狂攬10億！80后清華碩士辭職賣鎖，做到全球第一，要IPO了

作者 | 陳振

來源 | 財(cái)經(jīng)八卦（ID：caijingbagua）

引言：一把小小的靜脈鎖，鎖住了半個(gè)創(chuàng)投圈的心。

智能門鎖這個(gè)賽道，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里都是悶聲發(fā)財(cái)?shù)拇~，同樣是電子技術(shù)，它卻不像芯片那樣站在聚光燈下，也不像新能源汽車那樣被資本瘋狂追逐，而是悄悄滲透進(jìn)萬千中國(guó)家庭的日常生活中。

直到2026年2月6日，一家叫鹿客科技的公司正式向港交所遞交招股書，才讓這個(gè)低調(diào)的賽道突然熱鬧起來。

與其他上市公司做的大生意不同，這家公司做的事聽起來似乎很簡(jiǎn)單——賣鎖，但就是這么一套簡(jiǎn)單的鎖，里面卻藏著大學(xué)問，它做出來的數(shù)據(jù)也讓人沒法簡(jiǎn)單看待。

2024年，鹿客科技在全球靜脈智能鎖細(xì)分市場(chǎng)市占率10.5%，排名第一，中國(guó)公寓智能鎖細(xì)分市場(chǎng)市占率20.2%，排名第一，累計(jì)連接設(shè)備450萬件，累計(jì)出貨量1100萬套，覆蓋全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

更夸張的是其突飛猛進(jìn)的估值曲線，2014年首輪增資時(shí)估值1333萬，2025年底就飆到35億，11年暴漲了260倍。

比業(yè)績(jī)更耀眼的是，鹿客科技的股東名單，百度持股18.43%，順為持股7.25%，其后復(fù)星、聯(lián)想之星、中關(guān)村科學(xué)城等行業(yè)大佬一字排開。

鹿客創(chuàng)始人陳彬畢業(yè)于清華電子系，曾在索尼和百度擔(dān)任技術(shù)崗，年薪上千萬，卻因?yàn)榧胰送鼛ц€匙在寒冬里苦等了幾個(gè)小時(shí)，便一頭扎進(jìn)了最不起眼的門鎖行業(yè)。

但翻開招股書細(xì)看，除了亮眼的數(shù)據(jù)和股東名單，另一組數(shù)字同樣扎眼，截至2025年前九個(gè)月，來自最大客戶的收入占比高達(dá)60.6%，前五大客戶合計(jì)貢獻(xiàn)65.2%，相比ODM代工業(yè)務(wù)占比的一路攀升，自有品牌收入?yún)s一路下滑，滑到兩成左右。

一邊是技術(shù)壁壘、資本追捧、出貨量登頂，一邊是客戶依賴、品牌稀釋、增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)微妙，這把門鎖，到底鎖住的是家庭安全，還是自己的想象空間？仍值得鹿客深思。

走一條沒有人走過的路

鹿客的故事，始于一個(gè)技術(shù)人的本能反應(yīng)，2014年冬天，陳彬的家人忘帶鑰匙，在門外凍了幾個(gè)小時(shí)。

這個(gè)場(chǎng)景對(duì)普通人來說，可能就是明天再去配把備用鑰匙的日常，但對(duì)一個(gè)在索尼和百度干了十幾年硬件技術(shù)的大牛來說，卻成了無法忍受的低效，他想不通，為什么門鎖這個(gè)每天都要用的東西，幾十年來幾乎沒有進(jìn)化？

彼時(shí)的智能鎖市場(chǎng)，指紋識(shí)別可以說是絕對(duì)的主流，但陳彬很快就發(fā)現(xiàn)了指紋鎖的致命缺陷，老人指紋磨損嚴(yán)重，經(jīng)常識(shí)別不了，小孩指紋又太淺，機(jī)器認(rèn)不出，手指沾水沾油，識(shí)別率直線下降。

更別提那些被復(fù)制指紋的安全隱患，每天進(jìn)進(jìn)出出，不可避免地會(huì)把指紋留在門把手上，這時(shí)如果有心人用膠帶一粘，就能輕松復(fù)制。

意識(shí)到這個(gè)問題的陳彬做了一個(gè)當(dāng)時(shí)看起來極其“軸”的決定，放棄市面上主流的指紋鎖，選擇了一條沒有人涉足過的賽道——靜脈識(shí)別。

靜脈識(shí)別簡(jiǎn)單來說，它看的是手指皮下血管的分布圖，每個(gè)人的靜脈血管獨(dú)一無二，且終生不變，更關(guān)鍵的是，它是活體信息，死了和假肢都騙不過去，安全指數(shù)比指紋高幾個(gè)量級(jí)，對(duì)老人小孩的友好度也遠(yuǎn)超指紋。

但難點(diǎn)在于成本和技術(shù)門檻，靜脈識(shí)別需要紅外成像，需要復(fù)雜的算法模型，需要把整套系統(tǒng)塞進(jìn)一把門鎖里，當(dāng)時(shí)全球能做靜脈鎖規(guī)模化量產(chǎn)的廠商，一只手?jǐn)?shù)得過來。

陳彬帶著團(tuán)隊(duì)埋頭研發(fā)，幾年下來，也沒有產(chǎn)品推向市場(chǎng)，被不少人嘲諷太軸了，好好的指紋鎖不做，非要搞什么靜脈。

事實(shí)證明，這個(gè)“軸”終成了鹿客最深的護(hù)城河，當(dāng)其他品牌在指紋鎖的紅海里打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，鹿客已經(jīng)率先實(shí)現(xiàn)了靜脈鎖的量產(chǎn)。

更關(guān)鍵的是，這種技術(shù)路線一旦跑通，就成了別人難以翻越的壁壘，靜脈識(shí)別涉及光學(xué)、算法、硬件集成等多重能力，沒有三五年積累，根本做不出來。

鹿客交出的成績(jī)單，也證明了這一技術(shù)的成功，招股書顯示，從2023年截至2025年九月底，鹿客科技總營(yíng)收分別為10.1億、10.8億、7.7億。

ODM撐起半邊天

品牌溢價(jià)去哪了？

但這份看似亮眼的成績(jī)單卻經(jīng)不起放大，拋開收入總計(jì)，翻開收入結(jié)構(gòu)細(xì)看，鹿客的收入分三塊，自有品牌消費(fèi)品、ODM項(xiàng)目、自有品牌商業(yè)解決方案。

招股書披露，從2023年截至2025年九月底，鹿客科技的ODM收入分別為5.13億、5.79億、4.76億，占總收入比例一路從50.6%沖到61.6%，而真正掛著鹿客招牌、講品牌溢價(jià)的自有品牌消費(fèi)品收入，占總收入比例卻從31.5%滑到20.5%。

簡(jiǎn)單來說，現(xiàn)在鹿客超過一半的錢，都是幫別人做產(chǎn)品賺的，ODM不是壞生意，訂單大、放量也快，關(guān)鍵時(shí)刻能續(xù)命，2023年鹿客凈利潤(rùn)還只有1402.6萬，僅一年時(shí)間，就暴漲到了5311.3萬，ODM可以說是功不可沒。

但ODM有個(gè)天然短板：你賺的是加工費(fèi)，不是品牌溢價(jià)，客戶一句話壓價(jià)，利潤(rùn)就得讓一讓，而且ODM客戶集中度往往很高。

更關(guān)鍵的是，ODM業(yè)務(wù)和自有品牌業(yè)務(wù)，本質(zhì)上是兩種完全不同的能力模型，ODM拼的是產(chǎn)能、成本控制、交付效率，自有品牌拼的是產(chǎn)品定義、渠道運(yùn)營(yíng)。兩條腿走路當(dāng)然可以，但如果重心過度偏向ODM，自有品牌的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)慢慢被稀釋。

看毛利率也能印證這一點(diǎn)，2025年前三季度，ODM業(yè)務(wù)毛利率只有20.1%，自有品牌消費(fèi)品毛利率46.9%，自有品牌商業(yè)解決方案毛利率53.7%，明眼人都能看出，ODM賺的是辛苦錢，自有品牌賺的是技術(shù)溢價(jià)和品牌溢價(jià)。

這就形成一個(gè)現(xiàn)實(shí)拷問，當(dāng)智能門鎖市場(chǎng)的增量紅利退潮時(shí)，鹿客該靠什么？是品牌溢價(jià)，還是訂單規(guī)模。

資本追捧的明星有何魅力？

不管未來鹿客會(huì)如何選，眼下鹿客已是創(chuàng)投圈炙手可熱的香餑餑，被各路資本爭(zhēng)相追捧。但真正讓資本為之瘋狂的，從來不是門鎖這個(gè)產(chǎn)品本身，而是藏在門鎖背后的巨大想象空間。

智能鎖是家庭的第一道安全防線，是全屋智能的核心入口，順著這個(gè)入口往里走，是智能貓眼、智能攝像機(jī)、智能水電表，最后通過鹿客App和SaaS云丁管家，把整個(gè)家庭安全生態(tài)串聯(lián)起來。這才是資本賭的方向。

鹿客的股東陣容堪稱豪華，百度、順為、復(fù)星、聯(lián)想之星、中關(guān)村科學(xué)城等一眾知名機(jī)構(gòu)悉數(shù)在列，就連小度科技 CFO 胡宇也親自出任鹿客非執(zhí)行董事，足以看出百度對(duì)這家公司的高度重視。

從結(jié)果看，這是一家會(huì)選賽道的公司，它沒有去卷價(jià)格戰(zhàn)最兇的低端市場(chǎng)，而是卡住了靜脈識(shí)別這個(gè)技術(shù)高地，也沒有死磕C端，而是用自有品牌打中高端，ODM去鋪大眾市場(chǎng)，兩條腿走路，鹿客跑出了自己的節(jié)奏。

但問題是，這套節(jié)奏能持續(xù)多久？

2026年的智能門鎖市場(chǎng)，用“卷”字已經(jīng)不夠形容了，小米從上千元打到百元，德施曼死磕高端，凱迪仕深耕線下渠道，華為、海爾、TCL等家電巨頭全線入局，連互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都開始跨界。

價(jià)格戰(zhàn)從千元打到百元，功能戰(zhàn)也從指紋鎖打到人臉識(shí)別、貓眼聯(lián)動(dòng)、全屋智能互聯(lián)，而在這個(gè)修羅場(chǎng)里，鹿客的處境就有點(diǎn)微妙了，優(yōu)勢(shì)當(dāng)然有，靜脈識(shí)別技術(shù)壁壘高，短期內(nèi)很難被復(fù)刻。

但挑戰(zhàn)同樣明顯，在C端市場(chǎng)，小米的性價(jià)比打法幾乎無解，德施曼、凱迪仕的渠道深耕也很扎實(shí)，鹿客自有品牌消費(fèi)品收入占比卻只有兩成，意味著在消費(fèi)者心里，鹿客這兩個(gè)字的存在感還很弱，大多數(shù)人買智能鎖，首先想到的還是小米、德施曼，而不是鹿客。

更棘手的是，當(dāng)越來越多的對(duì)手開始跟進(jìn)靜脈識(shí)別，鹿客的技術(shù)紅利期還能持續(xù)多久？這個(gè)問題，或許沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。

但有一點(diǎn)可以確定，在智能家居這個(gè)賽道上，沒有任何一家公司可以靠單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)永遠(yuǎn)躺平，鹿客需要回答的，不是我過去做得有多好，而是我未來憑什么繼續(xù)增長(zhǎng)。

鹿客科技的故事，始于2014年那個(gè)忘帶鑰匙的寒冬，一個(gè)生活化的窘境，卻意外成了一家技術(shù)公司的驅(qū)動(dòng)力。

12年后，陳彬站在港交所門口，手里握著全球第一的靜脈鎖出貨量、20.2%的公寓鎖市占率、450萬套累計(jì)連接設(shè)備，以及半個(gè)創(chuàng)投圈的信任，可謂是意氣風(fēng)發(fā)，殊不知走到IPO門口，真正的考驗(yàn)才剛剛開始。

擺在鹿客前面的有兩條路。

一條是繼續(xù)深耕ODM，做大營(yíng)收規(guī)模，賺供應(yīng)鏈的錢，這條路穩(wěn)，現(xiàn)金流好，但天花板清晰，資本市場(chǎng)給不了高估值，市盈率撐死了十幾倍。

另一條則是重押自有品牌，砸渠道、砸營(yíng)銷，這條路想象空間大，天花板高，資本市場(chǎng)也愿意給高估值，但投入重，周期長(zhǎng)，短期內(nèi)利潤(rùn)肯定受影響。

陳彬會(huì)怎么選？我們不得而知，但從鹿客的來時(shí)路也看得出，他大概率不會(huì)走容易的路，靜脈識(shí)別門鎖的實(shí)踐證明，他愿意為長(zhǎng)期價(jià)值承擔(dān)短期代價(jià)。

但問題是，上市之后，市場(chǎng)的耐心遠(yuǎn)不如一級(jí)市場(chǎng)，如果利潤(rùn)連續(xù)下滑，股價(jià)跌起來，可不會(huì)聽你講什么長(zhǎng)期主義。

鹿客手里不是沒有牌，成績(jī)單擺在那兒，這說明鹿客技術(shù)和渠道的底子都還在，但底子歸底子，能不能轉(zhuǎn)化成品牌溢價(jià)，讓消費(fèi)者在買智能鎖時(shí)第一個(gè)想到“鹿客”，是另一回事。

真正的護(hù)城河，從來都不是技術(shù)做得有多好，也不是產(chǎn)能規(guī)模有多大，而是用戶心里那句買智能鎖，我首選鹿客的認(rèn)可，這比任何資本都值錢，而鹿客現(xiàn)在最缺的，恰恰就是這句話。

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