我們聊聊團隊管理場景下的提問技巧。和商業談判中 “用提問掌握主動權” 不一樣,作為團隊管理者,反而要學會 “放手”。很多領導容易大包大攬,自己像太陽一樣發光發熱,結果團隊成員只能被動跟著走,失去獨立思考的能力。而提問,恰恰是調動團隊積極性,讓大家主動參與進來的最好方式。
這里要用到的提問類型,叫做啟發式提問。比如可以問團隊:“這件事有兩種解決方案,你們會怎么選?為什么?”啟發式提問,提出問題,不是為了得到一個標準答案,而是為了讓每個人都進入思考狀態,激發團隊的集體智慧。哪怕你心里已經有了答案,知道 90% 的人會選 A,也依然要通過提問引導大家討論。那具體該怎么啟發團隊思考?作者給出了一個建議:針對一件事,至少連問 5 個 “為什么”。因為“為什么”相較于“是什么”“怎么辦”,是更容易觸及問題的本源,找到核心癥結的。通過層層追問,挖掘問題的核心本質。
有個案例。有個組長提出:“我們需要銷售培訓。”作者沒有急于去給答案或者反駁,而是問了第一個為什么:“那為什么你需要銷售培訓呢?”組長回答:“因為我們需要繼續不斷提高銷售人員的能力。”第二個為什么:“為什么你需要提高你的銷售人員的技巧呢?”回答:“我堅信如果我們能提高銷售技巧的話,將在新客戶開發方面更有效率。”第三個為什么:“那為什么你們需要增加新客戶的開發呢?”回答:“很明顯啊,現有的客戶不足以支撐我們的增長目標,因此我們需要開發更多的新客戶。”第四個為什么:“為什么你們不能讓現有的客戶增長得更快些呢?”
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隨后,陷入了長時間的沉默。可見這個問題問到核心了。對方說:“嗯,我們每年都會有20%的客戶流失。”然后,第五個為什么:“那我不得不問一下,為什么你們每年會失去20%的客戶?”回答:“我們遇到了許多競爭對手,他們總是以低于成本的價格與我們競爭。”
說到這里,對方開始動搖了。因為競爭對手長期以低于成本的價格銷售,是不太現實的。這中間應該有其他原因。后來他們展開調查,發現真正的問題不是價格競爭,而是自己產品的質量出了問題。所以,這就是啟發式提問的力量。它從不是直接給你一個標準答案,而是通過層層遞進的追問,引導你自己去思考,去復盤,最終親手挖出問題的本質。好,到這里,我們說到了三種核心提問方法的應用場景:在商業談判中,用封閉式提問掌握主動權,明確答案;在人際互動中,用開放式提問建立連接,深化交流;在團隊管理中,用啟發式追問激發思考,凝聚共識。
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