王辰：客戶說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的怎么辦

2025年10月26日王辰老師老撾旅產(chǎn)會(huì)王辰老師課程分享

各位朋友，大家好，我是王辰。我們今天探討的話題，就是客戶說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的，我們?cè)撛趺椿卮鹉兀?/p>

首先，我們必須理解客戶的想法，客戶也許是有過一些不愉快的經(jīng)歷，也許是聽到、看到了一些資訊，對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了誤會(huì)和誤解，他們有這種說(shuō)法，我們不要覺得不正常，而且有這種說(shuō)法的絕對(duì)不是一個(gè)人兩個(gè)人，所以我們要學(xué)習(xí)研究，如何應(yīng)對(duì)這個(gè)問題來(lái)解決客戶疑問。

01

保險(xiǎn)是一種金融工具

德魯克說(shuō)：“管理學(xué)中最大的謬誤，就是為錯(cuò)誤的問題尋找正確的答案?！逼鋵?shí)，保險(xiǎn)是騙人的，這個(gè)命題本身就是錯(cuò)誤的。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)只是一個(gè)商品，一個(gè)工具，是一個(gè)沒有生命的東西，它是不會(huì)主動(dòng)騙任何人的。

所謂保險(xiǎn)是騙人的，其實(shí)應(yīng)該說(shuō)是個(gè)別賣保險(xiǎn)的人會(huì)用保險(xiǎn)去騙人，而保險(xiǎn)本身并不會(huì)騙人，這就如同菜刀用來(lái)切菜的就是個(gè)好刀，但如果用來(lái)殺人了就是可怕的刀，所以殺人的絕不是刀，而是拎刀的那個(gè)人。

其實(shí)，哪個(gè)行業(yè)都有好人，哪個(gè)行業(yè)也都有壞人，這和行業(yè)無(wú)關(guān)，這一點(diǎn)我們每個(gè)人必須清楚，包括代理人和客戶朋友不要“因噎廢食，以點(diǎn)概面”。

02

工具本身不騙人

人品不好的人，做哪個(gè)行業(yè)都會(huì)騙人，所以我們正確地應(yīng)對(duì)，應(yīng)該是尋找一個(gè)好的代理人購(gòu)買保險(xiǎn)，而不要因個(gè)別壞人就拒絕保險(xiǎn)。保險(xiǎn)本身是有用的，是我們需要的，我們就應(yīng)該研究怎么買保險(xiǎn)？找誰(shuí)買保險(xiǎn)？

其實(shí)，在日常中我們都能做到這一點(diǎn)，銀行會(huì)有壞人，但我們的錢照樣存銀行；老師會(huì)有壞人，我們的孩子照樣上學(xué)；我們也不會(huì)因?yàn)橛袀€(gè)別壞人，就不去做正常的工作，去過正常的生活。我們今天必須明白：保險(xiǎn)是人人都需要的。這個(gè)我們?cè)谇懊嬷v了許多專題，所以我們要理智地選擇保險(xiǎn)，不要因?yàn)榍榫w化就拒絕了保險(xiǎn)，而在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候開始后悔，那是沒有任何意義的。

03

保險(xiǎn)是金融支柱

我一直強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)是了解了一定會(huì)買的東西，不買的都是因?yàn)椴涣私狻薄１ｋU(xiǎn)只是個(gè)工具，我們不要去研究喜歡不喜歡它，要研究它到底有用沒有用，有用就買，沒有用就可以不買。這個(gè)基本概念搞清楚之后，彼此交流就會(huì)少許多情緒化。另外，從客觀的角度來(lái)講，保險(xiǎn)在大部分發(fā)達(dá)國(guó)家是金融業(yè)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，有《保險(xiǎn)法》規(guī)范，有監(jiān)管部門監(jiān)管，這點(diǎn)我相信在網(wǎng)上都能找到相關(guān)的一些答案。

04

客戶說(shuō)保險(xiǎn)騙人的原因

如果客戶直截了當(dāng)?shù)馗覀冋f(shuō)：“保險(xiǎn)都是騙人的！”我們?cè)撛趺凑f(shuō)呢？我們肯定不能跟客戶辯論，說(shuō)：“你被騙過?。∮腥蓑_過你?。∧阌H身經(jīng)歷的，還是聽說(shuō)的？”這樣的話就會(huì)打起來(lái)，毫無(wú)意義，會(huì)造成對(duì)立和矛盾。

其實(shí)我們應(yīng)該這樣說(shuō)：我能理解你的心情，我明白你的意思，我以前的想法跟你一樣，但是我做了保險(xiǎn)之后，越來(lái)越了解這個(gè)行業(yè)，越來(lái)越熱愛這個(gè)行業(yè)，而且我也發(fā)現(xiàn)問題不是我們想象的那個(gè)樣子，也許有許多人的做法曾讓你不愉快，也許有許多的信息讓你誤解這個(gè)行業(yè)。

其實(shí)，保險(xiǎn)本身就是商品、是工具，它并不會(huì)騙人。但個(gè)別代理人因?yàn)椴粚I(yè)誤導(dǎo)了客戶，或者因?yàn)槿似凡缓糜幸馄垓_了客戶，這并不代表保險(xiǎn)本身不好。保險(xiǎn)是我們每個(gè)人都需要的，保險(xiǎn)是了解了一定會(huì)買的東西，不買都是因?yàn)椴涣私狻?/p>

我今天過來(lái)拜訪您，沒有別的意思，就想了解一下您對(duì)保險(xiǎn)的看法。如果客戶拒絕說(shuō)，我肯定不買保險(xiǎn)，我們就進(jìn)入學(xué)習(xí)過的“三十秒談保險(xiǎn)”的話題，跟客戶初步建立正確的保險(xiǎn)觀念，引起他對(duì)保險(xiǎn)的興趣。其實(shí)保險(xiǎn)銷售就是從拒絕開始，接受拒絕才會(huì)更好地成長(zhǎng)。

當(dāng)然，客戶說(shuō)“保險(xiǎn)是騙人的”，也許還有另外一層含義，他的本意是：保險(xiǎn)，買的時(shí)候說(shuō)得天花亂墜特別好，但理賠的時(shí)候會(huì)刁難我們。

這到底是不是真實(shí)狀況呢？我們?cè)鲞^專題，關(guān)于理賠到底難不難的話題，其實(shí)理賠并不難，但是這個(gè)行業(yè)的悲劇就是客戶得到理賠之后，一般不會(huì)被宣傳，得到高額理賠的，一定不允許媒體進(jìn)行宣傳，這涉及到客戶隱私問題，但只要有保險(xiǎn)公司拒賠的情況，客戶就會(huì)訴諸媒體爭(zhēng)取權(quán)利就會(huì)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，這給客戶的感覺就好像保險(xiǎn)公司總是不陪，但是保險(xiǎn)公司都自己買樓，存在了這么多年都沒有垮臺(tái)，也沒有很多客戶在保險(xiǎn)公司樓前，靜坐、示威、打橫幅游行的，這就證明了保險(xiǎn)公司的大部分客戶都是滿意的。

05

正面宣傳保險(xiǎn)理賠

首先我們行業(yè)必須檢討，我們對(duì)理賠宣傳確實(shí)不到位，監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、各家公司其實(shí)每年都應(yīng)該發(fā)布行業(yè)的理賠報(bào)告，對(duì)不理賠的情況做具體分析，也可以教育代理人和客戶朋友在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)。但是新聞媒體總是愿意抓熱點(diǎn)，狗咬人，不算新聞；人咬狗，一定會(huì)上新聞。保險(xiǎn)公司的悲劇就是賠了那么多錢沒有被表?yè)P(yáng)，偶爾不賠的，卻鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，給客戶的錯(cuò)覺就是保險(xiǎn)公司總是不賠。

今天通過這個(gè)話題一起認(rèn)識(shí)，怎么來(lái)理解客戶的心情，如何去應(yīng)對(duì)，其實(shí)都是一個(gè)溝通的問題。

希望今天的話題，對(duì)各位有所幫助。

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【總編：劉佳】

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