從擺地?cái)偟阶杂衅放魄f體量！他扎根鄭州30年，靠啥破局經(jīng)銷商..

看別人的故事，悟自己的生意

從浙江海寧的負(fù)債青年，到鄭州百榮商貿(mào)城的大健康領(lǐng)域標(biāo)桿經(jīng)銷商；從火車站擺地?cái)傎u襪子的草根創(chuàng)業(yè)者，到手握東阿阿膠、北京同仁堂核心代理，更打造出自有品牌年銷數(shù)千萬的行業(yè)先行者，現(xiàn)任河南鄭州市嘉興商會黨支部書記、會長高森龍用近30年的時(shí)間，完成了一場屬于經(jīng)銷商的逆襲。

在行業(yè)深陷 “去中間化”“轉(zhuǎn)型難” 的困局時(shí)，他精準(zhǔn)踩中政策風(fēng)口，從洗化賽道毅然轉(zhuǎn)身大健康，以 “代理品牌 + 自有品牌” 雙輪驅(qū)動，在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟。如今，他的自有品牌入駐全國上千家知名超市，店中店超百家，成為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的典范。近日，我們對話納食金牌經(jīng)銷商更是百榮老牌大商，聽他講述三十載創(chuàng)業(yè)路的堅(jiān)守與抉擇，揭秘經(jīng)銷商在時(shí)代變局中的生存與破局之道。

01

負(fù)債兩萬八闖鄭州

擺地?cái)偲鸺遥?/strong>

親歷鄭州商貿(mào)三十年變遷

1988年，正值改革開放創(chuàng)業(yè)熱潮，年輕的高森龍?jiān)诩亦l(xiāng)浙江海寧試水創(chuàng)業(yè)，雖小有成就，卻因經(jīng)驗(yàn)不足遭遇騙局，一朝虧損兩萬八千元。在那個(gè)萬元戶已是標(biāo)桿的年代，這筆債務(wù)壓得他喘不過氣，同時(shí)家中境況讓他連 “躺平” 的資格都沒有。“不能當(dāng)二流子，欠的債一定要還”，抱著這份執(zhí)念，1992年，高森龍孤身一人來到鄭州，開啟了異鄉(xiāng)的奮斗之路。

初到鄭州，沒有資源、沒有人脈，他的創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)是火車站中州商場旁的地?cái)偅刻斓瘸枪芟掳啵砹c(diǎn)出攤賣襪子，一天營業(yè)額300-500不等 ，勉強(qiáng)維持生計(jì)。南方人吃不慣面食，連一碗米飯都成了奢望，晚上自己煮米成了為數(shù)不多的慰藉。但這份苦，他一吃就是一年，也正是這一年的地?cái)偵模コ隽怂亲永锏膱?jiān)韌。

1993年，中州商場招商，高森龍抓住機(jī)會成為第一批入駐商戶，正式告別地?cái)偅と胂椿l(fā)賽道。此后的數(shù)十年，他成了鄭州商貿(mào)市場變遷的親歷者與見證者：從中州商場到華中食品城，再到2003年扎根百榮商貿(mào)城，五次市場搬遷，他始終緊跟步伐，更成為百榮最早的一批入駐商戶。在百榮建設(shè)初期，眾人因擔(dān)心發(fā)展前景抗拒交費(fèi)時(shí)，他以浙商的情懷帶頭交費(fèi)，這份信任與支持，也讓他與百榮結(jié)下了深厚的緣分，并建立了足夠的信任。

從擺地?cái)偟秸痉€(wěn)百榮，從洗化批發(fā)的小商戶到初具規(guī)模的經(jīng)銷商，高森龍用十幾年的時(shí)間，在鄭州扎下了根，也積累了寶貴的渠道資源與經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。但他深知，經(jīng)商如逆水行舟，不進(jìn)則退，真正的考驗(yàn)，還在后面。

02

踏準(zhǔn)政策風(fēng)口

從洗化到大健康，

三年虧損仍咬牙堅(jiān)持

2019年，電商與微商的沖擊席卷傳統(tǒng)洗化行業(yè)，毛利持續(xù)走低，行業(yè)發(fā)展陷入瓶頸，高森龍的生意也遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)。就在此時(shí)，他捕捉到了國家發(fā)展的核心信號：大健康、旅游、養(yǎng)老成為未來三大藍(lán)海產(chǎn)業(yè)。“國家的導(dǎo)向就是行業(yè)的風(fēng)口，跟著政策走，永遠(yuǎn)不會錯(cuò)”，敏銳的商業(yè)嗅覺讓他立刻意識到，轉(zhuǎn)型，刻不容緩。

恰逢東阿阿膠老總赴河南尋找合作伙伴，高森龍深知這個(gè)國民品牌的價(jià)值，更看好大健康賽道的未來，沒有絲毫猶豫，當(dāng)天談合作、當(dāng)天簽合同、當(dāng)天打款三十萬，果斷拿下東阿阿膠代理權(quán)。彼時(shí)的他，在百榮五樓做洗化，食品區(qū)的鋪位早已滿員，沒有固定經(jīng)營位置，他就借儲物空間開起小店，百榮董事長更是親自到場剪彩，這份重視，讓他更加堅(jiān)定了走大健康之路的決心。

但轉(zhuǎn)型的路，從不是一帆風(fēng)順。彼時(shí)的河南市場，對高端大健康產(chǎn)品的接受度并不高，東阿阿膠的生意慘淡，第一年就虧了十幾萬，房租、人工、產(chǎn)品過期損耗，每一筆都是實(shí)打?qū)嵉膿p失。“要么廠家補(bǔ)虧空開專賣店，要么允許我引入其他品牌共營”，高森龍主動與廠家溝通，深知單品牌運(yùn)作難以為繼，唯有品牌組合才能打開市場。最終廠家松口，他順勢拿下北京同仁堂代理權(quán)，這個(gè)深入民心的品牌，成了他打開大健康市場的鑰匙。截止目前，高森龍從百榮第一家門店，經(jīng)過多年的深耕，發(fā)展到目前百榮有6家門直營門店。

從1家店到6家店，從借鋪位到買鋪位，盡管連續(xù)三年不盈利，但高森龍從未想過放棄。“今天退出，明天就再也沒有機(jī)會了”，他堅(jiān)信大健康是長期賽道，哪怕虧錢也要堅(jiān)持?jǐn)U張。2021年，河南遭遇雙重打擊，他依舊咬牙扛住，終于他的堅(jiān)持終于迎來了回報(bào)，困難之后，他的門店客流穩(wěn)步增長，合作客戶遍布全國，店中店規(guī)模突破100家，大健康賽道的布局，終于開花結(jié)果。

03

破解“去中間化”困局

打造自有品牌，

雙輪驅(qū)動實(shí)現(xiàn)千萬增長

在大健康代理業(yè)務(wù)步入正軌后，高森龍又遇到了經(jīng)銷商的共性難題：代理品牌存在區(qū)域限制，成熟后還可能被廠家收回經(jīng)營權(quán)，始終處于被動地位。“二批商的核心價(jià)值是信息差和品牌差，一旦廠家直供、超市去中間化，我們就會被替代”，深諳行業(yè)痛點(diǎn)的他，萌生了打造自有品牌的想法 ，“既要抱大品牌的大腿，也要做自己的品牌，才能走得遠(yuǎn)”。

2022年，他推出首個(gè)自有品牌單品，最初采用聯(lián)名合作模式，后因聯(lián)名費(fèi)用過高，果斷選擇獨(dú)立運(yùn)營，創(chuàng)立自有品牌 “燕芝瑩”，并將公司注冊在營商環(huán)境更優(yōu)、大健康接受度更高的老家浙江。在他的品牌理念里，品質(zhì)是根本，“原材料地道、價(jià)格親民、遠(yuǎn)離添加劑” 是三大核心，不追求高加價(jià)率，只為讓產(chǎn)品快速打入市場。

憑借多年積累的渠道資源，加上高性價(jià)比的產(chǎn)品優(yōu)勢，“燕芝瑩” 一經(jīng)推出便快速鋪開，入駐全國上千家知名連鎖超市，春節(jié)前產(chǎn)品更是到貨即售罄，供不應(yīng)求。如今，他的自有品牌年銷售額已達(dá)數(shù)千萬元，與東阿阿膠、北京同仁堂等代理品牌形成“雙輪驅(qū)動”，徹底擺脫了經(jīng)銷商的被動局面。

當(dāng)前，他的自有品牌仍以代工制為主，與大型企業(yè)合作保障產(chǎn)品品質(zhì)，而未來，建立自有工廠已被提上日程。“從代工到自主生產(chǎn)，才能掌握供應(yīng)鏈的主動權(quán)，讓品牌走得更穩(wěn)”，高森龍的布局，始終著眼長遠(yuǎn)。

04

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的黃金法則

選品盯準(zhǔn)藍(lán)海，

做自有品牌先過三道關(guān)

在行業(yè)普遍感嘆 “經(jīng)銷商越來越難” 的當(dāng)下，高森龍的轉(zhuǎn)型之路，為眾多同行提供了寶貴的參考。談及當(dāng)下的市場趨勢與選品建議，他直言，高端禮盒消費(fèi)雖有降級，但整體銷量持續(xù)增長，燕窩、藥食同源品類正迎來井噴式發(fā)展，“以前的西洋參、人參是高端人士的專屬，現(xiàn)在早已走進(jìn)平民餐桌，健康消費(fèi)的需求，就是最大的商機(jī)”。他提醒經(jīng)銷商，選品要緊跟健康趨勢，遠(yuǎn)離添加劑，把產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，這是立足市場的根本。

而面對 “經(jīng)銷商是否該做自有品牌” 的靈魂拷問，高森龍給出了理性的答案：自有品牌不是萬能解，更不能盲目跟風(fēng)，必須具備三大核心條件，才能嘗試。第一，要有成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)與渠道拓展能力，產(chǎn)品做得再好，賣不出去都是空談；第二，要有充足的資金儲備，研發(fā)、生產(chǎn)、宣傳、招商都需要大量投入，缺一不可；第三，要有完整的團(tuán)隊(duì)與正規(guī)的公司體系，財(cái)務(wù)、銷售、后勤各司其職，不能靠 “一人單打獨(dú)斗”。

更重要的是，要做好承受前期虧損的準(zhǔn)備。“新品上市不可能立刻盈利，很多人做自有品牌失敗，就是因?yàn)橘Y金鏈斷裂，撐不到產(chǎn)品爆發(fā)的那天”，高森龍?zhí)寡裕约旱淖杂衅放颇茏叩浇裉欤x不開多年的資金與渠道積累，更離不開咬牙扛過虧損期的堅(jiān)持。

他還總結(jié)了經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的三種典型場景：看好新興商機(jī)主動轉(zhuǎn)型、現(xiàn)有業(yè)務(wù)無法滿足發(fā)展期望尋求新增長點(diǎn)、原有行業(yè)衰退急于尋找出路。無論哪種情況，都要摒棄 “賺快錢” 的想法，深耕賽道，穩(wěn)步布局。

結(jié)語

從負(fù)債闖鄭州的擺地?cái)偳嗄辏皆嵵?0年、深耕百榮多年的大健康標(biāo)桿；從傳統(tǒng)經(jīng)銷商到 “代理 + 自有品牌” 的雙軌運(yùn)營商，高森龍的創(chuàng)業(yè)路，是千萬經(jīng)銷商的縮影，更是時(shí)代變局中堅(jiān)守與創(chuàng)新的典范。他用親身經(jīng)歷證明，經(jīng)銷商從不是被淘汰的群體，只要踏準(zhǔn)風(fēng)口、堅(jiān)守品質(zhì)、勇于突破，就能在行業(yè)困局中走出屬于自己的破局路。正如他所說：“經(jīng)商沒有捷徑，唯有眼光準(zhǔn)、肯堅(jiān)持、敢創(chuàng)新，才能走得遠(yuǎn)、走得穩(wěn)。”