靠賣貨差價(jià)賺錢，鳴鳴很忙沒有安全感

文/賀穎

編輯/張曉

如果把過去三年中國線下零售的變化濃縮成一個(gè)關(guān)鍵詞，那大概是“密度”。

跑馬圈地是商場上顛撲不破的永恒真理。從茶飲、咖啡，到量販零食，幾乎所有成功的連鎖品牌，都在用更快的速度搶占點(diǎn)位、壓縮半徑、提高門店密度。鳴鳴很忙，正是這一輪密度競爭中的典型樣本。

從長沙起家，到合并趙一鳴，再到2萬家門店規(guī)模，這家公司已經(jīng)完成了它最擅長的那部分工作——通過高度標(biāo)準(zhǔn)化的加盟模式和極致效率的供應(yīng)鏈，在下沉市場快速鋪開門店網(wǎng)絡(luò)，并在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中存活下來，成為少數(shù)留下來的玩家之一。

鳴鳴很忙幾乎完整走完了量販零食行業(yè)從野蠻生長到高度集中的全過程。

但當(dāng)門店數(shù)量突破萬家、行業(yè)格局趨于穩(wěn)定，鳴鳴很忙也不可避免地進(jìn)入了一個(gè)更現(xiàn)實(shí)的階段——增長開始變慢，單店效率變得更重要，而任何一次模式調(diào)整，都會牽動加盟商、供應(yīng)鏈和現(xiàn)金流的多重平衡。

如今，它站在了資本市場門前。據(jù)證券時(shí)報(bào)，日前，鳴鳴很忙已正式開啟全球發(fā)售，擬于1月28日在港交所主板掛牌上市。

但問題也隨之而來：當(dāng)“開更多店”不再是唯一解法，這家以低價(jià)和高周轉(zhuǎn)著稱的公司，接下來還能靠什么講清自己的增長邏輯？

01

零食界的拼多多，鳴鳴很忙究竟在賺什么錢？

鳴鳴很忙的故事，起點(diǎn)并不復(fù)雜。

2017年，在湖南長沙開出第一家“零食很忙”門店，主打的是“廠家直采、極致低價(jià)+高周轉(zhuǎn)”的量販零食模式。之后幾年，這套模式在湖南以及周邊省份被迅速復(fù)制，長沙成了整個(gè)賽道的“樣板間”。

真正的拐點(diǎn)發(fā)生在收購趙一鳴之后。

招股書數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底，“零食很忙”門店為1902家；通過收購趙一鳴后，“零食很忙+趙一鳴”合計(jì)門店數(shù)在2023年底達(dá)到6585家；到2024年底，這一數(shù)字進(jìn)一步擴(kuò)張到1.4萬家；截至2025年9月30日，兩大品牌合計(jì)門店達(dá)到1.9萬家，其中零食很忙8419家，趙一鳴1.1萬家。

今天的鳴鳴很忙，本質(zhì)上是一個(gè)“雙品牌體系”。零食很忙從湖南起家，優(yōu)勢門店聚集在華中和西南地區(qū)；而趙一鳴更多分布在華南、華東以及華北部分地區(qū)，與零食很忙形成一定的地域互補(bǔ)。這也是我們真正在市場看到“一個(gè)小縣城里往往只會密集出現(xiàn)其中一個(gè)品牌”的原因。

如果只用一句話來概括鳴鳴很忙的商業(yè)本質(zhì)，那就是：以加盟模式為核心的、高周轉(zhuǎn)、低毛利，靠規(guī)模和供應(yīng)鏈效率賺錢的零食零售平臺。

核心是加盟，而不是直營。鳴鳴很忙在招股書中反復(fù)強(qiáng)調(diào)，業(yè)務(wù)發(fā)展“依賴于與認(rèn)同我們價(jià)值、共同發(fā)展品牌及門店網(wǎng)絡(luò)的加盟商合作”。在往績記錄期間，門店網(wǎng)絡(luò)幾乎完全由加盟店構(gòu)成，公司自營店僅為戰(zhàn)略性用途，不承擔(dān)主要規(guī)模。

而雖然鳴鳴很忙已經(jīng)走到了萬店規(guī)模，但不同于其他連鎖品牌，鳴鳴很忙并不靠加盟費(fèi)賺錢。

從收入結(jié)構(gòu)來看，鳴鳴很忙向加盟門店銷售商品占到了99%的收入，自營門店和加盟費(fèi)收入占比僅為1%。也就是說，總部的商業(yè)邏輯更像一個(gè)“批發(fā)+供應(yīng)鏈平臺”，通過直采和規(guī)模，把貨賣給遍布全國的加盟店，賺的就是供貨的價(jià)差。

這也決定了整個(gè)量販零食體系中的角色分工。鳴鳴很忙負(fù)責(zé)選品、采購、倉配和價(jià)格體系的制定，加盟商則承擔(dān)前端門店的日常經(jīng)營。雙方之間的關(guān)系，與其說是品牌授權(quán)，更接近一種以商品流通為核心的合作。

這種模式下，公司的收入規(guī)模與門店數(shù)量、單店銷量高度相關(guān)，而毛利率本身并不是最優(yōu)先被追求的指標(biāo)。

在通過聆訊后的公告中，鳴鳴很忙稱，截至2025年11月30日，門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到21041家。

在零食這一高度標(biāo)品化、價(jià)格敏感的賽道中，這樣的規(guī)模和門店密度，本身就意味著更強(qiáng)的采購議價(jià)能力，也意味著倉儲、物流和系統(tǒng)等固定成本可以被持續(xù)攤薄。這也是量販零食模式得以成立的前提之一。

在量販零食這個(gè)賽道中，低價(jià)幾乎是不可動搖的前提。為了維持價(jià)格優(yōu)勢，平臺需要在商品定價(jià)上為加盟商預(yù)留空間，這也直接壓縮了自身的毛利水平。

從招股書披露的數(shù)據(jù)來看，截至2025年9月30日，鳴鳴很忙的毛利率為9.7%，即使相較上年有明顯上升，但這個(gè)數(shù)字其實(shí)并不高，但這并非經(jīng)營失誤，而是這種模式下的自然結(jié)果。

真正重要的，是在低毛利前提下，平臺能否通過規(guī)模、效率和供應(yīng)鏈整合來維持整體盈利結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定。這也是為什么鳴鳴很忙從一開始就將擴(kuò)店速度和門店密度視為增長核心——只有當(dāng)門店數(shù)量足夠多、周轉(zhuǎn)足夠快，低毛利模型才有成立的基礎(chǔ)。

而站在財(cái)務(wù)口徑之外，更關(guān)鍵的是看清楚這套生意的“杠桿”究竟壓在了哪里。在這種結(jié)構(gòu)下，鳴鳴很忙的增長并不完全由自身意志決定。加盟商是否愿意繼續(xù)開店、現(xiàn)有門店是否還能維持足夠的銷售強(qiáng)度，都會直接影響平臺的收入表現(xiàn)。

也正因?yàn)槿绱耍?dāng)一家公司的絕大多數(shù)收入都來自加盟門店的商品銷售時(shí)，它的增長問題，本質(zhì)上就不只是“還能開多少店”，而是進(jìn)一步延伸為：這些店，是否還能持續(xù)創(chuàng)造足夠的銷量與周轉(zhuǎn)。

02

當(dāng)門店越開越密，新的增長難題出現(xiàn)了

從招股書披露的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，鳴鳴很忙的增長，仍然主要由門店擴(kuò)張所驅(qū)動。

在量販零食行業(yè)的發(fā)展早期，這種增長路徑并不復(fù)雜：通過更低的價(jià)格、更密集的門店布局，迅速搶占下沉市場的社區(qū)點(diǎn)位。在零食消費(fèi)高度分散、品牌忠誠度并不突出的背景下，先把店開出來，本身就意味著流量和訂單。

門店數(shù)突破2萬家，市值在500億港元左右（按照發(fā)售價(jià)測算），鳴鳴很忙的賬面故事看起來足夠性感。但翻閱招股書你會發(fā)現(xiàn)，關(guān)于門店擴(kuò)張的敘述重心，已經(jīng)悄然發(fā)生了變化。

速度還在，但重點(diǎn)不同了——鳴鳴很忙的增長邏輯已經(jīng)開始發(fā)生變化。

過去幾年，鳴鳴很忙的利潤曲線之所以好看，很大程度上是因?yàn)榭偛吭谘a(bǔ)貼、費(fèi)用結(jié)構(gòu)和采購議價(jià)之間做了微妙的平衡：前期為了搶規(guī)模，大量利潤讓渡給加盟商，用高回報(bào)來吸引更多社會資本進(jìn)場；等到區(qū)域密度起來了，品牌心智也穩(wěn)住了，補(bǔ)貼開始逐步退坡，采購與倉配效率的提升，更多體現(xiàn)在總部賬面上。

這本身沒錯(cuò)，也是絕大多數(shù)連鎖品牌走過的路徑。但問題在于，量販零食是一個(gè)高度同質(zhì)化、價(jià)格極為敏感的賽道，加盟商端的壓力，很難像咖啡、茶飲那樣通過提價(jià)或做高毛利新品來平滑。一旦附近再開出一兩家新店，或者出現(xiàn)一個(gè)新的折扣超市，加盟商的利潤表很容易被打回原形。

我們在招股書里看到的是毛利率從7%多抬到接近10%，加盟商感受到的，可能是“以前一年多回本，現(xiàn)在要兩三年”。

鳴鳴很忙這幾年的擴(kuò)張路徑概括起來就是商業(yè)版的“農(nóng)村包圍城市”。先在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)把密度堆到極致，把下沉市場的價(jià)格心智牢牢占住，再順勢向地級市、省會甚至一線城市滲透。這條路的好處是，起量快、對抗力強(qiáng)，下沉市場用戶對價(jià)格更敏感，對品牌多樣性的要求沒那么高，更容易接受“只要便宜就買”的邏輯。

但這條路走到今天，帶來的挑戰(zhàn)同樣明顯。

第一，下沉市場的滲透率已經(jīng)很高，繼續(xù)靠加密門店獲得的增量越來越有限；

第二，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)總盤子本身有限，當(dāng)本地能開出的門店基本都被占滿，加盟商的新增投資動力會迅速減弱；

第三，向上滲透到更高線城市時(shí)，面對的是便利店、商超、折扣店、電商多種業(yè)態(tài)的擠壓，原本那套“只要夠便宜，用戶自然會來”的邏輯，不能簡單照搬。

而從更宏觀的角度來看，行業(yè)格局也已經(jīng)從“搶點(diǎn)位”進(jìn)入“拼效率”階段。

早期量販零食戰(zhàn)場，各品牌瘋狂開設(shè)新店，價(jià)格戰(zhàn)激烈，毛利率普遍被壓縮至5%以下。隨著2023年“零食很忙”與“趙一鳴”的合并，以及萬辰集團(tuán)將四大量販零食品牌整合為“好想來”，據(jù)海豚投研數(shù)據(jù)，行業(yè)集中度CR2從2021年的不足10%飆升至2024年的65%以上。雙寡頭格局已定，單純依靠“比誰開店更快”來實(shí)現(xiàn)增長的空間，正在被壓縮。剩下的空間更多是精細(xì)化運(yùn)營和效率提升。

這也意味著，增長的重心正在從開店規(guī)模，轉(zhuǎn)向“現(xiàn)有體系能否支撐更高質(zhì)量的運(yùn)營”。包括單店銷售強(qiáng)度、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、供應(yīng)鏈效率，以及加盟體系的穩(wěn)定性，都會比過去更直接地影響鳴鳴很忙的增長表現(xiàn)。

這些變化并不會在短期內(nèi)徹底顛覆其增長軌跡，但它們已經(jīng)開始成為無法忽視的約束條件。而如何在擴(kuò)張與密度、規(guī)模與效率之間找到新的平衡點(diǎn)，或許才是鳴鳴很忙進(jìn)入資本市場背后真正值得關(guān)注的地方。

03

增長需要新敘事，鳴鳴很忙也有了新考驗(yàn)

在招股書中，鳴鳴很忙對未來的描述，整體是克制而謹(jǐn)慎的。

招股書里反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，依然是門店網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)鏈效率以及對加盟體系的持續(xù)支持。相比外界熱衷討論的新業(yè)態(tài)、新模式，招股書更像是在努力證明一件事：這家公司仍然牢牢站在自己最熟悉的那條路上。

但如果把視角從文本本身移開，會發(fā)現(xiàn)一些變化正在發(fā)生。

一年前，趙一鳴加盟微信公眾號發(fā)布消息稱，趙一鳴省錢超市全新店型上線，“趙一鳴零食”的部分門店升級為“趙一鳴省錢超市”：商品結(jié)構(gòu)不再只局限于零食，門店面積擴(kuò)大，日化、百貨等高頻剛需品類被引入，整體形態(tài)更接近一種折扣超市。雖然公司并未在招股書中對這一變化進(jìn)行系統(tǒng)性闡述，但在門店層面，這樣的嘗試已經(jīng)并非個(gè)案。

從邏輯上看，這種變化并不難理解。

當(dāng)門店數(shù)量不斷攀升、同店增長承壓，單一零食品類所能承載的增長空間終究有限。相比之下，引入更多高頻消費(fèi)品，提升客單價(jià)和進(jìn)店頻次，幾乎是所有量販零售業(yè)態(tài)都會走到的一步。這并不新鮮，也談不上激進(jìn)。

理論上，隨著覆蓋客群的增加，鳴鳴很忙一旦跑通了這一新模式，其開店上限肯定會更高。但主動去跨越自己的能力邊界，帶來的風(fēng)險(xiǎn)也會更大。

零食之所以成為鳴鳴很忙最具優(yōu)勢的切入口，核心原因并不只是需求旺盛，而在于它高度標(biāo)準(zhǔn)化、損耗低、供應(yīng)鏈相對簡單。這些特征，使得公司可以在極低毛利的前提下，通過規(guī)模和周轉(zhuǎn)效率建立起穩(wěn)定的商業(yè)模型。

而一旦向更多品類延伸，情況就會發(fā)生變化。不同品類對倉儲、物流、庫存管理和門店運(yùn)營的要求并不相同，復(fù)雜度也呈指數(shù)級上升。對總部而言，這意味著原本高度聚焦的供應(yīng)鏈能力，需要被拉長、被拆分；對加盟商而言，則意味著更高的投入、更復(fù)雜的運(yùn)營，以及更長的不確定期。

據(jù)海豚投研調(diào)研數(shù)據(jù)，從目前轉(zhuǎn)型后的效果來看，省錢超市的門店雖因面積和品類增加，GMV能提升20%-25%，綜合毛利率也從傳統(tǒng)量販零食18-22%的水平提升至22-24%。

但如果站在單店盈利模型的角度，由于門店面積、租金、人力、初始投資等成本端增長更多，再加上非零食品類的動銷較慢，拉低了整體的坪效，新店型回本周期從傳統(tǒng)店的2年多延長至3年以上。

也就是說，從加盟商視角看，這更像是一場“用更高投入賭更不確定回報(bào)”的升級。

如果這種嘗試無法在效率和回報(bào)上形成新的平衡，結(jié)果很可能不是打開新的增長空間，而是反過來稀釋原本最具競爭力的優(yōu)勢。這也是為什么，哪怕從外部觀察來看，這種轉(zhuǎn)型具備一定現(xiàn)實(shí)合理性，但它依然存在不小的不確定性。

而當(dāng)視角進(jìn)一步拉遠(yuǎn)，會發(fā)現(xiàn)這些變化，和鳴鳴很忙此刻選擇上市，其實(shí)是綁在一起看的。

招股書里寫得比較直白：此次IPO預(yù)計(jì)募集約31億港元，主要用途包括提升供應(yīng)鏈能力及產(chǎn)品開發(fā)、門店網(wǎng)絡(luò)升級與加盟商賦能、品牌建設(shè)和推廣、數(shù)字化投入，以及有選擇性的戰(zhàn)略投資與收購等。

翻譯成白話，就是供應(yīng)鏈要升級，系統(tǒng)要升級，新店型要試，加盟商要安撫，自有品牌要開發(fā)。所有這些，都需要真金白銀。

融資當(dāng)然是一個(gè)理由，但對這家公司來說，上市的意義不只在于賬上多了幾十億港元。

在行業(yè)格局已經(jīng)高度集中的背景下，量販零食從“跑馬圈地”進(jìn)入“拼效率”的階段。對鳴鳴很忙而言，上市首先解決的，并不只是融資問題，更重要的是為這套高度依賴加盟體系和供應(yīng)鏈協(xié)同的商業(yè)模式，提供一種外部確認(rèn)的“確定性”。

資本市場的定價(jià)，本質(zhì)上是一種共識工具。它既為早期股東提供流動性，也在無形中向加盟商和供應(yīng)商傳遞信號：這家公司仍然處在一個(gè)可預(yù)期、可持續(xù)的發(fā)展軌道上。在擴(kuò)張紅利逐漸收斂、行業(yè)進(jìn)入深水區(qū)之后，這種確定性本身，正在變得愈發(fā)重要。

但上市同樣會帶來新的約束。

當(dāng)增長路徑、盈利能力和戰(zhàn)略選擇被放置在更透明的審視之下，鳴鳴很忙所面對的，不再只是內(nèi)部權(quán)衡，而是來自市場的持續(xù)比較和評估。過去那些可以在體系內(nèi)部消化的問題，未來可能都會被放大成公開議題。

也正是在這個(gè)意義上，鳴鳴很忙站在資本市場門前，并不是一個(gè)故事的結(jié)束，而是另一種考驗(yàn)的開始。

它已經(jīng)證明了自己擅長什么。接下來，更重要的問題是：在原有優(yōu)勢逐漸觸頂?shù)那闆r下，這家公司能否在不偏離自身能力邊界的前提下，找到新的平衡點(diǎn)。

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