電解質(zhì)水混戰(zhàn)，農(nóng)夫山泉、元?dú)馍帧|鵬飲料…誰能笑到最后？

在第114屆全國糖酒商品交易會(huì)（下稱“春糖會(huì)”）酒店展期間，電解質(zhì)水成為春糖“頂流”。

從輕上、李子園、恒大冰泉、名仁，到一批新銳飲料品牌，都把電解質(zhì)水?dāng)[在了最顯眼的位置。

然而，更激烈的競(jìng)爭，早已在展臺(tái)之外打響。

3月，農(nóng)夫山泉（09633.HK）繼續(xù)加碼電解質(zhì)水賽道，推出一款全新的電解質(zhì)飲料；與此同時(shí)，乳業(yè)巨頭蒙牛也帶著一款號(hào)稱“既能補(bǔ)水又能補(bǔ)鈣”的電解質(zhì)飲料跨界而來；好望水、輕上、恒大冰泉等新消費(fèi)品牌也在同步加碼電解質(zhì)水賽道。

這個(gè)曾經(jīng)偏運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景的小眾品類，正在成為飲料行業(yè)的“必爭之地”。

在此之前，元?dú)馍滞庑侨藨{借早期布局，以約50%的份額穩(wěn)居第一；東鵬飲料（605499.SH、09980.HK）補(bǔ)水啦依托渠道與性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，2025年超越寶礦力水特躍居行業(yè)第二。

如今，隨著農(nóng)夫山泉、蒙牛（02319.HK）等巨頭的加碼，電解質(zhì)水賽道的新一輪洗牌已然來臨。

巨頭入場(chǎng)，不只是“多了幾個(gè)玩家”

農(nóng)夫山泉在電解質(zhì)水賽道早有布局，2004年它便推出尖叫系列運(yùn)動(dòng)飲料，2021年，其推出“尖叫專業(yè)等滲電解質(zhì)飲料系列”，進(jìn)一步聚焦運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景。

這一次，農(nóng)夫山泉直接以主品牌名義推出直接命名為“電解質(zhì)”的新品，有西柚、檸檬兩種口味，容量550ml，定價(jià)3.67元/瓶。農(nóng)夫山泉還強(qiáng)調(diào)了成分，打出“低糖低負(fù)擔(dān)”“解渴又解乏”的賣點(diǎn)。產(chǎn)品中還添加煙酰胺與維生素B6，淡化運(yùn)動(dòng)屬性，聚焦通勤、辦公等日常補(bǔ)水場(chǎng)景。

不管是產(chǎn)品命名，還是定價(jià)，農(nóng)夫山泉這款電解質(zhì)水都極具進(jìn)攻性。

農(nóng)夫山泉將產(chǎn)品直接命名為“電解質(zhì)”，這是一種常見的品類占位策略，與當(dāng)年“農(nóng)夫山泉=天然水”的心智綁定如出一轍，就是想讓消費(fèi)者一想到“喝電解質(zhì)水”，就聯(lián)想到農(nóng)夫山泉。

產(chǎn)品定價(jià)方面，農(nóng)夫山泉電解質(zhì)水容量大、單價(jià)低，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯。定價(jià)明顯低于元?dú)馍滞庑侨耍?-7元）、東鵬補(bǔ)水啦（4-5元），顯然是想以價(jià)格優(yōu)勢(shì)碾壓競(jìng)爭對(duì)手。

農(nóng)夫山泉的意圖也不難理解：既然消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成了“日常喝電解質(zhì)水”的習(xí)慣，那么農(nóng)夫山泉就要用性價(jià)比最高的產(chǎn)品，去承接這個(gè)龐大的日常需求。

不過，農(nóng)夫山泉最大的優(yōu)勢(shì)，還是渠道。

經(jīng)過多年深耕 ，農(nóng)夫山泉擁有5000名經(jīng)銷商，覆蓋超過300萬個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。新品可復(fù)用現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)，鋪貨成本被極大攤薄。一位河南經(jīng)銷商表示：“只要有十分之一的網(wǎng)點(diǎn)愿意銷售，體量也會(huì)比較可觀。”

也就是說，新品一上市就能觸達(dá)從一線城市連鎖超市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的每一個(gè)角落。飲料作為一種即時(shí)性消費(fèi)，決勝關(guān)鍵在于誰離消費(fèi)者更近，更易獲取。

除了農(nóng)夫山泉外，同樣手握巨大渠道優(yōu)勢(shì)的蒙牛，也跨界殺入電解質(zhì)水賽道。

3月10日，蒙牛通過官微宣布，推出行業(yè)首款“乳鈣電解質(zhì)飲料”，正式進(jìn)軍運(yùn)動(dòng)飲料市場(chǎng)。

蒙牛這款產(chǎn)品以“補(bǔ)水+補(bǔ)鈣”為賣點(diǎn)，通過乳礦物鹽、鈣磷比、等滲配方等標(biāo)簽，想在配方上做出些差異化。這個(gè)看似簡單的組合，恰恰是當(dāng)前市場(chǎng)尚無人觸及的空白地帶。

據(jù)蒙牛官方披露，試銷僅一個(gè)月，線上平臺(tái)銷量即突破10萬瓶。在產(chǎn)品推廣上，蒙牛將新品與自有“百城馬拉松”項(xiàng)目捆綁，通過大型賽事向?qū)I(yè)運(yùn)動(dòng)人群滲透。

除了農(nóng)夫山泉、蒙牛這兩大巨頭外，快要被遺忘的恒大冰泉也進(jìn)軍電解質(zhì)水賽道，聯(lián)合推出“恒大冰泉正負(fù)極”電解質(zhì)水；好望水推出中式電解質(zhì)水“補(bǔ)水有方”；輕上也加碼電解質(zhì)水賽道，推新“一起燃”電解質(zhì)水。

事實(shí)上，電解質(zhì)水的熱鬧并非始于今年，據(jù)Foodaily研究院不完全統(tǒng)計(jì)，2022年至2025年，國內(nèi)電解質(zhì)產(chǎn)品多達(dá)59款，僅2025年前5個(gè)月，新品就超過14款。

▲2025-2026 電解質(zhì)飲料入局品牌，鎂經(jīng)小組制圖

從原本的小眾功能飲品，到如今巨頭云集、新貴扎堆，壓力直接給到了元?dú)馍帧巴庑侨恕焙蜄|鵬飲料“補(bǔ)水啦”。

電解質(zhì)水三巨頭，能守住市場(chǎng)嗎？

電解質(zhì)水這個(gè)品類，是“外星人”帶火的。

自元?dú)馍滞庑侨藢⑦@一品類引爆之后，整個(gè)賽道迅速涌入大量玩家，價(jià)格、產(chǎn)品、營銷、渠道全面內(nèi)卷，早已是一片廝殺激烈的紅海。并且已經(jīng)形成了三大龍頭。

▲2023.06-2025.04電解質(zhì)飲料排名

根據(jù)“馬上贏”的數(shù)據(jù)，截至2025年上半年，市場(chǎng)份額排名前三的電解質(zhì)水品牌分別為元?dú)馍值摹巴庑侨恕薄|鵬飲料的“補(bǔ)水啦”和日本大冢制藥的“寶礦力水特”。其中，外星人占據(jù)了46.54%的市場(chǎng)份額，補(bǔ)水啦占據(jù)32.66%，寶礦力水特占9.06%。

2022年，元?dú)馍值耐庑侨穗娊赓|(zhì)水開始走紅，全年銷售額達(dá)到了12.7億元，成為元?dú)馍钟忠粋€(gè)超10億元大單品，也被視為公司第二增長引擎。

到了2023年，外星人電解質(zhì)水銷售額達(dá)到23.5億元。據(jù)元?dú)馍?026年2月披露的內(nèi)部信，2025年外星人電解質(zhì)水仍實(shí)現(xiàn)了34%的同比增長。

外星人電解質(zhì)水的核心優(yōu)勢(shì)在于，率先建立了“電解質(zhì)水”的消費(fèi)認(rèn)知，綁定一二線城市年輕白領(lǐng)、運(yùn)動(dòng)人群與潮流消費(fèi)者，主攻便利店、精品商超、健身房、茶飲渠道等，形成了“高溢價(jià)+高品質(zhì)感”的品牌路線。

東鵬飲料則是典型的后來居上。

2023年，東鵬飲料推出補(bǔ)水啦，完全走下沉市場(chǎng)路線，憑借超過 400 萬個(gè)線下終端實(shí)現(xiàn)高密度覆蓋，滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市、傳統(tǒng)小賣部、餐飲終端、網(wǎng)吧、工廠、工地等，用農(nóng)村包圍城市的路徑實(shí)現(xiàn)快速增長。

2024年，東鵬補(bǔ)水啦的營業(yè)收入便逼近15億元，躋身“十億級(jí)單品”行列，2025年前9個(gè)月同比增長134.8%，達(dá)到14.93億元，與2024年全年?duì)I收持平，成為企業(yè)核心增長支柱。

東鵬特飲成功的關(guān)鍵是性價(jià)比和下沉，而下沉市場(chǎng)正是外星人電解質(zhì)水的薄弱之處。

相比之下，寶礦力水特屬于“悶聲發(fā)大財(cái)”的類型，它在2003年便進(jìn)入中國市場(chǎng)，它和美國的佳得樂被稱為電解質(zhì)飲料的重要開創(chuàng)者。

寶礦力水特背靠大冢制藥，其優(yōu)勢(shì)在于品牌的專業(yè)度，以及日本功能飲料產(chǎn)業(yè)的成熟度給消費(fèi)者帶來的信任度。

目前，寶礦力水特在華東、華南、北京等沿海地區(qū)及發(fā)達(dá)城市的影響力較大，在便利、超市等線下渠道滲透率較高。

不過，過去幾年，在外星人和補(bǔ)水啦的聯(lián)手“絞殺”下，寶礦力水特的市場(chǎng)份額已經(jīng)從13.61%下滑至9.06%。

三大品牌通過定位將電解質(zhì)水切分成三個(gè)互不干擾的市場(chǎng)。外星人打?qū)I(yè)運(yùn)動(dòng)電解質(zhì)，500ml價(jià)格在 5-6元，強(qiáng)調(diào) 0 糖 0 卡、高顏值、網(wǎng)紅屬性；補(bǔ)水啦則跳出專業(yè)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景，主打全民泛補(bǔ)水，555ml價(jià)格賣4 元；寶礦力水特則始終聚焦專業(yè)運(yùn)動(dòng)與校園兩大核心場(chǎng)景，500ml的價(jià)格為6.5元。

當(dāng)前電解質(zhì)飲料市場(chǎng)格局初定，但農(nóng)夫山泉的入場(chǎng)或許會(huì)引發(fā)新一輪洗牌，受影響最大的可能是東鵬補(bǔ)水啦。

原因在于，兩者在核心策略上高度重疊。農(nóng)夫山泉此次推出的電解質(zhì)水，同樣走性價(jià)比路線，并主打日常基礎(chǔ)補(bǔ)水場(chǎng)景。而且農(nóng)夫山泉的渠道覆蓋率和終端話語權(quán)完全不輸東鵬飲料。

對(duì)于三大龍頭來說，未來真正的考驗(yàn)或許不是如何繼續(xù)增長，而是如何在一個(gè)巨鱷入場(chǎng)后的市場(chǎng)中，守住自己的陣地。

進(jìn)入巨頭博弈階段，誰能笑到最后

飲料巨頭們都看中一個(gè)賽道，必然有所考量，而電解質(zhì)水賽道，也的確有不小的誘惑力。

凱度消費(fèi)者指數(shù)顯示，2025年中國功能飲料細(xì)分市場(chǎng)中，電解質(zhì)飲料增長率達(dá)到25%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。據(jù)“馬上贏”數(shù)據(jù)，其監(jiān)測(cè)的電解質(zhì)飲料銷售額在2025年同比增長32.7%，市場(chǎng)規(guī)模逼近200億元。

根據(jù)京東超市數(shù)據(jù)，2025年夏季電解質(zhì)水的銷量已同比激增150%。這種增長源于消費(fèi)者健康意識(shí)的提升和產(chǎn)品功能的多元化拓展。

電解質(zhì)水的消費(fèi)場(chǎng)景已經(jīng)從單一的運(yùn)動(dòng)后補(bǔ)水，擴(kuò)展到更廣泛的日常生活場(chǎng)景。

觀研天下報(bào)告顯示，2024年中國電解質(zhì)水市場(chǎng)消費(fèi)場(chǎng)景中，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景占44%，戶外游玩占25%，工作學(xué)習(xí)、電競(jìng)游戲等日常場(chǎng)景占比正在快速提升。電解質(zhì)水不再局限于健身房，而是進(jìn)入高頻日常消費(fèi)領(lǐng)域。消費(fèi)場(chǎng)景的擴(kuò)大，意味著市場(chǎng)容量的增長。

這些數(shù)據(jù)說明，電解質(zhì)水賽道大有可為，很可能成為繼無糖茶和養(yǎng)生水之后的下一個(gè)黃金賽道。

與此同時(shí)，一些業(yè)績?cè)鲩L放緩的企業(yè)，也試圖將電解質(zhì)水培育成第二增長曲線，以此來緩解增長焦慮。

例如，作為統(tǒng)一基本盤的飲料業(yè)務(wù)，正深陷增長停滯的“中年危機(jī)”。2021年-2024年，統(tǒng)一企業(yè)飲料板塊增速分別為11.8%、10.5%、8.4%以及8.2%，到2025年，這一數(shù)字驟降到了1.2%。統(tǒng)一高管在業(yè)績會(huì)上明確，2026年將重點(diǎn)加碼無糖茶、電解質(zhì)水、低糖飲品等健康品類。

在眾多巨頭與新興品牌混戰(zhàn)的格局下，電解質(zhì)水賽道的競(jìng)爭勢(shì)必會(huì)更加激烈，單純靠品牌營銷的打法已經(jīng)難以奏效，從目前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來看，頭部品牌都在做產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道下沉和產(chǎn)能擴(kuò)張。

食品飲料行業(yè)有句俗話：得渠道者得天下。在產(chǎn)品趨同、營銷手段同質(zhì)化的情況下，渠道覆蓋能力與渠道觸達(dá)率，往往直接決定銷量表現(xiàn)。

在凌雁管理咨詢首席咨詢師林岳看來，競(jìng)爭將從品牌營銷轉(zhuǎn)向渠道與供應(yīng)鏈，比拼的是渠道的滲透能力，以及供應(yīng)鏈效率，誰能控制好成本，占據(jù)更多冰柜，誰就能笑到最后。