從0到650萬用戶：八爪魚十年出海實戰(zhàn)全復(fù)盤

文 | 黃樹煜

整理｜牛透社 Alex

“出海，就是重塑整個商業(yè)模式。”在2025中國SaaS大會-中國企業(yè)軟件出海峰會上，八爪魚聯(lián)合創(chuàng)始人兼輪值CEO黃樹煜（半仙）如是說。

這也是他首次公開分享公司過去十年的出海心得，并以此作為對這段歷程的總結(jié)。

2016年，當(dāng)國內(nèi)SaaS市場還在激烈內(nèi)卷時，八爪魚選擇將目光投向全球，直面美國、歐洲等成熟市場。理由很簡單，那里的用戶愿意為工具付費，中小企業(yè)土壤肥沃，是真正屬于產(chǎn)品驅(qū)動型公司的舞臺。

這條路遠(yuǎn)比想象中艱難。起初，他們月收入僅2000美元，股東一度考慮關(guān)停項目；面對 Mozenda、Import.io 等國際競品，八爪魚顯得小而沉默；甚至因為支付方式、郵件回復(fù)習(xí)慣等細(xì)節(jié)問題，屢屢遭遇轉(zhuǎn)化卡點。

但正是這些“坑”，讓他們逐漸學(xué)會像本地公司一樣思考，他們用訂閱制代替單次付費，依時差調(diào)整客服節(jié)奏，靠極致的單點突破贏得用戶信任。

十年間，八爪魚默默打磨出一套可復(fù)制的增長邏輯。他們通過 PLG 模式自然獲客，借助內(nèi)容營銷占領(lǐng)谷歌搜索，用本地化服務(wù)扎根日本、歐洲等市場。

如今，其海外收入實現(xiàn)350倍增長，企業(yè)用戶過萬，人效高達(dá)20萬美元，跑出了一條少有人走的可持續(xù)出海路徑。

在演講中，半仙首次系統(tǒng)分享了從0到1、從1到N的實戰(zhàn)心法。

比如，如何找到差異化定位？怎樣低成本獲取全球流量？為什么說“做矩陣不做全家桶”？又如何借AI重構(gòu)數(shù)據(jù)采集的未來？

沒有浮夸的增長神話，只有扎實的思考、誠實的復(fù)盤，以及一份經(jīng)過時間驗證的出海地圖。

如果你也在關(guān)注或踐行全球化業(yè)務(wù)，這篇分享或許能為你提供一種不一樣的節(jié)奏——慢，反而成了快的基礎(chǔ)；穩(wěn)，才是長期增長的真正引擎。

黃樹煜（半仙） 八爪魚聯(lián)合創(chuàng)始人兼輪值CEO

以下是半仙的演講內(nèi)容，牛透社略作編輯：

大家好！八爪魚出海至今已有十年，這卻是我們十年來第一次公開分享。我們做RPA這類業(yè)務(wù)，早期不需要主動曝光，出海初期也沒太多關(guān)注度，所以今天算是首次正式和大家交流。

八爪魚不算做得特別大，但確實深耕了很多年，積累了一些故事想和大家分享。今天我?guī)淼闹黝}是“放眼全球，做全球的生意”。

先做個自我介紹，我叫黃樹煜，外號半仙，是數(shù)闊的聯(lián)合創(chuàng)始人兼輪值CEO。八爪魚國內(nèi)和海外業(yè)務(wù)從0到1的搭建，都是我主導(dǎo)的。

我們的RPA業(yè)務(wù)在南方市場布局較多，北方的朋友可能相對較少聽到。除了八爪魚，我們還有云聽以及多款A(yù)I出海產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的從0到1操盤也由我負(fù)責(zé)，所以也得了個“祖?zhèn)鞑俦P手”的外號。

可能有些朋友對八爪魚還不太熟悉，簡單介紹一下。它是一款通用的大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)公開數(shù)據(jù)采集工具，說白了就是爬蟲工具，能實現(xiàn)99%以上互聯(lián)網(wǎng)公開數(shù)據(jù)的采集，比如電商、新聞、社媒、招投標(biāo)等領(lǐng)域的數(shù)據(jù)都能采。

我們的客戶群體包括高校師生、研究所研究員、咨詢公司數(shù)據(jù)分析師，以及企業(yè)里有數(shù)據(jù)需求的運營人員，應(yīng)用場景涵蓋電商數(shù)據(jù)獲取、VOC社媒聆聽、輿情分析等。

八爪魚全球用戶超過650萬，企業(yè)級付費客戶過萬。2016年3月15號開始出海至今，2024年海外ARR相較于首年出海SaaS實現(xiàn)了350倍增長。

這張圖是我們十年的增長曲線：第一年營收約2萬美金，第二年達(dá)到15萬美金，之后逐步增長到100多萬美金，今年仍能保持30%~40%的增長速度。

圖片來源八爪魚

再說說我們的出海布局。目前主要覆蓋英、日、西、法、德、意、韓等語種，其中英語和日語市場做得最好。

我們一直采用PLG模式，核心團(tuán)隊都在深圳，每個語種都配備了獨立的運營團(tuán)隊，這兩年也開始在硅谷嘗試SLG相關(guān)工作。

從行業(yè)品牌搜索指數(shù)來看，我們2016年3月15號正式啟動出海，到2017年9月，只用了一年半時間，就和Mozenda、Import.io等行業(yè)頭部競爭對手站在了同一水平線上。

這些對手挺有意思的，Mozenda當(dāng)年號稱世界500強企業(yè)三分之一都是他們的客戶；Import.io由雅虎創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)投資，資金實力雄厚。

但我們一直穩(wěn)步追趕，尤其是疫情這幾年，實現(xiàn)了快速發(fā)展。

近兩年行業(yè)里出現(xiàn)了一個強勁對手Apify，他們借助AI和MCP開放實現(xiàn)了高速增長，我們暫時略遜一籌。

不過這也和我們采取多品牌戰(zhàn)略有關(guān)，部分?jǐn)?shù)據(jù)沒有完全體現(xiàn)。目前在全球Web scraping領(lǐng)域，我們和Apify算是跑得比較靠前的兩家。

避開內(nèi)卷，尋找愿意為價值付費的土壤

很多人會問，十年前大家都聚焦國內(nèi)市場，我們?yōu)槭裁催x擇出海？其實創(chuàng)業(yè)之初，我們幾位核心成員都有外企背景，出來創(chuàng)業(yè)時順手注冊了美國公司，初衷就是想打造一家全球架構(gòu)的企業(yè)。

2014年商業(yè)化后，我們發(fā)現(xiàn)了一個關(guān)鍵問題，互聯(lián)網(wǎng)上滿是“八爪魚采集器免費版”“八爪魚采集器破解版”這類搜索詞。十年前的中國用戶對軟件付費意愿很低，即便能收費，利潤也非常微薄。

現(xiàn)在國內(nèi)SaaS行業(yè)的內(nèi)卷情況大家也清楚，不少友商有上千人的銷售團(tuán)隊，但大部分利潤都被銷售環(huán)節(jié)瓜分，企業(yè)自身實際盈利并不多。

我們意識到，在這樣的環(huán)境下，做得越大風(fēng)險越高，不是長久之計。

所以2015年，我堅定地認(rèn)為，必須找到愿意為工具付費的市場。經(jīng)過一番調(diào)研，2016年過完年，我們在3月15號正式上線了海外網(wǎng)站，正式開啟了出海之路。

剛出海的前六個月，我們每月營收只有2000美金左右，這和現(xiàn)在很多國內(nèi)AI出海團(tuán)隊的初期狀態(tài)一模一樣。

到了當(dāng)年10月、11月份，股東們看到進(jìn)展緩慢，提出如果后續(xù)沒有好轉(zhuǎn)，就考慮關(guān)停項目。但我自己運營了半年，始終覺得這個方向有希望，心里也挺委屈的。

剛好那北京衛(wèi)視有檔創(chuàng)業(yè)節(jié)目，里面提到“很多優(yōu)秀項目失敗都是因為過早放棄”，我把這段視頻錄下來發(fā)到團(tuán)隊群里，也算發(fā)泄了下情緒。

沒想到股東們周末看到后，周一就找我溝通，說不該因一時困難輕易調(diào)整策略。創(chuàng)業(yè)最怕遇到問題就換方向，所以我們最終決定堅持做下去。

我們花了整整四年，才在2019年10月27日實現(xiàn)年度營收100萬美金的突破，當(dāng)時還特意切了蛋糕慶祝。

說真的，四年才做到100萬美金，在投資人眼里根本算不上優(yōu)質(zhì)項目。但之后又過了四年，我們的產(chǎn)品級營收已經(jīng)超過700萬美金，加上項目級營收接近1000萬美金體量，人效能達(dá)到20萬美金左右，這在國內(nèi)SaaS行業(yè)已經(jīng)是能賺錢的水平了。

當(dāng)初之所以在股東反對時還堅持，是因為我看到了一些他們沒看到的機會。

一方面是“不知者無畏”，我們雖是小產(chǎn)品，但有自己的核心優(yōu)勢，是對手難以超越的；另一方面，我們有成本優(yōu)勢，低端版本能對標(biāo)競品的中端版本，中端版本對標(biāo)其高端版本，價格還便宜1/3，在市場上很有競爭力。

更重要的是，出海后我們發(fā)現(xiàn)美國市場的付費土壤確實好。用戶愿意為工具付費，不會像國內(nèi)那樣執(zhí)著于免費版、破解版，甚至愿意付費進(jìn)行POC測試。

要知道在國內(nèi)做SaaS，免費POC投入幾萬塊錢，最后客戶也未必買單。而且美國、德國、丹麥這些國家的用戶，動手能力很強，就像玩樂高長大的一樣，不會買了產(chǎn)品就當(dāng)“大爺”，自己會主動探索使用，轉(zhuǎn)化效率高很多。

另外，美國99%都是中小企業(yè)，這些小企業(yè)是美國經(jīng)濟(jì)的支柱，這種市場結(jié)構(gòu)特別適合SaaS產(chǎn)品發(fā)展。

我當(dāng)時算了一筆賬，以我們的開發(fā)能力，只要產(chǎn)品達(dá)到美國平均水平，就能實現(xiàn)美國市場20~25萬美金的平均人效，而當(dāng)時國內(nèi)人效只有30~50萬人民幣，這里面的價差讓我堅信這是門好生意，怎么做都不怕。

用戶驅(qū)動、復(fù)利思維與全球化協(xié)作

總結(jié)下來，我們的增長主要靠這幾個核心要素：

第一，傾聽用戶聲音，縮短產(chǎn)品與用戶的距離。產(chǎn)品初期和用戶需求之間一定有差距，我們從流量獲取、用戶上手、轉(zhuǎn)化路徑到核心競爭力，每個環(huán)節(jié)都持續(xù)優(yōu)化，慢慢形成了自己的增長模型。

有贊曾提出“營收=產(chǎn)品×流量×轉(zhuǎn)化率×客單價”，我們在此基礎(chǔ)上加入了“本地化”，把增長拆成7個關(guān)鍵點——流量、試用、轉(zhuǎn)化、續(xù)費、客單價拉升等，每年每個環(huán)節(jié)力爭提升10%。長期堅持下來，增長效果很可觀，這也是我們內(nèi)增長和外增長雙輪驅(qū)動的邏輯。

第二，注重續(xù)費，實現(xiàn)復(fù)利式增長。PLG模式?jīng)]有傳統(tǒng)的客戶成功體系，早期沒多少用戶和流量時，我們就認(rèn)準(zhǔn)一個原則：

認(rèn)真對待每一個愿意為我們花錢花時間的用戶。中國人表達(dá)含蓄，不會輕易贊美，但老外很開放，只要產(chǎn)品和服務(wù)做好了，他們會主動在社交媒體推薦，這也為我們帶來了第一波種子用戶，形成了滾雪球式的增長。

第三，戒驕戒躁，循序漸進(jìn)打磨產(chǎn)品。現(xiàn)在很多出海同行都很急躁，容易被別人的發(fā)展速度干擾，但我們那時候沒人關(guān)注，反而能沉下心閉門打磨。在這個過程中，我們不斷學(xué)習(xí)、迭代增長模型，一步步把業(yè)務(wù)做起來。

而且全球化不只是中美之間的往來，我們現(xiàn)在還幫日本用戶把產(chǎn)品賣到德國，幫拉美用戶拓展歐洲和中國市場，這種多對多的合作關(guān)系，能催生出更多新機會。

我們深耕一款產(chǎn)品十年，剛才聊了增長的核心邏輯，接下來具體說說產(chǎn)品和流量這兩個關(guān)鍵板塊。

（1）產(chǎn)品側(cè)：差異化定位與極致單點創(chuàng)新

出海做產(chǎn)品，核心是在差異化競爭中找到自己的生態(tài)位。很多人覺得老外反感產(chǎn)品同質(zhì)化，但其實差異化不是完全另起爐灶，比如同樣做CRM，他聚焦美國市場，你專注德國市場；他按坐席收費，你按時長收費，這都是可行的差異化方向。

關(guān)鍵是要亮出自己的獨特優(yōu)勢，找到那個“泉眼”。只要這個優(yōu)勢沒人能快速跟進(jìn)，就會成為用戶選擇你的核心理由，后續(xù)自然能源源不斷帶來用戶和營收，越做越順。

就像Stripe、PayPal這些支付工具，各自都有明確的差異化定位，才能在市場中立足。

我們公司一直提倡做“靈活可適配業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”。有同行質(zhì)疑，靈活和標(biāo)準(zhǔn)本是互斥的，怎么平衡？其實在AI時代，這就要求我們深度下鉆用戶需求。

我們會用VOC系統(tǒng)研究用戶需求，再像面向?qū)ο缶幊桃粯映橄蠛诵男枨螅尞a(chǎn)品主干清晰、分支明確，既保持標(biāo)準(zhǔn)化的易用性，又能滿足不同用戶的靈活需求。

同時，技術(shù)創(chuàng)新是降低用戶門檻的關(guān)鍵。我們2018年就開始投入自然語言處理研究，沒有做大模型，而是聚焦小模型，幫助用戶自動識別網(wǎng)頁元素，不用任何代碼基礎(chǔ)就能做爬蟲。

2020年推出的模板功能，也是行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新嘗試。老外做事很直接，尤其是美國人，千萬別搞復(fù)雜的“全家桶”產(chǎn)品，把單點做到極致，他們才會買賬。

另外要保持謙遜，別覺得自己的想法獨一無二。我每次有新想法，去美國市場看一看，基本都能找到可參考的產(chǎn)品，這時候就有很多可以學(xué)習(xí)的地方。以前我說“跟美國人學(xué)產(chǎn)品，跟中國人學(xué)套路”，但做久了發(fā)現(xiàn)，美國人的“套路”其實是基于長期價值的大智慧，中國很多所謂“套路”只是短期生意經(jīng)，不能被短期增長蒙蔽。

(2)流量側(cè)：聚焦核心渠道，做好內(nèi)容營銷

聊完產(chǎn)品，再說說大家最關(guān)心的出海獲客。海外流量價格確實高，2018年我們做谷歌投放時，單次點擊5美金都算便宜的。

但當(dāng)我們把增長模型跑通，付費轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在3%后，成本就完全可控了。現(xiàn)在我們品牌廣告的ROI能做到3，投入10萬美金能帶來30萬美金回報，根本不用怕高成本。

出海獲客，谷歌才是核心渠道。比起各種花哨的社媒營銷，做好谷歌內(nèi)容營銷、獲取免費流量才是根本。

我們現(xiàn)在每月新增4~5萬注冊用戶，其中3萬左右來自免費流量，按3%的付費轉(zhuǎn)化率算，這部分流量能支撐起整個運營的利潤。

內(nèi)容營銷不是簡單寫幾篇文章，而是要覆蓋用戶搜索的全場景。

比如圍繞“web scraping”這個核心詞，要做“what is（是什么）”“how to（怎么用）”“best（最佳工具）”“top（排名）”等各種類型的內(nèi)容，把搜索結(jié)果占滿。

現(xiàn)在我們很多品牌詞在谷歌排名都在第一頁，日本市場也是靠同樣的策略拿到大量免費流量。

最近大家常聽的“GEO”，其實就是更深度、更廣度的內(nèi)容營銷，沒什么神秘的，把內(nèi)容營銷的工程做好就行。早期我們在Reddit、Discord等社區(qū)布局，現(xiàn)在也在持續(xù)深耕，社區(qū)里的大佬帶著玩，能帶來長效價值。

搭建流量團(tuán)隊時，建議優(yōu)先找單點能力突出的全棧增長工程師 ，不用追求全才，但要在SEO、PPC、內(nèi)容營銷等某一個領(lǐng)域足夠強，再逐步拓展其他能力。

隨著營收增長，流量打法也有明確路徑。從早期社區(qū)運營、Product Hunter打榜，到中期做SEO、老帶新，再到后期精細(xì)化SEM、社媒投放，一步步形成增長杠桿，越跑越快。

很多人會問，這些流量策略具體該怎么落地？我的建議是先找到核心增長人才。優(yōu)先找單點強的全棧增長工程師，不用追求面面俱到，但要在SEO、PPC、內(nèi)容營銷、社媒運營等某一個領(lǐng)域有突出能力，再讓他逐步拓展其他技能。

同時，數(shù)據(jù)分析能力和工具使用能力也必不可少，這樣才能快速適配業(yè)務(wù)需求。

流量增長是有明確路徑的，隨著營收和規(guī)模擴(kuò)大逐步推進(jìn)。

早期從社區(qū)運營入手，積累初始用戶；之后嘗試Product Hunter打榜、打造創(chuàng)始人IP、做用戶推薦，驗證產(chǎn)品PMF；再到做SEO、老帶新、自動化營銷，驗證ROI；最后進(jìn)入精細(xì)化SEM、谷歌PMAX、社媒投放階段，實現(xiàn)規(guī)模化增長。

我們現(xiàn)在正處于后面兩個精細(xì)化運營階段，還在持續(xù)探索。

（3）打榜：如何在Product Hunt打贏Cursor

說到PH打榜，這是出海產(chǎn)品驗證PMF的好機會，要做就奔著月榜去，才能收獲最大價值。

今年6月6號，我們一款新產(chǎn)品上線后參與打榜，遇到的對手是當(dāng)時的熱門產(chǎn)品Cursor。打榜按美國時區(qū)計算，早上六七點鐘我看的時候，我們還落后不到100票，結(jié)果洗漱完再看，直接被砍了100多票，落后200多票，很多人這時候可能就放棄了。

但我們早有準(zhǔn)備，提前約了圈子里的朋友第二天早上集中投票，后續(xù)票數(shù)慢慢漲了起來。

圖片來源八爪魚

這場打榜甚至引發(fā)了中國互聯(lián)網(wǎng)圈和出海圈的關(guān)注，大家都在看中國產(chǎn)品能不能打贏Cursor。最終我們在最后一小時逆風(fēng)翻盤，拿下日榜第一、周榜第一、月榜第二，在PH首頁掛了38天。

這不僅帶來了2萬個注冊用戶，更重要的是幫我們完成了產(chǎn)品PMF驗證，打榜前付費轉(zhuǎn)化率只有零點幾，之后提升到一點幾，現(xiàn)在我們還在迭代產(chǎn)品，計劃沖到二點幾再放量。

（4）轉(zhuǎn)化側(cè)：像用戶一樣思考，優(yōu)化每個觸點和節(jié)奏

早期做業(yè)務(wù)時，我們也遇到過不少轉(zhuǎn)化卡點，后來從《七龍珠》里得到啟發(fā)：悟空要學(xué)加林仙人的能力，得呼吸、睡覺都同頻。做美國業(yè)務(wù)也一樣，要像美國人一樣思考和行動。

比如支付方式，10年前我們一開始想當(dāng)然用類似支付寶的單次支付，但美國人習(xí)慣信用卡訂閱，改完之后轉(zhuǎn)化效率立刻提升了幾個點；還有郵件回復(fù)，一開始客戶不怎么回應(yīng)，后來發(fā)現(xiàn)是時差問題，我們調(diào)整策略，客戶什么時候咨詢，第二天同一時間（也就是他們的工作時間）回復(fù)，回復(fù)率也明顯提高。這些看似細(xì)節(jié)的調(diào)整，慢慢積累起來就能帶來顯著變化。

（5）本地化：日本市場如何成為第二增長曲線

我們2018年開始布局日本市場，起初是因為發(fā)現(xiàn)很多日本用戶英語不好，只能靠翻譯軟件使用產(chǎn)品，覺得應(yīng)該幫他們更好地上手。沒想到日本市場后來成了我們的重要增長點。

圖片來源八爪魚

日本市場的優(yōu)勢很明顯。很多美國產(chǎn)品要么不做日本市場，要么沒有本地化服務(wù)，即便有服務(wù)，也因為時差問題響應(yīng)不及時。

而中國企業(yè)做日本本地化，在服務(wù)時效、成本控制上都有優(yōu)勢。而且在我們行業(yè)里，一個日本市場的體量相當(dāng)于一個歐洲市場，約1/3個美國市場。

早年我們進(jìn)入日本市場時，行業(yè)里沒什么競爭對手，相當(dāng)于搶占了空白市場。

做日本本地化，核心是做好語言適配（客戶端、幫助文檔日語翻譯）、文化適配（貼合日本用戶間接溝通風(fēng)格）、產(chǎn)品適配（符合本地注冊支付習(xí)慣、合規(guī)要求）和用戶服務(wù)（本地語種響應(yīng)），把這些做到位，才能建立信任。

（6）工具側(cè)：200款工具中篩選出的增長利器

這些年我們篩選了200多款工具，最終留下四五十款核心工具，還有一二十款沒列出來，比如用九數(shù)云搭建增長模型駕駛艙，用QuickCreator生成SEO優(yōu)化內(nèi)容，用八爪魚RPA實現(xiàn)運營自動化，這些工具幫我們大幅提升了效率。

未來規(guī)劃

面向未來，我們有三個核心規(guī)劃：

一是打造AI時代的采集產(chǎn)品，用戶不用寫代碼，用自然語言就能完成數(shù)據(jù)采集；

二是開放八爪魚MCP，成為AI工具的底座；

三是通過生態(tài)模式帶動增長，把我們數(shù)百萬企業(yè)用戶開放給RPA開發(fā)者，讓他們提供服務(wù)，共享收益，帶領(lǐng)更多中國開發(fā)者出海。

我們現(xiàn)在堅持“做矩陣，不做全家桶”，全力打造圍繞AI、數(shù)據(jù)、自動化的出海產(chǎn)品矩陣。硅谷的SLG團(tuán)隊已經(jīng)實現(xiàn)從0到1的突破，接了幾個大單子，后續(xù)規(guī)模化后會再和大家分享經(jīng)驗。

做了這么多年出海，最深的感悟是：創(chuàng)業(yè)要有利他心，才能把壓力轉(zhuǎn)化為動力。全球市場還有很多未被滿足的需求，哪怕是CRM、ERP這些大廠覆蓋的領(lǐng)域，用戶也有不少吐槽，這些都是機會。

我們要做的，就是用AI和技術(shù)創(chuàng)新扎扎實實做好產(chǎn)品，真正幫用戶解決問題。最后給大家一個建議：多去日本、美國這些目標(biāo)市場走走，走進(jìn)用戶，理解他們的商業(yè)邏輯，才能把出海業(yè)務(wù)做好。謝謝大家！