年輕律師如何打入“高凈值客戶”的圈子？

經常有年輕律師問我，為什么我專業(yè)已經夠了，依然打不進“高凈值客戶”的圈子？

說實話，問題可能恰恰出在“專業(yè)”二字上。

大家好，我是周兆成。

想搞定“高凈值客戶”，你首先要知道他們最缺什么，最怕什么。

我的客戶既有演藝圈明星，也有上市公司老板，他們共同的特點就是時間成本極高，沒空聽你背法條、扯案例，他們要的是“一站式解決方案”，這就需要聽懂他們問題背后的真實需求。

比如我之前給一家大企業(yè)處理網絡輿情，他們問的是，民事上和刑事上可以啟動哪些措施，那么我首先問自己三個問題：

第一，客戶真的要告贏網友嗎？不，他們要的是恢復商譽，挽回客流。

第二，這場風波在他們的全局棋盤上算什么？——不是幾場官司，而是負面輿情發(fā)酵帶來的經營困境。

第三，除了訴訟，是否有更好的方案？

最后我沒有像尋常律師一樣，發(fā)律師函威脅告網友，這可能會刺激負面輿情進一步發(fā)酵，而是一邊對負面輿論啟動批量投訴，一邊靜悄悄地對網上的主要挑事者采取刑事手段，迅速地起到了輿論降溫作用。當客戶覺得“你比我還懂我的問題”時，就成功了。

再一個，相比追求利益，“高凈值人群”更在意規(guī)避風險。

他們今的財富規(guī)模，決定了他們首要考慮的絕不是能多賺多少，而是怎樣才不輸。你一上來就談收益、談風口，他會本能覺得你像個賭徒，或是個穿著西裝的銷售。但如果你開口問的是：“您現在的資產結構，能完全隔絕企業(yè)經營的債務風險嗎？”或“如果發(fā)生極端情況，您的家人是否能不受干擾地按您意愿生活？”——你瞬間就站在了他信任的這一邊。

真正的信任，往往發(fā)生在危機時刻。當問題突然爆發(fā)，他能第一時間想到你，而你能冷靜地說出“情況我了解了，已經在處理”，可能比你遞上一百份成功案例都管用。

畢竟他們最需要的奢侈品，就是安全感。

我是周兆成，做一名專業(yè)且有溫度的律師，我們下期再見。