別吹了，AI根本殺不死SaaS！

2026年，一場席卷全球軟件股的暴跌讓市場目瞪口呆。

導(dǎo)火索是Anthropic發(fā)布的Claude Cowork等AI智能體產(chǎn)品——它們能直接操作Excel、Salesforce等多個(gè)軟件，自動(dòng)完成復(fù)雜工作流。

一時(shí)間，投資者恐慌拋售軟件股，Adobe、Salesforce等巨頭年內(nèi)跌幅超35%，而石油、煤炭等“重資產(chǎn)”板塊卻逆勢(shì)暴漲，華爾街將這一策略命名為HALO交易。

這場恐慌的本質(zhì)是什么？

很多人認(rèn)為是AI智能體在顛覆SaaS行業(yè)的核心商業(yè)模式——“按席位收費(fèi)”。

當(dāng)一名員工借助AI能完成過去五到十個(gè)人的工作量，企業(yè)還需要買那么多賬號(hào)嗎？更致命的是，AI讓軟件開發(fā)門檻驟降，未來任何初創(chuàng)公司都可能以極低成本復(fù)制現(xiàn)有軟件功能。

但業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，市場反應(yīng)過度了。

維乘資本Tiffany Wu指出，雖然水平型、功能單一的SaaS最危險(xiǎn)，但深耕醫(yī)療、法律等垂直領(lǐng)域的公司仍具護(hù)城河——它們擁有行業(yè)數(shù)據(jù)、深度嵌入業(yè)務(wù)流程，AI很難完全替代。云蝠智能魏佳星也強(qiáng)調(diào)，SaaS不會(huì)消失，而是會(huì)轉(zhuǎn)型為AI的“工具箱”，未來可能從賣工具轉(zhuǎn)向賣結(jié)果（RaaS）。

更重要的是，那些真正嵌入核心業(yè)務(wù)流的企業(yè)軟件，如ERP、支付系統(tǒng)，更換成本極高，依然是行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。正如Anthropic CEO所言，AI的核心是賦能而非取代。

而這暴跌則更像是市場對(duì)AI終局的過度推演，錯(cuò)殺在所難免。

但當(dāng)認(rèn)知?jiǎng)趧?dòng)的執(zhí)行溢價(jià)被AI打至地板，人類不可替代的價(jià)值將回歸判斷力、信任契約和原子世界。

未來最稀缺的能力，不是在硅基執(zhí)行力與碳基判斷力之間精準(zhǔn)劃定邊界，并為這條邊界承擔(dān)全部責(zé)任。

所以，說SaaS已死為時(shí)尚早，可確實(shí)的是，軟件行業(yè)的邊界在被重新定義。

1.AI所沖擊的，究竟是SaaS的什么？

大概有相當(dāng)一部分人，還不太了解SaaS的商業(yè)模式。

以前軟件行業(yè)賴以生存的根基是什么？是“復(fù)雜性溢價(jià)”。

一套CRM系統(tǒng)之所以能賣出高價(jià)，是因?yàn)榫帉懰枰∪钡某绦騿T、需要數(shù)月甚至數(shù)年的開發(fā)周期、需要堆疊起一道名為“功能”的圍墻。

傳統(tǒng)SaaS經(jīng)濟(jì)學(xué)的美妙之處在于，代碼一旦寫完，新增一個(gè)用戶的邊際成本幾乎為零，而這近乎完美的規(guī)模效應(yīng)支撐了華爾街對(duì)高估值的信仰。

但當(dāng)AI能夠瞬間生成百萬行代碼，當(dāng)過去需要數(shù)百名工程師耗時(shí)一年的工作，如今頂級(jí)架構(gòu)師只需口述需求，幾分鐘內(nèi)就能完成，那道“功能墻”便轟然倒塌。

復(fù)雜性不再是稀缺品，溢價(jià)自然無處附著。

Citrini Research的報(bào)告中有一個(gè)大膽預(yù)測：到2027年，當(dāng)任何初創(chuàng)公司都能以極低成本復(fù)制Salesforce或Adobe的功能時(shí)，價(jià)格戰(zhàn)將不可避免，SaaS行業(yè)的平均客單價(jià)可能在18個(gè)月內(nèi)下降85%。

雖然聽起來像危言聳聽，但邏輯是自洽的——當(dāng)80%的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化軟件功能淪為開源或近乎免費(fèi)的“大宗商品”，軟件的價(jià)值定義必然發(fā)生位移，那就是它不再取決于“有什么功能”，而在于“用這些功能解決了誰的、什么樣復(fù)雜問題”。

這種位移首先擊穿的是SaaS最引以為傲的商業(yè)模式。

也就是所謂的按席位計(jì)費(fèi)模式。

當(dāng)一名員工借助AI智能體可以完成過去五個(gè)甚至十個(gè)人的工作量，企業(yè)需要的軟件席位數(shù)量就會(huì)斷崖式下滑。Salesforce精心構(gòu)筑的訂閱制護(hù)城河，在一夜之間從壁壘變成了負(fù)債。從金融學(xué)的視角看，這是“增長能見度”的徹底喪失。

摩根士丹利所說的“結(jié)構(gòu)性威脅”，本質(zhì)上是投資者發(fā)現(xiàn)自己無法再根據(jù)傳統(tǒng)的訂閱用戶數(shù)來預(yù)測未來現(xiàn)金流，當(dāng)估值模型失效，踩踏式拋售就成了唯一理性的選擇。

但市場的恐慌中往往隱藏著容易被忽視的信號(hào)。

ServiceNow和Salesforce的財(cái)報(bào)也體現(xiàn)了——前者用300萬美元內(nèi)部人增持支撐“AI控制塔”戰(zhàn)略，后者祭出AWU新指標(biāo)，將“AI完成的獨(dú)立離散任務(wù)”作為核心度量。

它們不再只賣席位，開始賣“結(jié)果”，賣“AI完成的任務(wù)”。

這看似是防守，實(shí)則指向了逃生出口的方向。

另一更隱蔽但更深遠(yuǎn)的變革則發(fā)生在用戶與軟件的交互方式上。

OpenClaw通過WhatsApp接收指令，Claude Cowork直接調(diào)用API操作Excel和PPT——用戶不再需要打開那些精心設(shè)計(jì)的軟件界面。也就是說，軟件正在從“目的地”變成“后臺(tái)能力管道”，過去占據(jù)軟件價(jià)值大頭的用戶體驗(yàn)界面，在迅速貶值，下沉為基礎(chǔ)設(shè)施。

Salesforce投入數(shù)十年構(gòu)建的界面優(yōu)勢(shì)、操作習(xí)慣壁壘，在自然語言交互面前，被一層層剝離了。

那么，如果界面不再值錢，代碼不再稀缺，軟件公司究竟還剩下什么呢？

這是一個(gè)需要直面也值得深思的問題。

在我看來，軟件公司所剩下的，恰恰是AI最不擅長的那些東西——不可被計(jì)算的判斷力、不可被數(shù)字化的信任契約。

是不是覺得有點(diǎn)抽象？

請(qǐng)到我們的工作流中再去看軟件，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們從未僅僅因?yàn)榻缑娑贿x擇。

銀行的核心系統(tǒng)不會(huì)因?yàn)橛幸粋€(gè)更漂亮的登錄頁就被替換，醫(yī)院的ERP不會(huì)因?yàn)槟苷Z音錄入就被重新采購。這些選擇背后，是對(duì)穩(wěn)定性的依賴、是對(duì)合規(guī)性的敬畏、是對(duì)一旦中斷就可能導(dǎo)致巨大損失的恐懼——而這些，本質(zhì)上都是信任。

2.為什么我說SaaS會(huì)變強(qiáng)？原因有兩個(gè)

華爾街拋售軟件股的那一天，市場判對(duì)了方向：那個(gè)靠販賣界面和功能就能生存的SaaS舊時(shí)代確實(shí)在終結(jié)。但它搞錯(cuò)了結(jié)局。

SaaS并不會(huì)因此消亡，它只是被迫剝離那些不再稀缺的部分，然后重新發(fā)現(xiàn)自己真正不可替代的價(jià)值——那些代碼之外、AI無法觸及、卻始終構(gòu)成商業(yè)世界底層邏輯的東西。

為什么這么說？原因有兩點(diǎn)。

其一，如果AI Agent可以自主起草合同、自動(dòng)執(zhí)行交易、甚至像OpenClaw那樣擁有全系統(tǒng)權(quán)限時(shí)，我們面臨的最大難題，或許就不再是所謂的“效率不夠”了，“誰來負(fù)責(zé)”就成了最大的問題！

這是一個(gè)比技術(shù)替代更棘手、也更本質(zhì)的問題，它突出的是人類智慧中最難以編碼的那部分。

“倫理判斷、高度共情、復(fù)雜利益談判”是人類的最后防線，SaaS如何將這些“隱性知識(shí)”轉(zhuǎn)化為可交付的產(chǎn)品？

以醫(yī)療為例，未來的醫(yī)療SaaS不會(huì)停留在電子病歷錄入或影像識(shí)別——那是AI已經(jīng)能夠勝任的“執(zhí)行力”層面。

真正有價(jià)值的部分在于當(dāng)AI從海量文獻(xiàn)中篩選出三套治療方案，當(dāng)算法給出各自的成功率與風(fēng)險(xiǎn)敞口，最終的選擇必須交由一個(gè)融合了頂級(jí)專家經(jīng)驗(yàn)的判斷平臺(tái)。

這個(gè)平臺(tái)內(nèi)置的“倫理判斷決策樹”和“風(fēng)險(xiǎn)收益模型”，實(shí)際上是對(duì)幾十年臨床智慧和道德困境的結(jié)構(gòu)化沉淀。

醫(yī)院購買的不是軟件本身，而是“經(jīng)過頂級(jí)智慧審定的確定性”。

同樣，在高端財(cái)富管理領(lǐng)域，AI可以瞬間生成上百種投資組合，但哪個(gè)方案真正契合客戶在極端市場波動(dòng)中的心理承受力？

未來的理財(cái)SaaS，其核心資產(chǎn)將是一套“行為金融學(xué)模型”和“超高凈值客戶關(guān)系管理邏輯”——它賣的是對(duì)人性弱點(diǎn)的駕馭能力，是對(duì)家族信托中復(fù)雜利益關(guān)系的深度理解。

這類SaaS的價(jià)值邏輯發(fā)生了根本逆轉(zhuǎn)，它們不害怕AI的高效，反而因?yàn)锳I將執(zhí)行成本打到地板，使得其承載的“人類高級(jí)判斷”變得十倍、百倍地稀缺和昂貴。

這是SaaS金字塔的頂端，一個(gè)AI無法觸及、反而不斷推高其溢價(jià)的“高利潤極”。

其二，是AI時(shí)代最迫切的制度需求。

當(dāng)Anthropic的Claude Cowork深入企業(yè)核心流程，當(dāng)Salesforce開始用“AI完成的任務(wù)”來計(jì)量價(jià)值，但如果AI自主簽署的合同出現(xiàn)紕漏，如果AI“編造”的信息導(dǎo)致決策失誤，責(zé)任由誰承擔(dān)？這不是技術(shù)問題，而是治理問題，是信任問題。

而信任，恰恰是無法通過大模型的下一詞預(yù)測來生產(chǎn)的。

這就催生了一個(gè)全新的SaaS賽道——我們可以稱之為“信任基礎(chǔ)設(shè)施”。

首先是AI審計(jì)與合規(guī)SaaS。當(dāng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)要求企業(yè)解釋一項(xiàng)AI決策的完整鏈條，當(dāng)GDPR或中國的數(shù)據(jù)安全法要求可追溯的責(zé)任主體，企業(yè)需要的不是模糊的算法解釋，而是“可審計(jì)的AI行為日志”——完整記錄一個(gè)決策從接收到執(zhí)行的每一步，確保每一次調(diào)用、每一個(gè)判斷都在合規(guī)邊界之內(nèi)。

其次是主權(quán)AI隔離架構(gòu)SaaS。例如，83%的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者已將主權(quán)AI列為戰(zhàn)略關(guān)鍵，這背后是對(duì)核心商業(yè)機(jī)密泄露的深度恐懼。

一個(gè)能夠?yàn)槠髽I(yè)構(gòu)建符合本地?cái)?shù)據(jù)法律的“AI沙盒”的SaaS，將成為跨國公司的必需品。還有下一代安全SaaS。

所以，如果OpenClaw這樣的工具擁有全系統(tǒng)讀寫權(quán)限，保護(hù)這些“AI員工”不被Prompt Injection等新型攻擊“投毒”或“綁架”，就會(huì)成為企業(yè)安全部門的新剛需——這個(gè)市場才剛剛萌芽，但其緊迫性正在與日俱增。

在這兩個(gè)原因上而言，這類SaaS售賣的是“確定性”和“安全性”，其價(jià)值與AI應(yīng)用的深度成正比。

當(dāng)AI Agent作為新的“生產(chǎn)要素”進(jìn)入企業(yè)，界定其“責(zé)任邊界”的制度成本——也就是對(duì)審計(jì)、合規(guī)、主權(quán)隔離、安全防御的需求——將成為企業(yè)是否采用這一要素的核心權(quán)衡。AI越強(qiáng)大、越自主，對(duì)這類信任SaaS的需求就越迫切。

換句話說，每一次AI能力的躍升，都在為這個(gè)新賽道創(chuàng)造新的付費(fèi)意愿。

3.AI時(shí)代，你的SaaS會(huì)變成什么？

軟件的生產(chǎn)成本趨近于零，功能的復(fù)制不再構(gòu)成壁壘，分化就不可避免地在SaaS行業(yè)內(nèi)部加速形成。因?yàn)檫@是基于價(jià)值本質(zhì)的結(jié)構(gòu)性重組——就像“雙金字塔”一樣。

先看底層的金字塔。

這是一個(gè)由無數(shù)標(biāo)準(zhǔn)化API、模型即服務(wù)和算力資源構(gòu)成的“硅基執(zhí)行力層”。

它規(guī)模巨大，支撐著整個(gè)AI時(shí)代的運(yùn)轉(zhuǎn)——ARK Invest預(yù)測，全球數(shù)據(jù)中心年度資本支出將從2025年的5000億美元激增至2030年的1.4萬億美元，這些資金流向的正是這一層。但規(guī)模不等于利潤。

在這一層，競爭的核心是價(jià)格和穩(wěn)定性，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，利潤率被不斷壓縮，如同水電煤等基礎(chǔ)設(shè)施。

它是AI時(shí)代的“商品層”，不可或缺，但很難支撐高估值。

再看頂層的金字塔。

這是由“決策伴侶”和“信任監(jiān)理”類SaaS構(gòu)成的“碳基判斷力層”。

它們的規(guī)模可能遠(yuǎn)小于底層，但價(jià)值密度極高。因?yàn)樗鼈冎苯臃?wù)于企業(yè)最核心的業(yè)務(wù)決策、最敏感的風(fēng)險(xiǎn)控制、最復(fù)雜的利益權(quán)衡。

一個(gè)能夠幫助醫(yī)院在治療方案中融入頂級(jí)專家倫理判斷的平臺(tái)，一個(gè)能夠?yàn)樨?cái)富管理機(jī)構(gòu)駕馭客戶人性弱點(diǎn)的系統(tǒng)，一個(gè)能夠?yàn)榭鐕髽I(yè)提供可審計(jì)AI行為日志的合規(guī)工具——這些服務(wù)的價(jià)值，不取決于它們調(diào)用了多少算力，而取決于它們承載了多少無法被編碼的人類智慧與制度信任。

過去二十年，SaaS公司普遍試圖“通吃”整個(gè)金字塔。

它們既想掌握底層的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，又想占據(jù)頂層的業(yè)務(wù)決策權(quán)；既賣API，又賣界面。

這種通吃模式在技術(shù)迭代緩慢的時(shí)代是可行的，但當(dāng)AI將執(zhí)行成本打至地板，當(dāng)界面本身開始貶值，通吃就變得不再可能。

未來的SaaS公司必須做出選擇，要么扎根底層，在規(guī)模化和成本控制中尋找生存空間；要么攀登頂層，在判斷力和信任感中構(gòu)筑護(hù)城河。

而“變強(qiáng)”的真正意義，恰恰在于后者。

頂層的SaaS公司不再需要自己編寫每一行代碼、搭建每一個(gè)功能。它們可以像調(diào)用水電煤一樣，調(diào)用底層那日益廉價(jià)且強(qiáng)大的“硅基執(zhí)行力”。它們將自身的“碳基判斷力”——那些對(duì)行業(yè)的深度理解、對(duì)復(fù)雜規(guī)則的把握、對(duì)人性弱點(diǎn)的洞察——封裝成產(chǎn)品，并借助底層的執(zhí)行能力，將其影響力杠桿化十倍甚至百倍。

這是SaaS價(jià)值邏輯的升維，從“自己動(dòng)手解決問題”到“定義什么問題值得解決、什么方案值得信任”。

這一分化趨勢(shì)也為我們審視中國SaaS的獨(dú)特命運(yùn)提供了新的視角。

長期以來，中國SaaS困于“定制化陷阱”和居高不下的獲客成本。與美國同行相比，中國軟件廠商很難享受標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品帶來的規(guī)模紅利，不得不陷入一個(gè)個(gè)具體客戶的具體需求中，利潤率持續(xù)承壓。

但在AI時(shí)代，這個(gè)曾經(jīng)的劣勢(shì)可能轉(zhuǎn)化為某種獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橹袊鴱?fù)雜的商業(yè)環(huán)境、獨(dú)特的監(jiān)管體系、快速變化的政策節(jié)奏，恰恰是構(gòu)建“信任契約”類SaaS的最佳土壤。

那些讓海外巨頭水土不服的因素——數(shù)據(jù)本地化監(jiān)管、等保信創(chuàng)要求、微信釘釘?shù)缺就辽鷳B(tài)的割裂——對(duì)于本土SaaS廠商而言，正是需要深度理解和嵌入的“業(yè)務(wù)語境”。

我覺得，某種意義上，這為中國SaaS開辟了一條可能的超越路徑，即繞過被美國巨頭牢牢占據(jù)的通用型“工具SaaS”賽道，直接切入垂直行業(yè)的“決策SaaS”。

結(jié)合中國繁瑣的稅務(wù)政策，可以構(gòu)建“AI稅務(wù)籌劃與合規(guī)審計(jì)”SaaS；結(jié)合獨(dú)特的供應(yīng)鏈金融環(huán)境，可以開發(fā)“AI交易對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)與信任評(píng)估”SaaS；結(jié)合復(fù)雜的醫(yī)療體系與監(jiān)管要求，可以打造融合臨床經(jīng)驗(yàn)與倫理判斷的專業(yè)平臺(tái)。

這些賽道的核心壁壘不是代碼，而是對(duì)制度細(xì)節(jié)的把握、對(duì)行業(yè)慣例的浸染、對(duì)責(zé)任邊界的理解——這些恰恰是大模型難以在短期內(nèi)習(xí)得的。

一個(gè)大膽但邏輯自洽的預(yù)測是，未來十年，全球SaaS的估值中心將發(fā)生某種遷移。

美國憑借其在基礎(chǔ)模型和算力層的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，大概率仍將主導(dǎo)“硅基執(zhí)行力”層的創(chuàng)新——OpenAI、Anthropic、Google DeepMind是這一層的代表。

而中國，憑借其超大規(guī)模市場的復(fù)雜性、監(jiān)管環(huán)境的獨(dú)特性、以及企業(yè)對(duì)“信任”與“合規(guī)”的剛性需求，有望在“碳基判斷力”層，特別是在高度復(fù)雜監(jiān)管環(huán)境下的信任SaaS領(lǐng)域，誕生出一批具有全球影響力的公司。

這不是零和博弈，而是價(jià)值分工的自然演進(jìn)。

所以，你覺得軟件公司還剩下什么？

答案很清楚了，它們剩下的，或者說它們將重新?lián)碛械模谴a之外的一切——對(duì)復(fù)雜人性的細(xì)膩洞察、對(duì)灰色地帶的審慎判斷、對(duì)終極責(zé)任的主動(dòng)擔(dān)當(dāng)。

這些都是無法被編碼的“人性深淵”與“信任契約”。

當(dāng)AI將執(zhí)行層的工作推向極致效率，這些“人性”的部分不僅沒有被稀釋，反而因?yàn)橄∪倍l(fā)昂貴。

SaaS未死，它只是拆掉了代碼的圍墻，從冰冷的工具供應(yīng)商，轉(zhuǎn)身走向承載“人性”與“信任”的殿堂。

未來的SaaS，不再只是“軟件即服務(wù)”，更是“信任即契約”與“判斷即價(jià)值”。

在這場由AI引發(fā)的深刻變革中，最善于將“人性”產(chǎn)品化的公司，將成為新時(shí)代最強(qiáng)大、也最不可或缺的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。

凡是能被編碼的，終將被AI高效執(zhí)行。

而關(guān)乎信任、判斷與人性本質(zhì)的部分，將比任何時(shí)候都更昂貴。

這，就是SaaS變強(qiáng)的終極密碼。

本文作者 | 東叔

審校 | 童任

配圖/封面來源 | 騰訊新聞圖庫

編輯出品 | 東針商略

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*本文基于公開資料分析推測，純屬個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考，不構(gòu)成任何決策或投資建議。