你的商業機密，可能正被“精準詢盤”套走，然后被反復售賣

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

最近碰到一家公司，說自己自建了一套開發客戶的系統，不賣軟件，只賣精準詢盤。

話術也挺高級的：

把你們的產品資料和公司資料發過來，
我們會以你們公司的業務員的名義去開發客戶，
等到跟客戶有了幾輪溝通、
買家表現出明顯興趣之后，
再把詢盤移交給你們。

最有誘惑力的話術來了：

你覺得詢盤不精準可以不付費，
只為自己認可的精準詢盤付費，
主動權完全在你這里，一個詢盤兩百塊。

講真，這種話術對很多業務員是有殺傷力的，因為它精準擊中了業務員開發客戶過程中最痛的痛點：缺客戶、找不到精準客戶、效率低。

缺詢盤的人，腦子很容易沖動。

這也可以理解，因為你很難跟一個已經被開發客戶折磨到麻木的人去講什么長期主義、體系建設、方法論。

理論上，人是在缺水的時候會先找一口井，但如果這時候有人直接遞給你一瓶水，你很容易就會覺得這人是救命恩人。

我一開始也是順著他們的話聽下去的，但我有個條件反射：

只要對方給出一個明顯對我有利的條款，尤其是那種“風險都在對方那里、成本很低、便宜幾乎都是我占”的條款，我就會本能地去想一想，對方真正的盈利點在哪里，他圖啥？

天上不會掉餡餅，你覺得自己占了便宜的時候，往往是還沒看見賬記在了哪里。

聽完他們的合作方案，我順口問了一句，你們需要學習產品嗎？

對方說不用，但是需要信息，越詳細越好。

很快，那人發來一份表格，說按照表格里的要求把資料提供一下就行，剩下的開發客戶的事情都交給他們，我等著收精準詢盤就行啦。

02

我看著那張表的時候，第一反應居然是笑了，原來如此，怪不得。

因為表格里要的東西，已經遠遠超過了開發客戶前期真正需要的信息范圍。

他們需要你提供網站鏈接、產品圖片、規格、視頻、社媒鏈接，這些我完全理解，本來就屬于公開信息，換個人拿去發開發信也無非是把內容重新編輯整理一遍。

但他們要的并不止這些，比如，還需這些東西：

提供目標客戶畫像分析——我要是已經知道目標客戶在哪，還會找你幫我開發？

目標市場與競爭對手研究——我為什么要把自己的競爭對手信息和目標市場的研究結果主動交給你？

主要獲客方式、線上成單經驗——你就是提供開發客戶服務的，我們的獲客方式、成敗經驗，和你提供服務有啥關系？

現在是知識付費時代，我把我的經驗給你，你要付錢嗎？

很明顯，這些東西根本不是客戶在前期溝通里會問的內容，如果不是熟到一定程度，且有信任關系在，誰會把這些東西告訴別人？

我以一個20年老外貿業務員的經驗，很負責任地告訴大家，買家從來只關心幾件事：

能不能買到合適的貨，供應商靠不靠譜，交付穩不穩定。

他不會關心供應商是靠什么獲客的，更不會在還沒建立信任的時候，就要求供應商把自己的競爭地圖攤開給他看。

所以我在那一刻突然明白了：

他們口中的“精準詢盤”，可能只是一個讓人放下戒心的入口，而真正的交易標的，從來不是詢盤，而是信息，是一家外貿公司多年積累下來、平時不可能輕易交出去的商業機密。

03

看完這張表，我直接說，我們不會把公司的商業機密向第三方提供，也不需要第三方來保證不泄密。

我還順帶點明了一點：你們要的信息，比企查查、天眼查、鄧白氏上的信息還詳細，在市場上還真是獨一份。

當底層邏輯被說穿之后，對方其實也只能用“嗯嗯”來做一些很虛弱的回應，最后給出的解釋是：“嗯嗯，我們是因為要代替咱們跟客戶溝通，所以才需要這些。”

這件事讓我真正擔心的地方，其實不在我自己，因為我已經明白了里面的套路。

我擔心的是那些看不懂這張表的人，或者看懂了也并不在意的人（業務員）。

一些業務員背著KPI的壓力，忽然有人遞來一條看起來幾乎零風險的拿到高質量詢盤的捷徑，不滿意還不用付錢，這種誘惑太現實了。

很多人會覺得自己只是“填個表”，填完也不會怎樣，反正又沒掏錢，反正公司資料本來就該用來開發客戶，反正對方也說了保密。

但他們沒有意識到的是，外貿企業真正值錢的東西，從來不是某一個詢盤，也不是某一張報價單，而是這家公司在市場里長期積累下來的商業機密，這里面包括客戶信息、競爭對手信息、開發客戶的方法、供應鏈結構、定價邏輯。

這些東西一旦你拱手交出去，就不再屬于你了，它會被復制、被組合、被轉賣，而且往往賣得很快，因為信息變現路徑實在太多了。

做數據庫的能賣，做培訓的能賣，做平臺招商的能賣，甚至你的競爭對手也能買。

至于對方能不能持續給你帶來精準詢盤，說得直白一點，可能根本不是他們最在意的事情。

他們只需要讓你覺得“我給了你機會，也確實給了你一些對話記錄”，就足以把自己放在一個不違約的位置上，反正，你沒付錢。

最荒誕的結局是，業務員可能還會覺得自己占了便宜，因為沒付錢，所以沒覺得自己損失了什么，甚至還會覺得自己是在為公司努力，而真正倒霉的，是公司，是老板。

老板不在現場，甚至都不知道發生了什么，自己的商業機密就這樣飛了。

04

今天寫這些，是想把這件事原原本本攤開給外貿老板看。

老板是信息資產的所有者，但很多時候不在一線填表，他最多也就看到最近有個渠道說能幫他搞詢盤，甚至還會鼓勵業務員去試，覺得年輕人愿意折騰是好事。

但你要知道，最危險的風險從來不是明搶，而是那些看起來非常合理、非常積極、非常符合業務推進邏輯的東西。

它讓你在毫無防備的情況下，把最值錢的東西交出去，還覺得自己是在做一件正確的事。

所以如果你問我，這類“出售精準詢盤”的套路背后到底是什么，我的答案很簡單：

它不是在賣詢盤，它是在賣信息，是在用“替你開發客戶”的名義，批量收集外貿企業的商業機密，然后用這些東西去快速變現。

你以為自己買的是詢盤，但你很可能是在不知不覺中，把公司的護城河拿去給別人鋪路了。

今天就這樣吧，順便提醒一下業務員，長點腦子，別一有便宜就往上撲，看著是便占便宜的東西，事實證明通常都是坑。

1.31號，Tess外貿Club線下聚會，廣州見！

分享嘉賓1：小A

嘉賓介紹：

Tess外貿Club2017年會員，長期深耕海外一線市場，通過地推方式持續開發客戶，在慢反饋的環境下完成從試錯到穩定成交的突破。她將分享海外地推的真實路徑，順便勸退一些打算做海外地推的人。

分享主題：海外地推

1.地推和線上推廣的區別 ；

2.地推過程中的實際困難；

3.如何克服困難？

4.地推的成本 ；

5.勸退一些人。

第二位嘉賓下周公布。。。。