羽絨服只賣499，中產(chǎn)這道題，山姆做累了

訂閱 快刀財經(jīng) ▲ 做您的私人商學(xué)院

不穿大鵝穿真鵝。

作者 ：哈尼

來源： 三聯(lián)電子廠Pro （ID： cyberlife2024）

二零二六年冬天，中國中產(chǎn)們的購物清單里多了新目標(biāo)：一件銀灰色羽絨服。

它看起來平平無奇，標(biāo)簽上寫著：充絨量400克，絨子含量80%，售價499元。

在羽絨服價格普遍四位數(shù)的時代，這幾行樸素的參數(shù)組合，令它上架的速度趕不上消失的速度。

搶購隊伍里，那些曾經(jīng)花一萬塊買加拿大鵝、花五千塊買北面的中產(chǎn)們變了，他們對于過冬的衣服已經(jīng)產(chǎn)生了一個極其清醒，甚至有些刻薄的共識：如果一件羽絨服在1000元以內(nèi)，且絕對保暖，那么我們可以迅速忘掉那些logo里有幾千塊故事費的品牌——

中產(chǎn)們變了，符號正靠邊站，讀懂參數(shù)才是真。于是乎，曾經(jīng)裝滿了進口奶酪和巨型零食的山姆購物車，如今被塞進了一件件山姆499元羽絨服。這個冬天，這樣的場景，正在中國的各大城市同時上演。

01

賣爆的499元山姆羽絨服，

和它背后的中產(chǎn)消費祛魅

讓我們首先來了解一下這件羽絨服，它的核心能力如下：

充絨量400克——這是在說，溫暖，得是物理層面上的，然后才是心理層面上的。什么阿爾卑斯山探險專用與北極科考隊同款這些高端品牌故事，在這個數(shù)字面前，有點虛浮。

絨子含量80%——按照2022年實施的新國標(biāo)，這是高品質(zhì)羽絨的象征。

面料防潑水——小雨小雪不慌，突然的咖啡潑灑也能應(yīng)付。

做工走線整齊——扎實，沒有廉價感，態(tài)度明確：“我打算陪你過好幾個冬天，而不是一季就被淘汰的時尚單品。”

如果我們將以上這些看作是這件羽絨服的求職簡歷，那它的期望薪資是499元。這簡歷要是遞給了傳統(tǒng)羽絨服品牌的HR，他們估計會想這孩子也太不懂包裝自己了。

但要是遞給了廣大消費者，那甲方爸爸們看見之后是不是要喊上一家人去雇傭它呢？

山姆干的，其實就是把這冬季福利捎帶手遞給了大家。

2022年4月1日起，GB/T 14272-2021《羽絨服裝》標(biāo)準(zhǔn)正式實施，最大的變化之一就是將“含絨量”修改為“絨子含量”。舊標(biāo)準(zhǔn)中，“含絨量”包括絨朵和絨絲，而絨絲是從絨朵或毛片根部脫落的一根一根的絲狀羽絨毛，基本沒有蓬松度，保暖性能差。新標(biāo)準(zhǔn)下的“絨子含量”則只計算一朵一朵的絨朵，保暖性能有保障的干貨。

這意味著，大家可以更簡單粗暴地比價了：看絨子含量和充絨量，就能大概判斷一件羽絨服的保暖性能。

信息越來越透明了，參數(shù)開始說話了。品牌的故事，就得退居二線了。

山姆的采購團隊深諳此道，他們用數(shù)據(jù)而非情懷做決策。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，山姆對這款羽絨服的供應(yīng)商提出了近乎苛刻的要求：不僅要符合新國標(biāo)，還必須通過第三方檢測機構(gòu)的含絨量、雜質(zhì)、氣味、耗氧量等全項目檢測，拿到合格報告后方可上架——

不跟你講品牌敘事，不請什么滑雪冠軍代言，而是把參數(shù)直接寫在商品臉上。以前中產(chǎn)們在商場里面對各類商品時的那一場場“考試”，變成開卷的了。

曾幾何時，中產(chǎn)們覺得懂得了某種品牌賦予的生活方式，是被當(dāng)人對待了。如今，一件衣服的誠懇，才真正讓他們得到了一份尊重。因為大家如今不是在被動接受一個定義，而是在主動完成一次驗證。

想必許多人可能已經(jīng)受夠了反復(fù)比價，厭倦了在直播間里聽主播喊著“全網(wǎng)最低”，卻在到貨后發(fā)現(xiàn)薄如蟬翼。

大家開始跟著網(wǎng)上的視頻學(xué)著拆開一個小縫，抽出填充物用手捻搓，憑觸感判斷是絨還是絲。

更狠地買來紫外線燈來照射羽絨，試圖分辨絨朵與雜質(zhì)。最著名的雜質(zhì)，便是“飛絲”。

所謂“飛絲”，是羽絨加工過程中的下腳料。在原材料價格瘋漲的2024-2025年，不少千元，甚至兩千元價位的品牌羽絨服，在精美的廣告背后，玩起了貓膩：外殼依然是高科技納米，內(nèi)里卻偷偷把充絨量降到了150克以下，或者用大量飛絲填充。這屬于作弊。

“最討厭的就是飛絲，洗一次鉆一次，穿一次粘一身。”戶外愛好者James說。

“后來我開始選P棉，覺得那是高科技、免打理。但真上了山，或者在零下十五度的北京街頭等車，你會發(fā)現(xiàn)科技在絕對的物理填充面前，有時候真扛不太住。P棉是體面，但400克羽絨是命啊。”James接著說。

James的這番話，指向了一個再樸素不過的真理：在寒冷面前，一切華而不實的“科技故事”和“品牌光環(huán)”都可能失效，可誰讓中產(chǎn)們要抵御的，除了物理寒冷，還有關(guān)乎身份與認可的“社會性寒冷”呢。

所以中產(chǎn)的衣柜里都有一兩件加拿大鵝、蒙口，以及若干件迪桑特。大家買這些衣服來，確實是為了保暖，但另一半，是為了不解釋——

穿一件眾所周知的昂貴羽絨服，意味著不需要向同事解釋你的消費選擇，不需要向鄰居證明你的經(jīng)濟狀況，不需要向潛在客戶建立初步信任。

而在2026年的冬天，山姆羽絨服，打破了這種潛在的規(guī)則——

參數(shù)戰(zhàn)勝了品牌，性價比取代了身份標(biāo)識。

“早幾年我覺得冬天穿大鵝有品味，買了山姆羽絨服穿了一周，我覺得，花五千塊買羽絨服，有的時候不是在買品味，是有錢沒處花。想到這一點，我覺得我的消費觀逐漸成熟了。”互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者張濤說。

轉(zhuǎn)變不是一朝一夕發(fā)生的：中產(chǎn)們得經(jīng)歷過一根雪糕38元，才知道有雪糕刺客，才會在下回走進便利店的時候彎腰瞇眼看清每根雪糕的價簽；大家得買過5000元的健身年卡、限量版的椰子鞋、鈦合金餐具，然后把它們閑置后，面對月底賬單，才會感到空虛，才會自嘲為精致窮。

那么接下來，追求性價比就水到渠成了。

山姆羽絨服恰好出現(xiàn)在這個認知轉(zhuǎn)折點上。它平靜地展示了自己的參數(shù)，然后標(biāo)上一個讓傳統(tǒng)羽絨服品牌尷尬的價格。

“你知道嗎？我去年來山姆買羽絨服的時候，還會在意它是不是自有品牌，會不會不高端。今年完全沒這種想法了。我?guī)讉€同事都在穿，大家比的是顏色，不是牌子了。”會計師李女士說。

的確，當(dāng)?shù)谝患侥酚鸾q服出現(xiàn)在辦公室里，這是異類；當(dāng)?shù)谌⒌谖寮霈F(xiàn)時，這是現(xiàn)象；當(dāng)半個辦公室的人都穿上時，潮流便出現(xiàn)了，你不穿還落伍了。

02

山姆正主動撕下“中產(chǎn)”標(biāo)簽

搶購這件499元的山姆羽絨服，意味著當(dāng)代中產(chǎn)正向參數(shù)更清晰、價值更確鑿的消費彼岸航行。

而山姆這艘消費主義大船，似乎也正在主動撕下那張由中國市場親手為其貼上的、金光閃閃的“中產(chǎn)專屬”標(biāo)簽。

這不是什么對擁躉的背叛，而更像是一場蓄謀已久的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)身。

也許它從未想過只做少數(shù)人廚房、客廳里的精致物件，它的野心，始終是成為更多人信賴的供應(yīng)商。

2025年夏天，山姆悄然下架了包括太陽餅、米布丁、低糖蛋黃酥在內(nèi)的多款口碑網(wǎng)紅商品。取而代之登上貨架的，是好麗友派、徐福記燕麥藜麥蛋糕、衛(wèi)龍芥末味板燒蝦餅，以及溜溜梅等一眾在普通便利店和超市就能輕易買到的國民級零食。

想象一下吧，一位習(xí)慣了周末驅(qū)車前往山姆、用澳洲谷飼牛排和法國吉拉多生蠔填滿購物車的中產(chǎn)會員，突然發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)需要靠運氣才能搶到的太陽餅不見了，取而代之的是好麗友派，那一刻他的內(nèi)心戲大概是：“我花680一年辦的卓越卡，花了二十公里油錢，你就給我看這個？這東西我家樓下小賣部五塊錢一包！”

社交媒體一時間成了大家的情緒宣泄出口：“山姆，你變了”“會員費是為了買稀缺品，不是來進貨社區(qū)超市同款的”“這波操作是把會員當(dāng)韭菜割嗎？”

類似的質(zhì)疑與調(diào)侃鋪天蓋地，付費會員制建立起的核心契約——用會費門檻篩選人群，以獨家、高質(zhì)商品作為回報——在此刻遭到了嚴(yán)峻的質(zhì)疑。

與此同時，英文馬甲現(xiàn)象也陸續(xù)出現(xiàn)——盼盼法式小面包，穿上了“Panpan”的外衣；洽洽香瓜子，搖身變成了“Chacheer”。這些徹頭徹尾的國貨，被套上幾乎全是英文的包裝，擺放在進口食品區(qū)般的醒目位置。

精明的消費者們一眼看穿，并戲稱其為“國產(chǎn)COSPLAY”或“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷の行為藝術(shù)”。

“這就好比，你花了大價錢買了迪士尼的門票，滿心期待去見玲娜貝兒和星黛露。結(jié)果一進去，發(fā)現(xiàn)花車巡游領(lǐng)隊是熊大熊二，餐廳里賣的都是長沙臭豆腐——這些東西哪兒不能吃？我為什么要來你這兒吃？”James說。

這場風(fēng)波，表面上看，是選品失誤，仔細品品，則是山姆對自身定位的一次壓力測試，它似乎在對會員們進行一次底線試探——

“你們到底是為中產(chǎn)這個身份標(biāo)簽而來，還是為價值本身而來？”

不可否認，好麗友事件后，附著在山姆會員卡上的那層社交光環(huán)，黯淡了許多。

把山姆放到一個更廣闊的時空背景中去看，其實在它的出生地，它才不是什么中產(chǎn)圣殿呢。

在美國，山姆會員店從誕生之日起，就是沃爾瑪集團旗下服務(wù)于中小企業(yè)主和家庭的量販超市。它的核心標(biāo)簽是“Bulk Buy”（大批量購買）和“Everyday Low Price”（天天低價），主攻的是精打細算的實用主義消費者，與高端、精致等詞匯無緣。

它是美式平民消費的基本盤，而不是什么精英生活的點綴。

上世紀(jì)90年代，山姆進入中國，彼時的市場，商品供給不豐富、零售業(yè)態(tài)相對單一，山姆龐大的貨架、進口商品的比例、需要付費才能進入的門檻，共同構(gòu)建了一種稀缺的、帶有“舶來”光環(huán)的購物體驗。它無意中扮演了消費啟蒙者的角色。

2016年，山姆宣布將普通會員年費從150元大幅提升至260元，這一舉措，將所謂中產(chǎn)篩選了出來。他們通常是有車（便于去往通常位于城市邊緣的山姆）、有房（有空間存放大包裝商品）、追求生活品質(zhì)、并愿意為“預(yù)約制消費”買單的中國家庭。

隨后，山姆的購物小票和印有“Member’s Mark”的環(huán)保袋，成了社交媒體上的中產(chǎn)生活標(biāo)配。之后的故事，中國消費者也再熟悉不過了——去山姆購物，不再僅僅是采購行為，更是一種生活方式的確認和分享。

所以在很長一段時間里，你進山姆逛一圈，推車?yán)镆菦]幾盒進口澳洲牛排或一箱依云水，都不好意思在收銀臺排隊。

消費者對它的期待，是遠超一個“倉儲超市”本身，于是，任何被視為“不夠中產(chǎn)”或“背離品質(zhì)”的調(diào)整，都可能引發(fā)人設(shè)崩塌的信任危機。

不過，在中國零售業(yè)的土壤里，早已長出了一套截然不同的價值邏輯。它不依賴什么階層想象，而是深深扎根于本土市井，用另一種路徑抵達了消費者的內(nèi)心。

布局于一線與新一線城市的山姆，是經(jīng)典的“美式倉儲樣本”，而國產(chǎn)超市品牌的胖東來，則是中國零售界的另一極——深耕三四線城市，以天花板級的服務(wù)和充滿人情味的細節(jié)（如給員工高福利、設(shè)立員工委屈獎、無理由退換貨）聞名，被網(wǎng)友譽為“零售業(yè)的海底撈”。

其實，看似南轅北轍的二位，在底層邏輯上產(chǎn)生了一些共鳴——

胖東來用“自由與愛”的企業(yè)文化作為基石，將信任具象為無壓力的退換貨政策、標(biāo)注詳盡的商品說明，甚至堪稱“寵溺”的服務(wù)細節(jié)。你去胖東來，買的是一種“絕不會被坑”的安心感。

而山姆，則正在通過“可信堆料”來建立同一種信任。

先解釋一下“可信堆料”這個詞。

“堆料”是互聯(lián)網(wǎng)時代參數(shù)文化下產(chǎn)生的詞，略帶調(diào)侃意味，指不刻意追求設(shè)計或玄乎的“黑科技”，而是簡單粗暴地在核心部件上，給你用上最多、最好的原材料——

一輛電動車，不跟你只聊駕駛質(zhì)感，而是強調(diào)它有行業(yè)最高能量密度的電池，續(xù)航實測第一名，這就是在“堆電池料”。

而“可信”，是這個詞的精髓所在，它意味著商家堆的料是真的、實在的、可驗證的，商家需要做到參數(shù)透明化、標(biāo)準(zhǔn)公開化以及第三方背書。

那件499元的羽絨服，就是“可信堆料”最典型的案例。“400克充絨量”“80%絨子含量”就是它堆的“料”，而新國標(biāo)和嚴(yán)格的品控就是“可信”的保證。

消費者一看就懂，一算就明白，信任感由此建立。這背后，是商業(yè)邏輯的轉(zhuǎn)變：商家正從教育消費者，變?yōu)樽屜M者自己做出聰明的判斷。

畢竟大家可能不會再為品牌溢價付費，但依舊會為信任感付費。而去胖東來、山姆、Costco等超市購物，就是當(dāng)代消費者在紛繁復(fù)雜的信息中尋找到的一種最權(quán)威、省心、可預(yù)期的消費方式。

所以，所謂的“山姆的胖東來化”，其實就是說，在消費者心中，他們都成為信任的代名詞，是人們可以閉眼入的放心選擇。

把價格打下來，用“可信堆料”代替品牌敘事，用參數(shù)代替生活方式輸出，這就意味著山姆在主動褪去中產(chǎn)光環(huán)，一套更普世、更堅固的價值內(nèi)核也顯露出了。

山姆這么做，想必不是因為成本降低了，要知道2025年，鴨絨價格一直在漲。可能，山姆早就發(fā)現(xiàn)，“中產(chǎn)”這個標(biāo)簽不值錢了。

“現(xiàn)在的中產(chǎn)，不需要看起來很貴，他們需要的是看起來很懂。”James說。

03

中產(chǎn)做題家累了，

山姆遞上了標(biāo)準(zhǔn)答案

其實中產(chǎn)的消費詞典里長時間存在著一個詞：“值得擁有”——擁有我，那你和別人不一樣。

這四個字背后，是一整套完整的價值系統(tǒng)：稀缺、獨特、品味，以及最重要的——與大眾不一樣。

但隨著時間的流逝，雪糕刺客教會了大家價格可能是個陷阱，“飛絲”則直接擊穿了品質(zhì)的底線，讓大家開始琢磨起參數(shù)。

一連串的消費主義教育下，中產(chǎn)們新的標(biāo)準(zhǔn)，變成了“值得購買”——擁有我，你夠聰明。

“我付的錢，是否等值甚至超值地換回了物品的使用價值？”“我省下的不是四千塊錢，而是智商稅，這比穿大鵝還暖和。”

畢竟這代中產(chǎn)恐怕早已疲憊了——因信息爆炸，他們可能是史上最懂行的消費者。他們精通手機芯片的代際差，能脫口而出護膚品成分表的功效，對各類消費陷阱保持著雷達般的警覺；為了買一雙越野跑鞋，他們能研究透Vibram底的抓地系數(shù)；為了買一個鈦杯，他們能對比出不同礦區(qū)的金屬純度。

在羽絨服領(lǐng)域，他們曾是“蓬松度”“鵝絨vs鴨絨”“防潑水面料”等名詞的專家——

橫向?qū)Ρ仁畮讉€品牌，甄別營銷話術(shù)與真實測評，這個過程消耗的精力、時間和情緒成本，常常遠超商品本身的價格。

信息透明沒有帶來決策自由，反而帶來了一種選擇障礙。

山姆則給他們支起了一副拐杖：把所有題解完，把答案寫在了價簽上。

這其實也解釋了為什么“無印良品”式的簡約風(fēng)格、訂閱制盲盒，以及山姆、Costco這種嚴(yán)選式倉儲會員店會受到追捧。它們都在做同一件事：幫人做減法。

山姆的貨架，以往陳列著高品味，如今是被精心編輯過的，更適合中國中產(chǎn)的生活答案。它沒有給你一百種羽絨服讓你比較，它可能只提供一兩款，但告訴你：這款就是最優(yōu)解。這種體貼，對厭倦了無限種選擇的中產(chǎn)來說，是一種解脫。

這背后，也是一種情緒價值：安心感。

“我無法確定明年是否加薪，但我可以確定這件羽絨服的充絨量能讓我安穩(wěn)過冬。”

“我無法預(yù)測股市漲跌，但我可以確定這筆消費沒有被收取智商稅。”

說到底，大家追捧的不是山姆，是一套可信任的決策系統(tǒng)。大家買的不是羽絨服，是寒潮中的一份篤定。

快刀財經(jīng)已同步入駐：36氪、虎嗅網(wǎng)、鈦媒體、i黑馬、品途網(wǎng)、商界、趣頭條、砍柴網(wǎng)、梅花王、艾瑞專欄、億歐網(wǎng)、創(chuàng)業(yè)邦、知乎、雪球、今日頭條、百度百家、界面新聞、一點資訊、網(wǎng)易號、搜狐自媒體、鳳凰網(wǎng)、新浪財經(jīng)頭條、新浪看點、UC大魚號、天天快報、企鵝自媒體、投資界、思達派、獵云網(wǎng)、簡書等30多家自媒體平臺。

快刀財經(jīng)

社群 | 內(nèi)容 | 連接 | 商學(xué)院

商業(yè)快媒體、思維孵化器、價值試驗場和洗欲中心。專注互聯(lián)網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)正在影響的其他行業(yè)。有趣、有料、有態(tài)度，加入我們，擁有您的私人商學(xué)院。致力于為用戶提供營銷策劃、社群電商、創(chuàng)業(yè)投資和知識充電服務(wù)。

投稿、轉(zhuǎn)載、內(nèi)容合作，請?zhí)砑游⑿舏kuaidao