春運(yùn)摩托大軍消失后，順風(fēng)車支撐起流動(dòng)的中國(guó)

關(guān)于春運(yùn)的記憶，曾經(jīng)令人震撼的畫面莫過于珠三角、長(zhǎng)三角街頭的“摩托大軍”。在過去的十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間里，數(shù)十萬打工者騎著摩托車，腰捆編織袋，后座載著妻兒，在寒風(fēng)與凍雨中穿越省界。這曾是極具張力的景象，它象征著勤奮與堅(jiān)韌，卻也寫滿了長(zhǎng)途跋涉的無奈與危險(xiǎn)。

不過，細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，“摩托大軍”正在逐年消減。變化大約始于2019年前后，隨著私家車保有量的激增以及互聯(lián)網(wǎng)拼車平臺(tái)的滲透，曾經(jīng)的“鐵騎”開始有計(jì)劃地賣掉摩托，或?qū)⑵淞粼诠S車間，轉(zhuǎn)而打開手機(jī)尋找一個(gè)順路歸鄉(xiāng)的車廂。

這種轉(zhuǎn)變不僅僅是收入的增加，更是出行形態(tài)的代際跨越。摩托大軍消失的背后，是數(shù)千萬下沉市場(chǎng)用戶對(duì)“體面出行”的覺醒。在哈啰順風(fēng)車上線七周年之際，2026年春運(yùn)期間，哈啰預(yù)計(jì)將發(fā)布超過1億次出行需求。按照50%到60%的轉(zhuǎn)化率，這意味著有超過5000萬人次不再需要忍受嚴(yán)寒或多次換乘大巴的折磨，而是通過這種“老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)”的模式，實(shí)現(xiàn)了一站式直達(dá)家門口。

哈啰高級(jí)副總裁江濤將這種增長(zhǎng)歸結(jié)為“需求的激發(fā)”。從社會(huì)學(xué)視角看，順風(fēng)車的異軍突起，填補(bǔ)了公共交通與網(wǎng)約車無法觸達(dá)的“毛細(xì)血管地帶“。對(duì)于從一線城市CBD到十八線鄉(xiāng)鎮(zhèn)“最后100公里”的難題，順風(fēng)車是有效的社會(huì)化解決方案。過去因?yàn)榛疖嚺c大巴對(duì)活體寵物的限制，養(yǎng)寵群體在春節(jié)期間往往陷入“寄養(yǎng)焦慮”，如今順風(fēng)車讓“攜寵回家”從奢侈品變成了剛需。同時(shí)，隨著消費(fèi)心理的演變，人們普遍認(rèn)為順風(fēng)車既是消費(fèi)升級(jí)（比大巴更舒適、門到門），又是消費(fèi)降級(jí)（比專車更便宜）。

在過去七年里，當(dāng)網(wǎng)約車市場(chǎng)增速滑落至10%以內(nèi)時(shí)，順風(fēng)車行業(yè)卻保持著年均約40%的復(fù)合增長(zhǎng)率。到2025年，線上順風(fēng)車市場(chǎng)規(guī)模已突破600億人民幣，并極有可能在近兩年內(nèi)跨入千億大關(guān)，堪稱是一個(gè)被主流視野忽視的“隱形冠軍”。它不顯山露水，卻深刻地嵌入一部分人的日常出行之中，在每一個(gè)春節(jié)、每一個(gè)節(jié)假日，編織起一張覆蓋全中國(guó)、動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)匹配的出行網(wǎng)絡(luò)。

行業(yè)陣痛過后，順風(fēng)車模式的突圍

順風(fēng)車行業(yè)的早期歷程跌宕起伏。2019年之前，受惡性安全事故的影響，整個(gè)行業(yè)曾被推上輿論的風(fēng)口浪尖，陷入了巨大的信任危機(jī)與刻板印象中。行業(yè)經(jīng)歷陣痛，公眾對(duì)“共享出行”的理想化期待被恐懼與質(zhì)疑取代。哈啰便是在這樣的背景下入局。作為順風(fēng)車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，哈啰高級(jí)副總裁、普惠事業(yè)部總經(jīng)理江濤表示，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)面臨的是如何為順風(fēng)車這樣一個(gè)理想化的產(chǎn)品，找到成熟的落地載體和發(fā)展路徑。

哈啰選擇了一條極具挑戰(zhàn)的道路。在燒錢換規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，哈啰順風(fēng)車卻從上線第一年起就實(shí)現(xiàn)了盈利，并保持了連續(xù)七年從未虧損的記錄。在哈啰看來，順風(fēng)車要盤活私家車的邊際成本。江濤直言，順風(fēng)車不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，而是要回歸用戶，解決生態(tài)與交易本身的痛點(diǎn)。

在重構(gòu)規(guī)則的過程中，哈啰推行了車主PK模式。長(zhǎng)期以來，順風(fēng)車沿用“先到先得”的選單模式，雖然給予了車主極大的自由度，卻也催生了灰色的外掛產(chǎn)業(yè)鏈。大量惡意車主利用非法搶單軟件瞬時(shí)卷走優(yōu)質(zhì)訂單，隨后向乘客加價(jià)、強(qiáng)行拼車甚至繞路，嚴(yán)重扭曲了匹配效率。

為了對(duì)抗這種扭曲，哈啰在三年前頂著巨大的壓力，將PK模式引入交易環(huán)節(jié)。這意味著當(dāng)多個(gè)車主同時(shí)選擇一個(gè)訂單時(shí)，系統(tǒng)不再簡(jiǎn)單地判定“誰手快”，而是將訂單暫時(shí)鎖定，通過算法分發(fā)給距離更近、順路度更高且過往履約評(píng)價(jià)更好的車主。“我們做了這樣的創(chuàng)新，初期的時(shí)候承受了非常大的代價(jià)、損失。但我們依然堅(jiān)持做了下來。”江濤說道。

這種“自討苦吃”的干預(yù)手段最終顯現(xiàn)了治理效果。三年下來，哈啰平臺(tái)的外掛使用率下降了2/3，完單比例提升了約6個(gè)百分點(diǎn)，更為車主創(chuàng)造了超過20億的增量收益。犧牲短期增長(zhǎng)，換取生態(tài)健康，幫助哈啰從強(qiáng)手如云的市場(chǎng)中突圍。

除了深耕技術(shù)，哈啰突圍的另一張底牌是開放生態(tài)——主動(dòng)將自身的運(yùn)力與服務(wù)向幾乎所有主流流量平臺(tái)開放。五年前，當(dāng)江濤提出開放戰(zhàn)略時(shí)，公司內(nèi)部曾是一片反對(duì)之聲，人們擔(dān)心這會(huì)“養(yǎng)大對(duì)手”。但江濤信奉自由市場(chǎng)的邏輯，認(rèn)為相互交易能讓整個(gè)市場(chǎng)變得更好。事實(shí)證明，這種心態(tài)讓哈啰順風(fēng)車成為了極少數(shù)能在微信、支付寶、高德、滴滴、騰訊、美團(tuán)等全網(wǎng)平臺(tái)“隨處可見”的出行服務(wù)商。

這種開放心態(tài)不僅支撐哈啰做到了行業(yè)頭部，更促使它開始嘗試建立一種新的行業(yè)共識(shí)。在面對(duì)跨平臺(tái)接單導(dǎo)致的“獨(dú)享變拼座”等行業(yè)頑疾時(shí)，哈啰主動(dòng)呼吁友商建立信息共享機(jī)制和黑名單互通平臺(tái)。從競(jìng)爭(zhēng)走向共治，不僅是為了解決定位不準(zhǔn)或履約偏差等技術(shù)性問題，也是為了在數(shù)據(jù)的孤島之間，重新架起信任的橋梁。

七年用心服務(wù)，創(chuàng)造貨真價(jià)實(shí)的普惠

在哈啰入局之前，順風(fēng)車約80%的交易規(guī)模都集中在市內(nèi)，本質(zhì)更像是出租車與網(wǎng)約車的低價(jià)補(bǔ)充。然而，過去七年間，這種訂單結(jié)構(gòu)發(fā)生了翻轉(zhuǎn)，如今，跨城與城際交易已占據(jù)總量的60%到70%。這種轉(zhuǎn)變意味著順風(fēng)車已經(jīng)從城市的交通輔助工具，進(jìn)化為編織在中國(guó)地理里的“毛細(xì)血管網(wǎng)”。它不再僅僅是五環(huán)內(nèi)的代步選擇，而是真正深入到了傳統(tǒng)公共交通難以觸達(dá)的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)乃至村落。

在江濤看來，需求側(cè)產(chǎn)生了三股力量。首先是基于“門到門”服務(wù)的消費(fèi)升級(jí)，順風(fēng)車徹底打破了火車站、客運(yùn)站這種“站到站”模式的束縛，讓長(zhǎng)途出行變得前所未有的絲滑；其次是極致性價(jià)比帶來的消費(fèi)降級(jí)，在經(jīng)濟(jì)追求穩(wěn)健的當(dāng)下，順風(fēng)車成為了高頻城際通勤者心中無可替代的“網(wǎng)約車平替”；最后是消費(fèi)激發(fā)，那些原本因?yàn)閿y帶寵物極度不便、行李過重或是線路過于偏遠(yuǎn)而被迫“消失”的潛在需求，在順風(fēng)車靈活的撮合機(jī)制下被重新喚醒。

在哈啰的邏輯里，“普惠”從來不是一個(gè)浮夸的話術(shù)，而是設(shè)身處地為車主和乘客著想。江濤透露了一個(gè)數(shù)據(jù)：過去七年，哈啰順風(fēng)車?yán)塾?jì)為車主分去了上千億人民幣的收入。

對(duì)于車主來說，這筆錢可能是給孩子積攢的奶粉錢，是父母在縣城看病的醫(yī)藥費(fèi)，或者是償還房貸車貸的“救急錢”。

為了守護(hù)這份樸素的獲得感，哈啰在2019年上線之初就打破了行業(yè)盛行的“周結(jié)”甚至“月結(jié)”慣例，成為了第一家也是當(dāng)時(shí)唯一一家支持車主隨時(shí)提現(xiàn)的平臺(tái)。江濤解釋道：“這筆錢對(duì)我們這種領(lǐng)月薪的上班族可能不那么迫切，但對(duì)于很多車主來說，每天能把賺到的錢穩(wěn)穩(wěn)揣進(jìn)兜里，就是他們最樸素的愿望。”舍棄平臺(tái)現(xiàn)金流收益，選擇與車主共情，奠定了哈啰平臺(tái)信任度的基石。

普惠帶來的深遠(yuǎn)影響，也體現(xiàn)在一系列對(duì)供需平衡進(jìn)行精細(xì)化改造的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。以“舒適拼”為例，這是哈啰為了破解偏遠(yuǎn)線路“有需求、無供給”頑疾而設(shè)計(jì)的平衡支點(diǎn)。在這些線路上，如果乘客選擇獨(dú)享則成本過高，而選擇傳統(tǒng)拼座又因?yàn)檐囍鹘訂我庠傅停▎蝺r(jià)太低且費(fèi)事）導(dǎo)致體驗(yàn)極差。

通過“最多多拼一人”的履約規(guī)則和重新定價(jià)邏輯，哈啰建立了一種平衡。乘客以遠(yuǎn)低于獨(dú)享的價(jià)格換取了接近獨(dú)享的確定性與舒適度，而車主則因?yàn)楦叩膯喂P收益而愿意駛向那些原本被忽視的冷僻目的地。這種普惠的深度，是通過技術(shù)與機(jī)制，讓原本可能萎縮、停滯的城鄉(xiāng)流動(dòng)網(wǎng)絡(luò)重新煥發(fā)生命力。它讓每一個(gè)普通人都能以更體面的方式連接家鄉(xiāng)與城市，也讓每一輛行駛在城鄉(xiāng)道路上的私家車，都能在順路之余收獲一份應(yīng)有的勞動(dòng)尊嚴(yán)。

當(dāng)然，盡管順風(fēng)車在商業(yè)邏輯上跑通了普惠之路，但在實(shí)際的運(yùn)作中，這種模式取決于科技與人情的復(fù)雜交織。順風(fēng)車不是標(biāo)準(zhǔn)化的流水線產(chǎn)品，它高度依賴于車主與乘客之間的契約精神與互助共識(shí)。當(dāng)這種理想化的互助放在真實(shí)的社會(huì)場(chǎng)景里，算法與現(xiàn)實(shí)之間的縫隙便開始顯現(xiàn)。

令乘客感到無奈的痛點(diǎn)，莫過于數(shù)據(jù)的割裂導(dǎo)致的履約偏差。有乘客坦言，自己明明在哈啰平臺(tái)上支付了“獨(dú)享”的費(fèi)用，上車后卻發(fā)現(xiàn)車內(nèi)已坐著其他平臺(tái)的用戶。江濤坦誠(chéng)地解析了背后的“孤島效應(yīng)”：由于各出行平臺(tái)之間缺乏有效的數(shù)據(jù)鏈路，哈啰無法掌握車主在其他平臺(tái)上的實(shí)時(shí)接單情況，這使得單一平臺(tái)很難實(shí)現(xiàn)真正意義上的閉環(huán)監(jiān)督。這種現(xiàn)狀導(dǎo)致了跨平臺(tái)交易的監(jiān)管盲區(qū)，也是行業(yè)亂象叢生的根源之一。為了打破這種僵局，江濤發(fā)出倡議，邀請(qǐng)友商共同建立信息共享機(jī)制，希望通過行業(yè)合力，盡量杜絕違規(guī)行為。

此外，哈啰花了很大精力對(duì)劣跡用戶進(jìn)行聯(lián)防聯(lián)控。據(jù)透露，運(yùn)營(yíng)七年以來，哈啰在“小黑屋”里管控的劣跡乘客與車主已達(dá)數(shù)萬名。然而，由于數(shù)據(jù)壁壘，這些用戶可能正活躍在其他平臺(tái)上。江濤提議，如果行業(yè)頭部玩家能率先達(dá)成共識(shí)，將這些沉淀多年的黑名單數(shù)據(jù)進(jìn)行脫敏共享，不僅能大幅降低平臺(tái)的治理成本，更能凈化整個(gè)順風(fēng)車生態(tài)。

老鄉(xiāng)幫老鄉(xiāng)，春運(yùn)里的“毛細(xì)血管網(wǎng)”

在哈啰的業(yè)務(wù)復(fù)盤中，江濤經(jīng)常引用一則故事來解釋順風(fēng)車的復(fù)雜性。一位來自十八線小鎮(zhèn)的農(nóng)村婦女，在拼多多上花20元買了一箱柑橘，收到貨時(shí)發(fā)現(xiàn)快遞盒破了，里面的柑橘爛了三分之一。她的第一反應(yīng)通常不是憤怒，而是欣喜，因?yàn)樗X得只花費(fèi)了20元，還有三分之二能吃，性價(jià)比簡(jiǎn)直太高了。但同樣的一箱橘子，如果寄給一位習(xí)慣了高端服務(wù)、月入數(shù)萬的白領(lǐng)，得到的大概率是憤怒的差評(píng)。

順風(fēng)車產(chǎn)品正處于這種評(píng)價(jià)的兩極分化中。對(duì)五環(huán)外真正的大眾而言，選擇順風(fēng)車無疑可以得到一次體面的出行；而那些追求專車級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的人，則認(rèn)為它充滿了不確定性。江濤認(rèn)為這些觀感的背后，折射出順風(fēng)車的本質(zhì)，它無法、也不試圖讓所有人滿意。口碑的撕裂感是一個(gè)有價(jià)值的產(chǎn)品在服務(wù)特定人群、追求極致性價(jià)比時(shí)必有的“副作用”。哈啰堅(jiān)定地選擇站在真正的大眾中間。

順風(fēng)車這一產(chǎn)品形態(tài)，誕生之初就與春運(yùn)緊密相關(guān)。面對(duì)這個(gè)規(guī)模極大的周期性遷徙，任何單一的公共交通體系都難以完全覆蓋瞬間爆發(fā)的洪峰。而哈啰順風(fēng)車在過去七年里，已逐漸成長(zhǎng)為春運(yùn)期間不可或缺的補(bǔ)充運(yùn)力。

在春運(yùn)場(chǎng)景下，順風(fēng)車的價(jià)值被放大到了極致。它提供了比火車、飛機(jī)更具針對(duì)性的“一站直達(dá)”服務(wù)，讓攜帶大件行李、甚至攜帶寵物的年輕人能夠免去多次換乘的奔波。這種“老鄉(xiāng)幫老鄉(xiāng)”的互助精神，在算法的加持下，轉(zhuǎn)化為了確定的回鄉(xiāng)保障。對(duì)于數(shù)億名鐵桿用戶而言，順風(fēng)車是他們?cè)诖哼\(yùn)期間體面回家的選擇。

走過七年，哈啰順風(fēng)車?yán)塾?jì)服務(wù)了超過3億乘客，完成了36億筆訂單，并擁有3800萬名認(rèn)證車主。它讓原本互不相識(shí)的人，在同一輛車內(nèi)達(dá)成了某種樸素的契約。

展望未來，這張因春運(yùn)而壯大的順風(fēng)車網(wǎng)絡(luò)，將發(fā)揮更多的社會(huì)價(jià)值。在鄉(xiāng)村振興的進(jìn)程中，它將鏈接城市資源與鄉(xiāng)鎮(zhèn)需求；在區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展中，它能有效盤活跨城通勤的社會(huì)資源；而在節(jié)假日文旅流動(dòng)中，它則提供了比傳統(tǒng)客運(yùn)更具靈活性與人情味的出行方案。

哈啰順風(fēng)車的七年，證明了技術(shù)可以不只是追求效率，更是擁抱五環(huán)外被忽視的需求。那條通往家鄉(xiāng)的、曾經(jīng)漫長(zhǎng)且艱辛的春運(yùn)之路，正在一張張順風(fēng)車單中，變得越來越短，越來越暖。