一年賣出12億，毛利率近83%，“貴婦”捧出的高端國貨如何煉成？| 國潮風云

頭部企業猶如時代棋局的關鍵棋子，正將行業帶入更深、更廣闊的天地。

作者 | 王爾德

編輯 | 杜仲

來源 | 觀潮新消費（ID：TideSight）

林清軒離上市又近了一步。

11月27日，中國證監會發布《關于上海林清軒化妝品集團股份有限公司境外發行上市及境內未上市股份“全流通”備案通知書》。根據通知書，林清軒擬發行不超過1606.1萬股境外上市普通股并在香港聯合交易所上市。

取得此次備案，標志著林清軒港股IPO進入實質推進階段。雖然之前的招股書失效，但12月2日，上海林清軒化妝品集團股份有限公司（以下簡稱，林清軒）再次向港交所提交上市申請書。

憑借標志性產品“山茶花精華油”，林清軒在中國高端護膚市場逐步確立領先地位，是“以油養膚”理念開創者。按2024年零售額計，林清軒位列中國高端國貨護膚品牌首位，國內抗皺緊致類護膚品牌第一，并是中國前15大高端護膚品牌（含國際品牌）中唯一的國貨品牌。

若成功上市，林清軒有望成為 “港股國貨高端護膚第一股”。

年營收超12億，毛利率超82%

林清軒成立于2003年，作為一個高端國貨護膚品牌，聚焦抗皺緊致類護膚品市場，其旗艦品牌「林清軒」專注提供基于天然、山茶花成分的高端護膚改善方案。

這兩年，林清軒的成績十分亮眼，毛利率甚至比肩國際巨頭雅詩蘭黛。

據招股書數據顯示，2022年至2024年，林清軒營業收入分別為6.91億元、8.05億元及12.1億元，2023年與2024年同比增速分別為16.5%和50.3%，呈階梯式增長。

盈利方面，2022年還錄得593.1萬元小幅虧損，2023年便扭虧為盈至8451.8萬元，2024年凈利潤飆升至1.87億元。

圖片來源：林清軒招股書

毛利率表現同樣亮眼。2022年至2024年，林清軒整體毛利率持續提升，分別為78.0%、81.2%和82.5%，遠超珀萊雅的71.4%、貝泰妮的73.7%、上美股份的75.2%等同行國貨品牌。

今年上半年，林清軒的營收從2024年同期的5.3億元增加98.3%至10.52億元，經調整凈利潤亦從2024年同期的0.92億元增加117.4%至2億元，已幾乎與2024年全年盈利規模持平。

林清軒開掛的成績背后，離不開對渠道的變革。

2020年創始人直播破冰后，林清軒加速線上布局。數據顯示，2024年，林清軒線上收入達7.14億元，占比從45.2%升至59.1%。2022年至2024年，林清軒線上收入復合年增長51.2%，今年上半年線上收入同比增速更是高達137.2%。

2024年1月，孫來春以主播身份進入天貓、抖音、視頻號等各渠道直播間，并規律地出現在鏡頭前，工作重心投入到直播中。截至2025年6月30日，林清軒吸引約790萬名天貓粉絲，超過270萬名抖音粉絲。

同時，其線下門店從2022年的366家增至2024年的506家。此外，林清軒陸續試水了聯營和加盟模式，2023年正式開放品牌加盟門店。截至2025年6月30日，林清軒在全國共有554家門店，其中超過95%的門店位于購物商場。

圖片來源：林清軒招股書

按門店總數計算，林清軒在中國的國貨和國際高端護膚品牌中排名第一；直營性質的線下門店數量占約66.1%，直營性質的線下門店數量也遠高于其他國貨高端護膚品牌。

截至目前，林清軒擁有超過560萬名活躍客戶，報告期內平均年復購率約為33.5%，高于國內護膚品牌的行業平均水平。

去年12月，孫懷春曾表示，“線上和線下比例大概是5.5：4.5。未來我覺得線上的空間更大，我們希望線上銷售占比能做到60%甚至70%。利潤這塊，目前林清軒線上線下利潤非常接近，大概都能在10%左右。”

亮眼的數據背后是高營銷投入。近三年來，林清軒累計研發投入不足1億元，而營銷費用總計達7.6億元。2022年至2024年，公司研發成本分別為2112萬元、1974.5萬元和3040.4萬元，分別占營收的3.04%、2.5%和2.5%。2024年其營銷及推廣開支高達3.65億元，約為研發成本的12倍。

還值得注意的是，今年5月，?歐萊雅通過旗下投資平臺上海凱輝創美向林清軒投資2.75%股份，交易金額1.05億元?，此次投資是歐萊雅系資本首次入股林清軒，也是凱輝創美投資的首家公司。

IPO前，創始人孫來春直接及間接合計持股79.27%，雅戈爾持股4.49%，碧桂園創投持股3.95%，吳曉波旗下頭頭是道持股3.59%，兄長孫福春持股0.99%。

林清軒在招股書中表示， IPO募集所得資金凈額將主要用于品牌價值的塑造與傳播；提升全渠道銷售網絡的深化構建；加強生產與供應鏈能力；技術研發和產品線開拓；內生孵化與外并購雙輪驅動以打造多品牌矩陣 等。

貴婦捧出的「高端」國貨品牌

林清軒品牌誕生于“危時”。

2003年，創始人孫來春代理的化妝品牌因“非典”撤出中國市場，為了自主控貨，他在上海創立林清軒。最初品牌的“大單品”是手工皂——用廚房電飯煲熬出來的。

2012年，是改變品牌命運的一年。孫來春在公開采訪中談到，一次去客家山區造訪，偶遇到使用山茶花油的老奶奶，其因長期涂抹當地特產山茶花籽油，皮膚狀態遠超同齡人，未出現明顯皺紋。這讓孫來春意識到：中國自己的植物油脂，可能藏著被忽視的護膚價值。

“當時很多人說我瘋了，但專注才能突破。”孫春來回憶轉型時曾表示。他砍掉近百個產品，將所有資源聚焦山茶花精華油研發，全面轉向高端。

2014年，林清軒第一代山茶花精華油問世，“以油養膚”理念面世。2015年，其哥哥孫福春加入公司擔任副總經理，負責銷售及渠道建設。

憑借「高級感」，圍繞“油”這一個核心成分打造護膚體系，經過幾年耕耘，林清軒憑一己之力把「精華油」拉成了一個獨立賽道。

圖片來源：林清軒官網

2024年，林清軒的山茶花精華油賣了4.47億元，占總營收的37%。其首代山茶花精油定價為30ml裝377元；今年30ml裝山茶花5.0精華油售價漲至589元，直接對標國際大牌。如若湊齊一套林清軒抗老護膚套裝（潔面、精華、乳液、面霜等），即便在大促期間，仍需2000元左右。

截至2025年6月30日，林清軒山茶花精華油累計銷量突破4500萬瓶。據灼識咨詢的資料，按全渠道總零售額計自2014年以來連續11年在所有面部精華油產品中穩居全國榜首，同時也是中國面部精華油品類中連續8年零售額超過1億元人民幣的唯一一款產品。

除了山茶花精油這一大單品外，林清軒還圍繞山茶花不斷拓展護膚品矩陣。截至2025年6月30日，林清軒共有230個SKU，廣泛涵蓋精華油、面霜、爽膚水、乳液、精華液、面膜及防曬霜等。

圖片來源：林清軒招股書

雖然精華油是超級大單品，但林清軒對其依賴度相對較低。數據顯示，2024年，其面霜、乳液及爽膚水、面膜營收分別為1.9億元、1.29億元、1.48億元，貢獻總營收的15.7%、10.7%、12.2%；2025年上半年，面霜收入增至1.54億元，已初步形成較為完整的產品矩陣。

根據灼識咨詢資料，按2024年零售額計算，林清軒在中國所有高端國貨護膚品牌中排名第一，也是中國前15大高端護膚品牌中唯一的國貨品牌。

而在中國高端抗皺緊致類護膚品細分市場，按2024年零售額計算，林清軒于所有國貨品牌中名列第一，并躋身前10大品牌之列，是其中唯一的國貨品牌。

頭部品牌角逐高端護膚品市場

從各方數據不難看出，今年頭部高端護膚品牌在主流電商平臺增長勢頭更為強勁。中國高端護膚品市場在規模持續擴張的同時，呈現出外資主導、頭部集中的競爭格局。

從市場規模來看，截至2024年，中國護膚品行業市場規模為4619億元。其中，高端細分市場由2019年的749億元增長至2024年的1144億元，并預期于2029年達到2185億元。

據林清軒招股書列明的2024年中國前15大高端護膚品牌排名，林清軒位列第13名，零售額為15.9億元，市場份額占比1.4%。

圖片來源：林清軒招股書

按2024年零售額計，前15大品牌（主要為外資品牌）零售額合計達757億元，占據66.1%的市場份額。前五大品牌更是形成斷層優勢，合計占據超過40%的市場份額。從市場份額看，林清軒與中國前10大高端護膚品牌仍有較大差距。

其他國貨品牌也未停下腳步。作為國內化妝品行業首個營收破百億的國貨龍頭，珀萊雅喊出“2035年全球前十”的目標；上美集團錨定“2025年沖擊百億營收”、“2030年實現300億目標”；谷雨、植物醫生等近30家企業啟動IPO，拉開了新一輪的化妝品行業上市潮。

經過四十年的發展，中國化妝品行業走完了啟蒙、模仿、野蠻生長、單品創新階段。如今，本土企業已在供應鏈整合、研發體系構建、品牌運營等核心能力上建立起優勢。

新的排位賽已然開啟。國貨化妝品的競爭也進入了新階段——從產品競爭走向科技研發競爭，從營銷競爭走向文化競爭，從國內市場走向全球化布局……而資本市場的加持，也將推動行業向高端化、國際化、專業化方向發展。

更懂國人、更適合國人的品牌和產品接連誕生。逐漸壯大的國貨品牌正同國際巨頭展開正面抗衡，以對等的競爭姿態重塑全球美妝市場格局。

頭部企業猶如時代棋局的關鍵棋子，正將行業帶入更深、更廣闊的天地。

結語

毛戈平曾在招股書中援引弗若斯特沙利文數據，按2023年銷售額計算，公司是中國第七大高端美妝集團，且在中國前十五大高端美妝品牌中，毛戈平是唯一的國貨品牌。

如今，「高端」定位的林清軒即將在港股與「高端」的毛戈平相遇。二者的“碰撞”之下，又會將國貨化妝品帶向何方？

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