東鵬特飲200億營收之后，尋找新增長極

從區域逆襲到全球進擊，東鵬破局靠什么？

最近，東鵬飲料成功在香港聯交所主板掛牌，成為中國功能飲料行業首家完成“A+H”雙資本市場布局的企業。自2021年作為“功能飲料第一股”登陸A股后，此次港股上市募集資金凈額逾百億港元，創下港股軟飲板塊IPO規模的紀錄。

東鵬飲料集團董事長、總裁林木勤與韓紅共同敲響上市金鑼

喧囂的上市鑼聲背后，此次跨越更重要的意義在于為企業接下來的關鍵轉型注入了充沛資本。東鵬亟待向市場證明，其過往的高速成長，是真正鍛造出了一套可長期持續、且能向新市場復制的系統化能力。

據招股書顯示，東鵬飲料2025年前三季度營收168.44億元，歸母凈利潤37.61億元。預計2025年全年營收將突破207.6億元，凈利潤在43.4億至45.9億元之間。

這意味著，它只用三年時間，就從2022年的85億營收狂奔至200億陣營，年復合增長率高達約34.5%。這個速度，在全球上市軟飲企業中都非常醒目。

這份成績單的背后，是兩條日益清晰的增長曲線在共同驅動。

第一條，是基本盤“東鵬特飲”的穩健上行。2025年前三季度，這個超級大單品收入達125.63億元，依然是公司營收的壓艙石。

據弗若斯特沙利文數據，按銷量計算，東鵬特飲自2021年首次超越紅牛后，已連續四年位居中國能量飲料市場銷量第一，完成了從挑戰者到領導者的角色轉換。

然而，單一依賴的風險誰都懂。于是，第二條曲線“東鵬補水啦”的爆發，就顯得尤為重要。這款2023年上市的電解質水，在2025年前三季度狂攬28.47億元收入，同比暴漲134.8%，營收占比從2024年的不到10%快速拉升至約17%。

東鵬產品矩陣的擴展遠不止于此。

我們了解到，東鵬飲料的“1+6”多品類戰略正在持續落地。“果之茶”系列以“真果汁+現泡茶底”的差異化定位，結合1L大瓶裝的親民定價，快速切入家庭消費場景。“東鵬大咖”即飲咖啡則推出低糖的“生椰拿鐵”，瞄準職場提神需求。此外，還有切入餐飲渠道的“海島椰”椰奶等。

東鵬飲料產品矩陣

這些產品均帶有明確的“場景身份證”進入市場。東鵬管理層在2025年中期報告中亦指出，公司正圍繞不同品類，制定適配的場景化推廣策略，積極開拓餐飲、戶外及辦公等新渠道。

在「零售商業評論」看來，東鵬飲料通過構建與具體生活場景深度綁定的產品矩陣，不僅能精耕存量市場的細分需求，更能開辟全新的增量市場。

如果說亮眼的財報是冰山浮出水面的部分，那么潛藏于下的、由渠道網絡、數字化體系與供應鏈協同構成的整體，才是東鵬最堅固且難以被模仿的競爭壁壘。

在中國飲料行業，“渠道為王”的法則未曾改變，但“為王”的內涵正經歷深刻演變。東鵬用二十余年時間，構建了一張立體化渠道網絡。

截至2025年9月底，東鵬擁有超過3200家經銷商，其產品覆蓋全國近100%地級市，觸達超過430萬個終端網點，從小賣部到大型商超，無處不在。

東鵬飲料深諳“冰凍化是最好的陳列”這一行業鐵律，累計投放了超過50萬臺品牌專屬冰柜。在終端，這些冰柜遠非簡單的冷藏設備，它們是品牌獨占的廣告位、攔截競品的銷售堡壘，也是刺激即時消費的關鍵觸點。

當消費者打開冰柜門，被一片鮮明的“東鵬黃”所包圍時，品牌的被選擇概率便大幅提升。這一“冰凍化”戰略與其日益豐富的產品矩陣形成了高效協同——當東鵬特飲、補水啦、果之茶共處一柜時，單個冰柜便升級為品牌的微型體驗中心，實現流量共享與交叉銷售。

然而，渠道的智慧在于靈活。在廣東這類成熟市場，東鵬采用“渠道精耕”模式，配備大量業務人員與經銷商、終端共同維護市場；而在華北等新興市場，則采用“大流通”模式，借助實力雄厚的大經銷商快速打開局面。這種差異化策略效果顯著：2025年上半年，華北區域銷售收入同比增長高達73.03%，成為增速最快的市場。

讓這張網絡“活”起來的，是貫穿全鏈路的數字化神經。

管理如此龐大的物理網絡本身是一項巨大挑戰。東鵬的解決之道，是為其注入數字化的“神經中樞”。早在2015年，東鵬便前瞻性地推行“一物一碼”，并隨后升級為“五碼合一”系統，為每瓶飲料、每箱產品賦予了獨一無二的數字身份證。

這套系統帶來了革命性改變，它如同精密的追蹤器，使產品從生產線到消費者手中的全流程變得完全透明。此舉不僅基本根治了快消行業頑疾——竄貨問題，極大提升了管理效率，更重要的是讓營銷資源得以精準投放。

無論是面向消費者的“一元樂享”活動，還是激勵終端店的“箱碼紅包”，都能基于真實的實時動銷數據靈活投放，將市場費用從可能被損耗的“糊涂賬”，轉變為直接命中銷售目標的制導導彈。

可以說，與許多仍停留在簡易訂貨平臺階段的競爭對手相比，東鵬在渠道數字化精細度上已建立起顯著差距。

而渠道的最終目的，是創造“即時即地”的需求響應。東鵬在這方面展現了出色的場景切割與滲透能力。

在電競場景，東鵬特飲連續多年贊助KPL王者榮耀職業聯賽，2025年又與PEL和平精英職業聯賽達成合作。通過“年輕就要醒著拼”的品牌主張，東鵬成功將功能飲料的提神屬性與電競文化深度綁定，俘獲了年輕消費群體。

運動場景的切割則更加精細。東鵬特飲冠名F4方程式中國錦標賽，突出速度與激情；而“補水啦”則聚焦運動補水，贊助斯巴達勇士賽、萊美盛典等國際體能賽事，并成為蘇迪曼杯羽毛球賽的官方電解質飲料。

不僅如此，校園、春節娛樂等碎片化場景也被一一捕捉。通過與青少年籃球賽合作，或是在春節期間聯手熱門棋牌游戲推出線上活動，東鵬成功將產品融入消費者娛樂、社交的具體情境中。

這種多維滲透的本質，是將產品功能與特定的生活時刻強關聯，讓品牌在特定場景下成為條件反射般的首選。當年輕人熬夜電競時想到東鵬特飲，運動補水時想到東鵬補水啦，品牌的護城河便在消費者心智中悄然筑起。

最終，支撐這張龐大而敏捷的渠道網絡高效運轉的，是同樣強大的供應鏈協同能力。

為了支撐前端網絡的迅猛擴張并保障產品新鮮度與供應效率，東鵬在全國布局了14個生產基地（其中10個已投產），構筑了一張深度“本土化”的產能網絡。

這種網格化、區域化的產能布局，極大地縮短了物流半徑，降低了運輸成本，提升了新鮮度與響應速度。供應鏈與渠道網絡的高度協同，使得東鵬能夠實現“以銷定產”的柔性供應，確保無論是成熟市場的持續深耕，還是新興市場的爆發式增長，都能得到穩定、及時的產品輸送，這種響應速度是單一中心化產能布局模式難以比擬的。

從毛細血管般的終端冰柜，到貫通數據的數字神經，再到深入生活的場景觸達，最后回歸于高效協同的供應鏈骨骼，東鵬飲料的渠道生態，已經形成一套環環相扣、深度融合構成的復合生態系統。它厚重、復雜，且高度依賴于長期投入和系統協同，這也正是其最難被競爭對手在短期內模仿或超越的關鍵所在。

此次港股上市募資的近100億港元，約有20%明確用于海外市場。這標志著東鵬的戰略重心，正從“在中國爭份額”升維至“在全球找增量”。它的首站，毫無意外地選在了東南亞。

我們觀察到，東鵬的出海并非簡單的貿易出口，而是有步驟、分層次地嘗試復制其在中國驗證成功的模式。第一步是產品試水，目前其產品已進入全球超30個國家和地區。第二步是市場精耕，在越南、馬來西亞等重點國家設立子公司，組建本土化團隊進行深度運營。第三步，也是最具雄心的步驟，是在核心市場推動本土化生產。2026年初與印尼三林集團簽署合資建廠協議，便是標志性事件。這意味著東鵬的出海正從“中國制造出口”轉向“本地化運營”，試圖將其核心的供應鏈能力進行跨境移植。但若想成功闖入海外主流銷售渠道與消費者心智，則需要持續且巨額的品牌投入，以及漫長的市場培育周期。

面向未來，東鵬飲料的挑戰與機遇同樣清晰。在國內市場，任務是不斷挖掘渠道下沉與場景深化的點滴增量，并培育出更多像“補水啦”這樣的成功品類。在海外市場，則需驗證其獨特的渠道與品牌方法論，能否在不同文化土壤中生根發芽，完成從“國民品牌”到“全球玩家”的艱難跨越。

可以肯定的是，飲料行業的競爭已進入一個全新維度。勝負取決于誰的網絡更靈敏、更高效，更能與消費者下一時刻的需求同頻。