地產(chǎn)銷(xiāo)售老用這招逼定，遲早把項(xiàng)目搞垮

前幾天，后臺(tái)有讀者朋友發(fā)來(lái)信息，詢(xún)問(wèn)關(guān)于限制談價(jià)的辦法。

老實(shí)說(shuō)，在現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境下，在背負(fù)巨大業(yè)績(jī)壓力的時(shí)候能主動(dòng)提出“固定價(jià)格”的思路，已經(jīng)很了不起，已經(jīng)超過(guò)大部分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者了。大部分人，在現(xiàn)在業(yè)績(jī)壓力下，更多的是抱著“能賣(mài)一套是一套的”想法，并且陷入逼定帶來(lái)的虛假成就感。

這篇文章就圍繞這個(gè)問(wèn)題開(kāi)展，我們先講為什么不能依賴(lài)現(xiàn)場(chǎng)談價(jià)逼定，然后再講怎么解決團(tuán)隊(duì)依賴(lài)談價(jià)成交的辦法。

我們?yōu)槭裁床荒芤蕾?lài)現(xiàn)場(chǎng)談價(jià)逼定。

從我們業(yè)績(jī)構(gòu)成的邏輯進(jìn)行分析。首先，影響我們業(yè)績(jī)的因素從最前端開(kāi)始羅列：

客戶(hù)知道不知道你的樓盤(pán)？

客戶(hù)想不想了解你的樓盤(pán)？

客戶(hù)為什么要去你那里看房（你樓盤(pán)有什么顯著優(yōu)勢(shì)）？

接待過(guò)程中如何讓客戶(hù)認(rèn)可你的樓盤(pán)？

最后才是價(jià)格合不合適。

發(fā)現(xiàn)了嗎，最后一步才是價(jià)格問(wèn)題，也就是所謂的“臨門(mén)一腳”。當(dāng)我們通過(guò)和客戶(hù)多次談判，SP、磨心理，最后客戶(hù)成交的時(shí)候，我們會(huì)覺(jué)得太不容易了，然后會(huì)有很大的成就感，再接著會(huì)循環(huán)：談價(jià)-成交-提高談判技巧-談價(jià)-成交-提高談判技巧-談價(jià)……了解移動(dòng)銷(xiāo)售，不浪費(fèi)一個(gè)客戶(hù)

如果我們，不把思路從談價(jià)的成就感中抽離出來(lái)，那么我們就會(huì)讓項(xiàng)目陷入價(jià)格螺旋向下的漩渦中，你只能持續(xù)的、階段性的降價(jià)，因?yàn)槟闶且蕾?lài)談判技巧成交的，現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，為了成交只能讓步。不要說(shuō)，這個(gè)客戶(hù)沒(méi)有折價(jià)成交，這沒(méi)什么用。我們就簡(jiǎn)單的從邏輯角度分析：現(xiàn)在是你想賣(mài)房，客戶(hù)還價(jià)，你只能應(yīng)對(duì)，我們是被動(dòng)的一方，迫于業(yè)績(jī)壓力，只要時(shí)間一拉長(zhǎng)，就一定會(huì)折價(jià)成交，一旦有了一次折價(jià)，價(jià)格體系就會(huì)下沉。

所以我們的精力要放在談價(jià)前的環(huán)節(jié)，比如：如果能在接待過(guò)程中讓客戶(hù)認(rèn)可樓盤(pán)，我們就不需要那么費(fèi)力的談價(jià)；如果項(xiàng)目的來(lái)訪量足夠大，我們就不怕這個(gè)客戶(hù)不買(mǎi)；如果項(xiàng)目?jī)r(jià)值標(biāo)桿深入人心，我們就不怕客戶(hù)流失到其他樓盤(pán)。

我們真正要解決的是這些問(wèn)題，當(dāng)然我們會(huì)說(shuō)，客戶(hù)來(lái)訪量太少，每一個(gè)客戶(hù)都特別珍貴。我同意這種珍惜每一組客戶(hù)的態(tài)度，但是我們的精力必須放在談價(jià)之前的環(huán)節(jié)，必須聚焦在來(lái)訪問(wèn)題、價(jià)值認(rèn)同問(wèn)題、項(xiàng)目不可代替性問(wèn)題，這有這樣才有業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。

當(dāng)然，既要開(kāi)源，也要節(jié)流。

開(kāi)源是我們要聚焦的，節(jié)流是要控制的，注意這里的用詞。開(kāi)源用是【聚焦】，節(jié)流用是【控制】。聚焦說(shuō)的是我們主要精力要聚焦在提高來(lái)客量和競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)檫@個(gè)是主要矛盾；那么節(jié)流為什么是“控制”，是因?yàn)檎剝r(jià)是不可能完全避免的，所以采用“控制”談價(jià)這一說(shuō)法。

解決團(tuán)隊(duì)依賴(lài)談價(jià)成交的辦法

要解決依賴(lài)團(tuán)隊(duì)談價(jià)的辦法，圍繞三點(diǎn)展開(kāi)：應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)、制度約束、道具配合。

一、應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)

當(dāng)客戶(hù)真的和我們談價(jià)的時(shí)候，真的因?yàn)轭~外優(yōu)惠了幾千元，就花幾十、上百萬(wàn)的買(mǎi)一套房子嗎？這就類(lèi)比，我們會(huì)因?yàn)楸r(shí)捷給了我們額外優(yōu)惠8000元，就買(mǎi)保時(shí)捷嗎？

不會(huì)的，一定是因?yàn)槲覀儽旧砭拖胭I(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，才有談價(jià)這個(gè)工作。反過(guò)來(lái)，價(jià)格便宜幾千元并不會(huì)喚起他的購(gòu)買(mǎi)需求，那么客戶(hù)談價(jià)的真正目的是什么？

是怕買(mǎi)貴了，確切的說(shuō)是怕買(mǎi)得比別人貴！

只有明白了這個(gè)道理，我們才知道怎么設(shè)計(jì)關(guān)于談價(jià)格的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)，我之前給項(xiàng)目設(shè)計(jì)的關(guān)于價(jià)格抗性的說(shuō)辭邏輯如下：

1. 從項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)到現(xiàn)在都是按照這個(gè)價(jià)格銷(xiāo)售的，定價(jià)是透明的，項(xiàng)目的銷(xiāo)量和價(jià)格是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)認(rèn)可的。

2. 項(xiàng)目的售價(jià)是統(tǒng)一制定的，就算有關(guān)單位的親戚過(guò)來(lái)買(mǎi)房，也是這個(gè)價(jià)格，不會(huì)因?yàn)槭菚?shū)記的家人買(mǎi)房就會(huì)更便宜，對(duì)外關(guān)系有專(zhuān)門(mén)部門(mén)去負(fù)責(zé)，房?jī)r(jià)是堅(jiān)決不能動(dòng)的。

3. 我們堅(jiān)持統(tǒng)一定價(jià)其實(shí)是保護(hù)一般的購(gòu)房者，因?yàn)槟銈儧](méi)有背景關(guān)系，如果我們價(jià)格是靈活的，那么吃虧的就是沒(méi)有背景的購(gòu)房人，今天能給您優(yōu)惠1萬(wàn)，明天縣領(lǐng)導(dǎo)的家人來(lái)買(mǎi)房，是不是可以?xún)?yōu)惠5萬(wàn)，這對(duì)于其他人和您是不公平的，出于這一點(diǎn)，請(qǐng)您支持我們的統(tǒng)一定價(jià)。

4. 您在這里買(mǎi)房，雖然不能給您砍一刀的快感，但是我能保證就算縣領(lǐng)導(dǎo)來(lái)買(mǎi)這套房，也是和您現(xiàn)在買(mǎi)的一個(gè)價(jià)格。了解移動(dòng)銷(xiāo)售，不浪費(fèi)一個(gè)客戶(hù)

二、制度約束

當(dāng)我們意識(shí)到專(zhuān)注于談價(jià)無(wú)法從根本上改變項(xiàng)目業(yè)績(jī)的時(shí)候（因?yàn)闆](méi)有解決來(lái)客和競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題），我們對(duì)一線銷(xiāo)售人員會(huì)提出不談價(jià)的要求，但是往往不奏效，反而會(huì)給項(xiàng)目負(fù)責(zé)人帶來(lái)很大的壓力。

“好不容易來(lái)了一個(gè)客戶(hù)，只要求抹掉2000元的尾數(shù)優(yōu)惠都不可以，客戶(hù)就回去了。”

這種壓力就給到了負(fù)責(zé)人，更甚的當(dāng)你在要求團(tuán)隊(duì)死咬價(jià)格的時(shí)候，你的上級(jí)扛不住了，直接給基層放優(yōu)惠，讓基層銷(xiāo)售人員拿著優(yōu)惠邀約之前談價(jià)的客戶(hù)。

這個(gè)時(shí)候該怎么辦呢？如果我們還是硬扛，從結(jié)果上來(lái)說(shuō)并不會(huì)很好，一方面上下兩頭的壓力，一方面是業(yè)績(jī)的壓力，但是如果放任不管，任由談價(jià)風(fēng)氣發(fā)展，項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)路子就會(huì)走入死胡同。

這個(gè)時(shí)候我就給出了，我的解決辦法：我們不要以管理崗來(lái)強(qiáng)壓談價(jià)風(fēng)氣，要讓團(tuán)隊(duì)自我約束，用利益捆綁的方式解決這個(gè)問(wèn)題。

針對(duì)案場(chǎng)一些置業(yè)顧問(wèn)輸出項(xiàng)目?jī)r(jià)值較弱，容易被客戶(hù)代入談價(jià)格的環(huán)節(jié)，為了有效的防止“看房30分鐘談價(jià)3天”的問(wèn)題，對(duì)于銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行“折價(jià)成交無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)”的制度，如為了成交松口優(yōu)惠了金額，不管金額大小，該套帶來(lái)的套數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)或單套獎(jiǎng)勵(lì)金額全部不予發(fā)放。

此般操作后，除非迫不得已，銷(xiāo)售人員不會(huì)輕易折價(jià)，用利益捆綁的方式巧妙的解決這個(gè)問(wèn)題。

三、道具配合

以上已經(jīng)解決了談價(jià)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)和銷(xiāo)售人員動(dòng)力問(wèn)題，但是為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，還需要用道具配合，以減輕銷(xiāo)售人員面對(duì)的壓力。在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，我們給客戶(hù)的報(bào)價(jià)，往往是看著價(jià)格表抄錄，然后告訴客戶(hù)現(xiàn)行的優(yōu)惠折扣，這種報(bào)價(jià)方式和優(yōu)惠折扣都會(huì)讓客戶(hù)存疑。

那么我們就需要提高報(bào)價(jià)的權(quán)威性和嚴(yán)謹(jǐn)度，解決辦法就是置業(yè)預(yù)算要電腦報(bào)價(jià)，不要手寫(xiě)的。

我們的具體操作就是用excel做了一個(gè)全自動(dòng)運(yùn)算的置業(yè)預(yù)算表，只需要輸入房號(hào)，就能自動(dòng)得出折前價(jià)、折后價(jià)，以及首付和月供，然后放在銷(xiāo)售前臺(tái)，可以向客戶(hù)展示，置業(yè)預(yù)算表直接打印，無(wú)任何涂改。

總結(jié)

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一定要聚焦在提高來(lái)客和項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力上，談價(jià)不能100%杜絕，但是要控制。控制談價(jià)的辦法：話(huà)術(shù)、制度約束、用工具提高報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)性和權(quán)威性。

來(lái)源：江樹(shù)明個(gè)人分享基地

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