分掉95%利潤的老板退休了：胖東來的“人心賬”，誰來接著算？

一份詳盡的調(diào)查報告，不僅還原了事實，更彰顯了胖東來“以人為本”的價值觀。設(shè)立“委屈獎”，是對員工尊嚴(yán)最直接的捍衛(wèi)。

2026年2月11日，于東來就在社交平臺上扔下了一顆重磅炸彈：他，這個被很多人看作“中國零售業(yè)傳奇一般存在”的男人，宣布要退休了。

消息很短，但態(tài)度很堅決：“過年后正式退休，將轉(zhuǎn)為顧問，胖東來工作由胖東來決策委員會主持。” 這不像是一場傷感的告別，反而更像是一場早就計劃好的“交接”。

在咱們這兒，創(chuàng)始人往往就是公司的絕對權(quán)威，于東來這么一轉(zhuǎn)身，與其說是一個時代的結(jié)束，不如說，是他花了三十年時間打造的那個“商業(yè)理想國”迎來了終極考驗——國王走了，這個理想國還能不能繼續(xù)存在下去？

于東來，一個初中都沒畢業(yè)、欠了一屁股債、從河南許昌一個40平米小賣部干起來的草根，卻能讓雷軍跑來“朝圣”，讓馬云都夸他是“榜樣”。他搞出來的胖東來，一家只在河南開店的超市，卻火成了全國人民都想去打卡的“6A級景區(qū)”，一年能賣超過250個億，賺錢的效率比同行高出一大截。

這一切的背后，是一套跟現(xiàn)在流行的商業(yè)管理理論有點格格不入的“怪規(guī)矩”：把95%的錢分給員工，給員工設(shè)“不開心假”，主動關(guān)掉明明在賺錢的店，甚至還出手“搭救”自己的競爭對手。

灰燼中的頓悟

要想真正看懂于東來這個人，咱們不妨把時鐘撥回到1998年3月15日的那個凌晨。那場大火，不光把他辛辛苦苦開起來的“胖東來煙酒有限公司”燒成了炭，還奪走了8條無辜的生命。起因說起來簡單得有點離譜：一個女店員被小混混騷擾，于東來站出來報了警，結(jié)果就招來了這種瘋狂的報復(fù)。

就這么一夜之間，他從一個生意做得挺好的小老板，又變回了欠著上百萬債的窮光蛋。于東來站在廢墟前，心里啥念想都沒了。他后來自己說，那種難受不光是錢沒了，更是對人性的失望和對生命的愧疚。“如果我沒開這個店，這八個人就不會死。” 他當(dāng)時想過不干了，甚至想過更壞的結(jié)局。

但是，故事到這兒卻有了個讓人想不到的轉(zhuǎn)折。

火災(zāi)前，胖東來剛賣了一批購物券。于東來貼出告示，說保證給所有拿著券的顧客退錢。他本來以為會有一大堆人擠著來退錢，可沒想到，等來的卻是許昌老鄉(xiāng)們的溫暖。幾乎沒人是來退錢的，他們送吃的送喝的，幫著清理廢墟，鼓勵他重新站起來。一個不認(rèn)識的大娘找到他，哆哆嗦嗦地跟他說：“孩兒啊，因為這事兒可別趴下……要是沒錢了，大娘和大伯還存了兩萬塊錢，可以拿給你用。”

這或許就是于東來人生里“一下子想通了”的那個瞬間。他后來在好多場合都反復(fù)提起這事兒，正是這場災(zāi)難和老百姓的善良，讓他徹底想明白了一個問題：人活著掙錢，到底是為了啥？“那個時候我就覺得胖東來不是我自己的，而是大家的、是社會的，我只能把這個企業(yè)往更好的方式帶，沒有任何權(quán)力踐踏這個企業(yè)。

可以說，從那天起，胖東來的“魂”就變了。1995年，他從欠債30萬的坑里爬出來，在許昌開了那個40平米的“望月樓胖子店”時，他的信條是“用真品換真心”，這是一種很樸素的生意經(jīng)，為的是在那個假貨滿天飛的90年代活下去。而到了1998年，站在這片廢墟上，這個信條在一定程度上，升華成了一種近乎信仰的東西——他稱之為“自由與愛”。做生意不再是最終目的，而是用來傳遞善意、讓生活變美好的一個工具。這個轉(zhuǎn)變，給胖東來后面三十年所有那些“反常”的決定，打下了思想基礎(chǔ)。

“分錢”的哲學(xué)與權(quán)力

“老板們要是舍不得拿出50%的利潤分給員工，那就別到胖東來學(xué)習(xí)了，來了也學(xué)不會！”于東來這句有點“狂”的話，可以說精準(zhǔn)地戳中了現(xiàn)在很多公司管理上的一個痛點——錢該怎么分。

在胖東來，分錢這事兒，不是一道復(fù)雜的數(shù)學(xué)題，更像是一道良心題。早在1999年，公司賺了1700萬，于東來就決定拿出一半分給員工。到了今天，這個比例已經(jīng)高到嚇人，有90%到95%。就說2024年，胖東來凈利潤超過8個億，其中差不多7個億都用在了員工的工資和福利上。

這么一套分錢的方法，帶來的結(jié)果可以說是顛覆性的。在許昌這么個三四線城市，胖東來最普通的員工一個月能拿到七八千塊，比當(dāng)?shù)仄骄べY高多了，甚至比不少事業(yè)單位還高。店長一年能拿上百萬。除了錢，還有讓人羨慕的幸福感：每周上班不超過40小時，過年關(guān)門放5天假，每年有40天帶薪年假，另外還有10天“不開心假”。

高薪養(yǎng)出的高昂士氣，轉(zhuǎn)化為極致的服務(wù)，最終形成了顧客盈門的良性循環(huán)。

這讓同行們很不理解，甚至有人直接罵他這是“惡意競爭”，是“不守規(guī)矩的叛徒”。但是，于東來看得更遠(yuǎn)：“工資決定著企業(yè)的生存，文化決定著企業(yè)的品質(zhì)和未來。” 說白了，他算的是一筆“人心賬”。當(dāng)員工不用再為生活發(fā)愁，當(dāng)他們感覺自己被尊重、被信任，他們就會把公司當(dāng)成自己的家。

這種投入換來的回報，是看得見摸得著的。胖東來的員工很少辭職，流失率常年不到5%，而行業(yè)里平均超過30%。員工們發(fā)自內(nèi)心的笑臉和主動幫忙，是任何規(guī)章制度都管不出來的。顧客在游戲廳抓不到娃娃，員工會把娃娃放到好抓的位置；海鮮稱重前，員工會把水控干，絕不讓顧客多花一分冤枉錢；甚至有員工會自己掏錢幫買不到東西的顧客代購。

這套“反常”的分錢哲學(xué)，最后形成了一個完美的生意圈：給員工高福利 ? 員工干得開心、不想走 ? 提供好到極致、有人情味的服務(wù) ? 顧客特別滿意、老是來買 ? 生意火爆、利潤高 ? 有更多的錢給員工發(fā)福利。這可能不是做慈善，而是一種更高明的生意經(jīng)——把員工從花錢的“成本”，變成了能創(chuàng)造價值的“寶貝”。

尊嚴(yán)的價值

胖東來這套“分錢”的哲學(xué)，不光體現(xiàn)在工資上，更體現(xiàn)在維護員工的尊嚴(yán)上。有一次，一個顧客和員工吵起來了，胖東來的處理方式在網(wǎng)上一炮而紅。一個顧客因為等得不耐煩，對著員工大吼大叫。事后，胖東來發(fā)了一份長達(dá)8頁的調(diào)查報告，處理結(jié)果讓所有人都驚呆了：把管理層降了職，因為他們沒保護好自己的員工；同時，給那個受了委屈的員工發(fā)了5000塊錢的“委屈獎”作為精神補償。

報告里這么寫道：“（顧客）不能現(xiàn)場對員工大聲呵斥指責(zé)，這是傷害人格以及尊嚴(yán)的嚴(yán)重行為！也是社會不美好的導(dǎo)向！”于東來對這事兒的解釋更直接：“要是連員工的尊嚴(yán)都保不住，還談什么服務(wù)顧客？”這個舉動，讓無數(shù)“打工人”心有戚戚，也讓外面的人看到了，在胖東來的文化里，“人”是排在第一位的。

流量時代的“誅心之戰(zhàn)”

當(dāng)胖東來火成了頂流，跟著來的不光是夸獎，還有流量帶來的壞東西——網(wǎng)絡(luò)暴力和商業(yè)抹黑。2025年，胖東來就碰上了一場有人精心策劃的輿論圍攻，這簡直就是一場現(xiàn)代商戰(zhàn)的經(jīng)典案例。

一個叫“柴懟懟”的網(wǎng)紅，在短視頻平臺上有幾十萬粉絲，是搞玉石的，他把矛頭對準(zhǔn)了胖東來。他發(fā)了好幾條視頻，沒啥根據(jù)地就說胖東來賣的玉石“成本幾十、幾百賣成千上萬”。這些視頻一下子就在網(wǎng)上傳開了，播放量超過700萬次，讓很多人開始懷疑胖東來一直以來建立的“講誠信”的金字招牌。

面對這種戳心窩子的臟水，于東來沒打算忍氣吞聲。他一反常態(tài)，很強硬地回應(yīng)：“這件事，我不會忍。”胖東來很快就去法院告了柴懟懟，說他商業(yè)詆毀、侵犯名譽權(quán)。

法院一調(diào)查，這事兒的真相就清楚了。許昌市市場監(jiān)管局去檢查，證明胖東來的玉石進(jìn)貨手續(xù)都全著呢，平均利潤率不到20%，比行業(yè)里低多了。諷刺的是，這位“打假斗士”柴懟懟，自己直播間里賣的玉石，不但價格更高，還被檢測出來是染了色的“破爛石頭”。

最后，法院判柴懟懟不能再亂說，要公開道歉，還要賠260萬。在這個案子里，許昌中院還發(fā)出了“河南法院網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)的第一份行為保全禁言令”，及時地把謠言給掐斷了，避免了那種“官司贏了，生意黃了”的倒霉事。就像許昌市中級人民法院的古紹禹庭長說的那樣：“合法的經(jīng)營應(yīng)當(dāng)被尊重，正當(dāng)?shù)呐u應(yīng)當(dāng)被包容，而惡意的詆毀必須被懲處。”

這場官司打贏了，不光是為胖東來自己正了名，也給現(xiàn)在越來越厲害的網(wǎng)絡(luò)暴力和“流量商戰(zhàn)”提了個醒。這件事兒也告訴大伙兒：在現(xiàn)在這個網(wǎng)上說啥都有的時代，一家公司辛辛苦苦幾十年攢下的好名聲，可能幾天之內(nèi)就被幾句謠言給毀了。于東來的反擊，不光是保衛(wèi)自己的牌子，也是在維護一個健康的商業(yè)環(huán)境底線。

不過，網(wǎng)絡(luò)上的風(fēng)向變得很快。就在于東來因為“反網(wǎng)絡(luò)暴力”贏得一片叫好聲的時候，另一件事卻讓他陷入了爭議。當(dāng)另一個網(wǎng)絡(luò)名人聶圣哲攻擊主播董宇輝時，于東來卻公開站出來支持聶圣哲，這個舉動讓很多人都懵了。

短短57天，于東來在大家心目中的形象，就從支持率95%的“國民企業(yè)家”一下子掉了下來，質(zhì)疑的聲音到處都是。這件事兒，在一定程度上反映出，當(dāng)一個商業(yè)大佬想變成一個啥事都評論的“意見領(lǐng)袖”時，可能會迷失方向。面對“柴懟懟”直接攻擊自己的公司，他本能地拿起法律武器；可當(dāng)事情牽扯到復(fù)雜的圈子人情和公共價值判斷時，他的選擇顯然和大家的期望不太一樣。

這揭示了一個挺殘酷的現(xiàn)實：當(dāng)一個企業(yè)家站到流量的聚光燈下，就意味著要接受所有人的道德評判。在情緒化的網(wǎng)絡(luò)世界里，任何一點點立場的偏差都可能被無限放大。于東來的這段經(jīng)歷，給所有想擁抱流量的企業(yè)家們，上了一堂關(guān)于風(fēng)險的深刻一課。

“胖改”實驗與規(guī)模悖論

“胖東來這套玩法，到底能不能學(xué)？”這個問題，簡直成了中國零售圈的“世紀(jì)難題”。無數(shù)公司跑來學(xué)習(xí)，學(xué)費一個人就要好幾千，但真正學(xué)成的沒幾個。很多模仿者只是學(xué)了個表面，學(xué)了高工資，結(jié)果成本控制不住；學(xué)了服務(wù)，卻只學(xué)到皮毛，沒有學(xué)到精髓。

于東來自己也承認(rèn)，他這套模式有它的“脆弱性”。他一直對開更多分店這事兒特別小心，甚至不惜“開倒車”。2012年，他主動關(guān)了14家明明在賺錢的店，理由是“店開多了服務(wù)質(zhì)量會下降，員工累，顧客也失望，這樣的成功沒啥意思。” 這種“質(zhì)量比數(shù)量重要”的想法，在那個零售業(yè)都在瘋狂開店的黃金時代，顯得那么格格不入。

于東來堅持親自巡店，他認(rèn)為只有深入一線，才能保證服務(wù)品質(zhì)不因規(guī)模擴張而打折。

不過有意思的是，一直守在河南的胖東來，卻在2024年用一種誰也沒想到的法子“走了出去”。面對步步高、永輝這些以前的零售巨頭經(jīng)營上遇到困難，于東來搞了一個“企業(yè)幫扶計劃”，把自己的管理方法教給他們，對他們進(jìn)行“爆改”，行內(nèi)人管這叫“胖改”。

效果可以說是立竿見影，我們不妨看看，經(jīng)過改造的步步高長沙梅溪湖店，每天的銷售額從改造前的大概15萬，一下子飆到改造后的70多萬，節(jié)假日甚至能突破240萬。步步高2025年預(yù)計能扭虧為盈，虧損大大減少。這套組合拳的核心，說白了就是這么幾招：

讓員工過得更好：大大提高員工工資，推行帶薪休假，員工辭職率從35%一下子降到了12%。

把商品弄得更好：大刀闊斧地把質(zhì)量不好的東西都下架，換上胖東來自己家的“DL”系列商品，優(yōu)化進(jìn)貨渠道，保證東西“又好又便宜”。

讓商場逛起來更舒服：把貨架弄矮一點，過道加寬，不強制顧客按固定路線走，還增加了休息區(qū)、母嬰室這些方便大家的東西。

這種“幫忙”的模式，被圈內(nèi)人看作是胖東來一種新的擴張方式。

永輝的陣痛

但是，“胖改”也不是什么萬能藥。作為胖東來最有名的“學(xué)生”，永輝超市的改造之路就走得特別痛苦。2025年，永輝發(fā)業(yè)績預(yù)告，巨虧21.4個億。一時間，網(wǎng)上到處都是“學(xué)胖東來學(xué)虧了”的質(zhì)疑聲。

這筆巨額虧損，當(dāng)然有大規(guī)模關(guān)店、改造帶來的一次性成本的原因，但也暴露了復(fù)制“胖改”模式深層次的困難。

“胖東來的成功，根兒上是它的文化和執(zhí)行力結(jié)合得好，而永輝那種‘像素級復(fù)刻’只是學(xué)了商品和路線這些表面功夫，很難復(fù)制那種人情味兒的內(nèi)核。”

最核心的矛盾在于，永輝是一家在全國都有店的上市公司，它的管理復(fù)雜程度、歷史遺留問題和成本結(jié)構(gòu)，跟只在河南一個地方深耕的胖東來完全不一樣。胖東來普通員工工資超過7000塊，而永輝改造前大概只有4000塊，要是全面看齊，成本壓力是巨大的。另外，不同地方的消費習(xí)慣、供應(yīng)鏈基礎(chǔ)也都不一樣，想用一個統(tǒng)一的“胖改”標(biāo)準(zhǔn)，往往很難落地。

永輝的例子，可以說是很深刻地告訴大家，學(xué)胖東來，真正的難點不在于學(xué)那些表面的招式（術(shù)），而在于學(xué)他骨子里的那個“道”（經(jīng)營哲學(xué)）。就像一位圈內(nèi)人說的：“真正的出路在于‘神似’而非‘形似’，在于能不能建立起一套既有人情味，又符合現(xiàn)代公司制度，還能適應(yīng)全國市場復(fù)雜情況的自我進(jìn)化體系。” 這場花了21億的實驗，或許是整個中國零售業(yè)轉(zhuǎn)型升級必須交的學(xué)費。

體驗的極致

胖東來之所以被傳得那么“神”，說到底，是靠無數(shù)個好到“變態(tài)”的服務(wù)細(xì)節(jié)堆出來的。它把買東西這件事，從一個簡單的交易行為，升級成了一種文化體驗和情感上的連接。

在胖東來，商品標(biāo)簽本身就是一種服務(wù)，除了價格，還會標(biāo)上進(jìn)貨價、利潤率、怎么存放，甚至推薦怎么做菜。這種把家底都亮出來的做法，一下子就打破了商家和顧客之間的那層隔閡，信任感這不就來了嘛。

他家的商品結(jié)構(gòu)像個金字塔：最下面60%是比市面上便宜10%-15%的老百姓過日子必需品，中間30%是當(dāng)?shù)氐奶厣唐罚铐斏?0%是滿足大家消費升級需求的進(jìn)口好東西。這么一來，既照顧了普通人的生活，也滿足了對品質(zhì)有要求的人。

而他家的自有品牌“DL”（東來優(yōu)選），更是好品質(zhì)的代名詞。DL系列是反過來開發(fā)的，先看大家喜歡買什么，然后嚴(yán)格控制檢測標(biāo)準(zhǔn)（食品類的標(biāo)準(zhǔn)比國家標(biāo)準(zhǔn)高3倍），做出性價比超高的產(chǎn)品。像DL精釀啤酒、DL洗衣液這些東西，通過“幫扶”的模式走出了河南，成了步步高這些超市里吸引顧客的爆款。

胖東來提供的服務(wù)，早就超出了一個超市該干的活兒。它有多達(dá)84項免費服務(wù)，從手機充電、衣服干洗、寄存寵物，到免費修家電（就算不是在胖東來買的也給修），幾乎把生活里能想到的都包了。

更絕的是他家那種“想你所想”的服務(wù)，下雨天，員工會給停車場里的自行車蓋上雨披；大夏天，會用冰袋幫汽車座位降溫。母嬰室、不分性別的衛(wèi)生間、為不同人群設(shè)計的七種購物車，這些小細(xì)節(jié)都體現(xiàn)了對“人”的深切關(guān)懷。

“不滿意就退貨”這個政策被執(zhí)行到了極致，哪怕水果你都吃到只剩一塊了，只要覺得不滿意，照樣可以退。這種看起來會增加成本的做法，實際上反過來逼著采購和品控部門把工作做到最好，最終換來的是顧客“閉著眼睛買”的信任。

于東來曾經(jīng)說過：“胖東來的屬性是學(xué)校，不是一個企業(yè)。” 他把賣東西的地方，重新打造成了一個文化旅游景點和城市公共空間。

胖東來和許昌的文化旅游結(jié)合得很深，把本地的曹魏文化、鈞瓷元素都用到了商場設(shè)計和文創(chuàng)產(chǎn)品里。它不再是一個單純買東西的地方，而是一個能承載城市記憶、提供情感價值的“城市客廳”。2024年春節(jié)，胖東來帶動許昌接待了817.6萬人次的游客，周邊的商鋪收入增長了超過200%。

“為了一家超市，奔赴一座城”，這句網(wǎng)上的熱梗背后，是胖東來成功地把商業(yè)價值、社會價值和文化價值捏在了一起。它證明了，在電商的沖擊下，實體店的最終出路，在于創(chuàng)造網(wǎng)上替代不了的、有溫度的本地化體驗。

退休之后，一個時代的開始

于東來退休，并不是說他啥也不管了，他會轉(zhuǎn)成顧問，繼續(xù)為公司的發(fā)展把把關(guān)。更重要的是，他建立了一套“決策委員會”制度，把權(quán)力交接給一個成熟的團隊。他曾經(jīng)說：“團隊行，他們長大了，讓他們?nèi)プ觥！?這是一種超越個人英雄主義的制度自信。

回頭看于東來的生意經(jīng)，他就像一個拿著手術(shù)刀的哲學(xué)家，精準(zhǔn)地剖開了現(xiàn)代商業(yè)社會里的各種毛病——資本的貪婪、管理的死板、對人性的冷漠。他用三十年的行動，好像在告訴我們一個答案：做生意，根本目的或許不是為了賺錢，而是為了創(chuàng)造價值，為了讓更多人過得開心點。

那個曾經(jīng)蹲在自家超市門口啃饅頭、欠了30萬外債的胖子，最終沒有成為一個傳統(tǒng)的有錢人，卻成了一個時代的思考者。所以說，他退休，可能不是一個傳奇的結(jié)束，反倒是一場更大變革的開始。這場變革，關(guān)乎生意，更關(guān)乎人心。