3萬家煙酒店，被年輕人拋棄

作者丨葛暢

“我干了15年煙酒店，今年是最難的一年，真的快撐不下去了！”

近期，筆者密集走訪了山東部分區域的煙酒店，與店主們交流發現，今年的煙酒市場普遍氣氛冷清。

以往到了國慶、中秋假期，都是十箱八箱往店里堆，店里的陳列都擺滿了。但今年雙節一起，煙酒店老板們卻普遍反饋：不敢大量進貨，又不敢不進貨，心里格外煎熬。

消費收縮

“團購訂單下滑70%，大額消費沒了影”

“跟去年相比，最明顯的，是團購訂單的下滑。”

老李在社區街道經營著一家煙酒店，往年節前，公司團購、單位福利，是他主要的客戶來源。

但自去年5月以來，禁酒令猶如一記重拳，使許多像老李這樣的商戶手足無措，短短幾個月里店內銷量大幅下滑不說，老李所在的區域更是接連倒閉了數家煙酒店。

“現在大家團購渠道的訂單普遍下滑了70%左右。”老李苦笑道，“這幾年商務宴請需求本來就在減少，今年幾乎就沒了動靜。”

白酒的本質是“場景驅動型消費”，如老李所言，宴席場景的收縮，無疑讓煙酒店再受重創。

“不僅是喝酒場景變少了，更現實的問題是，現在愛喝白酒的人少了，能喝的也不敢隨便喝了。”老李告訴筆者，即便是婚宴、升學宴等傳統宴席用酒，也常常出現送10箱過去，能拉回來9箱的情況。

除此之外，也有店主補充道，盡管部分客戶的用酒情況一如既往，但在價格選擇上也有了明顯的變化。

“過去逢年過節，買酒講究面子、牌子，現在不少消費者更關注性價比，盡管店里還有人買，但客單價明顯降低了。比如，以前喝夢之藍的客戶，現在會改買天之藍，甚至海之藍。”一位臨沂煙酒店老板表示，消費降級的背景下，店里的大額消費變得屈指可數，除了高端酒滯銷，價格在600～1000元/條的煙也同樣賣不動。

更讓他頭疼的，還有欠賬問題。“這兩年大環境不好，欠賬的特別多，今年更是往年的四五倍，有的客戶拿走貨就拖著不給錢。過去還能靠節日回款，現在客戶也緊，推三阻四。”

資金回不來，庫存不好動，讓煙酒店的日子越發被動。

渠道競爭

“傳統煙酒店夾在中間，只能被動挨打”

“現在開煙酒店，比買彩票還懸，一不小心就賠錢！”

說這話時，店主老張一臉無奈。他告訴筆者，上周店里進了一箱白酒，本以為850的進價算撿了漏，結果不出三天，830的賣價到處都是，貨還沒賣，就先虧了20。

“節前，很多門店為了引流或回籠資金，不惜將產品低價拋售，有經銷商為了完成銷售任務，也被裹挾進價格戰中，”老張嘆氣道，“不僅如此，現在就連餐飲行業也來‘截胡’。”

老張提到，過去餐飲店的酒水要比煙酒店貴10～20元，甚至近一倍左右。“今年他們也不好干了，除了出夜攤，很多飯店甚至賠錢賣酒拉客，比煙酒店的價格還要低，搞得我現在我根本不敢多備貨，備一箱可能就賠一箱。”

老張所言并非個例。過去，零售酒商還能按照統一指導價走貨，但如今各種渠道的價格之爭，早已讓傳統煙酒店難以招架。

除了線下，線上酒類銷售呈現爆發式增長，平臺活動、廠家直營的降價補貼，進一步沖擊著傳統價格體系。最終的結果，就是同一瓶酒在不同渠道的價格相差幾十甚至上百元。

“前兩天有客戶來店里買啤酒，講價時，直接拿出手機給我看線上的活動價格。”有店主舉例道，“我一瞧，線上賣29.9一箱，可我的進貨價就要34！都不知道該怎么解釋。”

煙酒店的“議價權危機”，不僅體現在與下游消費者的周旋，更來自于上游廠家的轉變。

有業內人士告訴筆者，近兩年，由于煙酒店普遍經營困難，不具備大量壓貨的能力，部分廠家更傾向于直營，或把更低的價格給到商超、大型倉庫和連鎖終端，沒了廠家的支持，煙酒店的利潤空間進一步被壓縮。

“如今，他們既不是廠家眼里的重點客戶，也不是消費者的首選場景，在這場渠道格局的變化中，傳統煙酒店夾在中間，只能被動挨打。”

煙酒店的“自救”

過去很長一段時間里，煙酒店只要抓住中秋、國慶、春節幾個旺季節點，就能支撐起近一年的營收，但這種靠關系、靠批發的單一盈利模式，早已難以適應今天碎片化、個性化的消費需求。

但與多數快消品類不同的是，傳統酒商轉型，往往要擔負不小的資金壓力。在行業的變革浪潮之下，作為渺小個體的煙酒店，又該如何自救？筆者在走訪中發現，已有部分門店開始嘗試新的生存方向：

一、縮減高端與價格敏感型產品，增加散酒與區域特色品牌

“今年，我把店里的高端酒、箱酒占比壓縮了一半，騰出更多的空間和貨架來做散酒。”某三線城市的店主直言，在消費降級的環境下，自帶性價比的散酒逐漸走俏。

據筆者觀察，該類門店每天進店消費的顧客中，有七成是指名購買散酒的。

部分店主還配套定制了多種規格的包裝禮袋，滿足客戶節日禮贈、員工福利的需求；更有店主結合時令，推出青梅酒、藍莓酒等自釀產品作為顧客回饋，吸引了不少年輕消費群體。

部分門店則把重心轉向本地特色品牌。“這種酒在線上沒有明顯的價格對比，也更契合當地的消費者喜好。最主要的，是能留出合理的毛利，讓我們終于有了喘息的空間。”

二、延伸便民與禮贈經濟，增加協同品類

不少店主意識到，單靠煙酒難以維持經營的情況下，特產禮盒、休食水飲、糖玩，甚至快遞代收服務，可以成為煙酒店的新嘗試。

“團購生意不好做了，我想著，那就抓老百姓的大眾消費，”有店主分享道，“買酒的客戶很多是為了送禮串門。所以我今年新增了本地特產禮盒，如花生油、燒雞、罐頭等，方便客戶一站式買齊，雖然是些簡單的小生意，但有時比賣酒還掙錢。”

三、線上突破，做好門店引流和私域維護

盡管在行業共識里，即時零售并非適用于所有的單體煙酒店，但一些輕量化的線上嘗試也在部分煙酒店中出現。

交流中，煙酒店老板趙姐分享了她的做法：在抖音、視頻號等平臺，通過做短視頻推廣或本地投放，來為門店引流。

“平時就拍一些新品開箱、活動推薦的視頻，在周邊社群里轉發，很多新老客戶會直接私信下單。”趙姐笑著表示，雖然一單利潤有限，但客戶覺得方便，復購率高，自己也逐漸在本地形成了穩定的客戶群體。

“我相信，只要有人還需要酒，永遠都有煙酒店的生意做！”

對很多煙酒店而言，如今更像是一場艱難的考驗：商務宴請的黃昏、消費習慣的轉向、市場價格的失序……行業的多重壓力早已把傳統煙酒店一步步推向被動。

但在走訪中，我們同樣能看到另一面：一些門店已經通過調整產品結構、延伸便民服務、嘗試線上引流等，逐步找到了新的增長曲線。

事實上，煙酒店并不會被時代淘汰，它依然承載著線下社交送禮、社區熟客的消費習慣。關鍵在于，未來能否站在消費者的需求側，完成對門店價值的新思考，實現經營上的轉變。而這一題，始終是煙酒店自己要交出的答卷。

這也是我們在「第六屆中國快速消費品經銷零售大會」想與行業共同回答的問題：

未來三到五年的增長從哪里來？

廠商關系如何重構？

經銷商、零售商、品牌方如何走向同一條需求回路？

答案只有四個字：向C端前進。

今年，我們把這個命題拆解為一系列“必須回答、必須落地”的議題：

品牌如何從 PUSH 走向 PULL？——新供給、新品類、新定價體系。

經銷如何從“搬運”走向“運營”？——區域B2b、品類運營、柔性供給調度。

零售如何從“貨架”走向“用戶”？——集采重構、生鮮能力、折扣模型、數據驅動。

即時零售的萬億機會，誰能真正吃到？——可控供給、前置倉策略、選品模型。

廠商店三角協同如何建立？——品牌x經銷x零售的需求回路共建。

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朱曉慶：19157056576