對(duì)話擎天租：啟動(dòng)城市合伙人戰(zhàn)略，讓普通人進(jìn)入具身智能創(chuàng)業(yè)藍(lán)海

機(jī)器人租賃正從“能不能做”，走向“如何長期做、規(guī)模做”。

本文為IPO早知道原創(chuàng)

作者｜Stone Jin

據(jù)IPO早知道消息，擎天租日前啟動(dòng)全國城市合伙人戰(zhàn)略，開啟全國城市合伙人招募，并官宣于3月在上海舉辦首屆城市合伙人戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)。

值得注意的是，2026年春節(jié)期間，機(jī)器人租賃需求正在集中釋放——擎天租數(shù)據(jù)顯示，截至2月12日，平臺(tái)已累計(jì)收到覆蓋春節(jié)假期的訂單超過1000單。整個(gè)春節(jié)假期內(nèi)，平臺(tái)整體GMV預(yù)計(jì)環(huán)比漲80%。截至春節(jié)假期結(jié)束，平臺(tái)累計(jì)訂單量預(yù)計(jì)將突破5000單。

從整體成交額來看，春節(jié)期間機(jī)器人租賃市場仍呈現(xiàn)出量價(jià)齊升的特征。擎天租平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，春節(jié)前兩周，平臺(tái)訂單量環(huán)比增長30%，春節(jié)前一周的訂單量增速進(jìn)一步放大至47%。平臺(tái)預(yù)計(jì)，春節(jié)當(dāng)周訂單量環(huán)比增長將超過60%，節(jié)后仍將保持50%左右的高位增長。

更值得關(guān)注的是，春節(jié)期間平臺(tái)首次租賃用戶占比約30%，意味著每三個(gè)訂單中，就有一個(gè)來自從未接觸過機(jī)器人的新用戶。機(jī)器人租賃正從小眾嘗鮮，快速走向更廣泛的真實(shí)消費(fèi)需求。

從交易結(jié)構(gòu)來看，“量價(jià)齊升”成為今年春節(jié)的鮮明特征。一方面，拜年、求婚、親子互動(dòng)等標(biāo)準(zhǔn)化場景通過“999元全民機(jī)器人體驗(yàn)計(jì)劃”迅速放量，截至目前，該計(jì)劃相關(guān)訂單已占平臺(tái)成交單量的約15%；另一方面，高復(fù)雜度、高曝光度場景需求持續(xù)增長，帶動(dòng)平臺(tái)整體平均成交單價(jià)（AOV）環(huán)比上漲約15%。

從城市分布來看，機(jī)器人租賃需求正在加速從核心城市向全國擴(kuò)散。上海、北京、深圳等一線城市仍是高價(jià)訂單與復(fù)雜場景的主要承載地，而蘇州、杭州、成都、重慶等新一線城市訂單放量明顯，阜陽等三四線城市也進(jìn)入訂單前列。

這意味著，機(jī)器人租賃已不再是少數(shù)玩家的探索性生意，而是一場從核心城市向更廣泛區(qū)域擴(kuò)散的消費(fèi)浪潮。

在供給側(cè)，擎天租目前可調(diào)度各品牌機(jī)器人規(guī)模已超過3000臺(tái)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國100多個(gè)城市，具備跨城市調(diào)度與多場景并發(fā)的交付能力，為春節(jié)這一高密度、強(qiáng)波峰需求提供了基礎(chǔ)保障。

從另一個(gè)角度來看，火熱數(shù)據(jù)的背面，是大量潛在從業(yè)者的觀望與焦慮。“投入大、不懂技術(shù)、沒訂單”，成為普通人入局機(jī)器人租賃時(shí)普遍面臨的三重門檻。

擎天租聯(lián)席總裁、城市合伙人戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人李立恒表示，機(jī)器人規(guī)模化應(yīng)用的關(guān)鍵，并非單點(diǎn)項(xiàng)目的成功，而是一套能夠在全國范圍內(nèi)持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。“個(gè)體很難獨(dú)立建起完整的基礎(chǔ)設(shè)施，但平臺(tái)可以。”

基于這一判斷，擎天租正式推出全國城市合伙人戰(zhàn)略，并宣布將于3月在上海舉行擎天租首屆城市合伙人戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，系統(tǒng)發(fā)布平臺(tái)能力與合作模式，面向全國開放報(bào)名。

作為互聯(lián)網(wǎng)+具身智能領(lǐng)域的頭部平臺(tái)，擎天租通過“機(jī)器補(bǔ)貼、技術(shù)扶持、運(yùn)營培訓(xùn)、流量護(hù)航”的組合方式，降低機(jī)器人租賃的入局門檻。

在設(shè)備端，平臺(tái)通過規(guī)模化集采與廠商戰(zhàn)略合作，為城市合伙人提供顯著低于市場價(jià)的機(jī)器補(bǔ)貼政策，減輕重資產(chǎn)投入壓力；在技術(shù)端，平臺(tái)提供覆蓋機(jī)器人激活、場景調(diào)試、遠(yuǎn)程運(yùn)維的標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)SOP，并配套7×24小時(shí)專家支持；在運(yùn)營端，由阿里中供鐵軍原班實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)參與培訓(xùn)，圍繞選址、定價(jià)、獲客與復(fù)購，輸出可復(fù)制的方法論；在流量端，平臺(tái)依托既有C端和B端用戶基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)訂單按區(qū)域智能分發(fā)，幫助合伙人實(shí)現(xiàn)“開業(yè)即接單”。

李立恒表示，城市合伙人并非傳統(tǒng)意義上的代理商，而是平臺(tái)在當(dāng)?shù)氐姆?wù)節(jié)點(diǎn)。“平臺(tái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品、技術(shù)、流量和品牌，合伙人專注本地化交付與服務(wù)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，實(shí)現(xiàn)長期共贏。”

在擎天租看來，春節(jié)所呈現(xiàn)的不只是市場熱度，更是機(jī)器人租賃邁向平臺(tái)化、網(wǎng)絡(luò)化和規(guī)模化發(fā)展的重要信號(hào)。隨著城市合伙人戰(zhàn)略的推進(jìn)，機(jī)器人租賃正從“能不能做”，走向“如何長期做、規(guī)模做”。

在全國城市合伙人戰(zhàn)略啟動(dòng)之際，擎天租聯(lián)席總裁、城市合伙人戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人李立恒，擎天租首席戰(zhàn)略官王明峰以及擎天租CEO李一言向「IPO早知道」等分享了對(duì)于當(dāng)下機(jī)器人租賃市場的觀察與思考以及擎天租平臺(tái)的發(fā)展規(guī)劃。

以下系經(jīng)「IPO早知道」整理的對(duì)話精選：

讓普通人零門檻進(jìn)入具身智能這片藍(lán)海不是加盟邏輯，合伙人去跑“最后一公里”

Q：合伙人招募的初衷、標(biāo)準(zhǔn)、支持政策？

李立恒：初衷很簡單——讓普通人零門檻進(jìn)入具身智能這片藍(lán)海。

這不是純生意邏輯，背后是價(jià)值觀。AI和機(jī)器人是最好的科技平權(quán)載體。前20年互聯(lián)網(wǎng)造富，后20年具身智能是最大的機(jī)會(huì)。擎天租要做的，就是把兩個(gè)時(shí)代連起來，讓普通人也能參與建設(shè)下一代商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。

王明峰：市場里已經(jīng)有很多人自發(fā)涌入，但行業(yè)散、亂、雜——價(jià)格不透明、服務(wù)沒標(biāo)準(zhǔn)、滿意度不可控。城市合伙人就是用來打通“具身智能最后一公里”的。

我們不需要合伙人懂技術(shù)，只需要他們懂服務(wù)、懂本地。這不是工程師的賽道，是服務(wù)者的賽道。

Q：城市合伙人機(jī)制具體怎么運(yùn)作？未來會(huì)收費(fèi)嗎？

李立恒：先說明一點(diǎn)——這不是加盟，也不是代理商。我們不靠收加盟費(fèi)賺錢。

機(jī)器人產(chǎn)業(yè)終局一定很繁榮，但商業(yè)管道需要重新建。這不是擎天租一家能做完的事，必須邀請(qǐng)更多人一起來建生態(tài)。

合伙人就是共建者。平臺(tái)輸出能力，合伙人在本地做履約。前期我們完全開放，零門檻進(jìn)入，后期再通過數(shù)據(jù)自然形成供需平衡。

平臺(tái)會(huì)給合伙人四方面支持：租賃產(chǎn)品補(bǔ)貼、售后與開發(fā)支持、訂單與流量扶持、營銷曝光賦能。

Q：合伙人要鋪多少？有目標(biāo)嗎？

李立恒：我們不預(yù)設(shè)數(shù)量，看的是網(wǎng)絡(luò)覆蓋率。需求側(cè)還有大量沒被激發(fā)的市場，需要合伙人去跑“最后一公里”。先把口子打開，慢慢漏斗就會(huì)出來。

Q：合伙人模式落地后，人怎么配？

李立恒：技術(shù)投入是一次性的，市場和人力的投入會(huì)跟業(yè)績走。履約端是用戶體驗(yàn)的底線，我們會(huì)自建本地履約團(tuán)隊(duì)，以后有些城市你會(huì)看到“擎天租小哥”像騎手一樣在路上跑。

讓更多人能參與的、顛覆性的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施科技平權(quán)、信息平權(quán)的最好體現(xiàn)

Q：機(jī)器人租賃賽道未來的關(guān)鍵變量是什么？擎天租扮演什么角色？

李立恒：平臺(tái)就是做兩端匹配——需求端和供給端，未來兩端都會(huì)非常分散。平臺(tái)的核心價(jià)值是效率。

我們正在搭建一套能讓普通人零門檻入局的體系，這本身就是科技平權(quán)、信息平權(quán)的體現(xiàn)。

前20年最賺錢的是互聯(lián)網(wǎng)，后20年最賺錢的是具身智能。擎天租在這個(gè)節(jié)點(diǎn)要做的，就是把這兩者結(jié)合，搭一套讓更多人能參與的、顛覆性的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。

Q：這個(gè)賽道一旦被驗(yàn)證，會(huì)不會(huì)像網(wǎng)約車一樣殺進(jìn)來一堆平臺(tái)？擎天租的護(hù)城河在哪？

李一言：有人進(jìn)來，說明賽道對(duì)了。我們已經(jīng)和阿里、騰訊、字節(jié)的投資團(tuán)隊(duì)在接觸，年后會(huì)密集公布新一輪融資。資本側(cè)我們是被忌憚的那一方。

先發(fā)優(yōu)勢、市場認(rèn)知、合伙人網(wǎng)絡(luò)、資本節(jié)奏——這些我們都走在前頭。

王明峰：我們不把它當(dāng)熱點(diǎn)，而是長期價(jià)值主義。最后勝出的，一定是對(duì)產(chǎn)業(yè)賦能最深、用戶服務(wù)品質(zhì)最高的那家。我們?cè)谌律铣掷m(xù)投入：機(jī)器調(diào)度系統(tǒng)、平臺(tái)信任體系、本地履約團(tuán)隊(duì)。

李立恒：這不是流量生意，燒錢換不來護(hù)城河。這是能力生意——系統(tǒng)、運(yùn)營、履約、服務(wù)，平均分都得高。像電商自建物流，要長期養(yǎng)。

Q：2026年行業(yè)滲透率和成熟度怎么看？

李一言：滲透率取決于三件事：機(jī)器人泛化能力、城市覆蓋密度、客群下沉深度。

當(dāng)前技術(shù)能力和社會(huì)預(yù)期之間有個(gè)窗口期，租賃是這個(gè)窗口期里最好的呈現(xiàn)方式。 2026年，我們挺樂觀的。

Q：您之前提過2026年這將是個(gè)百億級(jí)別的市場，這是出于哪些因素做出的判斷？

李一言：在供給端：2025年是機(jī)器人量產(chǎn)元年，2026年產(chǎn)能會(huì)大規(guī)模釋放；在從業(yè)端：城市合伙人計(jì)劃+商學(xué)院培訓(xùn)，從業(yè)人數(shù)會(huì)指數(shù)級(jí)增長；在需求端：從B端到小B到C端，需求正在破圈。