第一批靠抖音“御寒”的冰雪商家，這個冬天交出亮眼成績單

作者 | 郭鴻云

編輯 | Sette

2025年的冬天，冰雪消費這陣風，終于吹成了“臺風”。

從“南下避寒”到“北上玩雪”，中國人對冰雪的執念，已經從朋友圈打卡素材，升級為季節性“心理剛需”。

數據不說謊，就看第一財經和抖音生活服務發布的《2025冬季消費趨勢洞察》，其中提到幾個關鍵數據：

今年9月到10月短短兩個月內，抖音平臺上“冰雪”相關內容同比增長了112%；

同期內滑雪度假區/滑雪場的搜索量同比增長29%，搜索后成交GMV同比增長49%。

這說明啥？大家不僅想玩，還開始提前出手預訂了，生怕晚了搶不到。

而12月22日至明年2月23日抖音生活“冰雪季”系列活動正式啟動后，什么住宿、旅行社等超5萬家重點冰雪商家更是敞開優惠吸引消費者，根據官方統計截至目前該活動的支付GMV已經突破250億。

按理說，行情這么好，冰雪老板們該數錢數到手抽筋了吧？但現實是，不少老板一邊看著熱度樂，一邊對著賬本發愁。

原因很簡單：供給上來了，狼多肉少。

雪場、樂園遍地開花，產品長得都差不多，最后只能拼價格。除非，你的東西你的體驗別人真抄不了。

還真有人做到了。今年冬天，就有一批拒絕內卷價格的“聰明玩家”，不拼硬件拼產品，不賣資源賣體驗。光在抖音一個平臺，就能賣出大幾千萬。

他們到底做對了什么？今天聞旅就給大家拆解看看。

01.當滑雪資源不再稀缺，差異化體驗才是市場“硬通貨”

國內滑雪產業最大的誤區，就是以為消費者買的只是一張“滑雪票”。

當雪道和纜車不再稀缺，雪場之間競爭的關鍵就變了。

能被消費者選擇的贏家，首先得是個頂級的“產品經理”，他們售賣的不是冰雪資源本身，而是一段獨一無二、充滿情緒價值的度假體驗和回憶。

這要求產品思維的根本性轉變：從提供滑雪場地，到設計滑雪生活。

最先悟到這個道理的，是那些天生沒有戶外滑雪buff的南方選手，比如太湖龍之夢。

今年雙十一來說，這家景區靠在抖音直播間賣冰雪主題團購套餐，銷售額就環比增長了800%。又趕上浙江11月中旬的中小學生秋假，從下單到核銷一氣呵成。

怎么做到的？

它的打法很清晰：跳出“唯滑雪論”，靠一個巨型室內冰雪世界，打造了一個全季節、全年齡的“冬日迷你度假系統”。

在這里，滑雪項目可能只占用你2~4小時，之后你就可以選擇去冰雪小鎮看企鵝、逛冰雕，晚上再刷一場震撼的國際大馬戲和一場絢爛煙花秀。

這種“體驗組合拳”，對大多數非硬核滑雪玩家來說，吸引力反而更大。

比如他家一款“一價全含”度假套餐，把住宿、滑雪、看秀、吃飯打包，算總賬其實并不比一項項單獨預訂便宜，但在抖音官方直播間首發之后，直接賣爆了。

因為它精準戳中了家庭用戶的痛點：缺的不是雪票，是省心、豐富、不用做攻略的親子時光。這種“一站式滿足”的稀缺體驗，就能讓價格變得次要，價值成為首選。

但這套模式有個關鍵問題，就是這么復雜的“體驗包”，光靠幾張圖、幾行字根本講不明白。

太湖龍之夢之所以能做出這個成績，跟它錨定視頻平臺，堅持做短視頻做直播有很直接關系。他家2022年入駐抖音生活服務平臺，最初也是看重了這個渠道強大的種草能力，作為品牌宣傳陣地在運營。

但是后來慢慢發現，游客自主發布的有關景區游玩的內容其實就是強大的引流“利器”，在冰雪套餐賣爆之前，他們就已經吃到過一波“陽臺煙花房”的流量紅利。

也發現了視頻營銷最大的好處就是消費者可以不用靠想象來理解產品。

一條短視頻就能直觀呈現冰雪世界飛馳雪道的恣意，邂逅企鵝的歡樂，一場直播就能實時解答不同價位的套餐里具體包含什么、孩子能玩什么這些具體而微的決策問題。

真正做到了把抽象的產品概念變為可視化的“沉浸體驗”和可互動的真人答疑，讓消費者更痛快下單的同時，也會對即將開啟的旅行充滿期待。

而這，正是靠“體驗+內容”驅動銷售的關鍵所在。

02.產品和流量規則都變，爆款是能“設計”出來的

當然，雪場有了好產品也只是拿到了“體驗驅動銷售”牌桌的入場券。

能在今年突圍的商家另一個核心變化就是：把“人找貨”的舊劇本，改成“貨找人”的新游戲。

引爆流量的第一個秘訣，就是找準差異化特色，制造“情緒貨幣”。

比如在專業賽場扎堆的崇禮，就有一家滑雪場拼硬件的同時，也打了場漂亮的“場景差異化”戰。

提到富龍，廣大滑雪發燒友都知道它家雪道的專業，據說今年又進行了再升級，其實在專業標簽之外，這家雪場更是難得具備“陽坡、無風、溫和”等物理天賦，海拔也是戶外滑雪運動最舒適的，非常適合新手初嘗滑雪體驗，提升滑雪技術。

基于此，富龍滑雪場不斷強化對新手和家庭客群友好的印象，把對這部分消費者的服務做到極致，沉淀成區別其他雪場的一項優勢。

那富龍滑雪場是怎么體現對專業及新手雪友都友好的包容特性的？他們把產品顆粒度做得很細：

針對上班族推“兩住兩滑”的周末套餐，針對專業級別滑雪“發燒友”以及遠道雪友的“四住四滑”的深度套餐、還有為入門家庭準備的含雪具、含教練的“保姆級體驗套餐”……

每一款產品都像一把定制鑰匙，專開一類客戶的心門。

更絕的是，富龍滑雪場還針對女性客群做了一系列的“關照”措施，比如周二夜場對女生免費、設立專門的女性更衣室等等，讓她們在這里玩兒的更盡興。

這不僅能吸引更多女性消費者，也撬動了更多男性、兒童消費客群。家里誰說了算，給誰提供情緒價值更有用這事兒，算是讓富龍抓到重點了。

而抖音生活服務的“興趣推薦”算法，又能讓這些“情緒貨幣”推送給不同類型、不同需求的消費者。不僅僅是滑雪愛好者，還有對“親子游樂”、“周末打卡”、“輕松出行”感興趣的全域潛在客戶，真正意義上實現人群的破圈。

這樣做的好處除了轉化率會更高，同時也無形中讓景區雪場的客源構成發生質變。

原本主要服務于京津雪友的富龍滑雪場，客源區域也拓展至長三角、中原地區的山東河南，甚至吸引了成都、廣州等遠端客群專程前往。也讓其經營的核心單元，從固定的“地理區位”，變成了流動的 “興趣人群”。

特別是除滑雪場外，富龍還有四季小鎮，冬季滑雪之外，春賞花、夏避暑、秋觀景，每季都精彩，致力于打造全季候運營的國際山地度假目的地。 這樣的客源結構變化也更利于其非雪季業務的開展。

要知道，如此快速、精準地打破地理邊界，在傳統品牌營銷模式下，往往需要巨額預算和長周期投入才可能實現。

品牌營銷最難的一環，就是影響力破圈，對業績產生直接影響，改變消費客群結構，那不連續深耕個幾年很難做得到。

那為什么在抖音生活服務平臺更容易做到？除了算法機制，另一個“硬核武器”就是——直播間。

關注富龍滑雪場抖音官方賬號直播規律就能發現，其基本每天必播16~18小時以上。

還有直播間里講解產品的主播，也不是只會說上鏈接的銷售，反而都對自家產品和線下真實情況十分了解，堪比專業度假顧問。消費者在這里了解產品信息的同時，更是與主播之間形成了一個強大的“信任場”。

實時滾動的成交提示、飄過的真實好評、不斷跳漲的銷量數字，也構成了一條無法作偽的消費證據鏈，持續沖刷觀眾的決策防線。

數據也證明這招確實好使：富龍滑雪場官方直播間能貢獻其日均GMV的55%左右，高的時候能到70%，僅在“抖音生活冰雪季”活動期間，其冰雪產品銷售就突破了八千萬。

這個轉化率，哪個老板看了不心動。

這也證明了商家如今在抖音看的已經不是短時流量，而是已經開始認真研究平臺客流特點，對客群偏好做深度洞察分析，已經有了精細化運營和長期主義的意識。

03.從“交易”到“品牌”，服務才是最長情的告白

當然，以長期經營看，靠內容撬動算法，讓人來一次，那是平臺的功勞；靠體驗打動人心，讓人想再來，這才是品牌的底色。

“頂尖”玩家都明白，線上成交不是終點，而是建立與客人長期關系的起點。關鍵在于，怎樣能讓線上描繪的美好體驗到線下不崩，最好還能超預期兌現。

富龍滑雪場的做法是，成立專屬抖音客人的服務團隊，從出發前主動發送涵蓋交通、入住、租賃的貼心攻略，到核銷時設置了醒目的“抖音客戶專屬通道”，給你尊貴體驗感，再到準備各種適合打卡拍照的立牌、周邊，分享真實感受還有禮物可以領。

這全方位都照顧到的落地執行力，有啥不滿也能消一半了。富龍給自己的要求就是：堅持100%回復，差評就地解決。有這耐心真做啥都能成功。

還有的商家，干脆都“住”評論區了，因為網友有建議他也是真提，要是覺得你家挺好，怎么才能變更好的小點子一個接一個，指不定哪個建議背后就是個新機會。

就好比太湖龍之夢，對網友評論重視到啥程度呢？那可是要直接跟總經理過會的，好的壞的內容全都看，有則改之，無則加勉，問題都要一一追責到人。

消費者想要體驗什么，只要是合理且是普遍呼聲，那也是想辦法滿足。

就拿今年新雪季來說，有不少客人就是想暢快滑雪，初級賽道都滑膩了，太湖龍之夢就真給新增了超長滑道，加大落差，想要專業滑雪體驗那也沒問題。

這么做的根本原因就在于，想讓消費者別失望，別遺憾，看了視頻帶著期待來了，就得高高興興的離開。

畢竟滿意的線下體驗，真的所見即所得，才是線上營銷引流商家最好的擴音器。而這套“聽見-回應-優化”的實時循環，時間久了也會沉淀成他們難以被模仿的動態護城河。

至此，一個清晰的增長飛輪也能轉起來了：

打造獨特體驗（創造稀缺價值）→ 用內容與直播精準轉化（高效獲取流量）→ 靠卓越服務與口碑沉淀用戶（形成品牌復利）。

飛輪每轉一圈，品牌的資產就厚一層。

而太湖龍之夢和富龍滑雪場借助抖音生活服務平臺實現的，也不是簡單的渠道遷移，更是一次系統的能力躍遷和認知迭代——從“賣資源”轉向“經營人的關系與記憶”。

這樣的突圍可能性也不僅僅屬于冰雪商家，行業的游戲規則已經重寫。

在大部分文旅企業已經配備抖音官方賬號的當下，想明白怎么往前再進一步，用新的獲客邏輯給自己搶出更多新增量，就能更早告別焦慮和低價，讓體驗匹配該有的價格。

新的體驗驅動交易攻略“地圖”已經攤開。走不走，就看你的了。

圖片來源于攝圖網及網絡截圖