團隊管理：用追問激發思考

我們聊聊團隊管理場景下的提問技巧。和商業談判中 “用提問掌握主動權” 不一樣，作為團隊管理者，反而要學會 “放手”。很多領導容易大包大攬，自己像太陽一樣發光發熱，結果團隊成員只能被動跟著走，失去獨立思考的能力。而提問，恰恰是調動團隊積極性，讓大家主動參與進來的最好方式。

這里要用到的提問類型，叫做啟發式提問。比如可以問團隊：“這件事有兩種解決方案，你們會怎么選？為什么？”啟發式提問，提出問題，不是為了得到一個標準答案，而是為了讓每個人都進入思考狀態，激發團隊的集體智慧。哪怕你心里已經有了答案，知道 90% 的人會選 A，也依然要通過提問引導大家討論。那具體該怎么啟發團隊思考？作者給出了一個建議：針對一件事，至少連問 5 個 “為什么”。因為“為什么”相較于“是什么”“怎么辦”，是更容易觸及問題的本源，找到核心癥結的。通過層層追問，挖掘問題的核心本質。

有個案例。有個組長提出：“我們需要銷售培訓。”作者沒有急于去給答案或者反駁，而是問了第一個為什么：“那為什么你需要銷售培訓呢？”組長回答：“因為我們需要繼續不斷提高銷售人員的能力。”第二個為什么：“為什么你需要提高你的銷售人員的技巧呢？”回答：“我堅信如果我們能提高銷售技巧的話，將在新客戶開發方面更有效率。”第三個為什么：“那為什么你們需要增加新客戶的開發呢？”回答：“很明顯啊，現有的客戶不足以支撐我們的增長目標，因此我們需要開發更多的新客戶。”第四個為什么：“為什么你們不能讓現有的客戶增長得更快些呢？”

隨后，陷入了長時間的沉默。可見這個問題問到核心了。對方說：“嗯，我們每年都會有20％的客戶流失。”然后，第五個為什么：“那我不得不問一下，為什么你們每年會失去20％的客戶？”回答：“我們遇到了許多競爭對手，他們總是以低于成本的價格與我們競爭。”

說到這里，對方開始動搖了。因為競爭對手長期以低于成本的價格銷售，是不太現實的。這中間應該有其他原因。后來他們展開調查，發現真正的問題不是價格競爭，而是自己產品的質量出了問題。所以，這就是啟發式提問的力量。它從不是直接給你一個標準答案，而是通過層層遞進的追問，引導你自己去思考，去復盤，最終親手挖出問題的本質。好，到這里，我們說到了三種核心提問方法的應用場景：在商業談判中，用封閉式提問掌握主動權，明確答案；在人際互動中，用開放式提問建立連接，深化交流；在團隊管理中，用啟發式追問激發思考，凝聚共識。