艾睿最新采訪(fǎng)：交期、產(chǎn)能、價(jià)格，都在變！

我是芯片超人花姐，入行20年，有50W+芯片行業(yè)粉絲。有很多不方便公開(kāi)發(fā)公眾號(hào)的，關(guān)于芯片買(mǎi)賣(mài)、關(guān)于資源鏈接等，我會(huì)分享在朋友圈。

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2026 年初，IT 行業(yè)仍在面臨多項(xiàng)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)因素帶來(lái)的潛在阻力，其中包括 IT 產(chǎn)品零部件價(jià)格快速上漲，尤其是內(nèi)存和存儲(chǔ)器件。

不過(guò)，艾睿電子全球企業(yè)計(jì)算解決方案業(yè)務(wù)總裁Eric Nowak在接受 CRN 采訪(fǎng)、討論分銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)表示，這些宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)因素的影響，實(shí)際上并沒(méi)有很多人想象得那么大。

艾睿2025年全年?duì)I收達(dá)308.53億美元，同比增長(zhǎng)10%。其中，全球零部件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全年?duì)I收達(dá)215.01 億美元（約占全年?duì)I收69.7%），同比增長(zhǎng)8%，ECS（企業(yè)計(jì)算解決方案）全年?duì)I收達(dá) 93.52 億美元（約占全年?duì)I收30.3%），同比增長(zhǎng) 18%。

Nowak 說(shuō)：“如果你正在投資且處于最佳時(shí)機(jī)，那么經(jīng)濟(jì)上下波動(dòng)的 2% 或 3%，和云計(jì)算或其他領(lǐng)域 20% 以上的增長(zhǎng)相比，根本不算什么。IT 的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的下滑，因此對(duì)我們來(lái)說(shuō)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性影響。”

即便如此，Nowak 表示，當(dāng)前內(nèi)存和存儲(chǔ)短缺帶來(lái)的影響，依然無(wú)法回避。

他說(shuō)：“我們的供應(yīng)商基本上都在告訴我們，要維持交期、保證產(chǎn)品能夠生產(chǎn)出來(lái)，正變得越來(lái)越困難。我們內(nèi)部還有制造業(yè)務(wù) AIS（Arrow Intelligent Solutions）。是的，我們已經(jīng)看到了 SSD 和內(nèi)存短缺的問(wèn)題。所以，歸根結(jié)底，我們要確保自己比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更機(jī)智，做出正確判斷，并在合適的時(shí)點(diǎn)下單。”

Nowak 最近在加州歐申賽德舉行的全球技術(shù)分銷(xiāo)委員會(huì)（GTDC）峰會(huì)上接受了 CRN 的采訪(fǎng)。在采訪(fǎng)中，他還談到了在前任 CEO Sean Kerins 去年離職后，公司尋找新任 CEO 的最新進(jìn)展。

以下是 CRN 與 Nowak 對(duì)話(huà)的更多內(nèi)容。

問(wèn)：從宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題對(duì)分銷(xiāo)行業(yè)的影響來(lái)看，您和艾睿目前觀(guān)察到的主要情況是什么？

我還是會(huì)給出我一貫的回答。在這個(gè)仍然相當(dāng)不成熟的 IT 世界里，只要你做對(duì)了事情，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)狀況其實(shí)并不那么重要。如果你在投資，而且正處于黃金時(shí)期，那么經(jīng)濟(jì)上下波動(dòng)的 2% 或 3%，和云計(jì)算或其他領(lǐng)域 20% 以上的增長(zhǎng)相比，根本不值一提。IT行業(yè)的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)下滑，因此幾乎沒(méi)有區(qū)別。

當(dāng)然，話(huà)雖如此，對(duì)于傳統(tǒng) IT 業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，確實(shí)存在這樣的情況：歐洲有些國(guó)家目前比較艱難。但坦率地說(shuō)，我們艾睿并沒(méi)有真正感受到這一點(diǎn)。再次強(qiáng)調(diào)，我們所在的是一個(gè)無(wú)論環(huán)境如何都在增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。所以，本質(zhì)上講，如果經(jīng)濟(jì)好，人們會(huì)投資；如果經(jīng)濟(jì)不好，人們也會(huì)為了提高效率、提升生產(chǎn)力而投資。

大家都明白，他們需要轉(zhuǎn)向云和 AI，因此都在大規(guī)模投入。而在這么做之前，他們也明白，必須先確保基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，因此還得繼續(xù)投資。所以這對(duì)我們來(lái)說(shuō)并沒(méi)有太大區(qū)別。

問(wèn)：那我們換個(gè)角度。這些因素對(duì)你的客戶(hù)有什么影響？我之所以這么問(wèn)，是因?yàn)槲覀兡壳罢媾R一個(gè)重大問(wèn)題——內(nèi)存短缺。

那就是另一回事了。我們目前還沒(méi)有真正看到明顯影響。我們做的是企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，我們不賣(mài) PC，也不賣(mài)那些小型設(shè)備。我們 75% 的業(yè)務(wù)來(lái)自云服務(wù)和軟件，硬件業(yè)務(wù)占 25%。這個(gè)占比雖然不低，但總體上我們還是以企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)為主。我們做存儲(chǔ)等等，所以和廣義分銷(xiāo)完全不是一回事。

因此，我們目前還沒(méi)真正感受到?jīng)_擊，但我們的供應(yīng)商基本上都在告訴我們，要維持交期、保證產(chǎn)品能夠生產(chǎn)出來(lái)，正變得越來(lái)越困難。我們內(nèi)部還有制造業(yè)務(wù) AIS（Arrow Intelligent Solutions）。是的，我們已經(jīng)看到了 SSD 和內(nèi)存短缺的問(wèn)題。所以，歸根結(jié)底，我們要確保自己比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更聰明，做出正確判斷，并在合適的時(shí)點(diǎn)下單。但這確實(shí)很難，絕對(duì)是這樣。

問(wèn)：制造商正在告訴合作伙伴，30 天的訂單有效期已經(jīng)不可能了。

完全正確，交付時(shí)點(diǎn)和生產(chǎn)能力都受到了影響，價(jià)格也受到了影響。毫無(wú)疑問(wèn)，我們現(xiàn)在給出的報(bào)價(jià)有效期只有一周，而不是一個(gè)月。報(bào)價(jià)有效期和價(jià)格是高度綁定的。

問(wèn)：報(bào)價(jià)有效期縮短，會(huì)怎樣影響你們的 AIS 業(yè)務(wù)？

我們必須與各方競(jìng)爭(zhēng)才能拿到供應(yīng)。而目前，我們根本沒(méi)有任何確定性。所以，我們?nèi)ハ聠尾少?gòu)硬盤(pán)或內(nèi)存時(shí)，供應(yīng)商不會(huì)給我們明確交期。他們只能盡力而為，貨什么時(shí)候來(lái)，我們就什么時(shí)候接。

我們現(xiàn)在會(huì)提前下很多訂單，同時(shí)也看到客戶(hù)在提前下單，因?yàn)樗麄兠靼祝黄跁?huì)比預(yù)期更長(zhǎng)。他們也明白，隨著今年往后走，情況很可能會(huì)越來(lái)越糟。所以按比例來(lái)看，我們現(xiàn)在看到的硬件訂單比軟件訂單更多。基本上，大家兩邊都得下單，只是會(huì)先從硬件開(kāi)始，希望交貨時(shí)間能更短一些。

問(wèn)：你們會(huì)主動(dòng)聯(lián)系合作伙伴，提醒他們盡早下單嗎？

不會(huì)。行業(yè)里大家都很清楚，目前存在短缺問(wèn)題，先是 SSD，現(xiàn)在又?jǐn)U展到了內(nèi)存。

問(wèn)：那硬盤(pán)呢？西部數(shù)據(jù)正在告訴客戶(hù)，他們今年和明年的硬盤(pán)產(chǎn)能都已經(jīng)賣(mài)完了。

是的，我們的一些供應(yīng)商今年的供貨量已經(jīng)排滿(mǎn)了。

問(wèn)：你剛才說(shuō)你們 75% 的業(yè)務(wù)是云服務(wù)和軟件。關(guān)稅、短缺或漲價(jià)，是否讓渠道伙伴把部分業(yè)務(wù)從硬件轉(zhuǎn)向更多云和軟件？

當(dāng)然，情況確實(shí)艱難。但只要運(yùn)行軟件還需要硬件，他們就不得不采購(gòu)一定數(shù)量的硬件。你可以說(shuō)，他們可以選擇把部分業(yè)務(wù)遷到云上，而他們也確實(shí)在這么做。這也是為什么我們的云業(yè)務(wù)多年來(lái)每年都保持 30% 以上增長(zhǎng)，而且現(xiàn)在還在繼續(xù)增長(zhǎng)。

所以，確實(shí)存在一些遷移，但市場(chǎng)對(duì)更多硬件和更多存儲(chǔ)的需求依然存在。云和 AI 的發(fā)展本身就伴隨著硬件需求。當(dāng)前的云轉(zhuǎn)型屬于混合云模式，因此仍需一定量的硬件。至于 AI，你需要重構(gòu)你的基礎(chǔ)設(shè)施，不是一切都會(huì)上云。因此，我們看到基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)增長(zhǎng)得很好，背后的驅(qū)動(dòng)力就是混合云模式和 AI。

問(wèn)：那你們有沒(méi)有看到相反的趨勢(shì)，比如從云回遷到本地部署？

沒(méi)有。也許會(huì)有個(gè)別案例。但本質(zhì)上，我們是分銷(xiāo)商，我們的市場(chǎng)主要是中型市場(chǎng)，也就是中小企業(yè)，而不是那些大公司。所以，也許有一兩個(gè)大客戶(hù)決定把部分工作負(fù)載從云上遷回本地，但那主要可能發(fā)生在大型企業(yè)身上。我并不清楚這個(gè)趨勢(shì)的規(guī)模有多大。但中型市場(chǎng)企業(yè)不會(huì)回頭。

問(wèn)：你們的渠道伙伴客戶(hù)目前面臨的最大問(wèn)題是什么？艾睿又在做什么來(lái)幫助緩解這些問(wèn)題？

對(duì)于傳統(tǒng)合作伙伴來(lái)說(shuō)，他們面臨的最大問(wèn)題，是如何完成向云的轉(zhuǎn)型。歸根結(jié)底，他們必須徹底改變自己的商業(yè)模式，改變工作方式，改變與客戶(hù)合作的方式。

我們正在做的，主要是圍繞平臺(tái)展開(kāi)。我們提供了一個(gè)平臺(tái)，使每個(gè)合作伙伴都能完成他們?cè)谠贫斯芾碛嗛喫枰龅氖虑椋ú渴稹⒐芾怼⒕幣诺鹊取＿@些合作伙伴無(wú)法自己開(kāi)發(fā)這樣的平臺(tái)，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，更不可能直接連接 10 家或 15 家供應(yīng)商。他們需要一些解決方案，來(lái)補(bǔ)齊自己賣(mài)給客戶(hù)的東西。客戶(hù)想要的是完整解決方案。

因此，我們也把一些托管服務(wù)引入平臺(tái)，合作伙伴可以利用這些服務(wù)去補(bǔ)充他們自己的服務(wù)。也就是說(shuō)，我們是在幫助他們?cè)谠贫藰?gòu)建自己的解決方案。這個(gè)平臺(tái)本身具備 AI 能力，關(guān)鍵就在于規(guī)模。我們能做到，是因?yàn)槠脚_(tái)上有成千上萬(wàn)的合作伙伴；他們做不到，是因?yàn)樗麄儧](méi)有這種規(guī)模。

問(wèn)：你現(xiàn)在還會(huì)看到有合作伙伴抗拒這場(chǎng)轉(zhuǎn)型嗎？

有些合作伙伴可能會(huì)選擇繼續(xù)專(zhuān)注于基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)。因?yàn)樵僬f(shuō)一遍，不是所有東西都會(huì)遷到云上，因此依然會(huì)有人需要安裝安全設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、計(jì)算和存儲(chǔ)設(shè)備。所以仍有一些合作伙伴繼續(xù)專(zhuān)注于他們熟悉的領(lǐng)域，也就是基礎(chǔ)設(shè)施和本地部署……

但在中型市場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有人會(huì)為了本地部署去購(gòu)買(mǎi)一套全新的解決方案了，所以他們必須走向云端。

問(wèn)：最后一個(gè)問(wèn)題。關(guān)于接替 Sean Kerins 的新 CEO 搜尋，目前最新進(jìn)展是什么？

我們目前仍處于這個(gè)過(guò)程之中。我們正在面試候選人、篩選候選人。現(xiàn)在還沒(méi)有明確的時(shí)間表，但整個(gè)流程正在推進(jìn)。

我是芯片超人花姐，入行20年，經(jīng)手10億+RMB芯片采購(gòu)。

原創(chuàng)寫(xiě)了9年文章，有50W+芯片行業(yè)粉絲。

有很多不方便公開(kāi)發(fā)公眾號(hào)的

關(guān)于芯片買(mǎi)賣(mài)、關(guān)于資源鏈接等

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來(lái)源：內(nèi)容由芯世相（ID：xinpianlaosiji）編譯自「CRN」，作者：Joseph F. Kovar

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