AppLovin撕開巨頭裂縫的1000天：AI審判、被做空與Underdog的“弱者之心”

撰稿： 陳茜 劉一鳴

采訪： 陳茜

2025年11月6日晚，美國(guó)廣告技術(shù)公司AppLovin正在舊金山Cityhall舉辦年會(huì)。

在這里，高層和員工們帶著家人穿著隆重的晚禮服、喝著香檳，盡情慶祝公司突破2千億美元市值。

過去三年，這家公司被外界視為“AI受益第一股”：兩年股價(jià)增長(zhǎng)25倍、加入標(biāo)普500指數(shù)、邁入千億美元俱樂部。其亮眼的財(cái)報(bào)和豐厚的利潤(rùn)率甚至讓Meta和谷歌這兩家全球廣告霸主的地位都被撕開了一道裂縫。

然而，圍繞著這家公司的爭(zhēng)議從來沒有停止過。

步入2026年第一季度，AppLovin繼續(xù)經(jīng)歷著來自做空機(jī)構(gòu)的攻擊、AI發(fā)展對(duì)廣告行業(yè)的挑戰(zhàn)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)蛋糕爭(zhēng)奪。美股2月11日盤后，AppLovin發(fā)布了2025第四財(cái)季的財(cái)報(bào)，營(yíng)收、利潤(rùn)和展望都皆超出分析師預(yù)期，然而公司股價(jià)卻出現(xiàn)暴跌。這樣的背離在一定程度上顯示出資本市場(chǎng)對(duì)于AI即將顛覆SaaS企業(yè)的恐懼。

在去年12月底，我們獨(dú)家專訪了AppLovin技術(shù)核心人物葛小川（Giovanni Ge）。他從中科大少年班畢業(yè)，后在意大利讀博，2022年底從Meta辭職后在AppLovin轉(zhuǎn)型關(guān)鍵時(shí)刻加入，三年時(shí)間迅速?gòu)墓こ處煏x升為公司全球首席產(chǎn)品及工程官（Chief Product and Engineering Officer）。

我們?cè)谶@個(gè)時(shí)間點(diǎn)上線這場(chǎng)專訪，試圖通過葛小川的深度分享中，看看他眼中過去的三年，大約1000天的時(shí)間，如何帶領(lǐng)AppLovin撕開巨頭裂縫、跨越深淵，這家公司如何在谷歌與Meta的雙頭壟斷下崛起，又是如何憑借“弱者之心（Underdog）”的生存哲學(xué)殺出重圍。而外界對(duì)它的追捧和質(zhì)疑，AppLovin內(nèi)部是怎么看的？葛小川又是怎么帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去打現(xiàn)代推薦算法這場(chǎng)硬仗的？

01

AppLovin發(fā)展前期 原始積累與數(shù)據(jù)寒冬

2018年，硅谷的數(shù)字廣告權(quán)力格局已然固化：谷歌掌握著搜索意圖，Meta控制著社交圖譜，而此時(shí)的AppLovin，只是一個(gè)規(guī)模尚小的“移動(dòng)廣告網(wǎng)絡(luò)”（Ad Networks），簡(jiǎn)單來說，它就是連接移動(dòng)應(yīng)用開發(fā)者（廣告位發(fā)布者）與廣告主的中間平臺(tái)。

對(duì)于這種“中間商”而言，最大的死穴在于：它不知道用戶在App里面到底在做什么。如果你無法獲得第一方數(shù)據(jù)，你怎么跟谷歌和Meta這樣的巨頭對(duì)抗？為了打破這一局面，AppLovin開始大舉收購(gòu)游戲工作室。

從2018年到2021年IPO前夕，AppLovin通過一系列并購(gòu)、戰(zhàn)略投資及工作室孵化動(dòng)作，快速擴(kuò)張游戲版圖，累計(jì)交易規(guī)模達(dá)到數(shù)十億美元級(jí)別，并依托它的廣告和分發(fā)平臺(tái)，觸達(dá)全球數(shù)億級(jí)移動(dòng)設(shè)備用戶。

AppLovin買下這些工作室的目的，不是為了游戲利潤(rùn)，而是為了獲取核心的轉(zhuǎn)化信號(hào)，這些“自產(chǎn)”的游戲，成為了算法引擎最初的實(shí)驗(yàn)室，后來AppLovin也進(jìn)行了一系列關(guān)鍵收購(gòu)。

Chapter 1.1 收購(gòu)Max

在2018年前，AppLovin本質(zhì)上更像一個(gè)廣告投放平臺(tái)，但對(duì)開發(fā)者來說，它并不能很好地幫大家把廣告位賣出高價(jià)。

當(dāng)時(shí)行業(yè)里用得最多的是一種叫“瀑布流”的方式：開發(fā)者先把廣告位給A廣告平臺(tái)試一試，如果A不接，再給B，再不行給C，一個(gè)一個(gè)來，順序是提前排好的，依據(jù)的是過去的eCPM（Effective Cost Per Mille，有效每千次展示成本）、填充率（Ad Fill Rate，廣告數(shù)與廣告主/媒體發(fā)起的廣告請(qǐng)求總數(shù)的百分比）這些歷史數(shù)據(jù)，但問題就在于，整個(gè)過程是排隊(duì)式的，效率低，而且很容易賣便宜。

Max出來之后，規(guī)則就徹底變了。

它引入了應(yīng)用內(nèi)實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)，一次性把廣告位丟給所有廣告主，讓大家同時(shí)出價(jià)，最后誰(shuí)出得高，就賣給誰(shuí)，開發(fā)者直接拿最高價(jià)，收入立馬就上來了；廣告主這邊也不吃虧，雖然花了1.5塊，但如果能賺回2塊，照樣是劃算的，結(jié)果就是：開發(fā)者多賺了錢，廣告主拿到了更好的用戶，雙方都滿意，也正是因?yàn)镸ax，AppLovin從“只幫買家”的角色，升級(jí)成了同時(shí)服務(wù)廣告主和開發(fā)者的平臺(tái)。

Chapter 1.2 收購(gòu)Adjust

第二個(gè)重要的收購(gòu)是2021年，花10億美元收購(gòu)的移動(dòng)應(yīng)用數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)及營(yíng)銷公司Adjust。

在廣告行業(yè)，廣告主最關(guān)心的只有一件事：我花出去的這1塊錢，到底賺回來了多少？但在移動(dòng)廣告里，這個(gè)問題其實(shí)非常難回答，因?yàn)橐粭l廣告從展示到點(diǎn)擊，再到下載、使用、甚至付費(fèi)，中間要經(jīng)過很多環(huán)節(jié)，而這些數(shù)據(jù)往往分散在不同地方，甚至根本看不到，對(duì)廣告主來說，就像一個(gè)黑箱。

相比之下，像Meta這種能把數(shù)據(jù)追蹤得更明白的平臺(tái)，就更容易拿到廣告主的錢，AppLovin的增長(zhǎng)也因此受到了限制，而Adjust正好解決的就是這個(gè)問題。

Adjust本質(zhì)上是一個(gè)移動(dòng)廣告的“追蹤和歸因工具”，它通過全流程追蹤和精準(zhǔn)歸因，能幫廣告主把每一塊錢的投放效果拆得清清楚楚：錢花在哪了、帶來了多少用戶、最后賺回了多少，更重要的是，這些數(shù)據(jù)還能反過來喂給AppLovin的AI系統(tǒng)，讓投放越來越精準(zhǔn)。

Adjust讓AppLovin從一個(gè)“只負(fù)責(zé)把廣告投出去”的平臺(tái)，升級(jí)成了一個(gè)可以對(duì)廣告效果負(fù)責(zé)的服務(wù)平臺(tái)，這也是為什么AppLovin高度強(qiáng)調(diào)LTV（生命周期價(jià)值）。可以說，Max和Adjust的布局讓AppLovin步入快速增長(zhǎng)的通道。

Chapter 1.3 收購(gòu)MoPUB

然而，正當(dāng)AppLovin在2021年4月完成上市IPO之際，蘋果公司的IDFA（應(yīng)用追蹤透明度）政策切斷了跨App追蹤用戶的能力，移動(dòng)廣告市場(chǎng)瞬間陷入混亂。

2022年，AppLovin股價(jià)墜入深淵，從之前的高點(diǎn)跌去了80%，但在一片哀鴻遍野中，AppLovin并沒有像它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們那樣，通過裁員來收縮防線，而是從當(dāng)時(shí)的推特那里進(jìn)行了一項(xiàng)關(guān)鍵的收購(gòu)。

這項(xiàng)斥資10.5億美元的全現(xiàn)金交易收購(gòu)的對(duì)象叫MoPub，是之前Twitter旗下的移動(dòng)廣告平臺(tái)，你可以把它理解成一個(gè)“廣告位大市場(chǎng)”，把大量App的廣告位集中起來，賣給廣告主，從中抽成，這筆收購(gòu)，帶來了三個(gè)非常直接的變化：

第一，能觸達(dá)更多人。MoPub當(dāng)時(shí)服務(wù)的是成千上萬個(gè)應(yīng)用，包括新聞、工具、生活類App，覆蓋大約7億日活用戶。AppLovin把這些廣告位接進(jìn)來之后，廣告庫(kù)存規(guī)模直接放大了一個(gè)數(shù)量級(jí)，觸達(dá)人數(shù)成倍增長(zhǎng)。

第二，能把廣告投給“對(duì)的人”。MoPub的廣告位不只來自游戲，還來自新聞App、健身App、生活工具App，這意味著，女性用戶、中年用戶、非游戲用戶都進(jìn)來了，廣告不再是“什么人都給同一條廣告”，而是不同產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)不同人群，AppLovin也從“游戲廣告平臺(tái)”，升級(jí)成了真正的全行業(yè)廣告平臺(tái)。

第三，整體更穩(wěn)定、更賺錢。之前AppLovin的廣告位主要來自自家游戲，而且人群結(jié)構(gòu)偏向游戲玩家，而有了MoPub，AppLovin不再需要拼命自己做游戲來“產(chǎn)廣告位”。有個(gè)很有意思的比喻：從自己種菜，變成了開超市，貨源來自四面八方，穩(wěn)定又可控。

總結(jié)一下，Max解決“賣不出好價(jià)錢”，Adjust解決“效果說不清楚”，MoPub解決“規(guī)模不夠大”，同時(shí)，MoPub這起收購(gòu)為AppLovin帶來了一個(gè)極為重要的“數(shù)據(jù)水源”：這些源源不斷、實(shí)時(shí)注入的競(jìng)價(jià)信號(hào)，為后續(xù)的算法能力提升提供了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

此時(shí)的AppLovin急迫的需要一位懂算法的核心技術(shù)人員加入，所以在這三次關(guān)鍵的收購(gòu)之后，AppLovin正在尋求又一次的升級(jí)。

這時(shí)候加入AppLovin的這位算法核心人物就是葛小川。

他加入三個(gè)月之后，AppLovin就上線了新一代的模型，名為AXON，這款模型奠定了之后三年公司業(yè)務(wù)的飛漲之路。

以下我們進(jìn)入到葛小川的采訪部分：

02

AppLovin的崛起 現(xiàn)代推薦算法與AXON迭代之路

陳茜：

你加入AppLovin已經(jīng)三年了，怎么看待過去三年的時(shí)光？

葛小川：

回顧過去三年，從一開始就是埋頭工作，不斷處理每天遇到的問題，有時(shí)候不僅是我，包括團(tuán)隊(duì)里的其他成員都有同感，這三年感覺像是過了十年一樣，因?yàn)槠陂g發(fā)生的事情實(shí)在太多了。

陳茜：

就是打仗的感覺嗎？

葛小川：

對(duì)，每天都在打仗。

陳茜：

你之前是在Meta，當(dāng)時(shí)為什么想要離開？又是為什么選擇了AppLovin這家公司？

葛小川：

我覺得那個(gè)時(shí)候在Meta想學(xué)的東西基本已經(jīng)學(xué)到了，如果繼續(xù)待下去，我覺得個(gè)人職業(yè)發(fā)展會(huì)逐漸慢下去，我本身也不是一個(gè)特別喜歡遵循流程的人，想去一個(gè)更自由、更靈活的地方，所以當(dāng)時(shí)覺得離開Meta挺符合我的性格。

陳茜：

當(dāng)時(shí)覺得AppLovin最打動(dòng)你的一個(gè)moment（時(shí)刻）是什么？

葛小川：

那個(gè)打動(dòng)我的時(shí)刻就是大家都很坦誠(chéng)，在面試AppLovin時(shí)，我和CTO（Basil Shikin）以及CEO（Adam Foroughi）都聊過，他們對(duì)于公司當(dāng)下面臨的最大問題、以及需要什么樣的人來解決這些問題，都表現(xiàn)得特別坦誠(chéng)。尤其是我在大廠待久了，習(xí)慣了和大廠的中層管理人員接觸，那里的溝通往往有很多迂回和繞彎子，然后第一次和這種C-level（最高層管理人員）接觸，并且能夠有那么直接和坦誠(chéng)的對(duì)話，給我留下了非常深刻的印象。

陳茜：

我看到你之前的分享提到，當(dāng)時(shí)聊到AppLovin的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，公司要進(jìn)一步做廣告業(yè)務(wù)，而他們?nèi)钡臇|西正好是你具備的skill set(技能組合)，能不能說一下他們當(dāng)時(shí)缺什么？當(dāng)時(shí)廣告業(yè)務(wù)處于一個(gè)什么樣的階段？你身上又有什么樣的技能可以彌補(bǔ)他們的短板？

葛小川：

從業(yè)務(wù)角度來看，公司當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)已經(jīng)比較成熟了，主要缺的是現(xiàn)代的推薦算法和推薦系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)在北美，代表推薦算法最先進(jìn)的公司就是Google和Meta，當(dāng)然這一類型的推薦算法在很多中國(guó)公司，像TikTok、阿里巴巴、小紅書其實(shí)都已經(jīng)在用了，但當(dāng)時(shí)北美很多中小型公司，包括AppLovin在內(nèi)，其實(shí)還在使用上一代、可能是十年前的推薦算法，所以當(dāng)時(shí)他們想要我過來幫忙，把公司轉(zhuǎn)型到最先進(jìn)的這一代推薦算法上來。

陳茜：

10年前傳統(tǒng)的推薦算法是什么樣子的？現(xiàn)在的現(xiàn)代推薦算法是什么樣子的？

葛小川：

在十年前，推薦算法以一種叫做boosting tree（提升樹）的方法為主，雖然那時(shí)候deep learning（深度學(xué)習(xí)）的理論其實(shí)已經(jīng)非常成熟，但在推薦算法的應(yīng)用里，一直沒取得特別大的成功。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)大概出現(xiàn)在2015到2017這幾年，當(dāng)時(shí)有好幾個(gè)比較重要的工作出現(xiàn)，在那之后，這些一流的公司很快都轉(zhuǎn)型到了現(xiàn)在的deep learning模型里去了。

陳茜：

當(dāng)時(shí)有哪幾個(gè)比較重要的工作？

葛小川：

這里面很重要的一點(diǎn)，推薦算法里有很多high cardinality（高基數(shù)）的sparse feature（稀疏特征），舉個(gè)例子，推薦系統(tǒng)就是把“人”和“物料”進(jìn)行匹配，像Meta和Google這樣的公司，物料的數(shù)量級(jí)非常大，輕易就能達(dá)到幾千萬、上億，甚至幾十億，而且用戶的數(shù)量級(jí)也是幾十億的，每個(gè)用戶有ID，每個(gè)物料也有ID，當(dāng)然還有一些相對(duì)不那么稀疏的ID，比如國(guó)家ID、zip code（郵政編碼）等， 在模型里如何利用、如何represent（表征）這些ID？以及如何處理這些ID之間的交叉？在2015年之前，人們其實(shí)并不清楚如何用deep learning（深度學(xué)習(xí)）去有效處理這些問題，但在2015至2017年里，出現(xiàn)了很多重要的論文，討論如何將這些ID放到模型，并實(shí)現(xiàn)ID與ID之間的交叉，這些工作出現(xiàn)后，deep learning的framework（框架）在推薦算法領(lǐng)域就真正脫穎而出了。

陳茜：

你到AppLovin之后，三個(gè)月就推出了第一款模型嗎？

葛小川：

對(duì)。

陳茜：

為什么要這么快呢？

葛小川：

因?yàn)闀r(shí)間很短，我覺得生命很短，我們這邊做事情就是這樣，當(dāng)你知道一個(gè)目標(biāo)就在眼前時(shí)，我們希望能非常非常快地把它給做出來。

其實(shí)剛來AppLovin之前，我本人的思維模式還不是這樣的，因?yàn)槲耶吘乖诖髲S做了很多年，剛開始我還打算沿用Meta的方式：比如先討論roadmap（路線圖）、制定計(jì)劃、再分配人員和工作，一步一步地來。但我來了大概不到一星期，立刻就意識(shí)到：這不是這家公司的工作方式。

有幾件小事讓我產(chǎn)生了轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變之后，工作方式就很明確了：get my head dowm（埋頭苦干），就是從寫代碼開始，遇到什么問題就解決什么問題。所以剛開始的時(shí)候，并沒有想到具體需要多少時(shí)間，公司領(lǐng)導(dǎo)層也從來沒給我們壓力或要求，規(guī)定必須在多少時(shí)間內(nèi)完成，但是整個(gè)團(tuán)隊(duì)大家都全身心投入，心里想的肯定就是盡早把東西做出來。

陳茜：

做第一代模型的時(shí)候，你的團(tuán)隊(duì)有多少人？

葛小川：

那時(shí)候團(tuán)隊(duì)人數(shù)真的很少，就是真正直接參與最核心工作的人，包括CTO本人在內(nèi)，加起來可能也就5個(gè)人左右。

陳茜：

第一代模型上線時(shí)效果怎么樣？我知道你比較完美主義，它達(dá)到你心里的完美要求了嗎？還是說你們只想先推出來看看效果？

葛小川：

我是一個(gè)reasonable（理性的）完美主義者，我肯定不會(huì)要求模型上線第一天就是完美的，但當(dāng)時(shí)剛上線，效果是非常好的。具體數(shù)字我記不住了，但從當(dāng)時(shí)財(cái)報(bào)的數(shù)字來看，上線后的效果非常好，是明顯的一個(gè)代差，肯定是百分之幾十的躍變。

陳茜：

能不能給我們解釋一下，AppLovin當(dāng)時(shí)是怎么做廣告投放的？跟Meta、Google相比，雖然都是現(xiàn)代推薦系統(tǒng)，但你們的模型會(huì)有什么不一樣？

葛小川：

我覺得框架肯定是一樣的，但我們和Google、Meta最大的區(qū)別其實(shí)不在于模型本身，而在于商業(yè)模式。Google和Meta主要的廣告投放對(duì)象還是他們自有的用戶流量，比如在Google的YouTube、搜索，還有Meta的Facebook和Instagram。而AppLovin其實(shí)很有趣，作為中國(guó)以外國(guó)際市場(chǎng)上排名前幾的廣告投放平臺(tái)，我們?cè)陬^部廣告投放平臺(tái)里，是唯一一個(gè)沒有自有流量的公司，我們的投放對(duì)象更多是在第三方的交易平臺(tái)上，這是我們和Google、Meta最大的區(qū)別

陳茜：

這是最大的區(qū)別，但也是你們?cè)谟螒蚍矫娴膬?yōu)勢(shì)嗎？

葛小川：

在游戲方面，你覺得我們最大的優(yōu)勢(shì)是什么？

陳茜：

數(shù)據(jù)？

葛小川：

其實(shí)我們現(xiàn)在已經(jīng)不擁有任何一家游戲公司了。

陳茜：

但在2022年的時(shí)候，大家會(huì)覺得，因?yàn)槟銈冎笆召?gòu)了很多游戲公司，所以你們有非常多的游戲和用戶數(shù)據(jù)，外界會(huì)認(rèn)為這是你們?cè)?jīng)的優(yōu)勢(shì)。

葛小川：

其實(shí)我也很難具體定量地去評(píng)估這到底產(chǎn)生了多少影響，在推薦算法里，有一種常用的方法叫ablation test（消融測(cè)試），當(dāng)你想要驗(yàn)證某個(gè)模型處理、或某一個(gè)具體數(shù)據(jù)、某一個(gè)具體的特征對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的影響有多大時(shí)，就會(huì)用到它。具體來說，就是把系統(tǒng)copy（復(fù)制）成兩份：一份抹掉你想要測(cè)量的那個(gè)因素，另一份保留，然后對(duì)比兩者的performance（表現(xiàn)）的區(qū)別，我們經(jīng)常做這樣的測(cè)試，但在自有數(shù)據(jù)這一塊，我們還真沒做過這樣的測(cè)試，所以很難定量地說它在當(dāng)時(shí)的發(fā)展路徑中究竟起了多大作用。

但從今天來看，我們已經(jīng)沒有這部分?jǐn)?shù)據(jù)了，但我們的廣告投放效果和增長(zhǎng)，并沒有因?yàn)槭ミ@些游戲公司而受到任何影響，所以我不知道當(dāng)年那些數(shù)據(jù)是否真的有那么重要。

陳茜：

大家在做position（定位）你們和Meta、Google時(shí)，就會(huì)說：Meta的定位是社交關(guān)系加上信息圖譜，Google的定位是搜索意圖加上全渠道覆蓋，那么AppLovin的廣告投放定位的關(guān)鍵詞是什么？

葛小川：

我覺得在做產(chǎn)品時(shí)，我們不會(huì)一味迎合最新、最熱門的話題來迎合技術(shù)方向，而是看當(dāng)前最需要解決的問題是什么，用這個(gè)來引導(dǎo)我們的技術(shù)發(fā)展，可能正因如此，從產(chǎn)品角度來看，我們算是第一個(gè)解決了廣告推薦領(lǐng)域里幾個(gè)最大痛點(diǎn)的公司。

我舉幾個(gè)例子，第一個(gè)是所謂的“價(jià)值預(yù)估”：很多公司在投放廣告時(shí)，優(yōu)化的目標(biāo)是點(diǎn)擊率或轉(zhuǎn)化率，但對(duì)于大多數(shù)廣告商來說，他們關(guān)心的既不是點(diǎn)擊率也不是轉(zhuǎn)化率，而是轉(zhuǎn)化之后帶來的價(jià)值。比如作為廣告商，你不在乎花100塊錢帶來了5個(gè)還是10個(gè)購(gòu)買用戶，你更關(guān)心這5個(gè)人或10個(gè)人購(gòu)買后，到底給你產(chǎn)生了多少價(jià)值。

很多公司都在做這種基于價(jià)值的產(chǎn)品，但我們是真正把重心放在這上面的，我們可能是行業(yè)里第一個(gè)把價(jià)值產(chǎn)品做大的公司，在AppLovin，價(jià)值產(chǎn)品占據(jù)了絕大多數(shù)的廣告花銷，就是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)值模型是業(yè)界做得最好的。

與價(jià)值模型相關(guān)的另一點(diǎn)，是時(shí)間窗口，作為廣告商更關(guān)心未來很長(zhǎng)一段時(shí)間能產(chǎn)生的價(jià)值，比如投放廣告后，一年內(nèi)能不能回本？或者兩年后能翻多少倍？如果廣告優(yōu)化能覆蓋更長(zhǎng)的時(shí)間窗口，對(duì)廣告商來說價(jià)值更大。在我們之前，市面上大部分的優(yōu)化窗口只有1天，偶爾有人做到7天，但從來沒有人用非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪Ｐ妥龅匠^7天，我們是全球第一個(gè)把優(yōu)化窗口從7天直接做到28天的公司。當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)品上線后，立刻成了業(yè)界最熱門的產(chǎn)品。

所以和很多公司相比，我們會(huì)把“解決問題”放在最高優(yōu)先級(jí)，然后去尋找和思考哪些技術(shù)革新能幫我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是先找個(gè)熱門話題，再想圍繞它能做什么技術(shù)創(chuàng)新。

陳茜：

這就是以LTV（lifetime value，生命周期價(jià)值）為核心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和算法，這個(gè)理念是誰(shuí)提出來的？還是說這本身就是公司對(duì)廣告產(chǎn)品的價(jià)值觀所在？

葛小川：

大家可能覺得是誰(shuí)提出來的很重要，但這真的不重要，因?yàn)槿魏我粋€(gè)在業(yè)界工作的人都知道這個(gè)東西很重要。

陳茜：

那為什么Meta和Google他們沒有圍繞著這個(gè)來做？

葛小川：

那我就不知道了，畢竟我不是Meta的CPO（首席產(chǎn)品官），我覺得更重要的是，當(dāng)你知道這個(gè)東西重要后，你如何管理、利用和分配公司內(nèi)部資源、如何有效地幫助團(tuán)隊(duì)解決這個(gè)問題，這才是最重要的，行業(yè)里大部分人都知道它很重要，但能不能真正解決它，才是真正重要的問題。

陳茜：

那我們?cè)僬f一下其他的競(jìng)爭(zhēng)者，除了Meta、Google這幾個(gè)大的公司，有沒有一些其他小公司或是潛在競(jìng)爭(zhēng)者？我看到有人在問，市場(chǎng)上也有Unity ironSource、Chartboost、Liftoff這些公司，那為什么跑出來的是AppLovin，不是他們呢?

葛小川：

你用“競(jìng)爭(zhēng)者”的這個(gè)詞來描述，但從我們看來這些公司其實(shí)都不是競(jìng)爭(zhēng)者，更像是合作伙伴。因?yàn)槲覀冏罱K服務(wù)的都是手機(jī)（軟件）開發(fā)者和廣告商這樣的群體，尤其對(duì)于手機(jī)（軟件）開發(fā)者來說，為什么我們的平臺(tái)會(huì)允許并且歡迎Google、Meta、Amazon這些公司在我們平臺(tái)上競(jìng)價(jià)呢？就是因?yàn)樗麄兊馁?gòu)買力會(huì)讓我們的開發(fā)者獲利，所以在我看來，我們都是共同服務(wù)于同一個(gè)行業(yè)的合作伙伴。

至于我們?yōu)槭裁丛谶@里邊勝出，其實(shí)這里有兩個(gè)不同的行業(yè)，一個(gè)是我剛才說的這個(gè)廣告交易平臺(tái)，雖然目前Google和Applovin是最大兩個(gè)交易平臺(tái)，市場(chǎng)上也還有更小些交易平臺(tái)，像Unity的ironSource，但我覺得這個(gè)交易平臺(tái)存在的最大意義，并不是給公司帶來直接的商業(yè)價(jià)值，而是服務(wù)于整個(gè)手機(jī)應(yīng)用的一個(gè)生態(tài)，給這些開發(fā)者一個(gè)變現(xiàn)的平臺(tái)，所以對(duì)于AppLovin來說，這個(gè)平臺(tái)的營(yíng)收占非常小的一部分，并不是我們的主要營(yíng)收。

另一個(gè)分支是廣告投放。雖然我們也希望有一天能把廣告投放到Meta、Google的生態(tài)中，但我不覺得他們會(huì)允許我們這么做，那么我們就只能把廣告投放到第三方匯聚平臺(tái)上，這也是為什么從我角度來看，維持這樣的生態(tài)系統(tǒng)非常重要。所以在廣告投放這一塊我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)就不只是Unity，而是包括Google、Meta在內(nèi)的所有潛在競(jìng)價(jià)者。在我來看，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的是Google、Meta， 因?yàn)閺馁?gòu)買量上來看，他們的購(gòu)買量和我們購(gòu)買量之間是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系。

陳茜：

2023年你們的模型趨于穩(wěn)定，驗(yàn)證了可重復(fù)性，同時(shí)你自己也開始籌備亞洲團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入高管層接手更多業(yè)務(wù)，這一年公司連續(xù)三個(gè)季度業(yè)績(jī)飛速增長(zhǎng)，也是驗(yàn)證你們模型是否work（有效）的一年，你覺得這一年遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？你是如何克服的？

葛小川：

大概在我來公司小半年時(shí)間，大概在2023年的4、5月份，我們AXON 2.0那代模型第一次上線，當(dāng)時(shí)其實(shí)只是一部分模型上線，并不是全部，但這算是一個(gè)比較重要的里程碑，因?yàn)樵诖酥埃覀兤鋵?shí)并不確定這種方法上線后到底能帶來多大的收益。

我記得在第一個(gè)模型上線前，我們團(tuán)隊(duì)要經(jīng)常做準(zhǔn)備和小范圍測(cè)試，那時(shí)我們的infrastructure（基礎(chǔ)設(shè)施）比較弱，模型上線測(cè)試的中間要等一個(gè)小時(shí)左右，等待時(shí)大家就開玩笑，說這一小時(shí)是不是該買票去Vegas（拉斯維加斯）準(zhǔn)備開派對(duì)了，結(jié)果模型上線后不是很成功，大家就說OK，那就推遲吧，回去繼續(xù)迭代，就是這樣一個(gè)狀態(tài)，前前后后搞了一兩個(gè)月的時(shí)間。當(dāng)然，最后模型真正上線成功時(shí)，大家也失去了那種狂喜的感覺，不過這對(duì)公司來說，是一個(gè)非常重要的里程碑。

接下來的半年就是不停地迭代。第一個(gè)模型上線解決了對(duì)我們來說很重要的問題：它彌補(bǔ)了模型的代差。我們把AppLovin的模型，從比最先進(jìn)的模型水平晚一兩代的狀態(tài)，帶到了比較先進(jìn)的這一代。

接下來的問題是：當(dāng)你彌補(bǔ)了代差之后，模型還有沒有能力繼續(xù)迭代、然后繼續(xù)獲得收益？這其實(shí)一直是外界對(duì)AppLovin最大的質(zhì)疑之一。你可以看到在2023年，我們每次的財(cái)報(bào)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，但股價(jià)幾乎沒動(dòng)，原因就是業(yè)界總是覺得我們每次的收益是一次性的，后續(xù)不會(huì)有迭代。

但對(duì)于我們自己來說，因?yàn)槲乙娺^這個(gè)行業(yè)怎么運(yùn)作的嘛，我對(duì)模型的可迭代性比較有信心的，但還是需要時(shí)間去證明。到了2023年底，我覺得我們證明了模型的可迭代性：并沒有因?yàn)槟Ｐ蜕暇€，收益就就停止增長(zhǎng)。

03

“去游戲化”

AI、進(jìn)軍電商與社交媒體

2024年初，AppLovin的野心已不再局限于百億美元規(guī)模的游戲廣告，它的目標(biāo)是千億美元級(jí)別的全域數(shù)字廣告，而第一個(gè)要進(jìn)軍的就是電商行業(yè)（E-commerce）。 2024年5月，葛小川正式提出向電商領(lǐng)域擴(kuò)張，這在技術(shù)界看來近乎瘋狂，因?yàn)橛螒驈V告是基于虛擬成就感的，而電商廣告是基于實(shí)物物流與復(fù)購(gòu)的，外界對(duì)于AppLovin的廣告模型能否運(yùn)用在電商行業(yè)中一度非常懷疑。

陳茜：

到了2024年，我覺得這一年你們真正開始大放異彩，從underdog慢慢被主流接受，股價(jià)開始飆漲，同時(shí)也伴隨著很多質(zhì)疑聲，你覺得這一年你們做對(duì)了哪三件事？

葛小川：

首先我要糾正一下，你說我們從underdog變成了被主流接受，但我覺得一直以來，我們都是一個(gè)self-recognized（自認(rèn)的）underdog，而且我一直以這樣的身份感到自豪。

陳茜：

什么叫做self-recognised（自認(rèn)）underdog？

葛小川：

就是說，我其實(shí)不知道現(xiàn)在世界怎么看我們，我們可能把自己看做underdog，那有些人可能覺得AppLovin今天發(fā)展得很不錯(cuò)了，但也還有人覺得AppLovin只是一個(gè)短時(shí)間內(nèi)走運(yùn)被炒紅的“網(wǎng)紅公司”。但這些對(duì)我們來說都不重要。我們要把自己定位為一個(gè)underdog，并且用這種underdog的精神來驅(qū)動(dòng)我們文化的根基和我們做事的方式，這在我看來才是最重要的。

陳茜：

你之前把underdog翻譯成中文叫“弱者之心”，能不能再給我們解釋一下，你對(duì)這個(gè)詞的定義是什么？

葛小川：

我覺得其實(shí)更好、更準(zhǔn)確的一個(gè)翻譯是“不被看好的人”，“弱者之心”是為了湊一個(gè)四字成語(yǔ)。

我覺得underdog有很多不同層次的意義，首先underdog代表了你不會(huì)驕傲自滿，因?yàn)槟銢]有驕傲自滿的資格，別人不認(rèn)為你很好；第二，我覺得underdog在做事情時(shí)，沒有那種害怕失敗的負(fù)擔(dān)，因?yàn)槟惴凑遣槐豢春玫娜耍凑龥]人認(rèn)為你會(huì)成功，反過來那種一輩子都在成功的“天之驕子”，可能更不敢去做高風(fēng)險(xiǎn)的選擇，因?yàn)槟愠晒μ昧耍幌氪蚱七@樣的人設(shè)，underdog就沒有這個(gè)問題；第三，我覺得underdog的ego（自我意識(shí)）會(huì)比較低，在一個(gè)問題、一件事里，他不會(huì)把自己看得很重，而是把mission（使命）和集體看得更重；第四，因?yàn)榇蠹叶疾豢春盟評(píng)nderdog還有一種想要證明自己的渴望，其實(shí)給一個(gè)人帶來的動(dòng)力是非常巨大的。

至于做對(duì)了哪三件事，這真的不是我們?cè)贏ppLovin的思考方式。我是絕對(duì)不會(huì)把365天里每一天的辛勤工作，歸結(jié)為三個(gè)正確的決策。這種說法其實(shí)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)都是一種傷害，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)里有幾十個(gè)人，每個(gè)人都在從事點(diǎn)點(diǎn)滴滴的工作，正是這些工作匯聚在一起，成就了我們的成功，我不覺得能把任何三件事剝離開來，說它們決定了AppLovin的成功，這不符合事實(shí)。

陳茜：

這一年很多機(jī)構(gòu)研報(bào)的標(biāo)題都稱AppLovin為“AI受益第一股”，你們內(nèi)部怎么看待這件事？AI在你們的算法中真的有那么重要嗎？

葛小川：

首先提到AI，我覺得現(xiàn)在大家對(duì)AI本身的定義是比較模糊的，在現(xiàn)在的主流敘事里，AI其實(shí)主要指LLM（Large Language Model，大語(yǔ)言模型）相關(guān)技術(shù)，但其實(shí)AI這個(gè)詞在大語(yǔ)言模型爆發(fā)之前就經(jīng)常被提及了，推薦算法是大語(yǔ)言模型出現(xiàn)之前，整個(gè)AI領(lǐng)域最成功的應(yīng)用之一。

AppLovin作為一家在推薦算法領(lǐng)域世界一流的公司，肯定用到了所有與推薦算法相關(guān)的AI技術(shù)。至于大語(yǔ)言模型，這不是秘密，AppLovin今天并沒有在訓(xùn)練自己的大模型，但我們確實(shí)在產(chǎn)品和算法的各個(gè)方面，利用大語(yǔ)言模型來提高和改進(jìn)我們的產(chǎn)品和算法，因?yàn)槲覀兊乃惴ɡ锩鏁?huì)用到大語(yǔ)言模型，這一點(diǎn)是毋庸置疑的。

至于外界怎么看我們，說AppLovin是不是AI公司？或者有沒有因AI受益？我們?cè)趦?nèi)部真的完全不會(huì)去想這個(gè)問題，也不關(guān)心別人怎么評(píng)價(jià)我們。因?yàn)樵谖覀兛磥恚癆ppLovin是不是一家AI公司”這個(gè)問題，對(duì)于我們每天的決策沒有任何影響。

陳茜：

你剛才提到AI，這里指大語(yǔ)言模型LLM會(huì)賦能每一個(gè)環(huán)節(jié)的決策，相信行業(yè)里其他公司，比如Meta，也有類似的做法。前段時(shí)間他們的股價(jià)大漲也是因?yàn)閺V告提效了。那么大家在利用AI給模型提效的方式上差別大嗎？你們的優(yōu)勢(shì)在哪里？

葛小川：

我覺得在目前這個(gè)場(chǎng)景下，我們很大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，反倒是沒有自研大語(yǔ)言模型，正因這樣，我們有充分的自主性去選擇市面上能買到的最好的模型。雖然很多公司在自研，但大家現(xiàn)在應(yīng)該都會(huì)承認(rèn)，目前來看世界上最好的大語(yǔ)言模型其實(shí)是Gemini和OpenAI的模型。

因?yàn)槲覀儧]有自研大語(yǔ)言模型，給了我們很大的自由去選擇世界上最好的語(yǔ)言模型，因?yàn)檫@個(gè)原因，所以我們反而在大語(yǔ)言模型應(yīng)用這塊走在了世界前列。

比如早在一年多以前，我們就順利的使用大語(yǔ)言模型來對(duì)抗廣告投放領(lǐng)域的fraud（欺詐）和integrity（合規(guī)/誠(chéng)信）問題，最近我們又是市場(chǎng)上第一個(gè)推出利用大語(yǔ)言模型全自動(dòng)為廣告商生產(chǎn)廣告素材的公司，我們已經(jīng)把這個(gè)產(chǎn)品投放給了我們的廣告商，這些我們都走在行業(yè)前沿。

之所以能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早做到這一點(diǎn)，我覺得在于我很早就做出了一個(gè)判斷：在廣告內(nèi)容生成這一塊，短時(shí)間內(nèi)能做到最好的只有兩家公司，Google和OpenAI，我們沒必要在這個(gè)領(lǐng)域去做他們已經(jīng)做得很好的事情，我們要把專注度放在如何利用他們的模型，將其融入我們的產(chǎn)品中。

要知道這個(gè)決策是在一年以前做的，當(dāng)時(shí)Google和OpenAI的模型甚至還沒ready（準(zhǔn)備好），當(dāng)時(shí)我們的決定就是相信我們的合作伙伴（Google和OpenAI），我們?nèi)プ龊靡恍┧麄儾粫?huì)做的事，我們?cè)跁r(shí)間的另一頭等他們，我們知道他們會(huì)有一天會(huì)把模型做出來。

所以當(dāng)Veo 3和Sora 2發(fā)布時(shí)，對(duì)我們來說就是the right moment comes（對(duì)的時(shí)刻到了），那時(shí)候我們整個(gè)產(chǎn)品的flow（流程）已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，只等他們的模型好了，我們的產(chǎn)品就能立刻上線了。

陳茜：

所以感覺這還是一場(chǎng)速度競(jìng)賽？就是看誰(shuí)能先把這個(gè)東西用好，用到state-of-the-art（最先進(jìn)程度）的水平，先把產(chǎn)品推出來？

葛小川：

對(duì)，我覺得不僅是速度，也是一個(gè)做選擇、做決策的一門藝術(shù)，就是很多東西哪怕它是最熱門的，哪怕它是最exciting（令人興奮）的，選擇不去自己做，其實(shí)有時(shí)候是一個(gè)很好的決策，但是不知為何我覺得這世界上很多人好像不太能夠接受這樣的選擇，總是覺得這個(gè)事情如果是最exciting（令人興奮）的，那我一定要選擇自己去做它。

陳茜：

提一個(gè)假設(shè)：如果以后Google覺得要切斷API，或者這些模型廠商（比如OpenAI）想要自己做廣告了，切斷了API的access（訪問權(quán)限），怎么辦？

葛小川：

我不覺得這會(huì)發(fā)生，如果有人真的這么認(rèn)為，那他的想法可能有點(diǎn)天真。目前我們是Google最大的客戶之一，也是Google Cloud的大客戶，如果我們真的擔(dān)心Google切斷API權(quán)限，那是不是還要擔(dān)心哪天我們連Google Cloud都無法使用了呢？

陳茜：

其實(shí)2024年外界對(duì)你們最好奇的一點(diǎn)，就是你們開始向電商廣告去走了，能跟我們要講講當(dāng)時(shí)的考量和思維過程嗎？為什么決定往電商廣告拓展？

葛小川：

這個(gè)思維其實(shí)非常簡(jiǎn)單，我和你聊天發(fā)現(xiàn)你很想問我們的成功是不是某一個(gè)具體決策造成的，但并不是這樣，我們的成功不能歸結(jié)為某一個(gè)具體的決策，決策本身非常簡(jiǎn)單，真正讓公司走向成功的，是決策之后的那365天你是怎么過的。

回到2024年初，當(dāng)時(shí)有幾個(gè)比較重要的時(shí)代背景：

第一，我們的技術(shù)在手機(jī)應(yīng)用廣告領(lǐng)域已經(jīng)被證實(shí)了，至少和世界一流公司沒有太大差距，完全有能力和他們直接競(jìng)爭(zhēng)；

第二，我們所處的手機(jī)應(yīng)用領(lǐng)域，天花板不是特別高，市場(chǎng)也覺得即使AppLovin在這個(gè)領(lǐng)域做的特別好，我們的上限也不是特別高；

第三，我本人對(duì)于算法在電商廣告領(lǐng)域的可行性有比較好的理解，我認(rèn)為當(dāng)時(shí)的技術(shù)完全可以遷移到電商廣告上去。

在這樣的背景下，我們內(nèi)部的討論其實(shí)很簡(jiǎn)短，沒有花很長(zhǎng)時(shí)間，大概在2024年5月左右，我們就決定去做這個(gè)項(xiàng)目了。

陳茜：

當(dāng)你去做一個(gè)不同的行業(yè)，或者說新賽道時(shí)，模型的遷移難嗎？

葛小川：

我覺得“難不難”是一個(gè)非常主觀的概念。

陳茜：

為了實(shí)現(xiàn)遷移，具體需要做些什么？

葛小川：

首先需要確定它是具備可行性的，我覺得需要一群非常善于解決問題、善于用第一性原理思考的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)你從一個(gè)熟悉的賽道進(jìn)入一個(gè)不那么熟悉的領(lǐng)域時(shí)，最可怕的錯(cuò)誤就是套用之前的經(jīng)驗(yàn)主義，回憶當(dāng)時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)做的一些細(xì)小的決策，我覺得那時(shí)候第一性原理的思考特別重要。

陳茜：

能不能舉個(gè)例子，比如在游戲領(lǐng)域它是怎么work（運(yùn)作）了？到了電商領(lǐng)域，困難在什么地方？你們又是怎么解決的？

葛小川：

首先要意識(shí)到它是個(gè)不同的產(chǎn)品，這就意味著產(chǎn)品的每一個(gè)環(huán)節(jié)都發(fā)生了變化。比如廣告商不一樣、廣告商數(shù)據(jù)共享的方式不一樣、廣告投放的素材形式不一樣、點(diǎn)擊之后的落地頁(yè)也不一樣，就是所有的東西都不一樣。這時(shí)候第一性原理的價(jià)值就在于：你要理解哪些“不一樣”是可以簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)換過去的，哪些“不一樣”是需要用不同的處理方法、需要在模型里進(jìn)行改變的。

當(dāng)你有了第一版比較簡(jiǎn)單的模型系統(tǒng)上線后，效果肯定是不盡如人意的，你要知道去分析哪一塊，比如這一塊其實(shí)已經(jīng)不錯(cuò)了，那一塊還存在問題，你要能分析出背后的癥結(jié)是什么，是數(shù)據(jù)的問題，還是歸因的問題，還是模型的問題，或者是feature（特征）的問題，這里面需要用到非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S去判斷，而且當(dāng)時(shí)做這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，我們團(tuán)隊(duì)非常小，第一期做電商的工程師大概也就10個(gè)人左右。

陳茜：

我覺得這樣說還是有點(diǎn)抽象，比如說從做游戲廣告到做電商廣告，是兩個(gè)不同的產(chǎn)品，難點(diǎn)到底在哪里？你們具體解決了什么問題？

葛小川：

你可以把它當(dāng)做重新做一個(gè)模型，當(dāng)你有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，剛剛搭建了全世界最成功的手機(jī)應(yīng)用推薦算法和模型，很多infrastructure（基礎(chǔ)設(shè)施）可以共用，比如訓(xùn)練模型和推理模型的infrastructure，但背后的數(shù)據(jù)怎么收集？模型用什么樣的架構(gòu)？模型里用什么特征？因?yàn)殡娚痰奶卣骱蛻?yīng)用的特征差別非常大。

所以，你幾乎可以把它認(rèn)為是一次重新創(chuàng)業(yè)，從零開始，在2024年那個(gè)時(shí)刻，相比2023年，我們唯一多出來的東西就是那一年試錯(cuò)的經(jīng)驗(yàn)。你剛才問難點(diǎn)在哪里，我覺得難點(diǎn)就在于，你假設(shè)里面有很多可以copy paste（復(fù)制粘貼）的東西，但其實(shí)沒有，所有東西幾乎都是重新開始，唯一多出來的東西只有你腦子里過去一年的經(jīng)驗(yàn)。

陳茜：

那我是不是可以這樣理解：既然做電商像是一次重新startup（創(chuàng)業(yè)），重新做產(chǎn)品，那你們將來是不是也可以在其他行業(yè)，不僅僅是復(fù)現(xiàn)模型，而是重新推出不同的產(chǎn)品？也就是說，未來你們會(huì)target（瞄準(zhǔn)）不同的產(chǎn)業(yè)和賽道？

葛小川：

你說得太對(duì)了，所以一直以來，我不覺得AppLovin的優(yōu)秀是因?yàn)槲覀兩瞄L(zhǎng)解決某一個(gè)具體問題，這也是我一直鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)做的事情。我一直跟團(tuán)隊(duì)說，AppLovin現(xiàn)在的做事方法，其實(shí)讓我們有能力去解決世界上任何一個(gè)值得解決的難題。比如AppLovin今天并沒有在訓(xùn)練大語(yǔ)言模型，因?yàn)樵谖铱磥恚壳皩?duì)我們來說最好的ROI（投資回報(bào)率）不是去訓(xùn)練大語(yǔ)言模型，但如果有一天，我們覺得需要去做這件事，我們也可以很快成為世界上tier-1（第一梯隊(duì)）的玩家。

陳茜：

那我覺得外界對(duì)你們的誤解其實(shí)蠻深的，因?yàn)槲铱戳撕芏鄨?bào)告和研報(bào)，外界普遍認(rèn)為是因?yàn)槟銈冏隽硕嗄暧螒颍e累了大量游戲資產(chǎn)和數(shù)據(jù)，比較有優(yōu)勢(shì)，所以你們的模型才能在游戲產(chǎn)業(yè)work（運(yùn)作），正因如此，當(dāng)你們從游戲（廣告）轉(zhuǎn)到電商（廣告）時(shí)，外界對(duì)你們的質(zhì)疑是很強(qiáng)的。但現(xiàn)在你們的電商業(yè)務(wù)也做起來了，大家又會(huì)說，這只是一個(gè)模型的遷移，你們只是在遷移的過程中做了什么事。

葛小川：

對(duì)，你看外界總是希望找到一個(gè)解釋，讓我們的成功看起來比較簡(jiǎn)單，這種質(zhì)疑和低估，我已經(jīng)習(xí)以為常了，它根本不會(huì)讓我感到不適，doesn't bother us at all（完全困擾不到我們）。如果有一天外界看法變了，大家開始說：“AppLovin這家公司的人特別厲害、很聰明，做每一件事都能成，這件事情他們一定也能做成功。”如果那一天真的到來，我反而會(huì)覺得不適應(yīng)、不舒服，這就是我所說的underdog的精神，我們特別擅長(zhǎng)在大家都不看好的時(shí)候，把事情做成。

陳茜：

所以你認(rèn)為你們的優(yōu)勢(shì)其實(shí)就是團(tuán)隊(duì)本身嗎？這一點(diǎn)其實(shí)還蠻顛覆大家認(rèn)知的。

葛小川：

那我反問你一下，你現(xiàn)在自己在做自媒體，以前也是在比較大的媒體平臺(tái)工作，當(dāng)你離開去創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，難道身邊的人都為你歡呼吶喊，說“你太棒了，這個(gè)決定做得太好了”嗎？

陳茜：

不會(huì)，我媽每天都在問我為什么要自己干？

葛小川：

你有沒有覺得，這種質(zhì)疑其實(shí)在很大程度上反而給你提供了動(dòng)力？

陳茜：

其實(shí)對(duì)我來說不重要。

葛小川：

對(duì)，其實(shí)不重要。

陳茜：

好，再回到你的故事上。這一年你們把游戲業(yè)務(wù)賣了，為什么會(huì)有這個(gè)決定？

葛小川：

這個(gè)我只能猜測(cè)，因?yàn)槠鋵?shí)我并沒有直接參與這個(gè)決策。當(dāng)時(shí)Adam（AppLovin CEO Adam Foroughi）告訴我準(zhǔn)備把游戲業(yè)務(wù)賣掉，問我怎么看，我說合理啊，當(dāng)然，這件事的主要決策者和整個(gè)過程的推動(dòng)者是Adam。

從我的角度來看，這非常合理。在AXON 2.0成功之前，公司確實(shí)有很多不同的業(yè)務(wù)線，但隨著廣告推薦算法逐漸走向成功、電商的未來也變得明確之后，你也看到了，廣告業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率非常高，人才密度也非常高，在這樣的背景下，剝離游戲其實(shí)是一個(gè)很合理的決策。而且游戲數(shù)據(jù)對(duì)我們的核心算法來說，其實(shí)并沒有那么重要，所以雖然這個(gè)決策本身不是我做的，但我認(rèn)為它是合理的。

陳茜：

對(duì)，你們內(nèi)部當(dāng)時(shí)有人質(zhì)疑嗎？

葛小川：

沒有。

陳茜：

大家都覺得是，接下來就all in（全力投入）廣告了嗎？

葛小川：

我覺得這也是AppLovin很有趣的一點(diǎn)，我不知道之前有沒有提到過，我們?cè)诠竞苌匍_會(huì)，很少開會(huì)的一個(gè)前提條件，就是大家在方向上是非常一致的，對(duì)于一件事哪怕互相之間不直接交流，問一下覺得這件事的大方向是什么，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大家的理解驚人地一致，正因?yàn)橛羞@個(gè)前提條件，當(dāng)大方向一致時(shí)，每個(gè)人根據(jù)自己最合理的判斷去決定下一步細(xì)節(jié)怎么走，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都大差不差。

所以我們內(nèi)部不需要花很長(zhǎng)時(shí)間開會(huì)去對(duì)很多細(xì)節(jié)，只要簡(jiǎn)單一兩句話說“接下來要做什么”，大家憑自己的常識(shí)去判斷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最后得到的細(xì)節(jié)驚人的一致。

陳茜：

2025年你們還做了一件事，競(jìng)價(jià)收購(gòu)TikTok，雖然現(xiàn)在這個(gè)deal（交易）已經(jīng)塵埃落定，但當(dāng)時(shí)你們?yōu)槭裁聪胍ITikTok？

葛小川：

當(dāng)時(shí)TikTok被拿上臺(tái)面討論時(shí)，我們確實(shí)思考過，擁有這樣巨大的自有流量，對(duì)我們來說是不是一件非常有價(jià)值的事情。Adam在那段時(shí)間也接受過很多采訪，也說過如果AppLovin和TikTok這兩家公司能結(jié)合在一起，相互帶來的價(jià)值是巨大的，所以我覺得這其實(shí)是一個(gè)很合理的決策。

陳茜：

那接下來你們想要自己做社交媒體嗎？

葛小川：

有想。

陳茜：

這個(gè)是公開的消息嗎？

葛小川：

應(yīng)該是公開的消息，因?yàn)槲覀円呀?jīng)公開招人了。

陳茜：

有什么可以披露的路線圖嗎？

葛小川：

我們就是要打造全新的下一代社交媒體平臺(tái)，這樣一個(gè)平臺(tái)能夠給AppLovin帶來很寶貴的自有流量。

陳茜：

那會(huì)走M(jìn)eta的老路嗎？

葛小川：

我覺得我們跟Meta的路可能是反過來的，Meta是從自有流量起家，有了自有流量基礎(chǔ)后建設(shè)廣告和算法團(tuán)隊(duì)，再把算法和廣告團(tuán)隊(duì)的技術(shù)引入第三方平臺(tái)。而我們是起家于第三方平臺(tái)，在第三方平臺(tái)獲得一定地成功后，再去構(gòu)建自有流量，我覺得我們這條路其實(shí)不太容易，但不容易有不容易的好處。

在自有流量上搭建廣告平臺(tái)，遇到的競(jìng)爭(zhēng)難度對(duì)比第三方平臺(tái)要輕一些，而在第三方平臺(tái)殺出重圍是非常困難的，因?yàn)槊媾R著無數(shù)競(jìng)價(jià)者和你去競(jìng)爭(zhēng)流量，流量不是reserve（預(yù)留）給你的，這就像在harsh（惡劣）環(huán)境里長(zhǎng)出來的植物，雖然困難重重，但正是這些困難讓我們變得更加堅(jiān)韌。我覺得AppLovin在第三方平臺(tái)廝殺這么多年，技術(shù)和文化都變得非常堅(jiān)韌，現(xiàn)在去打造一個(gè)自有流量平臺(tái)，我對(duì)這個(gè)愿景抱有非常樂觀的態(tài)度。

陳茜：

但現(xiàn)在社交媒體還是挺難做的，因?yàn)榱髁恳呀?jīng)被幾個(gè)巨頭霸占了。

葛小川：

那你記得3年前還有什么東西很難做嗎？

陳茜：

廣告。

葛小川：

對(duì)。

陳茜：

所以這可能又是另外一個(gè)奇跡發(fā)生。

葛小川：

所以會(huì)有很多人不看好我們，認(rèn)為在這樣一個(gè)環(huán)境下AppLovin怎么會(huì)成功，但那不重要。

陳茜：

那你們接下來的戰(zhàn)略重點(diǎn)是什么？我知道你們?cè)趤喼蕹掷m(xù)擴(kuò)招團(tuán)隊(duì)，也會(huì)持續(xù)招AI相關(guān)的頂尖人才，接下來的一步戰(zhàn)略重點(diǎn)是什么？

葛小川：

我覺得戰(zhàn)略重點(diǎn)有幾點(diǎn)：

第一，大家說到“戰(zhàn)略重點(diǎn)”總是會(huì)想到新的東西，但其實(shí)我們已有的業(yè)務(wù)里，包括手機(jī)應(yīng)用和電商（廣告）這兩塊，接下來的發(fā)展仍然是我們戰(zhàn)略里最重要的環(huán)節(jié)，它們會(huì)在未來很多年內(nèi)持續(xù)定義我們公司的baseline（基準(zhǔn)線），所以這肯定是非常重要的。

除此之外，我們還有一個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)，叫supply expansion（供給擴(kuò)展），就是廣告流量的擴(kuò)展，這里面包括Adam早在一兩年前就提到的在CTV（Connected TV，聯(lián)網(wǎng)電視）端的一些流量擴(kuò)展。

還有一個(gè)我覺得非常有野心的計(jì)劃，就是剛才你提到的，我們要開始打造自有的社交媒體平臺(tái)。

總結(jié)一下，關(guān)于為什么AppLovin要下決心賣掉游戲業(yè)務(wù)，這背后或許著更深層的商業(yè)考量：

第一是“數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室”的歷史使命終結(jié)。CEO Adam在財(cái)報(bào)會(huì)上說：“七年前，我們開始收購(gòu)游戲工作室，以幫助我們訓(xùn)練最早的機(jī)器學(xué)習(xí)模型，這是塑造我們AXON平臺(tái)依賴的AI的關(guān)鍵一步，然而，我們本質(zhì)上并不是游戲開發(fā)者。”

現(xiàn)在隨著AXON 2.0成熟，算法已能從Max平臺(tái)的全球競(jìng)價(jià)流中提取足夠信號(hào)，所謂的“first-party data”（也就是企業(yè)通過自有渠道直接向消費(fèi)者收集的數(shù)據(jù)）的邊際貢獻(xiàn)已微乎其微。

第二是估值重置。游戲業(yè)務(wù)雖然穩(wěn)健，但19%的EBITDA利潤(rùn)率，在華爾街眼中屬于“平庸資產(chǎn)”，相比之下，AppLovin廣告業(yè)務(wù)（軟件平臺(tái)）的EBITDA利潤(rùn)率高達(dá)驚人的81%，這意味著它徹底從一家“游戲+廣告公司”轉(zhuǎn)型為純粹的、高溢價(jià)的“AI軟件平臺(tái)”。

第三是資源的極限壓注。電商市場(chǎng)擁有超過1000萬個(gè)潛在廣告主，規(guī)模是游戲的數(shù)倍，為了在這個(gè)千億市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“階梯函數(shù)”式的增長(zhǎng)，AppLovin必須卸下臃腫的游戲團(tuán)隊(duì)，將每一瓦特算力都砸向電商模型的迭代。

而隨后AppLovin廣告業(yè)務(wù)表現(xiàn)出的增長(zhǎng)，證明了轉(zhuǎn)型的正確性，AppLovin在股價(jià)上開始出現(xiàn)暴漲，越來越多的研報(bào)將它稱之為“AI受益第一股”。

04

空頭的連環(huán)狙擊

與“黑盒”博弈

就在公司快速崛起之際，外界對(duì)它的追捧質(zhì)疑和做空從來沒有停止過。在AppLovin市值沖擊兩千億美元的征途中，三場(chǎng)做空狙擊也如期而至：

第一戰(zhàn)是Culper與Fuzzy Panda的“AI偽裝說”。2025年2月26日，做空機(jī)構(gòu)Culper和Fuzzy Panda聯(lián)合發(fā)布重磅報(bào)告，當(dāng)時(shí)，AppLovin 的股價(jià)正處于由AXON 2.0敘事推動(dòng)的高點(diǎn)。

Culper在報(bào)告中說，所謂的AXON 2.0根本不是什么高深的人工智能，而是一個(gè)利用系統(tǒng)底層權(quán)限的“促銷補(bǔ)丁”。報(bào)告指控公司濫用安卓系統(tǒng)的安裝權(quán)限，在用戶毫無察覺的情況下，利用“單擊下載（single-click download）”機(jī)制在后臺(tái)靜默安裝游戲。Fuzzy Panda則更進(jìn)一步指控AppLovin在進(jìn)軍電商的過程中，通過非法SDK （軟件開發(fā)工具包）追蹤未成年人隱私，并“竊取”Meta的歸因模型來虛增廣告效果，在蘋果調(diào)整隱私政策的如今，這無異于指控一家銀行在偷窺儲(chǔ)戶密碼。

第二戰(zhàn)是渾水（Muddy Waters）的“增量真實(shí)性”之問。如果說第一戰(zhàn)是關(guān)于技術(shù)手段的質(zhì)疑，那么隨后“做空之王”Carson Block帶領(lǐng)的渾水入局，則將矛頭指向了商業(yè)模式的底層邏輯。

渾水發(fā)布的報(bào)告抨擊AppLovin所謂的“增量轉(zhuǎn)化”邏輯經(jīng)不起推敲，報(bào)告通過對(duì)大量廣告主數(shù)據(jù)的獨(dú)立審計(jì)，宣稱AppLovin平臺(tái)帶來的真實(shí)增量效果，僅為官方宣稱的三分之一。渾水認(rèn)為，AppLovin巧妙地通過合并不同平臺(tái)的ID數(shù)據(jù)，將原本屬于Meta或TikTok的自然流量“歸功”于自己，從而在財(cái)務(wù)報(bào)表上制造了AI驅(qū)動(dòng)高增長(zhǎng)的幻象，這種對(duì)“歸因黑盒”的解構(gòu)，一度讓機(jī)構(gòu)投資者產(chǎn)生劇烈動(dòng)搖。

第三戰(zhàn)就是最近的CapitalWatch，對(duì)Applovin參與“東南亞洗錢”與地緣政治的指控。然而很快CapitalWatch基于部分事實(shí)錯(cuò)誤道歉并撤回了部分的指控，但表示仍然會(huì)對(duì)AppLovin提出進(jìn)一步質(zhì)疑。

這一系列來來回回的交戰(zhàn)不僅反映了華爾街對(duì)這種高增長(zhǎng)、低透明度算法模型的深層疑慮，也讓AppLovin的股價(jià)經(jīng)歷了極端的波動(dòng)考驗(yàn)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，空方的指控與多方對(duì)Applovin的業(yè)績(jī)預(yù)期，在二級(jí)市場(chǎng)激烈交鋒，導(dǎo)致公司股價(jià)數(shù)次劇烈波動(dòng)。

陳茜：

2025年9月你們加入了S&P 500指數(shù)，這對(duì)你來說重要嗎？

葛小川：

說實(shí)話，沒有特別大的影響，不過在過去一年，我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)常開玩笑，因?yàn)镾&P 500的每次rebalance（調(diào)整）通常發(fā)生在財(cái)報(bào)發(fā)布后的一周左右，一般財(cái)報(bào)過后團(tuán)隊(duì)會(huì)聚會(huì)時(shí)，經(jīng)常討論的話題就是：“我們會(huì)不會(huì)進(jìn)S&P 500？”大家甚至?xí)_玩笑打賭會(huì)不會(huì)進(jìn)入。

后來真正發(fā)生了，其實(shí)大家并不覺得出乎意料，雖然S&P 500是由組委會(huì)決定的，不像有些指數(shù)完全由規(guī)則決定，但它本身還是遵循一套規(guī)則框架的，那些規(guī)則里的checkbox（準(zhǔn)入條件），我們其實(shí)提前幾個(gè)月都已經(jīng)check（達(dá)標(biāo)）了，所以在我們內(nèi)部看來，加入S&P 500只是時(shí)間問題。

陳茜：

這對(duì)你們的意義在于，你們終于被主流市場(chǎng)認(rèn)可了嗎？

葛小川：

不重要，真的不重要，做了這么多年underdog，我們真的不在乎有沒有被主流市場(chǎng)認(rèn)可。

陳茜：

作為underdog的另一個(gè)弊端就是會(huì)有很多人質(zhì)疑你們，2025年你們確實(shí)遇到了非常多輪的做空，雖然我看你們CEO出來澄清過很多次，但我還是想問，對(duì)于做空?qǐng)?bào)告中質(zhì)疑數(shù)據(jù)合規(guī)性，或者質(zhì)疑你們是否用了比較灰色的手段讓模型變得更好，你有什么回應(yīng)？

葛小川：

我覺得那些做空的claim（指控），肯定都是完全不靠譜的。做空?qǐng)?bào)告剛出來時(shí)，我們肯定是非常重視的，所以我當(dāng)時(shí)最主要的任務(wù)就是仔細(xì)閱讀做空?qǐng)?bào)告，確認(rèn)里面那些關(guān)于技術(shù)方面的claim（指控）是否屬實(shí)。我去每一條跟我們的系統(tǒng)對(duì)照，后來發(fā)現(xiàn)全都是錯(cuò)的，那么之后我就不再直接參與這個(gè)事情了。我把信息交給Adam和我們其他的公關(guān)部門，之后我就回到自己的崗位，不會(huì)再去關(guān)注這件事情了。

陳茜：

所以對(duì)你們來說，這些指控都是不對(duì)的？

葛小川：

對(duì)，我覺得在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下很難向公眾辯解空頭們對(duì)還是不對(duì)，這也是為什么我們處理這件事時(shí)選擇讓時(shí)間說話，過了一段時(shí)間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些做空的指責(zé)不攻自破。

陳茜：

2025年你們股價(jià)持續(xù)飆升，外界高度關(guān)注，加上做空?qǐng)?bào)告，你們自己在這個(gè)過程中覺得有什么變化嗎？

葛小川：

我覺得整個(gè)團(tuán)隊(duì)總體上還算比較平穩(wěn)，做空?qǐng)?bào)告出來時(shí)，我其實(shí)比較擔(dān)心團(tuán)隊(duì)成員會(huì)不會(huì)受影響，或者團(tuán)隊(duì)成員會(huì)不會(huì)受到身邊人的質(zhì)疑，那時(shí)候我給團(tuán)隊(duì)發(fā)了一些memo（備忘錄），解釋了一下情況，告訴大家如果有concern（顧慮）可以來找我聊，最后發(fā)現(xiàn)其實(shí)沒太多人來找我，大家把這個(gè)問題其實(shí)也看得很清楚。

05

Underdog 文化

對(duì)人才的渴望與克制

AppLovin對(duì)于人才擴(kuò)張可以說非常的克制，走進(jìn)它位于Palo Alto的總部，第一感覺就是好空，一整棟樓里，人特別少，公司如今100多名工程師，而對(duì)比公司財(cái)報(bào)來說，相當(dāng)于每位工程師平均產(chǎn)出4000萬美元的利潤(rùn)。 但葛小川面臨的最大難題是依然在招人，難點(diǎn)在于：公司內(nèi)部在面臨快速增長(zhǎng)，外界各種做空質(zhì)疑的同時(shí)，還要在內(nèi)部維持“underdog”的文化。

葛小川：

我覺得2023年最大的挑戰(zhàn)是人才市場(chǎng)對(duì)我們的認(rèn)可度不夠，那年我們基本上非常難招人，非常非常難。

陳茜：

是因?yàn)榇蠹叶枷肴ケ容^有名的大公司嗎？

葛小川：

也不完全是，其實(shí)在北美，人才選擇的多樣性還挺好的，大家也愿意去一些有前景的小公司或創(chuàng)業(yè)公司，但在2023年的時(shí)候的很多人眼里，我們甚至都不算是一家“有前景”的創(chuàng)業(yè)公司。

陳茜：

為什么大家覺得你們沒有前景？

葛小川：

一方面我們體量很小，其次是我們從事的行業(yè)，當(dāng)時(shí)公認(rèn)Google和Meta已經(jīng)做得非常成熟了，完全占據(jù)了那個(gè)市場(chǎng)，所以大家可能覺得這個(gè)行業(yè)本身也不是特別exciting（令人興奮），所以那時(shí)候非常難招人。

陳茜：

你當(dāng)時(shí)是怎么解決這個(gè)問題？

葛小川：

只能等，當(dāng)時(shí)我嘗試過很多方法，其實(shí)都不是特別有效，后來我就認(rèn)清了現(xiàn)實(shí)，那時(shí)候最重要的就是利用團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有的資源，先把東西做出來。AppLovin很好的一點(diǎn)是，從上到下的技術(shù)領(lǐng)袖都非常hands-on（親力親為），這也是很多大廠沒有的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)我們想做一個(gè)新東西卻找不到合適的人去做時(shí)，我們的技術(shù)領(lǐng)袖是可以親自下場(chǎng)寫代碼，去完成這件事，這就是我們當(dāng)時(shí)的選擇。

當(dāng)然，在那之后我們?nèi)〉昧艘欢ǔ晒Γ袌?chǎng)認(rèn)可度提高了，股價(jià)漲了，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)也更扎實(shí)了，對(duì)于人才薪酬的能力自然也就上去了，所以2024年之后我們做了幾個(gè)改變：

第一，我們的薪酬在整個(gè)硅谷是最高的。當(dāng)然后來AI泡沫出現(xiàn)覆蓋了我們，但在AI領(lǐng)域之外，我們今天依然是硅谷薪酬最豐厚的公司。

第二，一個(gè)很重要的轉(zhuǎn)變是，我們要徹底放棄對(duì)業(yè)界資深候選人的關(guān)注，我們的招聘重心徹底轉(zhuǎn)向了新人，包括大學(xué)剛畢業(yè)的，或者畢業(yè)之后在業(yè)界工作兩年以內(nèi)的年輕人。

陳茜：

為什么會(huì)有這樣的調(diào)整呢？是發(fā)現(xiàn)業(yè)內(nèi)資深的人不太挖得過來嗎？

葛小川：

我覺得是多方面的，其實(shí)很重要的一點(diǎn)是“我漸漸發(fā)現(xiàn)experience（經(jīng)驗(yàn)）的價(jià)值被高估了。”

陳茜：

這個(gè)結(jié)論很重要，是怎么得出來的？

葛小川：

如果你管理一家公司，想解決一個(gè)問題，而這個(gè)問題已經(jīng)被其他公司解決了，你潛意識(shí)里最直接的方法可能就是從那個(gè)擅長(zhǎng)的公司挖一個(gè)Director（總監(jiān)）過來，讓他重新組建團(tuán)隊(duì)，覺得問題就能解決了。但如果你仔細(xì)去歷史中尋找案例，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分這樣的嘗試其實(shí)都是失敗的，這里面有很多原因，但我認(rèn)為對(duì)于真正的優(yōu)秀人才，學(xué)習(xí)能力是最重要的，過去所有的經(jīng)驗(yàn)并不代表一個(gè)人的學(xué)習(xí)能力，它只代表這個(gè)人已有的知識(shí)。

我覺得我并不需要招一個(gè)人過來，然后做一件他已經(jīng)知道怎么做的事情。更重要的是，你招一個(gè)人過來，他能夠快速成長(zhǎng)，能夠figure out（弄明白）一些他以前不知道的事情，這種能力的價(jià)值，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于腦子里已經(jīng)沉淀好的已有知識(shí)的價(jià)值。所以如果新人的成長(zhǎng)潛力很高，也能成為我們的候選人，我們這邊做事情的方式是希望打破常規(guī)，很多時(shí)候已有的知識(shí)反倒會(huì)成為一種阻礙，所以從2024年開始，我們的招聘哲學(xué)就轉(zhuǎn)變了。

陳茜：

那我要challenge（挑戰(zhàn)）你一點(diǎn)，AppLovin的廣告業(yè)務(wù)能起來，難道不是很大程度上因?yàn)橥诘搅四銌幔渴且驗(yàn)槟銕е延械膕kill set（技能包）把業(yè)務(wù)帶起來的嗎？

葛小川：

對(duì)，所以我經(jīng)常自嘲說，如果按照現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)，我是絕不會(huì)hire（招聘）我自己的，我覺得我很幸運(yùn)，在AppLovin改變策略之前加入了公司。

陳茜：

是不是因?yàn)殡A段不一樣？當(dāng)時(shí)因?yàn)橐獜念^做一個(gè)東西，所以需要你已有的skill set，但現(xiàn)在你們已經(jīng)有了方法論，進(jìn)入了scale（規(guī)模化）階段，所以招一些聰明的年輕人也可以？

葛小川：

對(duì)，我覺得如果你想靠完全沒有經(jīng)驗(yàn)的人來搭建團(tuán)隊(duì)，確實(shí)需要一個(gè)“種子選手”，這個(gè)種子選手可以是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的人，也可以是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不多、但非常擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)的人。

其實(shí)我來AppLovin時(shí)，很多東西并不是我來之前就知道的，也是來了之后在實(shí)踐中摸索出來的，所以我認(rèn)為，我來AppLovin之前那十年的業(yè)界經(jīng)驗(yàn)其實(shí)被高估了，沒那么大價(jià)值，如果我只在Meta待過兩年就過來，我覺得我可能也能做成類似的事情。

陳茜：

那你覺得是你身上的什么特質(zhì)，能夠讓你成為那個(gè)對(duì)的人，把AppLovin在三年時(shí)間里帶起來的呢？

葛小川：

我覺得是做事情敢于挑戰(zhàn)常規(guī)，不循規(guī)蹈矩，不要因?yàn)镚oogle和Meta是這個(gè)領(lǐng)域的絕對(duì)霸主，就一切都模仿他們，其實(shí)我一直告誡自己和團(tuán)隊(duì)，我們沒有Google和Meta那么多的資源，這就注定了我們不能用他們的方法來解決我們的問題。不僅是廣告領(lǐng)域，還有其他領(lǐng)域，我看到業(yè)界很多公司經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是模仿大廠解決問題的方法，卻沒意識(shí)到自己本身沒有大廠的資源，如果你沒有資源卻照搬大廠的方式，那你注定會(huì)失敗。

陳茜：

展望未來，AppLovin肯定會(huì)越擴(kuò)越大，雖然你們已經(jīng)是市值很高的公司，現(xiàn)金流也很充足，但我看到目前為止，你們對(duì)招人這件事還是非常克制的，在擴(kuò)展過程中，你們?cè)趺创_保持續(xù)做到“克制”？又怎么避免走上大公司的老路？

葛小川：

我覺得“克制”這個(gè)詞你用得非常好，我們并不是說刻意要讓團(tuán)隊(duì)保持多小，我們也在不停地招人，但我們確實(shí)一直在克制，不會(huì)為了招人而招人，我們并不會(huì)因?yàn)橛辛俗銐虻馁Y源就肆意揮霍。

因?yàn)樵谖铱磥恚?dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)變得特別臃腫時(shí)，多付出的工資其實(shí)只是所有損失里很小的一部分，團(tuán)隊(duì)一旦臃腫，它對(duì)已有團(tuán)隊(duì)的傷害、對(duì)未來迭代效率的影響、以及帶來的機(jī)會(huì)成本損失，其實(shí)是要成數(shù)量級(jí)增加的，所以保持節(jié)制是我們發(fā)自內(nèi)心的動(dòng)機(jī)。

至于你說如何避免犯其他大公司的錯(cuò)誤，其實(shí)我也很好奇，既然大家都知道這是一條錯(cuò)誤的路，為什么還會(huì)有源源不斷的公司去犯這樣的錯(cuò)誤呢？

陳茜：

因?yàn)槿硕嗔司涂隙〞?huì)有politics（辦公室政治）。

葛小川：

對(duì)，就可以是不小心邁出的那一步。我覺得大部分Founder（創(chuàng)始人）還在的公司，其實(shí)都會(huì)比較節(jié)制，但可能你不小心邁出了第一步，做出了錯(cuò)誤選擇，然后公司人變多了，一旦人變多，你就失去控制了，失去控制后，人就會(huì)變得越來越多。

我們可能就是盡我們所能，不要犯那第一步的錯(cuò)誤吧，目前還好，我覺得目前公司上上下下，大家都沒有把自己團(tuán)隊(duì)的人數(shù)當(dāng)做一個(gè)值得炫耀的metrics（指標(biāo)）。所以我自己不希望團(tuán)隊(duì)變得極為臃腫，我下面的manager（經(jīng)理）們也不希望自己團(tuán)隊(duì)變得非常臃腫，所以從文化上來說，我們目前對(duì)于團(tuán)隊(duì)變臃腫這件事，還是有比較好的抵抗力的。

陳茜：

2025年之后，你們發(fā)現(xiàn)招人更好招了嗎？

葛小川：

相對(duì)來說是好一些，但因?yàn)槲覀兊恼腥藰?biāo)準(zhǔn)和業(yè)界很多公司還是不一樣的，大家肯定都想招“最優(yōu)秀”的人，但對(duì)于“最優(yōu)秀”的判斷方法，我覺得其實(shí)是不太一樣的。在這波AI人才的競(jìng)爭(zhēng)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多公司真的喜歡去尋找那些“聚光燈下”的人才，就是背景很好的、在媒體上有過一定曝光，發(fā)過一些比較有名的paper（論文）等等，但我覺得這些聚光燈下的人才，多數(shù)因?yàn)閾尩娜颂啵赡軙?huì)被overprice（溢價(jià)），還有一點(diǎn)很重要，我覺得這些聚光燈下的人才，很多不具備AppLovin所需要的這種underdog精神。

我們其實(shí)更多關(guān)注的是那些在“聚光燈邊緣”的人才，他們其實(shí)離聚光燈很近，也非常優(yōu)秀，從統(tǒng)計(jì)意義上來說，他們不比聚光燈里的人差多少，他們可能更能運(yùn)用這種underdog精神，或者說，他們之所以不在聚光燈下，是因?yàn)樗麄儚膩砭筒幌胝驹诰酃鉄粝拢@才是我們要關(guān)注的人才。

得益于過去幾年的發(fā)展，我們也有幸能夠吸引到這樣的人，并且說服他們加入我們。

陳茜：

怎么去判斷一個(gè)人是不是在聚光燈邊緣有才華的underdog？

葛小川：

沒有一個(gè)很高效的辦法，只能一個(gè)個(gè)聊，另外我們也在努力打造作為雇主的品牌和形象，我們要想辦法精準(zhǔn)地向潛在候選人傳達(dá)，我們是一家什么樣的公司？我們希望要什么樣的候選人？這樣也能吸引一些候選人主動(dòng)來找我們。

陳茜：

在面試中，你最看重的一個(gè)問題是什么？

葛小川：

我最看重的問題是，候選人在人生中是不是經(jīng)常做一些與眾不同的選擇。

陳茜：

這個(gè)怎么理解？比如我有個(gè)大公司的offer，但我放棄了，選擇自己創(chuàng)業(yè)？

葛小川：

這算是一種。再比如，在中國(guó)高考這樣的環(huán)境下，如果你在高中的時(shí)候不僅考上了名牌大學(xué)，還堅(jiān)持某種課外業(yè)余愛好、體育鍛煉，或者做了一些慈善活動(dòng)，我就會(huì)很好奇，在那個(gè)時(shí)候，大家都把高考看作人生最重要的事情，把所有精力都投進(jìn)去，那你做其他事情的動(dòng)機(jī)是什么？這些雖然是非常細(xì)小的事情，但你能從中看出，他在做選擇的時(shí)候，其實(shí)摻入了自己主動(dòng)的思考，這一點(diǎn)我特別看重。

陳茜：

我很好奇的一點(diǎn)是，很多人都是去美國(guó)留學(xué)，因?yàn)榇蠹矣X得讀博士美國(guó)是最好的，但當(dāng)時(shí)你中科大畢業(yè)之后去了意大利，為什么？

葛小川：

我覺得是很多人人生里面的一些非常偶然的選擇，沒有必要過度解讀，大學(xué)畢業(yè)時(shí)，我覺得歐洲對(duì)我更有吸引力，于是放棄了去美國(guó)，選擇了歐洲。我覺得在當(dāng)時(shí)那個(gè)環(huán)境下，這只是一個(gè)很偶然的選擇，并不能特別代表一個(gè)人是不是特立獨(dú)行。

陳茜：

你覺得歐洲的留學(xué)和生活經(jīng)歷，對(duì)你有改變嗎？

葛小川：

會(huì)有一些吧，因?yàn)槲矣X得歐洲的生活可能更加多元化一些。在那樣一個(gè)環(huán)境里，啟發(fā)了我在做選擇、思考問題的時(shí)候，去接受更多的可能性。

陳茜：

意大利我覺得是一個(gè)很神奇的地方，一邊有非常豐富的歷史文化，很浪漫，但同時(shí)給人感覺有點(diǎn)慵懶。你覺得意大利對(duì)你來說意味著什么？

葛小川：

意大利對(duì)我來說算是半個(gè)故鄉(xiāng)，畢竟在20多歲的那幾年里，我在意大利度過了人生中非常美好的一段時(shí)光，在那段時(shí)光里，我學(xué)會(huì)了看待人生不同選擇的不同perspective（視角）。

至于你說意大利慵懶，其實(shí)我覺得stereotype（刻板印象）這種東西，大家非常容易陷入confirmation bias（驗(yàn)證性偏見）里面去，其實(shí)全世界很多地方都有慵懶的人，如果看總體分布，可能平均起來意大利人確實(shí)比別的地方更慵懶一點(diǎn)，但具體到個(gè)人，不一定每個(gè)意大利人都慵懶，我們?cè)谝獯罄灿袉T工，其實(shí)他們的工作強(qiáng)度和效率都非常高。

陳茜：

來到硅谷之后，你覺得硅谷在一定程度上改變了你嗎？

葛小川：

有的，我在很多不同的地方生活過，尤其在意大利，我至今跟很多意大利朋友聊天時(shí)，他們會(huì)覺得，他們的生活和“改變世界”這樣的高度之間，差別是非常非常大的，以至于他們永遠(yuǎn)不會(huì)去思考，也永遠(yuǎn)不會(huì)去想這個(gè)問題。

硅谷給我?guī)淼淖畲髥l(fā)就是：每一個(gè)普通人距離“改變世界”的能力，其實(shí)中間的鴻溝是非常非常小的，你需要的就是邁出那一步的勇氣，以及邁出那一步之后，365天每一天的努力工作。這也是為什么你剛才問我很多關(guān)于AppLovin到底有沒有某一個(gè)時(shí)刻很重要、某一個(gè)決策做得很對(duì)，我覺得這不是硅谷公司能夠成功的主要原因，可能很多事情成功之后，大家回過頭來希望總結(jié)出一兩個(gè)高光時(shí)刻，但是真正的硅谷成功故事，我覺得背后都是每一天的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，而不是那些高光時(shí)刻。

陳茜：

你為什么騎摩托車上班？

葛小川：

我也沒有天天騎摩托車上班，我家住得離公司，平時(shí)不堵車的時(shí)候是30分鐘，堵車的話可能會(huì)堵到50分鐘甚至1個(gè)小時(shí)，有的時(shí)候如果我上班時(shí)間趕上了高峰期，我可能就會(huì)考慮騎摩托車，因?yàn)闀?huì)快一些。

陳茜：

所以你是騎101高速嗎？

葛小川：

我是騎280高速，風(fēng)景非常好。

陳茜：

對(duì)，特別是Crystal Spring的那片湖，那在280高速上面騎車是什么感覺？

葛小川：

一般騎個(gè)70 邁（英里/小時(shí)）左右，我覺得是很舒服的一個(gè)感覺，風(fēng)會(huì)從你兩邊拂過，你能從頭盔里感覺到風(fēng)的聲音，而且280公路兩邊是山，經(jīng)常會(huì)起霧，霧在山間飄過，騎摩托車視野比較好，左邊右邊的景色都能感覺到，非常非常舒服。

陳茜：

你自己是喜歡有一點(diǎn)速度的人嗎？

葛小川：

也還好，其實(shí)我不是一個(gè)那么負(fù)責(zé)任的人，我喜歡冒險(xiǎn)，但我一般承擔(dān)的是calculated Risk（經(jīng)過計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)）。騎摩托車的話，我也不會(huì)騎特別快，其實(shí)你開車可以輕松開到80邁，你甚至不會(huì)覺得很快，但摩托車如果騎到70邁，你是可以感覺到那個(gè)速度很快的。

陳茜：

我聽說你工作也特別卷，經(jīng)常半夜還會(huì)回消息。

葛小川：

我一直跟別人說，我們工作真的不卷，我們只是勤奮而已。

陳茜：

那“卷”跟“勤奮”有什么區(qū)別？

葛小川：

你覺得有什么區(qū)別？

陳茜：

我覺得“卷”可能更多的是環(huán)境對(duì)你的要求，而“勤奮”更多的是個(gè)人對(duì)自己的要求。

葛小川：

那這樣看的話，我們絕對(duì)是一個(gè)勤奮的公司，不是一個(gè)卷的公司，我們從來不要求打卡，從來不對(duì)工作時(shí)間做限制，但是很多人，我覺得是因?yàn)樗麄兏乙粯樱瑢?duì)我們要做的事情發(fā)自內(nèi)心地有一種期待，所以他們會(huì)主動(dòng)選擇勤奮。

陳茜：

你其實(shí)之前也分享過，我知道你可能不會(huì)喜歡“天才”這個(gè)詞，但其實(shí)你從小確實(shí)就比常人聰明，上了中科大的少年班，很年輕就去意大利讀博士。你也曾經(jīng)分享過，在去Meta之前的這段時(shí)光，其實(shí)是你人生的一個(gè)低谷，你當(dāng)時(shí)會(huì)不會(huì)覺得這一輩子就這樣變成一個(gè)平庸的人了？這跟小時(shí)候周圍對(duì)你的期待，或者你自己對(duì)自己的認(rèn)知是不一樣的嗎？你覺得為什么會(huì)有這樣的落差？

葛小川：

我覺得人生第一個(gè)比較大的轉(zhuǎn)折，其實(shí)就是從上大學(xué)開始，那時(shí)候最大的缺失，就是上大學(xué)之后沒有一個(gè)很好的職業(yè)引導(dǎo)。我當(dāng)時(shí)學(xué)的是物理，對(duì)于為什么選擇物理、以及選擇了物理之后未來能從事什么樣的職業(yè)，我有很大很大的困惑，因?yàn)楦鞣N主觀原因和外界條件的限制，我一直沒有得到很好的解答，那一個(gè)缺失的影響，其實(shí)對(duì)我之后的人生產(chǎn)生了非常深遠(yuǎn)的負(fù)面影響。

正因?yàn)檫@個(gè)原因，我希望通過我這一階段的經(jīng)歷，反過來去幫助現(xiàn)在學(xué)校里的年輕人，解決一些我當(dāng)年遇到的困惑，我有時(shí)會(huì)跟國(guó)內(nèi)的在校大學(xué)生溝通。我是2005年上大學(xué)的，我發(fā)現(xiàn)20年后的今天，很多大學(xué)生依然面臨著和我當(dāng)年同樣的困惑，所以我現(xiàn)在做很多事情去幫助他們，我成立了個(gè)人基金會(huì)，基金會(huì)的一部分focus（關(guān)注點(diǎn)）在和中國(guó)的大學(xué)合作，為大學(xué)生提供職業(yè)方面的引導(dǎo)，給予他們更多的勇氣和資源，目的是讓他們?cè)谌松某跏茧A段，能夠做出更加多元化的選擇。

因?yàn)槲覀儺?dāng)年一方面缺乏信息，不知道該做什么，另一方面在做選擇時(shí)沒有勇氣去走不同的路，最后導(dǎo)致每個(gè)人都選擇了同一條道路。

陳茜：

到了Meta之后，你找到了自己能夠重新stand out（脫穎而出）的事業(yè)，或者說是一個(gè)人生的turning point（轉(zhuǎn)折點(diǎn)），你覺得這是一個(gè)幸運(yùn)的事情嗎？還是說如果不斷嘗試，你總會(huì)找到的。可能很多天才在高中時(shí)期非常出類拔萃，但后來可能就泯然眾人了。

葛小川：

我覺得人生很多東西沒有辦法有這么多“如果”，你也不知道“如果”之后會(huì)發(fā)生什么，但是在客觀事實(shí)上，去Meta之前，我確實(shí)在事業(yè)上做出了好幾次錯(cuò)誤的選擇。當(dāng)時(shí)去Meta的時(shí)候，其實(shí)也拿了幾個(gè)別的地方的offer，現(xiàn)在回頭想一想，如果我當(dāng)時(shí)沒有去Meta，而是去了其中的某些offer，我覺得很可能又是一個(gè)錯(cuò)誤的選擇，所以那個(gè)時(shí)間點(diǎn)選擇去Meta，還挺幸運(yùn)的。

陳茜：

你怎么定義“錯(cuò)誤的選擇”？“錯(cuò)誤的選擇”當(dāng)時(shí)是從現(xiàn)在往回看才知道，但當(dāng)時(shí)并不會(huì)知道。

葛小川：

對(duì)，當(dāng)時(shí)并不會(huì)知道，包括我在去Meta之前的幾個(gè)錯(cuò)誤選擇，我覺得我當(dāng)時(shí)也并不知道。

陳茜：

你在AppLovin三年就有如此快的晉升節(jié)奏，可以說在硅谷是非常罕見的，很多華人工程師背景很強(qiáng)，但想往leadership（領(lǐng)導(dǎo)層）發(fā)展時(shí)，往往面臨很大的天花板，你有什么建議給他們嗎？從高級(jí)工程師轉(zhuǎn)向領(lǐng)導(dǎo)層的過程中，需要什么樣的特質(zhì)和skill set（技能包）來突破這個(gè)天花板？

葛小川：

我覺得最重要的就是“認(rèn)知”這個(gè)格局，很多在大公司發(fā)展的人，其實(shí)還在追求一個(gè)體制給他們的認(rèn)可，比如格外關(guān)心自己在performance review（績(jī)效評(píng)估）時(shí)拿到什么樣的rating（評(píng)級(jí)）、體制什么時(shí)候給自己升職、體制認(rèn)為自己是什么level（職級(jí)），他們會(huì)非常非常關(guān)注這一點(diǎn)。但我覺得如果你真的想成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，你在生命里的某個(gè)階段，應(yīng)該更關(guān)注你自己對(duì)自己的標(biāo)準(zhǔn)、以及自己對(duì)自己的認(rèn)可。當(dāng)你跳出那樣一個(gè)思維格局時(shí)，就比較容易成為領(lǐng)導(dǎo)者了，因?yàn)?strong>當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)，你做的事情好與壞，不再是體制給你定的標(biāo)準(zhǔn)，而是你自己給自己定的標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)于成長(zhǎng)為領(lǐng)導(dǎo)層，還有第二點(diǎn)我想分享：這個(gè)世界上看上去確定性很高的選擇，都是被well-priced（充分定價(jià)）的，當(dāng)你看到一個(gè)選擇確定性很高的選擇時(shí)，即便它是個(gè)好選擇，你為此付出的代價(jià)也會(huì)很高。或者說，你付出固定的代價(jià)，得到的回報(bào)肯定是有限的，因?yàn)榇_定性很高的選擇，價(jià)值人人都知道，競(jìng)爭(zhēng)自然會(huì)變得更激烈。

這里面很重要的一點(diǎn)，就是你怎么去identify（識(shí)別）和appreciate（欣賞）那些具有不確定性的選擇，對(duì)于不確定的選擇，你一定要有更寬廣的胸襟，把它當(dāng)做一種投資，而不是一種交易。我溝通過很多候選人，給我觀感不太好的，往往是把工作機(jī)會(huì)當(dāng)做交易的人，他會(huì)覺得“我此刻加入這家公司，我此刻就要得到什么什么”，而沒有真正去appreciate（欣賞）這其實(shí)是公司和個(gè)人雙方的一種investment（投資）。公司愿意在不確定的情況下把一個(gè)很重要的機(jī)會(huì)交給他，那他愿不愿意在不確定中，給公司一些benefit of the doubt（給對(duì)方因不確定性而產(chǎn)生的優(yōu)待），這也是很重要的。要把工作機(jī)會(huì)看作投資，回報(bào)都是在未來的，做投資在短期內(nèi)其實(shí)是損失錢的，今天花100塊錢投資，今天就損失了100塊，但如果你只把這種計(jì)劃看作交易，說“我今天給你100塊，就要馬上拿到100塊的回報(bào)”，那你其實(shí)就把很多非常寶貴的機(jī)會(huì)拒之門外了。

陳茜：

說的非常好。最后一點(diǎn)，對(duì)于那些考慮來AppLovin工作的年輕人，或者是剛大學(xué)畢業(yè)、有一點(diǎn)迷茫的年輕人，你有什么話想對(duì)他們說嗎？或者號(hào)召大家申請(qǐng)一下AppLovin。

葛小川：

年輕人在做選擇時(shí)，其實(shí)最簡(jiǎn)單的就是去選那些最熱門的選擇，它們之所以熱門是有原因的，因?yàn)樗鼈兺ǔ２皇亲畈畹倪x擇，一般都是比較decent（體面）的選擇。但如果你想成為一個(gè)格外優(yōu)秀的人，想做一些別人做不了的事情，你就要有勇氣去做出一些和別人不太一樣的選擇，勇于用自己的判斷去尋找最適合自己的路。

在AppLovin，我們就是這樣一種文化，我們非常鼓勵(lì)大家去做不同的選擇，雖然我們是一家市值2000多億美元的大型公司，但我們的文化和做事方式還像一個(gè)初創(chuàng)公司，至今我們的工程師總數(shù)還不到100人，所以對(duì)于那些自身能力非常好、又愿意通過努力去創(chuàng)造未來的候選人AppLovin是一個(gè)非常適合的舞臺(tái)。

最近我一直在想，怎么總結(jié)AppLovin最成功的這批工程師身上共有的特質(zhì)？我發(fā)現(xiàn)了5個(gè)英語(yǔ)單詞：

1.Humility（謙遜）： 這和我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的Underdog價(jià)值觀是非常吻合的；

2.Empathy（共情能力）： 對(duì)同事和客戶的共情能力，是非常重要的，我發(fā)現(xiàn)很多優(yōu)秀的工程師缺乏Empathy時(shí)，總是執(zhí)迷于用最fancy（精致）的方法解決問題，沉浸在技術(shù)上的優(yōu)越感里，卻忘了產(chǎn)品真正要解決的問題是什么，忘了要給客戶帶來幫助；

3.Ability（能力）： 這個(gè)比較好理解，就是能力、skill（技能）；

4.Resilience（失敗后的韌性）： 這非常重要，世界上做從0到1的事情，沒有任何一件是一帆風(fēng)順的，遇到挫折后能否繼續(xù)堅(jiān)持下去，這非常重要；

5.Tenacity（堅(jiān)毅）： 不屈不撓的精神。

這五個(gè)詞連在一起就是HEART（心）：這就是我最近總結(jié)的AppLovin工程師最重要的5點(diǎn)特質(zhì)。

06

廣告行業(yè)未來的不確定

這不是AppLovin故事的結(jié)束，而在AI對(duì)廣告產(chǎn)業(yè)即將帶來顛覆的敘事下，市場(chǎng)正面臨前所未有的不確定性，過去兩年，在美國(guó)軟件股（SaaS）中，AppLovin 一直被視為“現(xiàn)金奶牛”與算法標(biāo)桿，然而這場(chǎng)曾經(jīng)由軟件定義的盛宴，正面臨一場(chǎng)前所未有的“AI審判”：

2月一開始，整個(gè)美股軟件板塊遭遇了慘烈拋售，這場(chǎng)“軟件血洗”非常慘烈，從Unity股價(jià)暴跌40%，到Adobe、SAP、ServiceNow、Snowflake等等的集體跳水，恐慌情緒蔓延，投資者開始集體反思：當(dāng)更先進(jìn)的AI工具，比如Anthropic的自動(dòng)化套件，與谷歌的生成式世界模型，開始重塑生產(chǎn)力時(shí)，傳統(tǒng)軟件公司的護(hù)城河是否已形同虛設(shè)？

在這場(chǎng)行業(yè)性的劇烈震蕩中，AppLovin 股價(jià)在短短數(shù)日內(nèi)一度暴跌，在2月初財(cái)報(bào)發(fā)布之前，距離我與葛小川對(duì)談時(shí)的12月中旬，股價(jià)一度幾乎腰斬。Applovin的暴跌背后，有三重因素：

第一是谷歌新發(fā)布的Project Genie。這款能夠基于簡(jiǎn)單指令生成720P、實(shí)時(shí)交互3D世界的模型，在短短幾秒鐘內(nèi)，就完成了傳統(tǒng)游戲引擎，需要數(shù)周才能實(shí)現(xiàn)的工作，盡管一些分析師極力安撫市場(chǎng)，稱其尚不具備“商業(yè)化游戲”所需的數(shù)值平衡和確定性邏輯，但恐慌情緒已經(jīng)彌漫在市場(chǎng)中。

對(duì)于AppLovin而言，Project Genie的威脅在于其對(duì)廣告供應(yīng)鏈的潛在重塑，市場(chǎng)擔(dān)憂，如果谷歌能夠通過AI “一鍵生成”海量輕量級(jí)互動(dòng)內(nèi)容，并將其垂直整合進(jìn)自身的廣告體系，那么AppLovin現(xiàn)有的游戲廣告庫(kù)存價(jià)值將被稀釋，這個(gè)猜想帶崩了整個(gè)游戲股，包括AppLovin、Unity、Robl...