一條輪胎只賺50塊錢、小病大修被車主投訴…靠賺差價走到盡頭了？

作者|依風
來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

進店量越來越少，錢越來越難賺，這是這段時間以來和同行門店老板交流，聽到最普遍的心聲。

店里衛生打掃的干干凈凈，輪胎和機油貨架上也都擺滿了陳列，施工的工具擦得锃亮，店老板使出渾身解數，每月的產值卻始終不見提升。

過去的經營方法失靈了，熟悉的經驗不奏效了，那個靠拿低價，指望供應商鋪貨，車主說什么修什么就能躺著賺錢的時代，一去不復返。

當汽修門店線下流量告警成為常態，當車主線上消費的習慣越來越依賴，許多汽修門店老板被一種前所未有的迷茫和失落籠罩，車主都去哪里了？

汽修門店的價值，是否真的走到了盡頭？

其實不單單是我們這些與車主直接發生業務的群體，我們的上游，經銷商抑或工廠，從行業的經營邏輯來看，都正在經歷一場從產品供應，技術輸出到服務經營，價值重塑的根本性躍遷。

服務經營和價值重塑是汽修門店在當下新零售時代重新定義自身價值的唯一通路。

一、增長紅利終結，門店流量為何這么難？

曾幾何時，中國汽車產業的高速飛馳，為后市場帶來了長達二十年的黃金歲月，新車銷量井噴，保有量激增，仿佛只要在路邊開一家汽修店，就不愁沒有車來修。

那是一個產品為王、位置為王的時代，信息不透明，技術有壁壘，門店依靠配件與工時的差價就能活得相當滋潤。

然而，潮水終會退去。今天的汽車后市場，正經歷著一場深刻而痛苦的價值回歸。

競爭白熱化，產品同質化嚴重，平臺電商與連鎖巨頭不斷擠壓生存空間。許多汽修老板們猛然發現：流量越來越貴，客戶越來越精，利潤越來越薄。那句曾經篤信的酒香不怕巷子深，在當下已然失效。

我們不得不承認一個殘酷的現實：對于仍試圖依靠信息不透明、單純賺取差價的汽修門店而言，生意已經走到了盡頭。這不是危言聳聽，而是市場進化下的必然出清。

汽修門店的困境，并非一日之寒。它是多種因素疊加、由表及里作用的結果。

第一，流量之困：從坐商到求商的被動轉變。

一方面，車主進入汽修門店的入口正在減少和消失：隨著整車質量提升，車輛的維修頻率在降低，小病大修的機會越來越少。

同時，主機廠和4S店的保修政策、捆綁服務，鎖住了大量新車期的流量。

另一方面，渠道在分化：以往，車主只能依賴家門口或公司旁的修理廠。如今，線上平臺以資本和流量優勢，構建了線上引流、線下服務的閉環，截流了大量有明確服務需求的客戶。保險公司的事故車資源也越來越集中于合作網絡內的優質門店。

最后，車主在覺醒：新一代車主普遍具備更高的教育水平和信息獲取能力。他們習慣在抖音、小紅書、知乎上研究保養知識、比價配件、查看門店評價。他們不再輕易相信師傅說了算，而是帶著問題和方案進店。信任的建立，變得前所未有的困難。

所以，當下的汽修門店還指望車主會主動自然進店，無疑與自欺欺人，往后流量增長只會越來越難。

二、供給紅利終結，門店利潤為何這么低？

第二，利潤之困：差價模式的底層邏輯正在崩塌。

典型的現象流失行業供給過剩：一條街上三五家汽修店是常態。同質化的服務，必然導致慘烈的價格戰。你保養收300，隔壁就敢收280。當競爭的唯一武器只剩下價格時，利潤空間被碾壓殆盡是必然結局。

這是汽修門店利潤越來越低問題的核心。傳統的差價模式依賴于三個前提：信息不對稱、技術壁壘、資源壟斷。而今天，這三個前提正在土崩瓦解。

首先就是信息平權：一個配件，老板的進貨價是多少，車主在淘寶、京東上動動手指就能查個八九不離十。機油的品牌、型號、價格完全透明。當客戶比你更了解產品價格時，你如何心安理得地加上高額利潤？

其次，技術透明化：車輛的故障碼、維修方案、技術案例，在專業的論壇和數據庫中隨處可見。雖然實操能力仍是關鍵，但診斷權的神秘性已被大大削弱，靠夸大問題來創造產值的做法，無異于飲鴆止渴。

這樣的現實，如果汽修門店老板還沉迷于自己的技術優勢和修理工的執念，本來生意就不好，遇到一個車主算一個，這樣的經營理念和殺雞取卵同理，可以賺車主的錢，但是一定不能讓車主對比后發現你賺了他很多的錢，這是所有車主都接受不了的殘酷現實。

最后就是認知之困：老板的修車思維與車主的服務需求錯位。幾乎所有技術出身的汽修門店老板，骨子里是修車匠，而非服務商。

他們的核心關注點是如何把車修好，這固然重要，但已遠遠不夠。車主的訴求早已升級為如何讓我省心、省時、省力、甚至有面子地把車修好。

這個訴求包含了：1、透明與信任：過程是否可視？報價是否清晰合理？2、便捷與高效：能否線上預約？能否提供代步車？交車時間是否準時？3、尊重與體驗：休息區是否舒適？溝通是否耐心？是否讓我參與了決策？

當老板還在埋頭研究技術手冊時，車主已經用腳投票，選擇了那些能提供更好全程體驗的門店。

所以，我們自認為的門店專業在車主眼里并不一定是專業，只有車主眼里的專業門店即便收費高于周邊，車主也很大程度愿意買單，更何況這些車主眼里的專業門店收費當下也不高。

三、吸引車主進店的有效途徑就是提供服務價值

既然舊路已斷，新路在何方？答案就在于徹底摒棄交易思維，擁抱價值思維。汽修門店的破局之道：從賺取差價到創造價值的根本性躍遷。

當下乃至以后，汽修門店的盈利來源，不應再是配件和工時的簡單加成，而應是您為車主所提供的全方位、深層次價值所帶來的合理回報。構建汽修門店的價值羅盤，我們需要指向幾個核心方向：

1、信任價值——構建門店最堅固的護城河。在信息透明的時代，信任是唯一的稀缺資源，也是最深的護城河。

將透明做到極致，成為門店的信仰，例如報價透明，使用標準化報價系統，每一項配件、工時費清晰列明，并提前告知客戶。甚至可以主動展示配件進貨渠道和價格，打消客戶疑慮。

還有過程透明，建立車間監控系統，車主可在休息區實時觀看維修過程；建立維修群，通過照片、小視頻隨時向車主匯報進展，現場直播換油、檢測等關鍵環節。

還可以舊件展示，主動將換下的舊件展示給客戶，并解釋更換原因；建立專業權威，老板和技師要成為客戶心中的汽車醫生，而不僅僅是換件工；知識輸出，通過抖音、微信視頻號，定期發布車輛保養知識、故障解讀、用車小技巧，內容要實用、客觀，不販賣焦慮。這不僅能引流，更能樹立專業形象。

深度診斷，提供免費的整車安全檢查，并出具詳細的檢查報告，用專業數據和圖像說話，即使有些項目暫時無需維修，也贏得了客戶的深度信任。

以上等等，看似復雜難懂，實則就是當下汽修門店經營邏輯的必備要素：門店信任看得見，服務粘性能感受，價值傳播做的好，收費賺錢即合理。

2、體驗價值——讓服務本身成為吸引力。

修車本身就是一項低頻、高焦慮的服務。誰能降低客戶的焦慮感，提升整個過程的舒適度，誰就能贏得人心。

如果門店有數字化便捷體驗，不僅全流程線上化，實現線上預約、在線查詢進度、電子賬單支付、服務評價一體化，讓客戶像處理快遞一樣，隨時掌握汽車的“物流信息”。

還有會員體系數字化，建立微信小程序會員中心，積分、優惠券、保養記錄、汽車檔案一目了然，增加客戶粘性。

更有人性化關懷體驗，潔凈的客戶休息區不再是可有可無的配置，而是標配；提供高速Wi-Fi、現磨咖啡、舒適的座椅，讓它成為一個可以安心工作的第三空間。

甚至還可以做到主動的服務延伸，雨天為客戶的車撐上一把傘；交車時將車內外的清洗做到極致；為客戶準備一張寫著下次保養日期和項目的溫馨提示卡。

這些服務彩蛋的成本極低，但情感回報極高。試想一下，我們自己也是車主，這樣的門店難道我們不想選擇嗎？

3、解決方案價值——從賣產品到賣結果。

車主購買的從來不是一個火花塞、一桶機油，他們購買的是發動機的平順運行和車輛的長久健康。

這一點很難但是在競爭中很有殺傷力，不信可以看看我們當地做的還不錯的連鎖品牌是不是這樣，打造特色服務項目，比如套餐化，推出針對不同車型、不同車齡、不同駕駛場景的“養護套餐”。

例如，都市白領女性安心套餐、自駕游愛好者出行前深度檢查套餐、老車煥新經典車翻新套餐。

將零散的服務打包成一個解決特定問題的方案，其價值感遠高于單項疊加。

比如會員制/訂閱制：推出年度養護會員，車主支付一筆年費，即可享受全年不限次數的免費檢測、洗車、若干次基礎保養、道路救援等。

這不僅能鎖定客戶長期價值，更將門店的收入模式從一次性交易轉變為持續性收益，極大增強了抗風險能力。

再比如深耕細分市場：與其什么都做，不如成為某個領域的專家，可以是專修德系豪車，可以是精通新能源汽車三電系統維護，也可以是改裝文化的聚集地。

深度服務好一個細分人群，其利潤和忠誠度遠超泛泛的大眾市場。這樣的門店當下活的都還不錯。

4、知識價值——賦能客戶，成就自己。

當您開始無私地分享知識，您就從商人變成了老師，贏得了無價的尊重與信賴。

成為車主的用車顧問，主動為客戶建立愛車健康檔案，不僅記錄維修歷史，更預測未來可能需要關注的部位，并提前告知。在每次服務后，給出專業的用車建議。

還有社群運營，建立微信車主群，不只是一個發廣告的地方，而是一個交流用車心得、解答疑難雜癥、分享自駕路線的社群。老板和技師在群內定期答疑，營造專業、互助的氛圍。

現在同行中流行的一句話就是生意好的門店老板手里都有幾個車主小圈子。

四、那些“修車有價值”的門店在做些什么？

在每個城市，當下能夠成功轉型的門店無一不是價值創造的踐行者。

第一種代表是社區型汽車管家。

同行孫老板的門店位于中高端社區旁，老板放棄了追逐流量，深耕社區。

他為每位客戶建立詳細檔案，記住客戶和其家人的名字、用車習慣。提供免費上門取送車服務，與周邊的餐廳、洗車店異業聯盟，客戶修車期間可享受消費折扣。

他的門店利潤，主要來源于年度管家服務費和深度養護項目，配件差價只占很小一部分。客戶把他當作值得托付的汽車管家，而非一個會修車的修理工。

第二種是技術流診斷專家，徐老板是技術控，尤其擅長解決復雜的發動機和電路故障。他從不推銷，而是通過抖音直播疑難雜癥會診，吸引了大量在別處修不好車的回流客戶。

他的收費模式是診斷費+維修費，即使客戶最后選擇不修，也認可其診斷價值并支付相應費用。他用知識樹立了權威，讓技術本身產生了高溢價。

這樣的案例，我們身邊有很多。不是老板們的能力或者智商有多強，而是他們做了當下車主認為專業和有價值的事。

對于我們這些汽修老板來講，當下，轉型不一定能成功，但是不轉型一定活不下去。

汽修門店的價值轉型路徑絕非一日之功，但可以從現在開始，步步為營，先有思想破冰，老板必須首先從內心認同差價時代終結，將經營重心從產品徹底轉向客戶。

再有自我價值診斷，盤點自家門店，在信任、體驗、解決方案、知識四個維度上，哪些是短板？哪些可以打造為長板？

其次是單點突破，選擇一個最容易切入的維度進行改革，例如先從過程透明化做起，或者先打造一個爆款養護套餐。

更要有系統構建，將成功的單點經驗固化、流程化，形成門店的標準作業程序（SOP），并培訓全體員工。

最為關鍵的是要持續迭代，不斷收集客戶反饋，傾聽員工建議，持續優化服務流程和價值輸出內容。

五、汽服感悟：回歸本質，價值永生

汽車后市場的競爭，上半場是跑馬圈地、模式創新的草莽時代；下半場則是精耕細作、價值驅動的長期主義時代。

靠差價賺錢，本質上是利用市場的不成熟，這是一種機會主義的商業行為。

而靠價值賺錢，則是通過滿足甚至超越客戶期待來獲得回報，這是一種建立在專業、誠信和共情基礎上的、可持續的商業文明。

對于每一位汽修門店的老板而言，這是一個最壞的時代，也是一個最好的時代。

壞在舊地圖已經無法找到新大陸，好在只要您愿意沉下心來，重新定義自己與客戶的關系，從會修車升級為修車有價值，您就能穿越周期，在這場大浪淘沙中，不僅活下去，而且活得更有尊嚴、更加體面。

請記住：當維修單上承載的不僅是零件和工時，更是您的專業、誠信和關懷時，利潤，自然會隨之而來。