農村月產值60萬,汽修工努力年賺20萬,這家店憑啥讓客戶大老遠過來

作者|祁六金
來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

在浙江北部的安吉縣，有一個常住人口僅有3萬人的小鎮——梅溪鎮。

梅溪鎮生活節奏舒緩，商業生態質樸簡單，但在這里卻隱藏著一個汽修行業的“隱形冠軍”——成立于2012年的阿東汽修。

作為一家綜合修理廠，阿東汽修在當地幾十家同行的激烈競爭中脫穎而出，創下了月產值穩定在60-70萬、最高突破100萬的業績，巔峰時期還出現“接車接到馬路上”的火爆場景，成為下沉市場中極具辨識度的存在。

今年，汽車服務世界采訪了一批下沉市場的優秀門店，例如六式底盤、惠州阿君養車、鄭州精英汽修。

這些門店有著鮮明的共性：

普遍深耕新媒體運營，采用“IP×項目”的短視頻打法，將“底盤相關項目”作為核心盈利點，強化專業領域定位；

在門店經營上，紛紛引入亨特、科吉等高端設備，以設備壁壘拉開與當地同行的差距，走的是“專業聚焦+硬件升級”的突圍路徑。

而同樣扎根鄉鎮市場的阿東汽修，卻走出了一條截然不同的道路。

它沒有聚焦單一網紅盈利項目，也不依賴高端設備打造壁壘，卻憑借獨特的經營邏輯實現了業績增長。

相較于上述門店近乎“標準化”的突圍路徑，阿東汽修作為綜合修理廠，為下沉市場的門店，提供了另一種“生存樣本”。

一、“把客戶的‘感覺’研究明白，生意自然就好了”

阿東汽修創始人施衛東認為，在汽修行業技術與服務趨于同質化的情況下，綜修廠的制勝核心在于性價比，因此門店經營的每一環都圍繞“高性價比”展開。

在門店經營上，阿東汽修沒有引入高端進口設備，也沒有高大上的門店裝修，而是堅守“能修不換，能小修絕不大修，為車主省錢”的理念，在梅溪鎮這片“農村市場”穩穩扎根，積累了大量基盤客戶。

幾年前，施衛東在女兒的建議下做起了新媒體運營，阿東汽修也借此實現了“農村包圍城市”的輻射效應，不僅湖州城區的車主慕名而來，甚至有上海市區的客戶特意驅車前往，只因“感覺靠譜、真誠”。

阿東汽修能在鄉鎮市場脫穎而出，靠的不是硬件升級拉開與同行的壁壘，而是在于施衛東對“客戶感覺”的深刻洞察。

“生意的核心在于‘經營人’，把客戶的‘感覺’研究明白，生意自然就好了。”施衛東的這一理念，讓阿東汽修的客戶經營從“服務車”升級到了“服務人”的層面。

每當車主送車進廠，師傅們都會先細致排查問題，優先選擇維修而非更換配件，哪怕維修流程更繁瑣、利潤空間更低，“為車主省錢”的初心從未動搖。

“現在經濟行情不好，人家來你這里修車，已經是看得起你。有時候我們收了不少錢，但車子本身可能不賺錢，可在客戶眼里，他已經付了很多錢，我就得圍繞他的感受多下功夫。”

施衛東的換位思考，讓客戶逐漸形成“找阿東修車不花冤枉錢”的心智，這也成為老客戶即便只是小問題，也愿意特意上門的核心原因。

在服務細節上，阿東汽修更是把“客戶感覺”打磨到了極致。

施衛東認為，每個客戶的需求與性格不同，不能用統一的服務方式去應對，因此堅持“因人而異”的服務邏輯。

·面對性格急躁、進門便大喊大叫的客戶，師傅們會耐心傾聽訴求，給予充分尊重與重視，讓其感受到“被捧在手心里”；

·面對注重品質、愿意為細節付費的客戶，團隊則在接待禮儀、工具擺放、維修區域清潔、交車流程等每一處細節上力求完美。

服務方式因人而異，但不變的是，無論客戶開的是豪車還是普通的面包車，門店始終保持不卑不亢、一視同仁的接待心態。

更難得的是，雖然身處在小鎮，施衛東也從未忽視過客戶的“隱形體驗”。

目前阿東汽修日均進廠臺次達20-30臺，施衛東依然堅持對新客戶進行回訪，一句“今天車修得怎么樣”、“有哪里不滿意”，總能收集到最真實的反饋。

“有客戶會說師傅衣服臟蹭到座椅，也有客戶反饋區茶水不夠熱，這些看似很小的問題，我們都會逐一記錄、第一時間整改。”

為了進一步拉近與客戶的距離，門店還準備了四季專屬伴手禮：冬天是實用的保溫杯與雨傘，夏天是清新的香膏。

“這樣客戶夏天一進車里聞到香味，就想到阿東；冬天把保溫杯捧在手心，也想到阿東，這也是一種營銷了嘛。”施衛東調侃道。

這些小心意，讓客戶的每一次進店維修，不再是單純的商業交易，而是一種溫暖的情感連接，讓“阿東汽修”這個名字在客戶心中有了溫度。

對于汽服行業來說，施衛東所說的“性價比”，絕對不是單純的低價，而是價格和體驗的綜合感知。

阿東汽修所提倡的“能修不換”理念，本質上是用“省錢”的方式來為客戶創造價值，而回訪機制、因人而異的服務方式、伴手禮等舉措，則是在提升體驗感，讓客戶覺得“花的錢值”。

對門店來說，與其在設備、項目上盲目跟風，沉下心來研究客戶的心理，讓客戶覺得“值得”，或許比單純降價更能留住客戶。

二、“先讓員工賺到錢，就不怕門店賺不到錢”

阿東汽修的成功，除了洞察客戶心理，更離不開對員工心理的解讀。

“我手下有20名員工，師傅努力點可以有20多萬的年薪。如果一個師傅一年能在我這兒賺20萬，那他會讓我不賺錢嗎？肯定不會，哪怕我自己想不賺，他都不同意。”

施衛東的這句話，隱藏著他對員工管理的思考。

創業初期，阿東汽修實行固定工資制，師傅們拿著一成不變的薪水，工作積極性不高，效率也參差不齊。

后來，施衛東外出學習管理課程，并深受啟發，果斷對薪酬體系進行改革，引入績效提成機制，不強制員工加班，也沒有額外的加班費，只要按時完成工作、保證服務質量，師傅們早點下班也完全可以。

這種“結果導向”的管理模式改變了員工的心態，“多勞多得”的規則讓每個人都充滿干勁，團隊活力大幅提升。

考慮到門店師傅大多是外地人，施衛東還格外注重挖掘他們的真實需求。

“打工者出來闖蕩，無非是三個訴求：學到東西、賺得到錢、吃得好。所以我們專門請了一位阿姨負責做飯，每餐至少兩個葷菜，讓員工營養均衡。”施衛東表示，有的師傅放假都不想出去，就想在廠里吃飯。

在日常管理中，施衛東更是把對員工的“尊重”放在首位。

發現員工工作中有問題，從不當面指責或隨口說“扣你錢”這樣的話，而是把員工叫到辦公室，推心置腹地溝通，了解問題根源并給出改進建議，充分維護員工的尊嚴。

“我只是給他們提供一個平臺，讓他們盡情發揮”。這種放權和尊重，讓員工產生了歸屬感，團隊穩定性極高，不少員工已經跟隨他十幾年，最短的也有四五年。而穩定的團隊，正是服務質量的核心保障。

施衛東自信地說：“即便有同行開出更高薪資，也很難挖走我的這些兄弟。只要你站在他們的角度思考問題，他們根本不會走。”

無論是客戶還是員工，本質上都是需要被重視、被理解的“人”。在員工管理上，施衛東跳出了“只算眼前賬”的短視思維，通過績效制度、人文關懷，把員工變成門店的利益共同體。

當員工能賺到錢、擁有職業尊嚴與歸屬感，自然會用更好的服務回饋客戶。而客戶每次到店都能見到熟悉的面孔，體驗到始終如一的專業服務，對門店的信任也會不斷加深。

難得的是，開店多年來，施衛東一直有復盤反思的習慣。

每天睡前10-20分鐘，他會仔細回想當天和客戶以及員工的交流溝通，思考“為什么客戶不高興了”、“哪個環節讓客戶體驗不好了”、“員工的工作狀態好不好”。這種日復一日的復盤和反思，讓他總能及時發現經營中的問題，不斷優化服務和管理。

三、短視頻不用追求“完美表達”，真實就是最好的營銷

在新媒體營銷方面，阿東汽修同樣走出了一條貼合自身定位的差異化路線。

阿東汽修的短視頻拍攝，主要呈現案例，通過實拍維修過程，展示門店技術實力，不同于不少下沉市場優秀門店“IP×項目”的打法。

在施衛東看來，農村市場和一二線城市市場不同，主打一個網紅項目必死無疑，綜修廠的核心優勢就是“什么都修”，而傳播的理念核心則是“能修不換、價格優惠”。

因此，門店的抖音視頻沒有炫技式的技術展示，也沒有網紅項目推廣，而是以真實的日常表達為主。

“我是初中學歷，感覺自己也比較笨，錄視頻時思路不流暢，說話結結巴巴，有時候說著說著，就忘記前面說了什么。”

不過，正是這種不加修飾的真實感，反而打動了客戶，這正是對真誠的認可。

“有時候客戶從很遠的地方跑過來，我就問他們，難道家附近沒有合適的門店嗎？他們就告訴我，‘看了你很多視頻，感覺你做事情比較真實，比較靠譜’。”

比起一些營銷話術，施衛東在視頻中“把客戶的車當自己的車去維修”“我不僅能幫你解決問題，還能幫你省錢”的樸實表達，反而更能戳中車主的內心。

對于汽服門店來說，或許在短視頻運營上，并不用刻意追求完美表達。有時候，用真誠的態度、接地氣的內容，向客戶傳遞價值，反而更能打動客戶。

在3萬人口的梅溪鎮，周邊幾十家汽修廠激烈競爭，阿東汽修卻能做到月產值穩定在60萬，靠的就是“經營人”的哲學。

回歸本質，任何商業模式，最終都是人與人之間的鏈接。

當一家門店真正把“人”放在核心位置，用心對待每一位客戶、每一位員工，讓客戶感受到真誠、靠譜，讓員工感受到尊重、歸屬，生意自然會找上門。

而這，或許正是阿東汽修帶給所有同行最寶貴的經驗。