堅(jiān)守顧客價(jià)值，探索美的無(wú)限可能 | 專(zhuān)訪克麗緹娜集團(tuán)CEO趙承佑

麗豐-KY CEO(兼任麗豐集團(tuán)總經(jīng)理)

克麗緹娜集團(tuán)CEO

趙承佑

RnD璦緹專(zhuān)業(yè)美甲美睫品牌執(zhí)行總裁
同濟(jì)大學(xué)工商管理碩士

廈門(mén)大學(xué)知識(shí)產(chǎn)權(quán)理所(博士攻讀中)

胡潤(rùn)光谷·趙承佑專(zhuān)訪

胡潤(rùn)百富：

克麗緹娜自1989年成立以來(lái)，消費(fèi)者對(duì)美的需求在不斷變化。您如何看待當(dāng)前市場(chǎng)對(duì)專(zhuān)業(yè)美容護(hù)膚的認(rèn)知與接受程度？

趙承佑：

37年來(lái)，每個(gè)階段人們對(duì)美的追求都各不相同，但對(duì)美的向往始終如一?；貧w當(dāng)下，我們始終堅(jiān)守一個(gè)核心理念，即“顧客價(jià)值”。我們觀察到，當(dāng)前的顧客群體日益多元化，不同年齡、性別、膚質(zhì)的消費(fèi)者都有其獨(dú)特的護(hù)膚需求。克麗緹娜無(wú)法做到面面俱到，因此未來(lái)將在各個(gè)渠道、不同年齡賽道進(jìn)行多元化嘗試，以期滿(mǎn)足更廣泛顧客的需求。

克麗緹娜門(mén)店

胡潤(rùn)百富：

在居家美容儀器與線(xiàn)上護(hù)膚服務(wù)日益普及的背景下，您認(rèn)為“線(xiàn)下體驗(yàn)”的核心不可替代性體現(xiàn)在何處？

趙承佑：

這正是我們多品牌、多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。

克麗緹娜的核心定位始終是高端護(hù)膚中心，提供最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。與此同時(shí)，我們洞察到消費(fèi)者在家中進(jìn)行儀式感護(hù)膚的需求，因此推出了線(xiàn)上品牌“HOME SPA”，讓消費(fèi)者能夠購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，享受居家SPA體驗(yàn)。

克麗緹娜門(mén)店

但當(dāng)消費(fèi)者需要更深入、更專(zhuān)業(yè)的護(hù)理時(shí)，線(xiàn)下的門(mén)店依然是不可替代的選擇。二者并非替代關(guān)系，而是滿(mǎn)足不同場(chǎng)景下的差異化需求。我們正在多個(gè)賽道進(jìn)行探索，包括布局醫(yī)療美容和健康抗衰領(lǐng)域，未來(lái)甚至將針對(duì)不同人群，如男女老少，探索更精細(xì)化的服務(wù)模式。

胡潤(rùn)百富：

面對(duì)新一代消費(fèi)主力，他們的美容需求和信息獲取方式都與過(guò)去不同。克麗緹娜在品牌溝通和形象塑造上做了哪些調(diào)整？

趙承佑：

與年輕消費(fèi)者的溝通方式必然要革新。我們?cè)谛〖t書(shū)、抖音等平臺(tái)進(jìn)行大量?jī)?nèi)容種草，同時(shí)加強(qiáng)自有直播間的運(yùn)營(yíng)。其中一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略投入，是在2025年正式簽約劉詩(shī)詩(shī)女士作為全球品牌代言人。這不僅彰顯了雙方的價(jià)值認(rèn)同，也為我們與年輕消費(fèi)者及粉絲群體建立了高效的溝通橋梁。

值得關(guān)注的是，劉詩(shī)詩(shī)的粉絲中80%為女性，這為門(mén)店帶來(lái)了顯著的客群導(dǎo)入效應(yīng)，增強(qiáng)了年輕消費(fèi)者對(duì)品牌的信任與好感。在當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境中，如此力度的品牌代言投入并不多見(jiàn)，但我們堅(jiān)信其戰(zhàn)略?xún)r(jià)值。

克麗緹娜全球品牌代言人劉詩(shī)詩(shī)

胡潤(rùn)百富：

展望未來(lái)，克麗緹娜將如何定義下一個(gè)階段的增長(zhǎng)？聚焦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，您如何看待不同層級(jí)城市的發(fā)展?jié)摿Γ?/strong>

趙承佑：

未來(lái)五年的戰(zhàn)略規(guī)劃主要圍繞兩個(gè)方向：一是多品牌戰(zhàn)略，二是多元化經(jīng)營(yíng)。

全球化布局始終是我們的既定方向。目前，克麗緹娜已在越南設(shè)立分公司并開(kāi)設(shè)約12家門(mén)店，在緬甸和澳大利亞亦有布局。當(dāng)然，各地市場(chǎng)具有不同的地域特色，發(fā)展模式也會(huì)因地制宜。當(dāng)前，我們較為關(guān)注東南亞市場(chǎng)：首先，該地區(qū)華人分布較廣；其次，地理位置臨近，飛行時(shí)間僅需三四個(gè)小時(shí)；第三，當(dāng)?shù)鼐邆鋬?yōu)質(zhì)的資源稟賦。因此，東南亞將成為我們未來(lái)1至3年全球化布局的重點(diǎn)區(qū)域。

克麗緹娜門(mén)店

對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從過(guò)去五年的樣本數(shù)據(jù)觀察，三四線(xiàn)城市表現(xiàn)出較強(qiáng)的發(fā)展勢(shì)頭。相較而言，一二線(xiàn)城市競(jìng)爭(zhēng)激烈，且面臨較高的房租與人力成本壓力，部分三四線(xiàn)城市的年租金成本僅相當(dāng)于一線(xiàn)城市一個(gè)月的水平。當(dāng)然，一線(xiàn)城市在人口密度與消費(fèi)能力方面仍具優(yōu)勢(shì)，可謂各有利弊。但數(shù)據(jù)顯示，我們?cè)谌木€(xiàn)城市的發(fā)展成效顯著，下沉速度持續(xù)加快。目前克麗緹娜已覆蓋全國(guó)380余個(gè)城市，進(jìn)入新的三四線(xiàn)城市后，往往能迅速成為當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿護(hù)膚品牌。因此，未來(lái)我們將繼續(xù)深耕下沉市場(chǎng)。

胡潤(rùn)百富：

在您看來(lái)，出海與下沉市場(chǎng)拓展，哪一項(xiàng)挑戰(zhàn)更為艱巨？ 針對(duì)下沉市場(chǎng)，您認(rèn)為消費(fèi)者更看重品牌還是價(jià)格？

趙承佑：

個(gè)人認(rèn)為出海挑戰(zhàn)更大。在下沉市場(chǎng)，我們已積累豐富經(jīng)驗(yàn)，門(mén)店覆蓋全國(guó)所有省份及380余個(gè)城市。而出海仍處于探索階段，各地市場(chǎng)均有獨(dú)特的政策法規(guī)，如化妝品管理?xiàng)l例的差異，清真國(guó)家的產(chǎn)品認(rèn)證要求等，都需要我們不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)。因此，出海之路的挑戰(zhàn)更為嚴(yán)峻。

針對(duì)下沉市場(chǎng)，我認(rèn)為品牌因素更為關(guān)鍵。在下沉市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度和依賴(lài)度往往高于一線(xiàn)城市。一線(xiàn)城市選擇豐富，國(guó)際品牌云集，而在部分三四線(xiàn)城市，知名品牌相對(duì)稀缺。當(dāng)克麗緹娜這樣具備品牌背書(shū)和明星代言的企業(yè)進(jìn)入時(shí)，反而能贏得更高的信任度。至于價(jià)格，我們堅(jiān)持全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，不會(huì)因市場(chǎng)下沉而調(diào)整。因?yàn)橄鲁潦袌?chǎng)不等于消費(fèi)力下沉，其中同樣存在高凈值人群，其消費(fèi)能力不容小覷。

克麗緹娜產(chǎn)品

胡潤(rùn)百富：

克麗緹娜在公益領(lǐng)域也有長(zhǎng)期投入，能否分享一下？

趙承佑：

公司始終倡導(dǎo)“陽(yáng)光下的財(cái)富”，鼓勵(lì)企業(yè)積極履行社會(huì)責(zé)任。2008年，克麗緹娜與中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)合作，正式啟動(dòng)“燃燈計(jì)劃”，寓意點(diǎn)燃自己、照亮他人。項(xiàng)目初期主要資助偏遠(yuǎn)地區(qū)希望小學(xué)，但實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)刈罹o缺的是支教老師。因此自2008年起，我們持續(xù)資助鄉(xiāng)村教師，支持其下鄉(xiāng)支教，該項(xiàng)目延續(xù)至今。

克麗緹娜“燃燈公益”

與此同時(shí)，我們致力于推廣鄉(xiāng)村閱讀。我們認(rèn)為，培養(yǎng)兒童的閱讀習(xí)慣至關(guān)重要，這與語(yǔ)文教育有本質(zhì)區(qū)別，旨在激發(fā)個(gè)體閱讀興趣、探索書(shū)本世界。每一所受助學(xué)校均設(shè)立圖書(shū)角，捐贈(zèng)圖書(shū)資源。為匯聚更多社會(huì)愛(ài)心，我們后續(xù)與成龍基金會(huì)合作成立燃燈基金，為應(yīng)對(duì)天災(zāi)人禍提供規(guī)范的捐贈(zèng)渠道。在環(huán)保領(lǐng)域，我們推動(dòng)全國(guó)近4000家門(mén)店開(kāi)展空瓶回收，委托專(zhuān)業(yè)第三方進(jìn)行粉碎再利用，這亦是我們推進(jìn)集團(tuán)ESG戰(zhàn)略的重要舉措。

胡潤(rùn)百富：

從您的管理風(fēng)格來(lái)看，您覺(jué)得自身的三個(gè)特質(zhì)是什么？

趙承佑：

首先是邏輯性強(qiáng)。在做決策和規(guī)劃時(shí)，我習(xí)慣以理性分析為基礎(chǔ)，能夠清晰梳理問(wèn)題的脈絡(luò)，確保每一步推進(jìn)都有據(jù)可依、有條不紊。

其次是善于抓重點(diǎn)。無(wú)論是分析復(fù)雜信息，還是與人溝通，我都能快速提煉出核心邏輯，精準(zhǔn)把握關(guān)鍵訴求，避免被細(xì)節(jié)干擾，從而高效推動(dòng)事情進(jìn)展。

最后是習(xí)慣性?xún)A聽(tīng)。在與人溝通或理解品牌時(shí)，我傾向于用心傾聽(tīng)，關(guān)注對(duì)方的情緒和觀點(diǎn)，這幫助我更好地感知需求、建立共鳴。在管理工作中，我也始終秉持這一習(xí)慣。作為企業(yè)的管理者，我對(duì)工作要求較高，團(tuán)隊(duì)曾反饋我不太擅長(zhǎng)當(dāng)面表?yè)P(yáng)，因?yàn)槲铱傆X(jué)得做好分內(nèi)事是理所當(dāng)然的，但通過(guò)傾聽(tīng)他們的建議，我意識(shí)到適當(dāng)鼓勵(lì)的重要性，正在有意識(shí)地調(diào)整。

胡潤(rùn)百富：

作為一位年輕的管理者，您經(jīng)歷過(guò)挫敗感很強(qiáng)的時(shí)刻嗎？讓您最有成就感的時(shí)刻又是何時(shí)？

趙承佑：

印象深刻的是我剛進(jìn)入公司、尚在市場(chǎng)部擔(dān)任專(zhuān)員時(shí)，需要對(duì)自主研發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行一次公開(kāi)發(fā)布。我精心準(zhǔn)備了一周，但上臺(tái)瞬間大腦一片空白，完全忘記了內(nèi)容。原本準(zhǔn)備30分鐘的演講，大約5分鐘就倉(cāng)促結(jié)束。那種挫敗感至今記憶猶新。但正是這次經(jīng)歷，促使我此后不斷練習(xí)演講技巧，力求在這一領(lǐng)域持續(xù)精進(jìn)。

成就感最滿(mǎn)的瞬間，是在我履職之后。我于2019年底正式接任，2020年即遭遇疫情沖擊，許多地區(qū)實(shí)施封控，業(yè)務(wù)受到較大影響。然而在2021年，集團(tuán)整體業(yè)績(jī)與發(fā)展態(tài)勢(shì)反而超越疫情前水平，當(dāng)年業(yè)績(jī)與利潤(rùn)均表現(xiàn)良好。于我而言，這是對(duì)管理團(tuán)隊(duì)績(jī)效的有力印證，也是令我記憶猶新、深感滿(mǎn)意的時(shí)刻。

本文系胡潤(rùn)百富專(zhuān)訪，素材來(lái)源于受訪者

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