“淡人感”春上新女裝爆賣11萬(wàn)單，女白領(lǐng)涌進(jìn)這佛系直播間找到人生穿搭？

鏡頭前的張大壯看起來(lái)身形纖細(xì)，語(yǔ)調(diào)平緩，聲音溫柔，與她沿用多年的網(wǎng)名“大壯”形成鮮明對(duì)比。

性格內(nèi)向的她，曾是在幕后為一線時(shí)尚雜志策劃大片的制片人，從未想過(guò)有一天自己會(huì)站到直播鏡頭前。一場(chǎng)偶然的“試試看”，讓她把外貿(mào)工廠里的高品質(zhì)面料服裝，通過(guò)抖音電商送到千萬(wàn)女性的衣櫥；借著一條條短視頻，陪伴著這些女性學(xué)會(huì)與自己相處，好好愛自己。

從時(shí)尚雜志的光影里走出來(lái)，她走進(jìn)抖音直播間。后來(lái)，她把直播間搬到山河湖海之中，讓衣服的美，與自然共存。

張大壯與她的品牌“外貿(mào)家z.blues”，像一段靜水深流的故事。四年時(shí)間里，她將一個(gè)小眾品牌做到單場(chǎng)直播突破11萬(wàn)單銷售量。她證明了：在追求“快”節(jié)奏的電商世界里，“堅(jiān)守品質(zhì)”和“真誠(chéng)表達(dá)”是扎實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力。

抖音電商@外貿(mào)家z.blues 主理人張大壯

2019年之前的張大壯，生活在“時(shí)尚圈”里。

在北京，她為國(guó)內(nèi)一線時(shí)尚雜志策劃大片，日常與明星、超模、國(guó)際品牌打交道，每天琢磨如何在鏡頭前制造驚艷。

“那時(shí)候我覺得，美是有門檻的，是專業(yè)的。”現(xiàn)如今，她坐在堆滿面料樣布的辦公室里，身后是幾排剛打版出來(lái)的新款樣衣，回憶過(guò)往的語(yǔ)氣十分平靜。

六年的時(shí)尚制片生涯，不僅提升了視覺審美，更沉淀下對(duì)服裝材質(zhì)、版型剪裁、穿搭邏輯的系統(tǒng)認(rèn)知。

她懂一件好衣服如何適配人的曲線，懂頂級(jí)面料在不同光影下的質(zhì)感差異，更懂那些藏在雜志大片背后、不被人看見的細(xì)節(jié)。而這些，成了她日后進(jìn)入女裝賽道的鋪墊。

職業(yè)的轉(zhuǎn)變發(fā)生在張大壯28歲那年。即將邁入30歲門檻的她，逐漸發(fā)現(xiàn)，真正的美不在于一瞬間的驚艷，而是活在每一個(gè)舒展又自信的日常里，她的選擇變得清晰起來(lái)——她要做的，是能夠承載這種生活態(tài)度的品牌。

理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感。

2019年，張大壯在不懈的努力下，與多家外貿(mào)工廠合資，用國(guó)際一線品牌的產(chǎn)品供應(yīng)鏈為線上客戶供貨，但因堅(jiān)持使用高端天然面料，成本過(guò)高，合作未達(dá)預(yù)期。面對(duì)“高品質(zhì)產(chǎn)品不適合線上市場(chǎng)”的質(zhì)疑，她堅(jiān)信“好產(chǎn)品自有知音，只是缺少信任的橋梁”。

于是，她決定親自上陣。2022年元旦，毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的她在抖音開啟了第一場(chǎng)直播。前兩場(chǎng)觀眾寥寥，到第三天，正當(dāng)有人想勸退時(shí)，她堅(jiān)持再試一次。那天，她將鏡頭拉近，安靜地展示一件羊絨長(zhǎng)裙的細(xì)膩肌理。突然，直播間涌入上千人，幾十件單價(jià)不菲的裙子售出。一段始于堅(jiān)持的旅程，就這樣被一束微光點(diǎn)亮。

而這一切，都因?yàn)樗龑?duì)品質(zhì)的堅(jiān)持和抖音電商的“興趣匹配”機(jī)制。平臺(tái)聽懂了她的“語(yǔ)言”，把對(duì)的人推到了她的直播間。

“山不讓塵，川不辭盈。”

這是抖音電商@外貿(mào)家z.blues 簡(jiǎn)介里的一句話。在張大壯看來(lái)，做大事如群山不拒細(xì)塵，需踏實(shí)積累；成江河不厭細(xì)流，要循序漸進(jìn)。

外貿(mào)家的成長(zhǎng)軌跡，在快節(jié)奏的電商圈里，顯得格外“緩慢”。

初期的團(tuán)隊(duì)，是典型的“野蠻生長(zhǎng)”狀態(tài)。

2022年開播時(shí)，電商團(tuán)隊(duì)僅有五六人，無(wú)專業(yè)運(yùn)營(yíng)，直播全憑自由發(fā)揮，甚至上架等后臺(tái)操作，都依靠熱心的粉絲在評(píng)論區(qū)指導(dǎo)，但就是這樣看似笨拙的起步，憑借實(shí)打?qū)嵉漠a(chǎn)品品質(zhì)，留住了第一批精準(zhǔn)粉絲。

團(tuán)隊(duì)用了兩年時(shí)間完成基礎(chǔ)搭建，從五六人擴(kuò)張到40多人，涵蓋產(chǎn)品開發(fā)、運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)、跟單、客服、財(cái)務(wù)、行政全板塊，所有環(huán)節(jié)圍繞產(chǎn)品與用戶展開。

張大壯形成了一種“佛系”理念：不以短期銷售數(shù)據(jù)為唯一目標(biāo)，更關(guān)注團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)、用戶的滿意度和品牌的長(zhǎng)期健康。“哪怕銷售額并沒有突破，只要團(tuán)隊(duì)和品牌的狀態(tài)是舒服的、良性的，就值得堅(jiān)持。”

早期最大的挑戰(zhàn)，是建立隔著屏幕的信任。“你很難跟陌生人講明白，為什么你的衣服賣別人貴。”張大壯說(shuō)。而她的做法很簡(jiǎn)單，不刻意解釋，只用心展示，用高清鏡頭呈現(xiàn)面料的肌理、縫線的工藝、剪裁的細(xì)節(jié)，不夸大，不欺瞞，所有好壞，娓娓道來(lái)。

在她看來(lái)，只要產(chǎn)品真能為穿著者“加分”，建立信任只是時(shí)間問題。

張大壯是喜歡嘗試的，于是她把直播間搬進(jìn)了大自然。

2022年中秋節(jié)，團(tuán)隊(duì)第一次嘗試戶外直播，帶著十幾箱衣服和設(shè)備，走進(jìn)了香格里拉的雨崩村。直播從白天持續(xù)到夜晚。晚上十點(diǎn)多，海拔三千多米的村莊已一片寂靜，梅里雪山隱沒在夜色里。正當(dāng)張大壯準(zhǔn)備下播時(shí)，身后整個(gè)村子突然爆發(fā)出歡呼。

她回過(guò)頭，一輪滿月正懸于雪山之巔，清輝灑落，將終年積雪的山脊映成一片柔和的銀白。“月照金山！”直播間瞬間被彈幕刷屏。張大壯安靜地退到一旁，把鏡頭完全交給這意外的美景。

“我們想成為大家的‘眼睛’。”張大壯說(shuō)，很多人或許沒有機(jī)會(huì)走到這么多地方，她希望借助直播鏡頭，讓大家在挑選喜歡的衣服的同時(shí)，也能看到祖國(guó)的大好河山，甚至激發(fā)那些“想走卻不敢走”的人邁出第一步。

這些戶外直播，籌備復(fù)雜，還充滿變數(shù)，從商業(yè)投資回報(bào)率來(lái)看，不是最優(yōu)解。但團(tuán)隊(duì)從來(lái)沒有把銷售當(dāng)作直接目的，這份不計(jì)較短期回報(bào)的堅(jiān)持，也慢慢有了回響。梅里雪山那場(chǎng)戶外直播，最終創(chuàng)下了2.5萬(wàn)單銷售量；隨后的香格里拉、瓊庫(kù)什臺(tái)、長(zhǎng)白山、哈巴村、慕士塔格雪山……團(tuán)隊(duì)在一次次戶外嘗試中逐漸成熟，粉絲粘性也越來(lái)越高。很多粉絲會(huì)跟著直播鏡頭“云旅行”，在評(píng)論區(qū)分享旅行攻略，甚至照著直播的足跡，制定自己的旅行行程。

而今年，在一場(chǎng)看似平常的直播中，他們迎來(lái)了一個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)。

在一次生日專場(chǎng)中，團(tuán)隊(duì)沒有做復(fù)雜的營(yíng)銷預(yù)熱，只是宣發(fā)了幾條口播預(yù)告視頻。令人意外的是，最終銷售量突破了11萬(wàn)單。張大壯覺得，這來(lái)自粉絲的信任與陪伴。“很多用戶是帶著祝福來(lái)的，他們認(rèn)可產(chǎn)品，也認(rèn)可我們這些年的堅(jiān)持。”

張大壯的抖音賬號(hào)全稱是“外貿(mào)家z.blues”。

如果說(shuō)“外貿(mào)家”定義了產(chǎn)品的源頭，那么“z.blues”則賦予了品牌溫度。

“blues拆開，是‘Because Love You Every Second’——愛自己每一秒。”張大壯解釋，“‘z’是字母表最后一個(gè)，我想表達(dá)，哪怕你覺得自己排在最后，也要記得愛自己。”

這個(gè)概念的誕生，源于她對(duì)品牌用戶群體的觀察。

“很多女性，尤其是成為母親后，會(huì)把全部重心放在家庭和孩子身上，漸漸忽略了自己，甚至變得不自信。”她想要通過(guò)自己的品牌向那些為家庭傾注一切、卻漸漸模糊了自身的女性傳達(dá)“愛別人和愛自己，從來(lái)不是單選題。”

張大壯在抖音@外貿(mào)家z.blues 分享生活感悟

因此，外貿(mào)家z.blues的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，始終圍繞“悅己”展開。不同于傳統(tǒng)女裝一味追求顯瘦、吸睛，張大壯倡導(dǎo)“淡人感”穿搭——自帶書卷氣，透著松弛感，又不失大方得體。

“一件衣服哪怕再貴，穿起來(lái)不舒服，版型不好，在我這里就過(guò)不了關(guān)。”在她看來(lái)，衣服是人的第二層皮膚，也是內(nèi)在狀態(tài)的外在延伸，緊繃的衣物讓穿著者無(wú)法放松，而一件舒適、松弛的衣服，能給人帶來(lái)安全感與舒展的力量。

張大壯負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，每天沉浸在面料、版型與工藝的打磨中。直播間里，她從不會(huì)刻意營(yíng)銷，只是像和朋友聊天一樣，分享材質(zhì)的優(yōu)劣、穿搭的技巧與設(shè)計(jì)的初衷。這種“反營(yíng)銷”的真誠(chéng)，反倒建立起最樸素的信任。

“服裝只是一個(gè)媒介。”她常說(shuō)，“我們真正想傳遞的，是一種愛自己、接納自己、讓自己活得舒服的生活態(tài)度。”

2026年的春日暖風(fēng)尚未吹來(lái)，抖音電商已推出春上新“粉彩風(fēng)”項(xiàng)目，主打“多彩、輕盈、活力、自由”。而@外貿(mào)家z.blues的上新邏輯，始終圍繞產(chǎn)品本身，在平臺(tái)助力下，穩(wěn)扎穩(wěn)打地推進(jìn)。

“風(fēng)格立住了，才能精準(zhǔn)接住同頻的客人”張大壯在春季備貨時(shí)，既考慮到要貼合抖音春上新“粉彩風(fēng)”的趨勢(shì)導(dǎo)向，又保留著品牌自身的風(fēng)格。品牌春季新品在保留低飽和質(zhì)感色系的基礎(chǔ)上，增加明媚亮色和帶灰度的柔和色彩。“顏色有能量的，我們想用這些溫柔而有力量的色彩，傳遞治愈感。”張大壯說(shuō)。

這與當(dāng)下許多消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變不謀而合，人們?cè)缫烟觥帮@瘦、顯白”的執(zhí)念，更看重衣服的材質(zhì)、工藝，以及穿在身上的松弛感。“目前，我們把所有精力都放在了2026年春夏產(chǎn)品的開發(fā)上，”張大壯說(shuō)，“最核心的是尋找高端面料與最優(yōu)工藝的結(jié)合，把產(chǎn)品本身做到位。”在她看來(lái)，產(chǎn)品才是真正的競(jìng)爭(zhēng)力，因此團(tuán)隊(duì)主要的精力都聚焦于大貨生產(chǎn)前的各個(gè)環(huán)節(jié)。

直到農(nóng)歷新年前，團(tuán)隊(duì)會(huì)陸續(xù)做春季的“劇透”。

張大壯提起春季上新的節(jié)奏，她將在抖音電商@外貿(mào)家z.blues 賬號(hào)里，把已經(jīng)出貨的產(chǎn)品，通過(guò)視頻、圖文以搭配的方式展現(xiàn)。這兩種形式的展現(xiàn)有著清晰的定位：“圖文是簡(jiǎn)潔直觀的，老客戶點(diǎn)開就能快速摸清新品的版型、面料與搭配；視頻則是另一種表達(dá)，強(qiáng)化品牌格調(diào)，吸引更多同風(fēng)格的新粉絲。”

“人生是用來(lái)體驗(yàn)的，不是用來(lái)演繹完美的”“我們只是認(rèn)真做事，發(fā)光是后來(lái)的事”……這些在視頻中的配文通過(guò)真誠(chéng)的表達(dá)，讓屏幕那頭的女性看到的，不是一個(gè)符號(hào)化的品牌主理人，而是一個(gè)強(qiáng)大又柔軟、專業(yè)又親切的“閨蜜”。

這種節(jié)奏的背后，也有平臺(tái)的助推。抖音電商持續(xù)面向商家推出平臺(tái)活動(dòng)、資源支持等扶持舉措，助力提升經(jīng)營(yíng)活力與增長(zhǎng)空間。張大壯說(shuō)：“抖音電商對(duì)于我們的春季上新的規(guī)劃也有很大的指導(dǎo)意義。”她透露，1月25日早春上新場(chǎng)，銷售量達(dá)4.5萬(wàn)單，其中早春類目的訂單占比達(dá)到55%以上。其中，早春襯衫這一單品成交3700多單

四年間，她見證了無(wú)數(shù)女性粉絲的人生轉(zhuǎn)折——從單身到結(jié)婚，從職場(chǎng)打拼到孕育生命，再到重返社會(huì)。而品牌的衣服，成了陪伴她們成長(zhǎng)的見證者。有粉絲在群里曬出穿著品牌西裝參加重要會(huì)議的照片，有粉絲分享身著滑雪服去南極旅行的故事，還有一位寶媽，在長(zhǎng)期自我否定后，因穿著品牌服裝得到家人夸贊，重新找回自信，特意寫下長(zhǎng)信致謝。

“顯瘦、顯白、追趕潮流，這些曾經(jīng)很重要。”張大壯坦言自己在20多歲時(shí)也在意他人眼光，“但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，穿搭應(yīng)該尋找自己。不如追求舒適、松弛、更像你自己的衣服。”

這種理念，恰好擊中了當(dāng)代女性正在覺醒的自我意識(shí)——不再被外界的眼光和標(biāo)準(zhǔn)定義，而是回歸自身的感受與需求。

張大壯在抖音@外貿(mào)家z.blues 分享穿搭

采訪結(jié)束時(shí)已近黃昏。辦公室里面料樣品架上，那些羊絨、真絲面料在燈光下泛著溫潤(rùn)光澤。四年時(shí)間，這些曾經(jīng)只流通于外貿(mào)渠道的優(yōu)質(zhì)面料，借著抖音電商的橋梁，走進(jìn)了中國(guó)萬(wàn)千普通女性的衣櫥。

倉(cāng)庫(kù)中打包發(fā)貨的工作人員仍在忙碌。明天，這些衣服將去往天南海北不同的城市，成為某個(gè)女性生活的一部分：也許在重要會(huì)議上給她底氣，也許在即將來(lái)臨的春季陪她看風(fēng)景，也許只是在家陪伴一個(gè)尋常的夜晚。

在一個(gè)奔跑的時(shí)代，張大壯和她的品牌選擇了一種如溪流般的前行方式：不喧囂，不突進(jìn)，而是如群山般沉靜、如江河般持續(xù)地滋養(yǎng)。

“只有干起來(lái)不費(fèi)力，才能持續(xù)。”這是她的心得。這世上有兩種船長(zhǎng)：一種看風(fēng)向，一種看星辰，她是后者。

這件始于一件羊絨長(zhǎng)裙的品牌故事，還在繼續(xù)書寫。而每一件被穿起的衣服，都在某個(gè)女性的生活里，輕聲訴說(shuō)著同一句話：愛自己，每一秒。

編輯｜盧力麟

作者｜Vista氫商業(yè)

設(shè)計(jì)｜胖兔

封面圖源｜外貿(mào)家z.blues