給百億巨頭“貼標(biāo)”，凈賺超1億，70后蘇州夫婦要敲鐘了

當(dāng)消費(fèi)者擰開(kāi)一瓶農(nóng)夫山泉長(zhǎng)白雪礦泉水，或者在超市貨架穿梭中拿起一瓶力士洗發(fā)露、一瓶藍(lán)月亮洗衣液時(shí)，較為吸引目光的是瓶身上那枚印著品牌信息的包裝標(biāo)簽。

但你或許想不到，就是這樣一枚早已習(xí)以為常、成本不過(guò)幾分錢(qián)的不干膠標(biāo)簽，竟能撐起一家年?duì)I收超5億元、凈利潤(rùn)過(guò)億元的企業(yè)。

把細(xì)分生意做到極致，蘇州吳江走出了一家標(biāo)簽印刷的龍頭企業(yè)。12月1日，蘇州江天包裝科技股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)江天科技）獲證監(jiān)會(huì)同意，成功叩響北交所的大門(mén)，將刊登招股資料啟動(dòng)發(fā)行工作。

從1992年僅有凸版印刷機(jī)的地方小作坊起步，到成為農(nóng)夫山泉、聯(lián)合利華、寶潔、藍(lán)月亮、海天味業(yè)、新天力等頂級(jí)品牌的核心服務(wù)商，江天科技用33年時(shí)間，在不起眼的賽道里成功突圍。據(jù)招股書(shū)顯示，2022年至2024年，江天科技營(yíng)收分別為3.84億元、5.08億元、5.38億元，同期凈利潤(rùn)為7445.40萬(wàn)元、9646.11萬(wàn)元、1.02億元，其毛利率始終穩(wěn)定在28%以上，2023年毛利率更是達(dá)到30.95%。

2025年的食品包裝行業(yè)，資本熱潮涌動(dòng)，主打環(huán)保餐具、食品包裝的富嶺股份以及恒鑫生活相繼登陸資本市場(chǎng)，如今另一匹黑馬緊隨其后，成為消費(fèi)賽道“賣(mài)鏟人”陣營(yíng)的又一代表。

一枚小標(biāo)簽何以支撐起數(shù)億元營(yíng)收？在競(jìng)爭(zhēng)激烈的消費(fèi)市場(chǎng)中，江天科技如何深度綁定行業(yè)龍頭、筑起競(jìng)爭(zhēng)壁壘？成功上市之后，又將為更多消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈上游行業(yè)帶來(lái)怎樣的影響？

二代接班，蘇州夫婦沖刺北交所

1992年的蘇州吳江，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)浪潮初起，江天科技的前身“蘇州江天包裝彩印有限公司”在一片低矮廠房中誕生。在當(dāng)時(shí)，標(biāo)簽印刷行業(yè)尚處手工貼標(biāo)以及簡(jiǎn)單凸版印刷的初級(jí)階段，客戶(hù)多為本地小作坊與日化、電子消費(fèi)品等小微企業(yè)，產(chǎn)品也只是簡(jiǎn)單樸素的紙質(zhì)價(jià)簽、商品標(biāo)識(shí)。

在蘇州國(guó)營(yíng)印刷廠的轉(zhuǎn)型浪潮中，創(chuàng)始人王金華以承包經(jīng)營(yíng)人的身份，接過(guò)了江天有限全部股權(quán)，正式變?yōu)檫@家印刷小廠的掌舵人。

但挑戰(zhàn)接踵而至：隨著聯(lián)合利華、寶潔等外資品牌陸續(xù)扎根中國(guó)市場(chǎng)，這些全球化品牌改寫(xiě)消費(fèi)者習(xí)慣的同時(shí)，也帶來(lái)了對(duì)標(biāo)簽的極致要求，不僅需色彩精準(zhǔn)、印刷清晰，更要適配高速流水線貼標(biāo)。而全球高端標(biāo)簽市場(chǎng)，幾乎被艾利丹尼森等外資巨頭牢牢掌控，江天科技作為一家小型企業(yè)，在行業(yè)中并不顯眼。

真正讓江天科技破局的，是廠二代的接力。

王金華夫婦的女兒滕琪、女婿黃延國(guó)，此前均在行業(yè)龍頭艾利丹尼森市場(chǎng)部任職。2002年，兩人先后離職，帶著在國(guó)際企業(yè)淬煉的供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)與行業(yè)視野，回到了自家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠。滕琪有著資料翻譯專(zhuān)業(yè)的背景，她將外資企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)重新梳理，黃延國(guó)則憑借印刷圖文信息處理的專(zhuān)業(yè)功底，升級(jí)傳統(tǒng)工藝。

這對(duì)70后二代夫婦沒(méi)有守成，反而選擇冒險(xiǎn)，兩人頂住資金壓力，相繼引進(jìn)捷拉斯EM280柔印機(jī)、博斯特與歐米特柔版組合印刷機(jī)，在國(guó)內(nèi)率先構(gòu)建起組合印刷技術(shù)優(yōu)勢(shì)。這次轉(zhuǎn)型，不僅敲開(kāi)了聯(lián)合利華等外資品牌的供應(yīng)鏈大門(mén)，也為其綁定國(guó)際頂級(jí)客戶(hù)埋下伏筆。

2014年，王金華夫婦將所持股權(quán)轉(zhuǎn)讓給滕琪、黃延國(guó)等人，一場(chǎng)平穩(wěn)的股權(quán)交接完成。招股書(shū)中顯示，滕琪直接持有公司75.65%的股份，黃延國(guó)直接持有8.83%的股份，二人通過(guò)直接及間接持股，合計(jì)控制公司88.70%的表決權(quán)，是核心掌舵者。

接班后的兩人沒(méi)有停下擴(kuò)張的腳步。2015年，他們敏銳洞察到華南、華北地區(qū)飲料、日化產(chǎn)業(yè)集群的崛起，迅速布局廣州、天津生產(chǎn)基地，對(duì)接服務(wù)藍(lán)月亮、海天味業(yè)、殼牌、蒙牛等大品牌，既降低了物流成本，更縮短了對(duì)客戶(hù)需求的響應(yīng)時(shí)間。

從2022年至今，江天科技的營(yíng)收始終在節(jié)節(jié)攀升，2024年，企業(yè)年?duì)I收達(dá)到5.38億元，凈利潤(rùn)更是過(guò)億。據(jù)最新數(shù)據(jù)，2025年前三季度，江天科技營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)10.85%至4.68億元，歸母凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)11.45%至8911.48萬(wàn)元，所服務(wù)的企業(yè)也從飲料酒水、日化用品、食品保健品覆蓋到石化用品等領(lǐng)域，成為真正意義上的標(biāo)簽綜合服務(wù)商。

這對(duì)蘇州夫婦，用一場(chǎng)跨越十余年的接班，帶領(lǐng)家族小生意叩開(kāi)北交所的大門(mén)。

農(nóng)夫山泉撐起四成營(yíng)收，但抱大腿的日子沒(méi)那么好過(guò)

中國(guó)包裝聯(lián)合會(huì)出具的認(rèn)證數(shù)據(jù)顯示，2021至2022年，公司日化類(lèi)標(biāo)簽市場(chǎng)占有率連續(xù)兩年穩(wěn)居全國(guó)第二，江蘇省內(nèi)更是占據(jù)榜首位置，這一行業(yè)地位的背后，是核心產(chǎn)品構(gòu)建的技術(shù)護(hù)城河在支撐。

從招股書(shū)披露的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)聚焦薄膜類(lèi)與紙張類(lèi)不干膠標(biāo)簽兩大品類(lèi)，兩類(lèi)產(chǎn)品合計(jì)貢獻(xiàn)超九成營(yíng)收，是絕對(duì)的業(yè)績(jī)支柱。其中，薄膜類(lèi)不干膠標(biāo)簽以聚丙烯、聚乙烯等材料經(jīng)加工涂布背膠制成，典型應(yīng)用包括東方樹(shù)葉瓶身的浮雕觸感標(biāo)簽、藍(lán)月亮洗衣液包裝的耐水抗油標(biāo)簽，這類(lèi)產(chǎn)品憑借功能性與美觀度兼具的特點(diǎn)，成為公司營(yíng)收主力。以2024 年為例，薄膜類(lèi)不干膠標(biāo)簽營(yíng)收達(dá)4.28億元，占全年?duì)I收比例高達(dá)79.81%；紙張類(lèi)不干膠標(biāo)簽則以銅版紙為主要基材，2024年?duì)I收7937.5萬(wàn)元，占比14.79%，兩類(lèi)產(chǎn)品共同構(gòu)成公司業(yè)務(wù)基本盤(pán)。

翻閱江天科技的財(cái)務(wù)報(bào)表，綁定消費(fèi)巨頭是最鮮明的印記。其中，養(yǎng)生堂及其控股的農(nóng)夫山泉，是無(wú)可替代的營(yíng)收壓艙石：2022年至2025年上半年，農(nóng)夫山泉為其帶來(lái)的銷(xiāo)售額分別達(dá)1.13億元、2.05億元、1.90億元和1.28億元，營(yíng)收占比從29.40%持續(xù)攀升至42.02%。

除農(nóng)夫山泉外，聯(lián)合利華、寶潔、殼牌、道達(dá)爾等全球知名企業(yè)均為其長(zhǎng)期合作客戶(hù)，2024 年公司對(duì)聯(lián)合利華、藍(lán)月亮的銷(xiāo)售額分別達(dá)1641.51萬(wàn)元、3701.42萬(wàn)元，占營(yíng)收比例分別為3.05%、6.88%；此外，公司還通過(guò)新天力間接服務(wù)香飄飄等品牌，完善了大客戶(hù)矩陣。

這些頭部客戶(hù)不僅帶來(lái)穩(wěn)定訂單，更貢獻(xiàn)了優(yōu)質(zhì)現(xiàn)金流。報(bào)告期各期末，公司賬齡一年以?xún)?nèi)的應(yīng)收賬款占比分別為98.75%、99.38%、99.33% 和99.64%，應(yīng)收賬款賬齡高度集中在一年以?xún)?nèi)，回款狀況較好。

但硬幣的另一面，則是典型的大客戶(hù)依賴(lài)癥，若核心客戶(hù)因產(chǎn)品調(diào)整縮減訂單，或引入新供應(yīng)商，可能對(duì)公司營(yíng)收造成短期沖擊。

以農(nóng)夫山泉為例，其業(yè)績(jī)高增曾為江天科技帶來(lái)直接紅利，2023年?yáng)|方樹(shù)葉銷(xiāo)售額同比暴漲83.30%時(shí)，江天科技承接農(nóng)夫山泉的銷(xiāo)售額同步增長(zhǎng)82.98%，精準(zhǔn)接住了下游爆發(fā)式需求。

可背靠大樹(shù)的優(yōu)勢(shì)背后，是供應(yīng)商議價(jià)權(quán)的被動(dòng)。2024年?yáng)|方樹(shù)葉銷(xiāo)售額仍保持32.27%的同比增長(zhǎng)，江天科技對(duì)農(nóng)夫山泉的收入?yún)s微降2.85%。公司在招股書(shū)中明確解釋?zhuān)诵脑蚴菢?biāo)簽銷(xiāo)售價(jià)格下調(diào)。

對(duì)于大客戶(hù)依賴(lài)風(fēng)險(xiǎn)，江天科技在招股書(shū)中直言不諱地預(yù)警：“若未來(lái)公司與養(yǎng)生堂/農(nóng)夫山泉合作發(fā)生不利變化，或其因經(jīng)營(yíng)不善、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等發(fā)生重大不利變動(dòng)，而公司未能及時(shí)開(kāi)拓新客戶(hù)、新市場(chǎng)，將可能會(huì)對(duì)公司的盈利能力產(chǎn)生不利影響。”

面對(duì)這一挑戰(zhàn)，公司對(duì)應(yīng)的破局動(dòng)作已同步啟動(dòng)。近年來(lái)，江天科技主動(dòng)發(fā)力新興消費(fèi)品牌市場(chǎng)，切入喜茶、果子熟了等品牌供應(yīng)鏈，2025年上半年僅果子熟了便為公司貢獻(xiàn)1179 萬(wàn)元收入。盡管當(dāng)前新興客戶(hù)營(yíng)收占比仍低，但已為公司打開(kāi)新的增長(zhǎng)空間，逐步推動(dòng)客戶(hù)結(jié)構(gòu)多元化轉(zhuǎn)型。

向上游采購(gòu)方面，江天科技向第一大供應(yīng)商艾利丹尼森采購(gòu)不干膠材料的占比為41.51%。

賣(mài)鏟人紛紛上市，食品包裝資本熱蔓延

2025年，資本熱潮正以前所未有的態(tài)勢(shì)席卷細(xì)分賽道。原本低調(diào)的食品包裝上游企業(yè)，正密集性站上資本舞臺(tái)，加入消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈中不可忽視的“賣(mài)鏟人”陣營(yíng)。這股熱潮并非偶然，隨著下游食品飲料、日化等行業(yè)集中度提升，品牌企業(yè)對(duì)包裝的功能性、環(huán)保性、美觀性要求持續(xù)升級(jí)，為下游消費(fèi)品牌提供核心生產(chǎn)配套，在行業(yè)增長(zhǎng)中賺取穩(wěn)定收益的上游包裝企業(yè)，自然成為資本追逐的對(duì)象。

在這股浪潮中，江天科技并未止步于代工角色，而是通過(guò)持續(xù)的技術(shù)積淀與工藝升級(jí)，構(gòu)筑起自身的護(hù)城河。經(jīng)過(guò)三十余年的積累，公司已熟練掌握以柔性版印刷為主的組合印刷技術(shù)，能夠靈活運(yùn)用各類(lèi)印刷與裝飾工藝，為客戶(hù)提供綜合性標(biāo)簽解決方案。

比如，被不少消費(fèi)者感嘆“好看”的農(nóng)夫山泉長(zhǎng)白雪虎年限量版礦泉水標(biāo)簽，就融合了輪廓素描、冷燙金、上油、可變二維碼噴碼等多元工藝；力士洗發(fā)露標(biāo)簽上通過(guò)珠光油墨、冷燙鐳射等工藝呈現(xiàn)高端質(zhì)感，都體現(xiàn)出公司從標(biāo)簽印刷到視覺(jué)系統(tǒng)的服務(wù)升級(jí)。這種以技術(shù)為支撐的定制化能力，不僅強(qiáng)化了江天科技與頭部客戶(hù)的黏性，也為公司在激烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得了差異化優(yōu)勢(shì)。

放在食品包裝領(lǐng)域，這一現(xiàn)象體現(xiàn)得尤為明顯，富嶺股份的環(huán)保餐具，解決了連鎖餐飲減塑的需求；恒鑫生活的紙杯，適配新式茶飲的快速擴(kuò)張；而江天科技的標(biāo)簽產(chǎn)品，則主要生產(chǎn)品牌代表性的視覺(jué)符號(hào)標(biāo)簽。

這些企業(yè)雖不直接面對(duì)終端消費(fèi)者，卻深度綁定下游巨頭的增長(zhǎng)，農(nóng)夫山泉每賣(mài)出一瓶水、喜茶每售出一杯飲品，都離不開(kāi)上游包裝企業(yè)的配套支持。這種穩(wěn)定性，也是資本青睞“賣(mài)鏟人”的核心原因之一。江天科技的上市，正是這股資本熱潮向標(biāo)簽細(xì)分賽道的延伸。

從行業(yè)視角看，消費(fèi)企業(yè)上游供應(yīng)鏈密集上市，或許也將加速食品包裝行業(yè)的分化與升級(jí)，一方面，資本注入將幫助頭部企業(yè)加大研發(fā)投入，推動(dòng)環(huán)保材料、智能標(biāo)簽等技術(shù)落地；另一方面，行業(yè)集中度將進(jìn)一步提升。

值得關(guān)注的是，“賣(mài)鏟人”的資本之路并非沒(méi)有挑戰(zhàn)。下游客戶(hù)的強(qiáng)勢(shì)話語(yǔ)權(quán)、原材料價(jià)格波動(dòng)的壓力，仍是普遍難題。但不可否認(rèn)的是，隨著消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈向縱深發(fā)展，上游供應(yīng)鏈企業(yè)的價(jià)值正被重新認(rèn)知，也讓市場(chǎng)看到：即便是一枚小小的標(biāo)簽、一個(gè)小小的塑料紙杯，只要做到極致，同樣能成為細(xì)分賽道的隱形冠軍。