山姆、胖東來和唯品會的羽絨服，憑什么吸引人？

今年冬天，一些大型超市的服裝區(qū)意外地成了最熱門的“打卡點(diǎn)”。Costco不到360元的短款、胖東來580元的“大被子”、山姆充絨量高達(dá)400克卻只賣499元的長款，這些超市羽絨服紛紛賣斷貨，成了社交平臺上的熱議話題。

這陣風(fēng)潮的興起，有幾個再實(shí)在不過的原因。首先，價格精準(zhǔn)地踩在了“舒適區(qū)”。數(shù)據(jù)顯示，多數(shù)消費(fèi)者最能接受的羽絨服價位在401-600元之間，而超市爆款正好落在這個區(qū)間。當(dāng)市場上羽絨服均價已破千元時，它們提供了一種“不肉疼”的安心選擇。

其次，參數(shù)透明，保暖成了硬道理。超過一半的消費(fèi)者現(xiàn)在會緊盯充絨量、蓬松度這些核心指標(biāo)。超市羽絨服直接把421克這樣的高充絨量標(biāo)出來，簡單粗暴地告訴消費(fèi)者：“買我，夠暖。”這種“唯物”的銷售方式，擊穿了復(fù)雜的營銷話術(shù)。

最關(guān)鍵的是，它完成了一次“信任遷移”。消費(fèi)者厭倦了在繁雜信息中做功課，而山姆、Costco這類超市，憑借在食品日雜上積累的嚴(yán)選信譽(yù)，成功地將這份信任延伸到了服裝區(qū)。“閉眼入，不會錯”的省心體驗(yàn)，成為了巨大的吸引力。

不過也正因?yàn)檫@些超市羽絨服的熱度漲的太快，以至于想要搶到都成為一個難題。這時候，就有不少聰明的消費(fèi)者將目光轉(zhuǎn)向另一個地方——成熟的線上折扣零售渠道。

以唯品會為代表的特賣平臺，恰好滿足了消費(fèi)者的理性需求。像唯品會，主打的就是品牌特賣，平臺通過和波司登、雪中飛等國民品牌，乃至國際戶外品牌建立直接合作，將不少經(jīng)典款式都以深度折扣呈現(xiàn)在消費(fèi)者的面前。

在最近的新春年貨節(jié)活動中，很多品牌的爆款羽絨服都被打到了三四折甚至更低。用網(wǎng)友的話說就是：“唯品會雖然買不到最便宜的羽絨服，但能買到最便宜的波司登、雪中飛、鴨鴨等品牌”。

這種“品牌折扣”與線下“超市嚴(yán)選”共同構(gòu)成了理性消費(fèi)時代的一體兩面：一個用信任篩選產(chǎn)品，一個用折扣兌現(xiàn)品牌價值。

說到底，從搶購超市羽絨服，到在折扣平臺精挑細(xì)選品牌羽絨服，背后是同一群越來越清醒的消費(fèi)者。他們正在用錢包投票，拒絕為模糊的溢價買單，執(zhí)著地追求著商品最本質(zhì)的價值——保暖、耐穿、值得那個價格。