斬殺線一角:我付了三萬三千美元的學費得到了這樣一個教訓

在美國，我付了三萬三千美元的學費得到了這樣一個教訓，即“試圖做好人”興許是一件不應該的事。

吉姆是一位辦公室設在華盛領特區的成場的商人，是政界頗受人景仰的人物之一。他為政治聚會和會議預定演說家，出版一種政治通訊周刊。

我們萍永相逢的那天便一見如故，他表現得像是一位熱心腸者，喜愛亞洲文化。

吉姆來到我當時居住的俄勒岡州波特蘭市，陪同一位政治候選人開展一連串競選活動。后來，我們在晚宴上邂逅了。

當我們聊天的時候，我問他新出版的那本書銷售情況如何。他告訴我說，他已雇用了一家廣告公司十個月，每個月花掉了幾千美元，由于廣告員們工作的結果，他已經收到許多讓他上電視和電臺做宣傳的請求。

吉姆洋洋得意地抽出五六頁打印好的材料給我看。這幾頁紙上列出了一串他已登臺露面的電視臺和電臺的名單。這給我留下了深刻的印象，我仔細地看了一遍，除了他在美國廣播公司電視臺上亮了一次相之外，其余的竟然全是那些不知名的小廣播電臺！

我簡直不相信自己的眼睛。我感到納悶，他們為什么不出錢讓他在一些更受人歡迎的廣播和電視的名人談話節目中露面，這些他給的錢都干了些什么？

我離開吉姆之后心中暗暗思忖著，或許他希望我助他一臂之力，因為我在過去三年中一直在親自擴大自己的知名度，我相當了解商業方面的情況。

我知道花錢在受人歡迎的節目中露面一次面勝過花錢在無關緊要的節目中露面一百次。我還知道，有一些新聞代理商試圖證明他們收取的費用是合理的，便將他們客戶的日程安排得滿滿的，給他們在小廣播電視臺預定了一系列節目，而這些小電視臺的觀眾通常是寥寥無幾。我心想幫他擺脫困境對我來說委實不成問題，我有許多良好的關系，他們對于我的推薦會認真對待的。

翌日，我給吉姆掛了個電話。我說我想幫他的忙，向他介紹我的一些關系，他可以利用我的名義進行聯系。他很高興，一再向我表示感謝，然后補充說道：“我愿意在我下一期的通訊上重載你的新書。”

第二天上午，我的電話鈴響了，電話中傳來了吉姆歡快的聲音。“我要再次感謝你昨天告訴我的那些人的姓名，”他說。“你不必客氣，”我回答道。“區區小事，不足掛齒。”

他繼續說：“我的公司出版了一本小冊子，上面刊登了聘雇政治演說家的每一個組織的名單。”

“我知道。我已經有一本了”，我答道。

他又說：“不過，這是一本最新出版的月刊。它如今囊括了三百多個名單。”

我說不準他要把這次談話引向哪里，也許他要把一本最新的名單作為禮物饋贈給我，以表示我對他幫助的感謝。

誰知，他繼續說道：“我的秘書告訴我，你的月刊訂單已經到期了。”

“是的，因為我正在搬家，許多東西都弄丟了，”我撒了個謊，努力使自己的語氣友好一些。事實是，我有他的公司出版的六個月的通訊依然放在公文柜中有待閱讀，我的確不想繼續訂購了。

吉姆把我的話全然撇在耳旁，繼續說:“你要不要再訂一年月刊，用信用卡還是用支票買？”

“你能給我記個帳嗎？我正在忙某樁事情，不想擱下來。”我閃爍其詞地說。他逼迫我續訂我確實不愿續訂的刊物，這使我感到很不自在。我盡量做到彬彬有禮。我想馬上甩開他，擺脫他的糾纏。

可是，吉姆逼得起勁：“我們不重載那些不訂購我們期刊的人的書。”他想要錢，而且眼下就要。

我仍然希望對我友好，好不情愿地說：“好吧，我去拿信用卡。”所以，我付給他三百美金。

我花了幾干美金發展這些關系，打電話、發傳真、搞宣傳、旅行，所有這些加在一起是一筆相當大的投資，而我竟把這些作為恩惠送給了他。他諒必認識不到這一點？而且他還向我索取三百美元訂購費作為對我的感謝！

當然，我面對的是一位正宗美國人，他不考慮我對他會怎么想。他的眼睛盯住自己的目標。雖然，我沒有直截了當地說我不想繼續訂購，但是我已經給了他許多敏感的信號，他既沒

有聽，也不想聽。

他是一位浸淫于美國體制內的人，因為甚至在我已經向他提供了價值數千

美金的信息之后，他依然心甘情愿地讓我掏自己的腰包來支援他的通訊周刊。

我的過錯在于除了想對他友好之外，競然沒有商業目標，更有甚者，我未說明向他推薦預定在電視臺露面是什么價，而是把這些關系拱手讓出，好像它們壓根兒就一錢不值似的。我將這些關系介紹給吉姆，是因為我相信“好”人之間會相互做好事。

他只忠實于他的日標：占上風。從另一方面講，倘若我真正附帶條件地向他介紹，那么他所做的事就不會冒犯我。事實是，我試圖博得吉姆的贊同所表現出來的好意是一種違反原則的表示。

在理想主義方面，我們所接受的教育是在給予之時不期待得到報償。可在現實生活中，我們當中的大多數人在給予之時是以期待報償為條件的，在此次與吉姆的邂逅中，我的腦后一直在琢磨著，覺得情況有點兒不對勁

的。

事實上我應該對吉姆說：“吉姆，你想不想讓我向你介紹一些我曾經參加過的重要電視節目？這些節目對推銷我的圖書的確起過重大作用。”吉姆當然會說，“想”。

然后，我會繼續說：“在過去三年中，我很賣力地在電視和廣播電臺上推銷我的圖書。我從中增長了許多見識。你通過參加一個好的節目比你在一百家小電視和小廣播電臺、或者不受歡迎的節目中能推銷更多的書。我愿意親自打電話，向這些節目推薦你和你的書。你覺得這樣做值多少錢？”

既然我已經將吉姆置于必須作出反應的境地，他可能會說一些諸如他不打算付我錢之類的話，或者他也許會問我想要多少錢。

這樣，我會說：“吉姆，我不要你付現錢。我建議咱們達成一項進行相互服務交易的協議。依我說，這些在圖書方面的聯系反映出我三年來在推銷書的努力中下了本錢，廣播、電視的談話節目主持人跟我關系很好。單在時間方面的投資就值幾千美元。我賣第一部自己出版的書全部是通過新聞媒介推銷的，沒有設立任何銷售點。結果，我一年之內就賺了六位數的錢。我覺得，把交易價值確定為大約一萬美元是公平的。你認為對嗎？”

要是他不愿付一萬美元，我會跟他談判。一旦價格確定，我們將洽談已經提出的交易方式。我要吉姆必須提供的服務是為我預定講演時間，既然他為了賺取一萬美元，每次預定他都向我索要百分之三十傭金，那么他將不得不為我帶來價值三萬三干美元預定金。

吉姆給我上了一堂寶貴的課，在美國，為了贏得別人的贊同而待人友好可能要付出十分高昂的代價。

在個人生活或者商業生活中，真正的友誼可以成為一種有形的商品，同時它也要求相互之間無條件地給予和支持。在美國這種文化里，那種帶有不可告人的圖謀的虛假的友善，則會因為破滅相互之間的希冀，而使好友變成不共戴天的仇敵。