最不可能完成任務(wù)的人，憑什么第一個(gè)打回款？

凡創(chuàng)新者，往往都是在抄無(wú)所抄、借無(wú)可借的“無(wú)人區(qū)”，在試錯(cuò)中潛心分析，持續(xù)迭代，實(shí)現(xiàn)從0到1的突破。而其中的重要方法，在于對(duì)于完全陌生的領(lǐng)域，不必急于確定它到底“是什么”，而不妨在分析與實(shí)踐中首先明確它“不是什么”。基于“已知”的排除，是探索“未知”、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的高效路徑。

作者：中外管理傳媒 任慧媛 楊光 辛國(guó)奇

來(lái)源：摘編自中外管理出品《萊克電氣的故事與哲理》

哲理的故事：

“萊克？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是不是一個(gè)鞋服品牌？”

“您可能還不了解，其實(shí)我們是專(zhuān)業(yè)做吸塵器的廠家，從2004年就已經(jīng)是‘全球吸塵器最大供應(yīng)商了’。現(xiàn)在，剛開(kāi)始做自主品牌……”

2009年3月的一天，新疆烏魯木齊一家名為華凌的家電市場(chǎng)門(mén)口，一位中年男士手中正拿著一個(gè)吸塵打蠟機(jī)向一位老板派頭的人做著介紹，言語(yǔ)不溫不火但透著自信。他正是時(shí)任萊克電氣駐新疆的一名銷(xiāo)售員。

這一年，在金融風(fēng)暴的沖擊下，“洋氣撲鼻”的萊克電氣開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷(xiāo)，吹響了自主品牌的號(hào)角。但當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)已是風(fēng)起云涌，群雄爭(zhēng)霸，海爾、美的、蘇泊爾等巨頭都在忙著“跑馬圈地”。

面對(duì)這樣一片市場(chǎng)紅海，剛剛創(chuàng)立的“萊克”想要闖出一片天地，困難可想而知。

銷(xiāo)售問(wèn)題首當(dāng)其沖。在之前的ODM的模式下，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)屬于萊克所合作的品牌方，而萊克作為制造商的專(zhuān)注點(diǎn)在于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。所以，當(dāng)時(shí)的萊克一沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與渠道，二沒(méi)有銷(xiāo)售資源與經(jīng)驗(yàn)。

一開(kāi)始也從外面招兵買(mǎi)馬，然而卻存在“水土不服”的情況，銷(xiāo)售工作依然不好開(kāi)展。在此情況下，萊克開(kāi)始從內(nèi)部想辦法，鼓勵(lì)更加熟悉產(chǎn)品的工廠生產(chǎn)、質(zhì)量人員轉(zhuǎn)型去做銷(xiāo)售。

公司的號(hào)召馬上得到員工的積極響應(yīng)，當(dāng)時(shí)有21名生產(chǎn)部門(mén)的精干人員跨界進(jìn)入銷(xiāo)售部門(mén)。其中，萊克第六分廠廠長(zhǎng)老江主動(dòng)報(bào)了名。老江從1997年進(jìn)入公司，已經(jīng)在生產(chǎn)部門(mén)工作了12年。期間，勤勤懇懇，排除萬(wàn)難，指揮生產(chǎn)保訂單，并多次受命新建或重組工廠，始終堅(jiān)持在生產(chǎn)第一線(xiàn)。這一年，他50歲，卻決定從幕后走向臺(tái)前，跨部門(mén)挑戰(zhàn)銷(xiāo)售工作。當(dāng)時(shí)21個(gè)人抽簽決定去往全國(guó)21個(gè)省，老江竟主動(dòng)提出去別人都不愿意去的偏遠(yuǎn)地區(qū)——新疆。

要知道，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的家電市場(chǎng)正群雄逐鹿，前有強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入的國(guó)際頂級(jí)大牌，后有勢(shì)頭猛烈的本土老牌兒，萊克作為尚無(wú)名氣的后來(lái)者，開(kāi)拓起來(lái)談何容易！何況老江在退居二線(xiàn)的年紀(jì)，又跨部門(mén)轉(zhuǎn)型，還去往最偏遠(yuǎn)的地方，這一舉動(dòng)，多少人都為他捏了一把汗。

然而他卻表現(xiàn)得無(wú)比沉穩(wěn)，出發(fā)之前，公司對(duì)21名銷(xiāo)售人員進(jìn)行了培訓(xùn)，原本只擅長(zhǎng)生產(chǎn)的人員開(kāi)始學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)分析和客戶(hù)服務(wù)等知識(shí)。這些知識(shí)讓老江受益匪淺，培訓(xùn)中學(xué)到的借用行業(yè)雜志拓展渠道客戶(hù)的技巧，他牢記心中，并決定以此為切入點(diǎn)，打入那片未知的市場(chǎng)。

于是，老江到了烏魯木齊第一件事就是在報(bào)攤上買(mǎi)了幾本當(dāng)?shù)氐募译婋s志，從上面找了20家家電市場(chǎng)作為潛在客戶(hù)，然后再一家一家地上門(mén)去拜訪。

萬(wàn)事開(kāi)頭難。果然，還沒(méi)等見(jiàn)到負(fù)責(zé)人，剛到市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)這一關(guān)就已經(jīng)“面斥不雅”了。畢竟他們見(jiàn)慣了那些知名的大品牌，根本沒(méi)把當(dāng)時(shí)籍籍無(wú)名的“萊克”放眼里。

“做銷(xiāo)售，心態(tài)很重要，少抱怨，凡事多往好的地方想。只管踏實(shí)播種，總有發(fā)芽的一天。”老江是這么想，也是這么做的。

碰了幾次釘子之后，他開(kāi)始改變策略。這次到了一家名叫華凌的家電市場(chǎng)，老江沒(méi)有急著推廣產(chǎn)品，而是和導(dǎo)購(gòu)聊起了行業(yè)新聞，稍微熟絡(luò)一些之后再向?qū)з?gòu)打聽(tīng)了市場(chǎng)負(fù)責(zé)人的情況。之后便開(kāi)始在華凌市場(chǎng)門(mén)口蹲點(diǎn)兒。

于是便有了文章開(kāi)頭的一幕。常年從事生產(chǎn)工作打下的扎實(shí)基礎(chǔ)，讓老江對(duì)產(chǎn)品、原料和技術(shù)優(yōu)勢(shì)了如指掌，也讓他在走向市場(chǎng)的過(guò)程中多了一分底氣支持。所以，面對(duì)疑問(wèn)，他不卑不亢地講述起了萊克在吸塵器行業(yè)的全球地位、發(fā)展歷程、技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品價(jià)值、創(chuàng)牌理念等等，如數(shù)家珍。并強(qiáng)調(diào)了創(chuàng)牌初期公司給予的優(yōu)厚政策。

漸漸地，對(duì)方態(tài)度變得緩和，答應(yīng)考慮一下。

幾天后，老江便接到了那位總經(jīng)理的電話(huà)，約他又面談了一番，確定了合作。半個(gè)月不到，華凌家電市場(chǎng)的3萬(wàn)元首款便匯入了萊克公司賬戶(hù)——實(shí)現(xiàn)了整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從0到1的突破！

就這樣，當(dāng)初最不可能完成任務(wù)的人卻第一個(gè)談下客戶(hù)并打款回來(lái)，雖然數(shù)額不大，卻率先打開(kāi)了局面，足夠振奮人心，也如同星星之火為整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)樹(shù)立了信心與希望。進(jìn)而星火燎原，一步步成就了今日響當(dāng)當(dāng)?shù)娜R克。

試想，如果當(dāng)初萊克沒(méi)有動(dòng)員內(nèi)部人員挑戰(zhàn)跨界轉(zhuǎn)型，老江依舊固守原來(lái)的工作崗位，或者甘于退居二線(xiàn)了呢？

所以，企業(yè)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，難免會(huì)遇到一些困難和挑戰(zhàn)，但只要敢于創(chuàng)新和嘗試，勇于突破傳統(tǒng)思維定式，尋找新的發(fā)展方向和途徑，就一定能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

故事的哲理：

沒(méi)人干過(guò)，沒(méi)人肯干，對(duì)庸人就意味著風(fēng)險(xiǎn)，而對(duì)闖將則意味著良機(jī)。人生的價(jià)值并非來(lái)自“確定性”——最富裕的瑞士人自殺率冠居全球，當(dāng)幸福能夠一眼看到底時(shí)；而是來(lái)自“可能性”——這正是中國(guó)這片熱土在20世紀(jì)冠居全球之處，不論是深圳，還是新疆。

凡創(chuàng)新者，往往都是在抄無(wú)所抄、借無(wú)可借的“無(wú)人區(qū)”，在試錯(cuò)中潛心分析，持續(xù)迭代，實(shí)現(xiàn)從0到1的突破。而其中的重要方法，在于對(duì)于完全陌生的領(lǐng)域，不必急于確定它到底“是什么”，而不妨在分析與實(shí)踐中首先明確它“不是什么”。基于“已知”的排除，是探索“未知”、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的高效路徑。（楊光）