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文|Tess
公眾號| Tess外貿Club(Tess_2006)
拋開血緣關系,一個人是否愿意為你花時間、花錢,實際上和你是不是討喜、努力、真誠,關系都不太大,真正起決定作用的,是你是否能同時滿足了三個條件:
1、他需要你;
2、他自己很難獲得;
3、你在單位時間給他的回報率明顯高于其他選擇。
請注意,時間不會被打動,它只會流向回報率更高的地方。
如果你還不太明白我在說啥,我來舉3個例子。
01
昨天在小鵝通直播,我從上線到下播1小時11分鐘,看后臺的數據人均停留1小時。
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可以看出,人均停留時間幾乎等于整場直播時長。
如果不是一些中途參與進來的人拉低了平均時長,事實應該是,無論是準時到場的還是中途到場的人,基本沒有提前離開。
你可能好奇我在講啥,可以參考這篇文章:送個開工小禮物:用它dazzling客戶的眼,對你另眼相看(https://mp.weixin.qq.com/s/8E3rxeVDNoXySKVq47iswQ)
看線上直播是一種完全自愿的行為,別人留下來,只能說明當下這一小時對他們來說比離開更值。
02
再看我們的Club會員,他們的續費率現在超過了90%。
在一年的會員期,足夠讓所有新鮮感消失,讓任何包裝露餡,而結果是,超過九成的人選擇續費。
如果時間足夠長,且沒有情緒綁定和道德暗示,在這種情況下陌生人仍然愿意為你留下,為你花錢花時間,那理由只剩性價比。
所以,Club的會員留下來的原因非常直接:劃算。
03
再往前,是我的外貿客戶。
我已經很久沒有開發新客戶了,因為老客戶的訂單做不完。
現在的客戶最年輕的也合作了八年,最老的一個已經合作了十五年。
在B2B世界里,客戶不會因為你努力、真誠、你人不錯就跟你長期合作。
他們對成本和風險的認知遠比普通人清醒得多,選擇和我長期合作,只能說明我對他們來說不是成本,而是降本工具。
所以,他們知道我是中間商,知道我賺差價、拿傭金,而他們也完全有能力繞過我去找工廠,但他們沒有。
把這三件事放在一起,我們可以看到一個有趣的現象:
分鐘級的直播、年度級的會員、十多年級的客戶,時間尺度完全不同,卻反復指向同一個事實:
人留下來,從來不是因為情分,而是因為值不值。
其實昨天的直播內容,本質上,也是你學會了之后(且能在短時間學會),就變成了一個對客戶更有價值的人。
所以,我并不介意別人喜不喜歡我,因為那是果,不是因。
我只關心一件事:自己的價值大不大,以及如何讓自己變得更有用。
希望你也能成為對客戶有用的人。、
PS:
在我通知昨天的分享沒有回放、不分享PPT的情況下,我看有些人已經把我分享的內容做成了PPT,然后分享自己所在的群里。
于是立刻發生了一件極其人性的事:感謝、好感、信任,自動流向了他們。
這里面沒有道德高下,也沒有誰對誰錯,只有一個非常冷靜的事實在運轉:
誰在關鍵節點上替別人解決了“當下最不想自己解決的問題”,價值就立刻成立。
那些錯過直播的人,其實并不是在“感謝整理 PPT 這件事”,他們感謝的是不用再到處打聽、不用再零碎拼湊,不用再承受“我是不是錯過了什么”的不遺憾感和不確定感。
你看,這就是人和人的不同,世界就是這樣分層的,不是因為聰明與否,而是因為誰在第一時間意識到如何讓自己的存在感更強。
今天就這樣吧。
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