四川
文/黑貓
導語
跨行業做游戲，但是來了位“高手”
2022年，虛幻5.0發布的時候，整個游戲行業正在經歷一場分裂。
一邊是《黑神話：悟空》這樣的現象級項目，用頂級技術和百人團隊證明"中國也能做3A"；另一邊是越來越多的獨立工作室面臨倒閉——他們燒光融資、做了兩三年的產品、最后發現市場根本不認。技術門檻在降低，但成功的門檻反而在抬高。大廠有錢有人，小團隊拼不過；小而美的獨立游戲又太依賴創意和運氣，九死一生。
在這個夾縫里，有一批人選擇了第三條路：他們不追求3A的技術力，也不賭獨立游戲的創意爆發，而是用"成本和直覺倒推玩法"的思維做游戲——什么玩法的游戲好玩、什么品類的研發成本沒那么高、什么賽道競爭沒那么慘烈？
《驟影緋月殺》角色概念圖
這聽起來很功利，甚至有點反游戲精神。但對于那些沒有融資、沒有行業背景、甚至連"上一款作品"都拿不出來的跨行業創業者來說，這可能是唯一能活下來的方式。
FF就是這樣的游戲開發者。
當我見到他時，這個1996年出生的中國美院畢業生，坐在杭州工作室里，墻上掛著幾幅他大學時期的繪畫作品。他本該成為一名藝術家，或是一位大學老師。但現在他是《驟影緋月殺》的聯合創始人，一個做了四次跨界創業、燒了三年錢才憋出第一款游戲的"不務正業者"。
掛在辦公室的繪畫
但就是這么一款看似“不務正業”開發出來的游戲，僅僅靠著3條PV就在玩家群體中走紅，尤其B站的平均播放量就超過300萬，且一度獲得了不少大廠的青睞。據茶館獨家獲悉，其中就有網易對其抱有投資意向。
借此機會，茶館也和這位天命玄鳥游戲工作室的聯合創始人FF進行了一次深度對談。三年前，他們幾乎對游戲開發一無所知，甚至一度“幻想”去做開放世界游戲。但三年后，他們做出了一款3D類狼人殺PVP游戲，用21人、破千萬投入、零融資的配置，在一個"沒人做"的賽道里，嘗試一次小而精的突圍。
01
因為掛科，人生發生“偏離”
“說出來你可能不信，我在大一的時候就陸陸續續掛了4門科，差點瀕臨退學，現在想來，應該是那時候放飛自我太厲害了。”FF以一種近乎戲謔的態度講述了一個大學期間的趣事，一度打破了我對他品學兼優的“刻板印象”。
FF大學時期的繪畫
就讀中國美術學院期間學的是油畫，以初試第一的身份成功考考入水性材料專業研究生。在很長的一段時間中，他也以為自己未來會成為一位藝術家，或是一名大學老師，但人生的軌跡卻在大二時期一次創業后開始“偏離”。
他將其歸結為一種喜歡嘗試新鮮事物，樂于去挑戰的冒險精神。在他看來，能做公司的人都有一個特點，就是比一般人擁有更旺盛的精力。當時的學習任務他完全應付得來，而剩余的精力就需要去做一些事情進行有效消耗。正是上述的冒險精神驅使他做了很多同齡人根本不敢去嘗試的事情，踩著風口連續進行了四次成功創業。
天命玄鳥工作室早期照片
2016年大二下學期，他和現在公司的另一位創始人WW在武漢成立了一家軟件科技公司，兩個沒有任何技術背景的美術生招了一批人，去做APP和小程序的外包。
他告訴我，WW牽頭選擇在武漢發展，大家雖然都不是相關技術出身的，但對科技創業這件事都充滿熱情，之后慢慢組建了這個團隊，開始招聘、推薦、承接各種業務。主要為一些醫療機構做建模或是幫一些產品型的公司做管理管線的小程序。
這次創業維持了一年半左右，最高的時候公司年流水超過百萬，但可惜的是，因為首次創業沒有太多經驗，又長期受到拖結尾款的打擊，最終沒有堅持做下去。
“那時候是互聯網發展最野蠻的時代，幾乎你稍微往互聯網鉆深一點都能賺到錢。當時我個人是非常興奮的，就嘗試著去涉獵各種各樣的行業。第一次創業就是軟件科技，其實更像是一家外包公司，我們主要提供軟件外包的各種服務。”
FF將第一次創業歸結于互聯網野蠻發展的紅利。盡管流水看上去不錯，但所得的利潤也僅僅能夠覆蓋成本。
當被問到為什么第一次創業沒有選和美術相關領域的時候，他給了我一個意想不到的回答。“可能受到了一部分父母的影響，我家庭創業前也是美術設計專業，但現在做的事情也和畫畫沒什么關系。我當時的想法就很直接，想著也這樣試試，萬一也能行呢？。”
FF大學時期的繪畫
第一次創業除了是FF一次機會主義的大膽嘗試，也讓他對成本控制和風險管控有了“獨到的見解”，這種謹慎的金融思維，也成為了他日后創業的底層邏輯。
公司解散之后，他也陷入過一段時間的迷茫，好在距離畢業還有一段時間，他一邊考研一邊整理思路，最終成功上岸。
但沒想到的是，在2018年WW在酒店民宿領域的提前探路成效不錯，于是研一的時候，FF又被拉上了另一條軌道。
02
在每個風口都有一次收獲
第二次創業顯然比FF想象中來得更快。
2018年，彼時的他還在讀研一，那時WW已經率先在酒店和民宿領域進行了一些試水和投資，效果還挺不錯，于是很快就把FF拉進來入伙。
“那時候就想做一些看得見摸得著的實體，資產相對來說更輕，但流水來得很快，他當時嘗試了一下，覺得還有點潛力，就拉著我一起做。當然，更重要的原因在于，做民宿酒店不用擔心被拖款，平臺打錢很快，而且這次終于能把我們美術專業所學用上了。”FF解釋道。
天命玄鳥工作室
事實也確實如此，最初他們只選擇了幾間房進行試水，后來感覺流水不錯就慢慢在南京和無錫兩地鋪開，公司運營三年半的時間里，最多的時候他們手里一度有數百間房對外出租，他們甚至還設立了自己的品牌。
至于為什么會選擇在無錫和南京兩地做民宿，在WW看來當時無錫經濟發達且消費力顯著，但事實上并沒有合適匹配的消費場景，換句話說，不像杭州和上海有各種地方能夠消費，在成熟的市場里競爭顯然會困難許多。而無錫屬于消費場景還沒有跟上經濟發展的城市，有錢也沒地方花，相比之下更具潛力。
因為美術出身的背景，他們在房間空間設計和美術設計上具備天然優勢，因此他們的主要做法就是找到合適的場地，再進行一系列定制化、差異化的裝潢改造，最后統一出租管理。
天命玄鳥工作室
他告訴我，他們運營的民宿酒店的價格區間大概在150-600元之內，相比周邊會略高一點，但得益于美術設計水平的天然優勢，針對喜歡品質體驗的高消費人群來說，無疑是最佳選擇。
“那時候民宿還是個很新鮮的玩意，屬于拍照打卡必備的那種，從某種角度來說，中國美院的設計還是比較新潮，同時在各個環節上我們比較良心，比如主題定位、美術設計、衛生服務等都做的很好，確實碾壓了很多不上心的同行。”直到現在再回想起這事，我仍然能從他的細碎話語中，感受到一種少有的意氣風發。
“你剛才提到的設計，這種優勢具體會體現在哪里？”我問道。
“比如，我們在光線的設計上會避開直接照射人眼的尷尬場景，我之前住過很多普通酒店，大多時候都會遇到一個問題，就是床頭燈一打開通常會直射刺眼。我們在設計之初就會考慮顧客的動線，通常他會怎么走，坐哪里，然后通過一些設計，能夠讓你感覺到室內沒有明顯的光源，但就是照明充足。
此外，在簡單的物品擺放上，我們也盡力追求美感。在美術設計專業領域有一門學科叫做構圖學，通過東西的擺放和設計來展現一些設計美感，從而讓人看到之后，產生一種心理上的愉悅感。再搭配上米色、素白、灰色等多種墻體顏色，所打造的多種房間主題，能大大增強顧客沉浸式的體驗。我們當時比較經典的主題叫波西米亞風，還有一個美式西部風，其中就會搭配各種符合主題擺件，能讓顧客進入房間之后，產生一種強烈的穿越感。”他舉了一些簡單例子進行說明。
《驟影緋月殺》截圖
這種真心付出必然換來的是巨大的回報。相比上一次創業，民宿酒店的流水顯然高了不少，周期回款快也讓兩位創始人賺了不少錢。但他也承認，這種運營模式的弊端也很明顯，因為酒店出租的本質是租下房間之后進行二次出租，因此租房成本本身就高，再加上各種設計所產生的額外支出，就導致利潤率著實不高。
時間一晃來到了2021年，疫情對于實體行業的影響也對他們的民宿業務造成了毀滅性的打擊。長期入不敷出終究沒讓他們能挺過去，最終前后運營了3年半，他們決定放棄不干了。
然而前兩次的“嘗試”并沒有放慢FF創業的腳步，在研究生畢業之后，他進入了MCN領域，開始了第三次創業。
“其實畢業的那一年，我都基本上已經被錄取，準備去高校去當老師了，但前兩次創業的經歷，確實已經讓我無法接受那種平淡的生活。當時正好直播帶貨興起，平臺抽成也算還好，屬于剛剛起步的狀態，于是抱著試一試的心態，就去做了一段時間的MCN”。
他坦言道，MCN算是所有創業之中做的最隨意的一個，當時他們在杭州的辦公地點非常小，只雇了2個人，就管理了十幾個帶貨主播。主播一邊展示才藝，一邊賣一些小零食、家用品等等，他們則負責選品、和廠商對接、招募和管理等工作。
《驟影緋月殺》截圖
但這次創業并沒有想象中維持那么久，僅僅不到半年的時間，兩位創始人就選擇了退出。
“直播帶貨的利潤率挺高，但整體的流水不太穩定，最重要的是我對這件事實在沒什么興趣，我又不喜歡看直播，不怎么盯著手機看，慢慢就感覺有些無聊了。”他補充道，“WW也和我有同樣的感覺，就感覺有些誤入歧途，和自己的專業掛不上一點邊，好像這么多年都白學了。最后我們總結了一下，屬于是找到了一個有不錯潛力，但自己實在沒什么興趣的事情。”
半年之后，FF進入了影視行業，做了一個傳統的制片人，但因為各種問題，這部長片最終沒有成功上映，僅僅在影視行業摸爬滾打了小半年，FF又選擇了被迫轉行。
影視行業時期的照片
其中三次創業都讓FF獲得了正向收益，他將其總結為敏銳的商業嗅覺讓他三次都成功踩在了風口上，但有始無終的結局也讓他開始思考另外一個問題：什么樣的行業，既能賺錢，又值得長期投入？兜兜轉轉之后，他終于把目光投向了游戲——那個自己從小就熱愛的領域。
"做生意肯定是要賺錢的，但游戲又是我們真心喜歡的東西。"FF說，"在我看來，能做自己喜歡的事情，又能賺錢的活真不多。"
03
嘗試一次“小而精”的突圍
做游戲反而不是FF一拍腦袋就得出的“靈感”，其實早在第一次創業之后，FF就有去做游戲的沖動。
當時他們對做游戲一竅不通，只認為是互聯網業務的一個分支，既然之前的軟件科技公司已經讓他們積累了一定的基礎，那是不是做個單機游戲也可以用得上。不過隨后他和WW一合計，就感覺成本遠遠超出他們的承受范圍之內，且當時他們還有學業在身，如果全身心的投入，很可能會兩方都無法兼顧。
早期概念圖
然而在多年之后，事情終于迎來了轉機。2022年，虛幻5的發布讓他們看到了一絲曙光，引擎工具的升級，不僅帶來了更為優秀的游戲畫面，連同著研發成本也大幅縮減。在那一刻，兩位創始人的風控雷達由紅轉綠，就抱著試一試的想法，踏入了游戲開發領域。
“一方面在于我和WW本身就是游戲老炮，最早小學的時候，每到學校電腦課，U盤里拷貝一份CS1.6，咔咔每人復制一份，大家都開始聯機打CS。大學之后，我和WW常常一起打Dota和永劫無間，那時候應該是玩游戲最瘋狂的時期。而另一方面前幾次創業，我們涉及的行業都是在越做越大的過程中就被終止掉了，反而是游戲行業的規模越做越大，似乎一直沒有停止的在擴張。”
早期概念圖
最初，他們野心很大，也規劃了一個早期的版本，當時受到了《虐殺原型》《GTA》《荒野大鏢客》等經典游戲的影響，他們認為對于開放世界游戲玩家的接受度比較高，再加上虛幻5引擎的加持，做一個開放世界單機游戲相對來說更有潛力。
于是在2022年到2023年中旬，整個團隊都在打磨美術概念，做了一大堆宏大唯美的場景。當時他們的想法很簡單，先把美術概念做出來，再看看靈感應該如何往下做。
早期概念圖
但到了2023年下旬之后，FF突然意識到成本越來越高，隨著對游戲行業的不斷深入，他們發現無論是游戲優化還是制作成本都遠不是他們能夠承受的，想要落地簡直是天方夜譚。
于是團隊很快就轉變了思路，將原有開放大世界的全部資產整合利用，僅從背景故事中單獨拆出一個章節，換成了狼人殺的單局玩法，加入多人PVP等元素，作為一個新的產品先上線，這就是《驟影緋月殺》的前身，當時定名為《代號：驟影》。
《驟影緋月殺》角色建模圖
當被問到為什么會突然改成狼人殺玩法時，FF簡單思考了一下說到：“這其實是WW的主意。我們平時玩桌游比較多，特別喜歡阿瓦隆。我們感覺桌游最好玩的一點在于可以在游戲中扮演不同的角色，這種沉浸感是現實生活中很難體驗到的。比如你可以是一個騎士，也可以是一個內鬼，甚至是一個騙子。
另外一點，就是桌游并不強調競技性，玩家更在乎的娛樂性，在于這個游戲體驗的過程。像我玩狼人殺從來不上頭，大不了換個身份再開一局，這是純競技游戲難以提供的。”
《驟影緋月殺》游戲截圖
這種“娛樂性為王”的理念也根植于《驟影緋月殺》的深處。從我看到的內部測試版本來看，緋月殺除了保留了狼人殺投票的經典玩法之外，還引入了一套職業和養成的RPG玩法。在第一階段，玩家需要拔除三個瘟疫點，在此期間可以通過做任務或者打BOSS快速獲得強力裝備和魔法，而狼人角色既可以乘機搗亂，也可以靜觀其變。
《驟影緋月殺》游戲截圖
一旦三個瘟疫點未能在限時內拔除成功，那么在第二階段，所有玩家就必須要踏上一段護送之旅。這時候，此前的RPG養成就有了用武之地，每過一段時間，都會刷新大量的敵人發起襲擊，狼人角色就可以趁機明牌制造混亂，破壞行動的進程。
可以預見的是，《驟影緋月殺》很適合喜歡多人游戲的玩家或是搞搞直播效果，在傳統狼人殺中加入各種玩法要素，也有望從一眾多人PVP游戲中殺出重圍。
2024年《驟影緋月殺》發布了首支PV，引起了較大的玩家反響，視頻的播放量也很快超過了200萬。這條PV給了團隊莫大的信心，讓他們看到了即便是一條小眾賽道，也有難以想象受眾。之后兩支PV的播放量更是超過了300萬，在與玩家的交流和反饋中，團隊陸續調整了研發的方向和內容，砍去大量冗雜的功能，加入了更多有趣的玩法。
但問題在于，3D狼人殺畢竟是小眾賽道，也沒有廠商愿意涉足，這不禁讓我有些好奇：“3D狼人殺在市面上確實產品比較少，你們是如何看待這條賽道的？會把它當成一個獨特的優勢嗎？”
他回答道：“一方面，立項之初我們的目標就是小而精，成本控制在一個量級中，只要用戶數量超過這個量級，那就有盈利。況且對于第一款游戲，我們的目標并沒有那么高，只要能回本，那就是一種莫大的成功，而這種經驗會對后續的產品開發提供寶貴的經驗。
《驟影緋月殺》游戲截圖
而另一方面，相關市場并沒有想象中那么小，包括航海狼人殺（Dread Hunger），銷量也超過了百萬，相比它的研發成本，百萬銷量帶來的收益簡直不要太高。但如果對于一款3A游戲來說，可能虧到底，這就是品類的優勢。
在我們看來，做的人少反而是我們愿意嘗試的一個點，因為擁擠的賽道需要大量的資源去博弈，只有人少的賽道我們這種初創團隊才有可能撕開一條口子，因此這反而是我們愿意去嘗試的方向。”
04
沒產品能讓你高調起來
其實在做這次專訪之前，我也嘗試過去收集天命玄鳥這家初創團隊的相關信息和資料，但卻驚訝的發現，網上的信息寥寥無幾，反而讓這家公司更顯低調和神秘。
FF聽后只是笑了笑，隨即給出了解釋。其一是因為目前他們還沒有融資，所有的開發成本都是在消耗之前的資金，這就意味著很難有合作伙伴去主動宣傳。其二，實力不允許他們高調，沒有產品也沒有概念，又是一家初創公司，這種履歷下的高調就像是一種無水之源的感覺。
他坦言道，最早的時候他們也沒想過去融資，因為他們感覺很難回答投資者一個問題，比如你們之前做過什么產品？在這種情況下如何獲取對方的信任就顯得無比重要。
天命玄鳥工作室
后來他和WW也仔細想了想，好像這個問題是無解的，“你第一次做東西，別人問你有什么項目經驗，你只能說沒有。我們既不會騙人，也不可能“硬包裝”一個項目經驗出來。那么干脆說，好，我們先不來找你，我們先一門心思做產品，到時候你再來問，我們會說之前是沒有，但現在有一個還不錯的，你可以看一看。我們希望用這樣一種經營理念去和合作方打交道。那么在這個過程中，我們既是不得不低調，也是我們必須要選擇低調的原因，就是沒產品能讓你高調起來。”
目前天命玄鳥團隊共21人，光美術板塊就7人占了大頭，整個項目開發了三年多，但總體的成本依舊控制在一個理想化范圍內，目前大概略微超出一千萬元開發成本。
3年增速穩定，今年突破20人，團隊的逐步擴張讓成本得到了有效的管控。FF的理念中，初次嘗試游戲公司，對于崗位開放比較謹慎，自己也在慢慢摸索和學習。尤其是最初兩年的成本控制不錯，因此即便是初次涉足游戲行業，整個團隊也沒有陷入遠超預算的境地。
值得一提的是，目前整個團隊還在打磨產品優化和最終的玩法內容，后續規劃會推出大量的地圖和新玩法，按照每三個月的頻率更新一張新地圖，每半年更新一些新的玩法，保持一個常態化的運營效率。之后也會有一些續作或者新項目的打算，不過要看《驟影緋月殺》的發售情況，再做決定。至于發行合作，FF表示持開放態度，他更看重的是擅長發行他們這個品類和玩法的宣發能力。
“你們第一次做游戲，有考慮過產品失敗后的打算嗎？”我問了他最后一個問題。
他簡單思考之后，用極其堅定的語氣給了我一個答案：“我覺得作為一個游戲產品如果失敗了，那是很正常的一件事，但作為一家公司絕對不能失敗。畢竟任何項目都有各自的風險，也許一些不可控的因素就會導致項目最終沒有成功，但至少從公司層面來說，一定還要有后續運營的能力。
我們的假設是哪怕某個項目失敗了，公司還能開啟新的項目，至少還能再來一次，我的想法很簡單，一個項目失敗不能代表什么，控制好成本，總結過往經驗，不斷的迭代，這才是我們應該考慮的事。”
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