坐穩(wěn)行業(yè)頭部 中國重汽如何實(shí)現(xiàn)增量、增收又增利？

當(dāng)行業(yè)深陷“內(nèi)卷”泥潭、很多車企為了一臺車降價(jià)幾千塊和同行“拼命”時(shí)，中國重汽卻在山東重工中國重汽集團(tuán)2026年合作伙伴大會上交出了一份“反常識”的成績單：重卡銷量連續(xù)4年穩(wěn)坐行業(yè)頭部，收入與利潤“雙增長”。

這不是偶然的勝出，而是一場早已布局的系統(tǒng)性勝利。

質(zhì)量與利潤，都是“煉”出來的

如果只看銷量，你可能只讀懂了中國重汽的一半。看過每天早上七點(diǎn)半的質(zhì)量會，才會懂得它的另一半。中國重汽內(nèi)部有一個(gè)雷打不動的慣例：早上七點(diǎn)半召開質(zhì)量工作會，在前一天發(fā)生的質(zhì)量問題，無論身處國內(nèi)還是海外，第二天一早必須呈報(bào)至決策層面前。

這不是管理的藝術(shù)，而是經(jīng)營的命脈。在商用車領(lǐng)域，可靠性就是一切，它直接關(guān)乎客戶的出勤率、運(yùn)營成本和最終收益，把質(zhì)量問題解決得快一點(diǎn)，客戶的車就能在路上多跑一天。當(dāng)某些品牌的車總進(jìn)服務(wù)站，中國重汽的車能一直扛活兒，客戶自然知道該選誰。這就是為什么在行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)最兇的時(shí)候，中國重汽的車還能賣得好的底氣。

車賣得好，收入就穩(wěn)。這份由質(zhì)量夯實(shí)的營收，恰好為中國重汽另一項(xiàng)核心能力——卓越的財(cái)務(wù)與運(yùn)營管控提供了優(yōu)質(zhì)土壤。但中國重汽想得更遠(yuǎn)一點(diǎn)，它貫徹著一個(gè)清晰的財(cái)務(wù)理念：追求“有利潤的收入”和“有現(xiàn)金的利潤”。

這句話點(diǎn)破了當(dāng)下行業(yè)的通病：忙活一年，銷量數(shù)字挺好看，但到頭來沒賺到什么錢，現(xiàn)金流緊繃。中國重汽不干這種“虛胖”的事，它從銷售激勵(lì)就開始設(shè)計(jì)，不是簡單的“銷量論英雄”，還要看掙了多少錢，防止銷售為了沖量胡亂降價(jià)。這套以財(cái)務(wù)健康為核心的管控體系，讓中國重汽在熱鬧的市場里保持了一份難得的清醒。

質(zhì)量讓客戶愿意買單，財(cái)務(wù)管控讓企業(yè)健康收錢，這一進(jìn)一出，構(gòu)成了中國重汽最扎實(shí)的家底。

把市場培育好了就放手 不掙最后一個(gè)銅板

如果說質(zhì)量和財(cái)務(wù)是中國重汽的“內(nèi)功”，那它對合作伙伴的態(tài)度，則展現(xiàn)了做生意的格局。在傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系中，主機(jī)廠與經(jīng)銷商常常陷入博弈，但在合作伙伴大會上，中國重汽的一句承諾讓合作伙伴格外心動：市場做大了中國重汽就退出，讓經(jīng)銷商賺錢，不跟經(jīng)銷商搶最后一個(gè)銅板。

這不是空頭支票。在建設(shè)充電站或換電站、做車輛租賃等新業(yè)務(wù)上，中國重汽的想法很明確：前期最難的時(shí)候，中國重汽和合作伙伴一起干，一起投錢、摸索路子；等市場成熟了，賺錢的時(shí)候到了，中國重汽就退到后面，把運(yùn)營和賺錢的機(jī)會讓給合作伙伴。

“中國重汽的戰(zhàn)略藍(lán)圖為各位預(yù)留共贏的席位”，這等于重新劃了朋友圈的規(guī)矩：中國重汽不是來搶飯碗的，而是來送新飯碗的。這種“不搶食、只共耕”的做法打消了伙伴的顧慮，把過去的甲乙方關(guān)系，變成了真正的利益共同體。

給戰(zhàn)友造“好槍”，而非遞“鈍刀”

光有態(tài)度，沒有硬貨，共贏就是句空話。中國重汽非常清楚，伙伴們在前線打仗，最需要的是有好槍好炮去打仗。什么是好槍好炮？就是能讓用戶掙到更多錢的車。所以，中國重汽把真金白銀砸向了研發(fā)。2026年，中國重汽的研發(fā)費(fèi)用要超過34個(gè)億，就為了做出更省油、更智能、更可靠的新車型。另外，中國重汽還為新能源和高端車建了專門的生產(chǎn)線，確保這些“好槍好炮”不是實(shí)驗(yàn)室的樣品，而是能大規(guī)模生產(chǎn)、質(zhì)量過硬的商品。

有了這樣的產(chǎn)品，中國重汽才有底氣對行業(yè)內(nèi)卷說“不”，就像中國重汽管理層所強(qiáng)調(diào)的，“問價(jià)格是一種購買習(xí)慣，用戶真正要的是創(chuàng)造價(jià)值的能力”，當(dāng)中國重汽的車能幫用戶省下更多的油費(fèi)、電費(fèi)，拉更多的貨，少出故障，用戶自然愿意為價(jià)值買單，價(jià)格戰(zhàn)也就失去了意義。

不廢“老功夫”，苦練“新絕招”

面對新能源的大潮，中國重汽沒有慌慌張張地砍掉傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，也沒有盲目地全部押寶未來。它的策略很務(wù)實(shí)：不偏廢，不冒進(jìn)。

在新能源這條新腿上，中國重汽跑得很快。純電、混動、燃料電池，三條路都在全力推進(jìn)。2025年，中國重汽的新能源重卡銷量猛增230%，說明技術(shù)路線走對了。

而在傳統(tǒng)能源這條“老腿”上，中國重汽堅(jiān)信它還能變得更健壯。在中國重汽看來，傳統(tǒng)能源并不見得一直都叫做“低效高碳”，可以通過技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)向“高效低碳”，例如，將柴油機(jī)的熱效率做到了全球領(lǐng)先的51%。在長途運(yùn)輸這些新能源暫時(shí)還難以完全覆蓋的地方，這些“增效”的傳統(tǒng)卡車依然是客戶最信賴的“老伙計(jì)”。

不拋棄任何一個(gè)能幫客戶賺錢的選擇，這才是真正的生意經(jīng)。基于這套邏輯，中國重汽的目標(biāo)清晰而篤定：2026年，國內(nèi)銷量沖34萬輛；到2030年，要實(shí)現(xiàn)收入4000億、銷量80萬輛。這不是拍腦袋、喊口號，而是一場基于質(zhì)量根基、財(cái)務(wù)健康、技術(shù)利器和生態(tài)共贏的系統(tǒng)性鍛造。

這或許提供了一種啟示：在充滿周期性波動與同質(zhì)化競爭的市場中，真正的穩(wěn)健增長，不在于參與每一場價(jià)格廝殺，而在于能否沉下心來，構(gòu)建一個(gè)以內(nèi)生實(shí)力為根基、以價(jià)值共享為擴(kuò)展的良性發(fā)展系統(tǒng)。秉承這一理念的中國重汽，贏得的不僅是眼前的銷量，更是面向未來的、更為牢固的主動權(quán)。