一個(gè)出海30年的老板，給想出海的人算了一筆出海賬

文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

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Tess 外貿(mào) Club 的年會(huì)上，我請(qǐng)來了一位在外貿(mào)圈做了三十年的老板，他的名字叫鄭飛，大家習(xí)慣叫他“飛哥”。

飛哥1995 年開始做外貿(mào)，那時(shí)候還沒有“出海”這個(gè)說法，中國(guó)企業(yè)走出去不是戰(zhàn)略升級(jí)，就是單純地想賣貨賺錢。

三十年下來，飛哥的產(chǎn)品生產(chǎn)基地從中國(guó)延伸到烏茲別克斯坦、西班牙、美國(guó)，二十年前就在智利設(shè)了 8000 平方的海外倉(cāng)，年銷售破億。

亞馬遜剛起勢(shì)時(shí)就已經(jīng)在美國(guó)布局海外倉(cāng)，月銷售額做到千萬級(jí)。

如今，他在烏茲別克斯坦兩千多畝的工廠，已經(jīng)是該國(guó)最大的衛(wèi)浴生產(chǎn)基地。

我在領(lǐng)英上看飛哥的簡(jiǎn)介，他有很多頭銜，在他眾多的title里，“中國(guó)衛(wèi)浴協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)”的身份，已經(jīng)肯定了他在業(yè)界的地位。

但是，在一小時(shí)的訪談里，飛哥幾乎沒有講過自己有多成功。

他反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己只不過是一只站在風(fēng)口上的野豬，運(yùn)氣好，被吹了起來。

如果只聽前半段履歷，很容易把他當(dāng)成一個(gè)趕上時(shí)代風(fēng)口的外貿(mào)人的成功故事，讓人熱血澎湃但無法復(fù)制，真正讓我沉思的，是他講的失敗和代價(jià)。

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比如智利的海外倉(cāng)。

當(dāng)年他已經(jīng)在智利做得很不錯(cuò)，客戶穩(wěn)定，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，拿下了該國(guó)最大的經(jīng)銷商。

他以為自己在這個(gè)市場(chǎng)算是站穩(wěn)了，于是順理成章地做了一個(gè)在今天看來“非常正確”的決定——設(shè)立海外倉(cāng)，希望讓業(yè)務(wù)如虎添翼。

結(jié)果呢？

因?yàn)椴欢?dāng)?shù)胤傻膹潖澙@繞（當(dāng)?shù)胤刹辉试S外國(guó)人持股），也低估了任性的貪婪，他把股份交給當(dāng)?shù)氐摹昂酶鐐儭贝?，最后倉(cāng)沒了，貨沒了。

那位曾經(jīng)的“好哥們”還猖狂地讓飛哥去告他，按照本地法律，本地人代持外國(guó)人的股份就是一個(gè)笑話。

再比如歐洲。

賬面上看，生意是賺錢的，但高稅收直接吃掉了一大半利潤(rùn)，好不容易剩下一點(diǎn)，想要把錢轉(zhuǎn)回國(guó)內(nèi)，又要被扒好幾層皮。

飛哥自己算過一筆賬，在歐洲賺 100 塊錢，真正能回到中國(guó)的，可能只剩下 10 塊左右。

你不能說他不合規(guī)，恰恰相反，很多時(shí)候就是因?yàn)樘昂弦?guī)”，才發(fā)現(xiàn)這是一套你玩不過的套路。

我記得飛哥在現(xiàn)場(chǎng)說了好幾次：

歐洲那幫人太聰明了，把你的錢算得死死的，你能想到的方法他們?cè)缦氲搅?。在?dāng)?shù)刭嶅X可以，想把錢轉(zhuǎn)走，那就難嘍。

還有巴西。

被當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)訛詐，被各種政府部門敲詐，明面上的規(guī)則和暗地里的規(guī)則完全不是一回事，你如果只按白紙黑字來走。

最后，你好說話，你合法守規(guī)，就會(huì)被認(rèn)定為行走的取款機(jī)。類似的事，他說多到自己都懶得細(xì)數(shù)。

甚至還有一些聽起來挺荒誕的事。

在企業(yè)已經(jīng)做大的情況下，飛哥居然還被國(guó)內(nèi)的一家展覽公司給騙了，花了幾十萬跑到迪拜參展，幾天展會(huì)下來，只換回兩張名片，展會(huì)內(nèi)到處都是主辦方請(qǐng)的群演。

當(dāng)他說出那句“出海想起來就是一路血淚”的時(shí)候，語氣非常平靜，他沒有煽情，也沒有抱怨，更像是在陳述一個(gè)已經(jīng)被反復(fù)驗(yàn)證過的事實(shí)。

03

訪談中，我問了他一個(gè)問題：

如果現(xiàn)在一個(gè)完全做內(nèi)貿(mào)的工廠想要轉(zhuǎn)型出海，你覺得成功率有多大？

他幾乎沒有思考，直接給了一個(gè)數(shù)字：0。

不是 5%，不是 10%，不是“看情況”，而是 0。

這個(gè)數(shù)字聽起來很刺耳，但放在他講過的這些經(jīng)歷之后，反而變得合理。

因?yàn)樗穸ǖ牟皇怯袥]有個(gè)別成功者，而是這種路徑本身，在統(tǒng)計(jì)意義上幾乎不成立。

內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)，不是換一個(gè)市場(chǎng)那么簡(jiǎn)單，而是要重新面對(duì)獲客邏輯、法律體系、稅務(wù)結(jié)構(gòu)、合規(guī)要求、資金回流、文化差異，以及最容易被忽略的一點(diǎn)：

你是否真的具備在一個(gè)陌生制度里長(zhǎng)期生存的能力。

而現(xiàn)實(shí)是，大多數(shù)企業(yè)連第一關(guān)“如何獲客”都過不了。

客戶在哪里？你怎么找到他們？

找到之后，你憑什么讓他們放棄合作多年的老供應(yīng)商，轉(zhuǎn)而選擇你？

這些問題，在很多企業(yè)真正出海之前，是沒有被認(rèn)真想過的。

于是，市場(chǎng)上就自然長(zhǎng)出了一整套“幫你出海”的商業(yè)機(jī)構(gòu)，各種機(jī)構(gòu)打著獲客、陪跑、代運(yùn)營(yíng)的旗號(hào)，手段五花八門。

對(duì)一個(gè)沒有任何外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)來說，這些話術(shù)幾乎是精準(zhǔn)打擊，還沒真正邁出出海第一步，就已經(jīng)在國(guó)內(nèi)被收割了一輪。

講真，很多企業(yè)不是死在海外市場(chǎng)，而是死在“我以為我只差客戶”這個(gè)誤判上。

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如果一定要我給想出海的企業(yè)一個(gè)建議，那可能不是“要不要出海”，而是出海之前，你要搞清楚出海意味著什么，需要做哪些準(zhǔn)備。

比如，任何一個(gè)聲稱“我們幫很多企業(yè)成功出海”的機(jī)構(gòu)，你只需要問一個(gè)問題：你們具體做成功過哪些公司出海到哪些市場(chǎng)？這些公司賣什么產(chǎn)品？

如果對(duì)方連公司名字都不愿意說，或者只能給你一些模糊案例，那就不用再聊了，趕緊跑。

又或者，干脆少聽一點(diǎn)方案，多去問一問那些已經(jīng)在海外一線活了很多年的外貿(mào)老板，比如飛哥這樣的人。

他們未必會(huì)給你方法，但至少會(huì)把真正的風(fēng)險(xiǎn)告訴你。

出海當(dāng)然沒問題，在國(guó)內(nèi)越來越卷的情況下，多找一條路沒有錯(cuò)，但前提是，你要清楚自己面對(duì)的到底是什么樣的世界，以及你是否真的準(zhǔn)備好為此付出三到五年的試錯(cuò)成本。

如果什么都沒想清楚，只是覺得“國(guó)內(nèi)太難了，不如出去看看”，或者是看到別人做外貿(mào)賺錢了，自己就要沖進(jìn)去幻想著分一杯羹，那我反勸你三思。

詳細(xì)訪談內(nèi)容可以去會(huì)員福利倉(cāng)看視頻。

PS: 補(bǔ)充一點(diǎn)內(nèi)容，

飛哥是Tess外貿(mào)Club兩萬多會(huì)員里的一員，也是Club比較早期的會(huì)員（我們一共有42個(gè)會(huì)員群，飛哥在18群），可見，他仍然很關(guān)心外貿(mào)一線的各種信息。

一個(gè)已經(jīng)站在行業(yè)金字塔頂端、并且早就不缺信息渠道的人，仍然選擇留在一個(gè)以一線外貿(mào)人組成的私人 Club 里，而且還是比較早期就進(jìn)來，這本身就是一種判斷力的外顯。

你看，成功的人，都不是白白成功的。比起稍微有點(diǎn)成績(jī)就開始販賣經(jīng)驗(yàn)當(dāng)講師大神的人，是不是高下立現(xiàn)。

真正做過三十年生意的人都明白一件事：風(fēng)險(xiǎn)不是從文件里出現(xiàn)的，而是先在一線冒頭的。

飛哥這種人，不需要 Club 給他方法論，他要的是一些問題的信號(hào)。

而 Tess 外貿(mào) Club 的價(jià)值，恰恰在于它不是展示成功的地方，而是不斷暴露問題的地方，是大量真實(shí)樣本在持續(xù)流動(dòng)、碰撞、出錯(cuò)、修正的地方。

這也解釋了為什么他會(huì)在，而不是在那些只剩互相吹捧的圈子里。

想和飛哥交流出海問題的小伙伴可以聯(lián)系他，如果沒有具體的問題，可以不要聯(lián)系他，他比較忙。