取消“開(kāi)門(mén)紅”？銀行人：世界首富家底也扛不住三輪凈增指標(biāo)

在這個(gè)時(shí)間段提起“開(kāi)門(mén)紅”這三字，恐怕又有很多銀行同業(yè)“心頭一緊”了。最近有消息說(shuō)銀行要取消“開(kāi)門(mén)紅”， 很多人覺(jué)得銀行人要放鞭炮慶祝了，但事實(shí)是，“開(kāi)門(mén)紅”這三個(gè)字不提，并不代表開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)要取消，不僅不會(huì)取消，反而有愈演愈烈的趨勢(shì)。

文丨金融八卦女特約作者：阿豐

歲末年初，銀行人即將迎來(lái)兩件熟悉的大事，一件叫年終決算，另一件叫“開(kāi)門(mén)紅”。

在這個(gè)時(shí)間段提起這三字，恐怕又有很多銀行同業(yè)“心頭一緊”了。最近有消息說(shuō)銀行要取消“開(kāi)門(mén)紅”， 很多人覺(jué)得銀行人要放鞭炮慶祝了，但事實(shí)是，“開(kāi)門(mén)紅”這三個(gè)字不提，并不代表開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)要取消，不僅不會(huì)取消，反而有愈演愈烈的趨勢(shì)。

很多人都想問(wèn)：

既然銀行人槽點(diǎn)滿滿，“開(kāi)門(mén)紅”到底為啥會(huì)存在？

那我們就來(lái)聽(tīng)聽(tīng)不同崗位的銀行人，是如何看待開(kāi)門(mén)紅的吧！

面對(duì)不可能完成的任務(wù)，老銀行人早麻木了...

網(wǎng)點(diǎn)主任 老劉

問(wèn)我是問(wèn)對(duì)人了，我手底下1個(gè)副職、3個(gè)理財(cái)經(jīng)理、3個(gè)對(duì)公客戶經(jīng)理，我們可是開(kāi)門(mén)紅的基層核心崗位，每年網(wǎng)點(diǎn)就看我們老幾位忙活——“3月末完成全年一半、6月末給下半年鋪路、9月末沖刺全年指標(biāo)，12月末為來(lái)年做好儲(chǔ)備”，每到一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)都是一個(gè)新任務(wù)，上級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)恨不得天天紅，沒(méi)什么區(qū)別。

任務(wù)增歸增，我在銀行都快混到退休，早就已經(jīng)麻木了。這么多年啥場(chǎng)面咱沒(méi)見(jiàn)過(guò)？再早幾年的開(kāi)門(mén)紅，我們還得簽軍令狀呢！各網(wǎng)點(diǎn)給支行簽，各支行給市行簽，各市行給省行簽。

簽就簽唄，痛痛快快領(lǐng)任務(wù)，配合完成場(chǎng)面，給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)情緒價(jià)值就得了，我們也知道就算簽了也完成不了，天文數(shù)字怎么完成啊？早些時(shí)候的任務(wù)踮踮腳還能勉強(qiáng)夠到，現(xiàn)在這個(gè)任務(wù)數(shù)下的...就不是為讓你完成的。

▲圖源：東方IC

就拿我們支行來(lái)說(shuō)，我們幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人最后都是完不成，但是在努力完成的過(guò)程中，分行就得到業(yè)務(wù)了。我們完不成又不用罰錢(qián)，或者即便完成了某個(gè)單項(xiàng)任務(wù)也會(huì)被其他沒(méi)完成的項(xiàng)目扣走。很多時(shí)候我們忙活半天為的是不當(dāng)?shù)箶?shù)，不被拿出來(lái)樹(shù)典型就夠了。

說(shuō)句實(shí)在的，我這個(gè)歲數(shù)了還有啥可往上奔的？過(guò)兩年退二線了，完不成任務(wù)又如何？國(guó)有行又辭不了我，兩邊都留點(diǎn)面子差不多得了。

內(nèi)耗也越來(lái)越嚴(yán)重，馬斯克來(lái)了也扛不住

個(gè)貸客戶經(jīng)理 小張

看網(wǎng)上有段子說(shuō)，各銀行開(kāi)門(mén)紅的指標(biāo)加一塊比國(guó)庫(kù)余額都多，馬斯克把家產(chǎn)搬來(lái)都扛不住銀行的三輪凈增指標(biāo)，笑死了~

不過(guò)現(xiàn)在開(kāi)門(mén)紅的指標(biāo)確實(shí)越來(lái)越復(fù)雜了，而且經(jīng)常是自己人絆自己人，我一直在房貸部門(mén)就非常有感觸，今年的開(kāi)門(mén)紅將格外的難。

為什么這么說(shuō)？先給大家科普一個(gè)行業(yè)內(nèi)幕：我們是如何獲取業(yè)務(wù)的。

銀行從售樓處或者房屋中介手里買(mǎi)貸款件，是行業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密，也是銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理獲取業(yè)務(wù)的重要來(lái)源。不過(guò)之前下過(guò)文件禁止員工績(jī)效二次分配嘛，這是體現(xiàn)薪酬公平的好事，但這把火也燒到了業(yè)務(wù)條線。我行原先的營(yíng)銷費(fèi)用，或者也叫買(mǎi)業(yè)務(wù)的錢(qián)，就順便叫停了。

但問(wèn)題是，市場(chǎng)上不止你一家銀行，銀行內(nèi)也不只有你一家支行。有的行總會(huì)被查被罰，就有的行總能僥幸；有的行老實(shí)聽(tīng)話，有的行任性路子野。更何況現(xiàn)在房市本來(lái)就不那么火，蛋糕是有限的，有的行有魄力冒險(xiǎn)燒錢(qián)拿業(yè)務(wù)，有的行一邊想一刀切維持乖寶寶人設(shè)，一邊想靠刷臉完成天量任務(wù)，那活該你業(yè)務(wù)做不起來(lái)。

▲圖源：東方IC

做個(gè)選擇題。假如你是售樓中介，有個(gè)看房客戶剛簽了意向合同打算辦貸款，如果這筆貸款你給A銀行，人家承諾給你1000元現(xiàn)金的營(yíng)銷費(fèi)用；給B銀行，B銀行只能說(shuō)一聲謝謝有情后補(bǔ)，行里真沒(méi)錢(qián)，上面不讓給。手里的貸款業(yè)務(wù)給誰(shuí)就是你一句話的事，那你想給誰(shuí)？

在真金白銀面前，誰(shuí)都不會(huì)犯傻。

那么作為B銀行，營(yíng)銷費(fèi)用一刀切斷--合作伙伴無(wú)法維系--業(yè)績(jī)完不成--收入斷崖下跌--更沒(méi)閑錢(qián)貼補(bǔ)合作方--市場(chǎng)被搶光，形成惡性循環(huán)。

一邊是前臺(tái)部門(mén)不斷增長(zhǎng)的營(yíng)銷指標(biāo)，另一邊是風(fēng)控部門(mén)下發(fā)的制度要求；一邊必須完成，一邊不給支持。有時(shí)完不成任務(wù)真不是基層員工執(zhí)行力差，是面對(duì)一刀切且相互掣肘的制度時(shí)，大伙實(shí)在不知道該聽(tīng)哪頭的。

開(kāi)門(mén)紅背后，被困在考核KPI里的銀行員工眾生相

職能部門(mén)人員 小雪

我工作的部門(mén)，就是每天被基層人員吐槽不干正事的地方，哈哈。沒(méi)辦法，我也是基層調(diào)過(guò)來(lái)的，兩邊的煩惱我都懂，更多的就是相互理解吧。

對(duì)于目前開(kāi)門(mén)紅的階段，我這邊有兩件急事要做。一方面是年底，要把預(yù)算趕緊消滅了，今年主要是給基層采購(gòu)贈(zèng)送客戶的各種禮品，開(kāi)門(mén)紅又趕上過(guò)年，客戶經(jīng)理手里沒(méi)貨怎么行；另一方面是接到領(lǐng)導(dǎo)層的指示，我們要聯(lián)合其他部門(mén)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)、服務(wù)、安保、風(fēng)控、檔案等等進(jìn)行合規(guī)檢查，對(duì)于不合格的單位要做全行通報(bào)和整改督辦。

我是從基層營(yíng)銷部門(mén)干起來(lái)的，其實(shí)在正常情況下，尤其是在年末沖刺和旺季營(yíng)銷的關(guān)鍵期間，我們中后臺(tái)部門(mén)應(yīng)該盡可能少地去刷存在感，讓基層有更多的精力去營(yíng)銷。

但目前任務(wù)下來(lái)了，我們不能不去，去了不能不查，查了又不能說(shuō)沒(méi)查出問(wèn)題，所以我們也很尷尬。

▲圖源：東方IC

其實(shí)搞這個(gè)的原因，大家都心照不宣。

就好比一家餐廳，生意好的時(shí)候沒(méi)人會(huì)注意玻璃臟，都在忙著招攬客人招呼上菜呢。只有沒(méi)客人點(diǎn)單的時(shí)候老板才會(huì)想起來(lái)大搞衛(wèi)生，這時(shí)會(huì)猛然發(fā)現(xiàn)，玻璃臟了、地板污了、凳子油了，哪哪都不對(duì)。

銀行也是這個(gè)道理。

所以你看，開(kāi)門(mén)紅不止是動(dòng)員會(huì)上行長(zhǎng)的口號(hào)，更像是被困在考核KPI里的銀行員工眾生相，是劉行長(zhǎng)桌上那份簽了也知道完不成的軍令狀，是小張不得不向中介刷臉要貸款的無(wú)奈選擇，也是小雪手里那份“餐廳沒(méi)客才想起搞衛(wèi)生”的突擊檢查清單。

/ 結(jié)語(yǔ)/

大家都知道，商業(yè)銀行屬于盈利性質(zhì)的公司，有業(yè)績(jī)指標(biāo)一說(shuō)。行業(yè)內(nèi)記錄業(yè)績(jī)統(tǒng)一以年度為周期，以季度為單位。也就是一年之內(nèi)，業(yè)績(jī)考核四個(gè)時(shí)點(diǎn)，即3月末、6月末、9月末以及12月末。

這四個(gè)時(shí)點(diǎn)對(duì)于銀行人可太重要了，無(wú)論是基層客戶經(jīng)理營(yíng)銷客戶、分行業(yè)務(wù)部室報(bào)送監(jiān)管數(shù)據(jù)，還是總行對(duì)外出具財(cái)報(bào)...可以說(shuō)銀行內(nèi)大大小小的動(dòng)作都是圍繞著這四個(gè)時(shí)點(diǎn)進(jìn)行的。

而開(kāi)門(mén)紅，指的就是每年第一季度銀行要完成相應(yīng)的指標(biāo)，給全年的業(yè)績(jī)打個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然不同的銀行叫法也不同，有的叫旺季營(yíng)銷、有的叫春天行動(dòng)、有的叫春耕計(jì)劃...名字再花哨，其實(shí)都是同一件事。

為什么開(kāi)門(mén)紅這么熱鬧呢？

一個(gè)原因是“首季定全年”。開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)好，全年任務(wù)壓力就小。就像你小時(shí)候玩過(guò)的橫版過(guò)關(guān)游戲，如果你滿血通過(guò)了第一關(guān)，那后面的關(guān)卡自然容錯(cuò)率就更高。

另一個(gè)原因是“春節(jié)發(fā)錢(qián)多”。第一季度橫跨元旦、春節(jié)、正月十五等多個(gè)重要節(jié)日，一般來(lái)講春節(jié)時(shí)間段國(guó)內(nèi)企業(yè)放假、交易暫停、員工歇班...很少會(huì)有大額資金的交易流轉(zhuǎn)，而且國(guó)人也習(xí)慣存錢(qián)過(guò)年，這就導(dǎo)致——哪家銀行能在這個(gè)時(shí)間窗口最大程度地吸收存款，誰(shuí)就能獲得“日均”優(yōu)勢(shì)，從而占據(jù)主動(dòng)。

甚至有不少卷王銀行從12月甚至11月，就已經(jīng)開(kāi)始為次年的開(kāi)門(mén)紅做準(zhǔn)備了。

年復(fù)一年，開(kāi)門(mén)紅或不紅，日子總要向前。不只是銀行人，又到年初，敬每一位在堅(jiān)守的職場(chǎng)人。