“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”退無可退：平臺(tái)如其名，一直在轉(zhuǎn)型

這年頭，沒聽過幾遍“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)圣經(jīng)”，已經(jīng)不能被稱為一個(gè)合格的網(wǎng)民了。

不管用戶看得是做菜視頻、影視解說、游戲攻略還是生活雜談，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)似乎總能看到博主瞬間變臉，0幀起手開始吟誦“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)圣經(jīng)”：“有觀眾問我這期視頻為什么清晰度高了這么多，我這臺(tái)XX手機(jī)在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)買的，比新機(jī)便宜X千元”。

這種無視視頻內(nèi)容銜接、追求瞬間曝光的策略，讓用戶感覺到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)似乎要一展身手，在二手交易市場(chǎng)重拳出擊。實(shí)際情況與這種推測(cè)則恰恰相反：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在各大自媒體特別是短視頻平臺(tái)對(duì)用戶的飽和式“折磨”，透露出其在增長(zhǎng)焦慮和信任危機(jī)下的無奈與掙扎。

“斷臂”的無奈

從整體發(fā)展上來看，近年來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直處于戰(zhàn)略撤退狀態(tài)。

10月31日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正式關(guān)停了運(yùn)營(yíng)約十年的個(gè)人對(duì)個(gè)人交易業(yè)務(wù)（C2C），全面轉(zhuǎn)向以“官方驗(yàn)”為核心的C2B2C模式。

C2C業(yè)務(wù)對(duì)于二手交易平臺(tái)而言，是極其重要的自然流量入口，但很難賺錢。2022年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)創(chuàng)始人、CEO黃煒曾在公開采訪中透露，平臺(tái)從創(chuàng)立起，每年需向C2C業(yè)務(wù)投入近2億元補(bǔ)貼，而該業(yè)務(wù)僅貢獻(xiàn)30%的營(yíng)收，完全依賴其他業(yè)務(wù)線的利潤(rùn)“輸血”。

到今年10月徹底關(guān)停之際，根據(jù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官方數(shù)據(jù)，C2C業(yè)務(wù)在平臺(tái)總交易額（GMV）中的占比已不足3%，卻仍消耗著巨大的平臺(tái)治理和糾紛處理成本，選擇“斷臂求生”似乎并不令人意外。

但是，C2C業(yè)務(wù)關(guān)停之后呢？

C2B2C業(yè)務(wù)是典型的重資產(chǎn)模式，意味著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不僅要承擔(dān)質(zhì)檢中心建設(shè)、質(zhì)檢工程師人力、線下門店運(yùn)營(yíng)等多個(gè)渠道成本，同時(shí)線上平臺(tái)的流量曝光依然渴求，可能會(huì)陷入惡性循環(huán)：越缺流量越投廣告，越投廣告成本越高，成本越高盈利空間越小，疊加交易糾紛越多，越難沉淀用戶信任。

找不準(zhǔn)的生態(tài)位

“過去我一直不知道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)究竟屬于什么類型的公司。因?yàn)槲覀儚奈闯霈F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司排名里，也不在電商公司的排名中。”作出關(guān)停C2C業(yè)務(wù)之際，黃煒在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪中如是說。

關(guān)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的定位，不光外部難以準(zhǔn)確評(píng)估，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自身似乎也有點(diǎn)迷糊。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)出身于58同城的內(nèi)部孵化項(xiàng)目，于2015年11月獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。在此之前，閑魚已經(jīng)在阿里巴巴內(nèi)部以獨(dú)立APP形式運(yùn)營(yíng)了一年零五個(gè)月。

另外，自身集團(tuán)內(nèi)對(duì)兩款看似相同賽道產(chǎn)品的期許，就有明顯差異。閑魚在阿里生態(tài)內(nèi)享有天然的流量和資源扶持，與阿里生態(tài)內(nèi)的業(yè)務(wù)升級(jí)與戰(zhàn)略聚焦產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效果。由于阿里本身便以電商起家，閑魚所承載的二手電商業(yè)務(wù)可以視為電商的延伸，因此閑魚早期便出現(xiàn)了“一鍵轉(zhuǎn)賣淘寶商品”的功能。

而58同城則是希望通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)探索電商模式，形成與阿里系抗衡的生態(tài)基礎(chǔ)，這與騰訊一拍即合。騰訊在2017年向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)投資2億美元，并為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)提供了極為珍貴的微信支付“九宮格”流量入口。

相比閑魚天然承接淘寶導(dǎo)流，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)始終未能建立起完整的商業(yè)閉環(huán)。看似有巨頭注資，有流量入口，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直以來都像是在“單打獨(dú)斗”。

黃煒曾說，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從第一天開始就是一個(gè)獨(dú)立的公司。”由于缺乏足夠的生態(tài)聯(lián)動(dòng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要持續(xù)通過外部合作與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型來尋找生存與發(fā)展空間。

2019年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被傳資金鏈斷裂。最艱難時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只能維持6個(gè)月的工資發(fā)放。

黃煒認(rèn)為，如果那時(shí)還不肯與閑魚做出根本區(qū)別，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是無法存活下來的。為此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開始探索C2B2C模式，推出官方驗(yàn)、七天無理由退貨、365天質(zhì)保等二手交易服務(wù)。

也是在同一年，騰訊與58同城再投資轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)3億美元。

2020年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并“找靚機(jī)”平臺(tái)，被視為是C2B2C路上的重要一步。2021年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又先后完成C輪、D1輪融資，共計(jì)融資金額4.9億美元，投資方中包括小米和順為資本等。此后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)重投產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，設(shè)立質(zhì)檢中心、布局線下門店，口號(hào)升級(jí)為“二手拯救世界”。2024年收購(gòu)紅布林，進(jìn)軍奢侈品二手領(lǐng)域，試圖構(gòu)建多元生態(tài)。

在多年發(fā)展中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)模式與產(chǎn)品品類也一直“舉棋不定”，商業(yè)模式從C2C到C2B2C、產(chǎn)品類型從數(shù)碼產(chǎn)品到全品類再到數(shù)碼產(chǎn)品與二奢、從線上到線下，發(fā)展之路跌宕起伏，多次轉(zhuǎn)型也呼應(yīng)了其平臺(tái)名稱。

黃煒曾透露，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從2022年起實(shí)現(xiàn)年度盈利并持續(xù)保持。這或許也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)此次堅(jiān)定向C2B2C道路轉(zhuǎn)型的信心來源。

不過，到2025年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與閑魚的用戶規(guī)模差距已非一個(gè)量級(jí)可描述。據(jù)QuestMobile發(fā)布的《2025中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)春季報(bào)告》，截至2025年3月，閑魚用戶規(guī)模2.15億，同比增長(zhǎng)20.8%；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶規(guī)模3588萬，同比減少5.3%，且增長(zhǎng)乏力。

既然打不過閑魚，退而求其次將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)定為規(guī)模差距不大的愛回收，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當(dāng)前的主要戰(zhàn)略。

愛回收是“軟柿子”嗎？成立于2011年的愛回收，2015年獲得京東戰(zhàn)略入股，并接入京東“以舊換新”流量入口，逐步建成“C2B+B2B+B2C”全鏈路閉環(huán)。截至2025年第二季度，愛回收線下門店達(dá)2092家，同業(yè)領(lǐng)先，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的規(guī)模約為愛回收的一半。

這似乎又回到了與閑魚競(jìng)爭(zhēng)的老路上。由于生態(tài)原因，全盛時(shí)期的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在閑魚帶來的生存壓力下，戰(zhàn)略撤退至C2B2C模式中，而該模式中同樣有著起步更早、線下覆蓋率更高的愛回收，為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一面需要重金投入質(zhì)檢中心與門店擴(kuò)張，一面還需要在流量獲取上持續(xù)轟炸，難言從容。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)認(rèn)為C2B2C模式更具前景和盈利能力，而C2B2C最看重的是什么？

這一答案可能是：對(duì)平臺(tái)的信任。

信任是“空中樓閣”？

二手市場(chǎng)內(nèi)有一句知名的廣告語叫作：“賣家多賣錢，買家少花錢，沒有中間商賺差價(jià)”。這聽上去是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的愿景，但不是一個(gè)現(xiàn)實(shí)可持續(xù)的商業(yè)模式。

平臺(tái)不是做公益。在深受轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)廣告狂轟濫炸的用戶心中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是無數(shù)短視頻中的“金主”，盡管在廣告中一直傳遞靠譜形象，但在黑貓投訴平臺(tái)上超11萬條的投訴，以及諸如“陰陽檢測(cè)報(bào)告”等負(fù)面事件，都在消耗著用戶的信任。

2023年11月，博主“猴大腕”稱，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手手機(jī)出具陰陽檢測(cè)報(bào)告”。猴大腕先在一家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店消費(fèi)3112元購(gòu)買一部手機(jī)；緊接著將同一部手機(jī)在另一家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店轉(zhuǎn)賣，然而卻只能賣出1990元，相差1122元。之后，猴大腕又在一家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店購(gòu)買三部手機(jī)，四部手機(jī)總計(jì)花費(fèi)13610元，但將這四部手機(jī)再通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣出時(shí)，只能賣出9567元。在整個(gè)購(gòu)機(jī)賣機(jī)過程中，同一部手機(jī)的買賣前后時(shí)間相隔不到半小時(shí)，卻出現(xiàn)了不同的質(zhì)檢報(bào)告。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官方回應(yīng)此事件，表示二手商品的“非標(biāo)準(zhǔn)”特點(diǎn)導(dǎo)致成色判定上存在客觀的因人而異。但這一說法并未平息質(zhì)疑，反而被用戶批評(píng)為“避重就輕、毫無誠(chéng)意”，同樣都是自家門店卻存在不同的成色判定標(biāo)準(zhǔn)？

“我最重視的人給了我最差的評(píng)價(jià)。”黃煒在2025年的公開采訪中表示，猴大腕發(fā)出的視頻他反復(fù)看了很多遍，將評(píng)論區(qū)刷了一遍又一遍。

2023年底，黃煒為剛盈利兩年的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)制定了來年的目標(biāo)：放棄增長(zhǎng)，全員開始打一場(chǎng)“提升用戶體驗(yàn)”的保衛(wèi)戰(zhàn)。他表示2024年一整年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)花費(fèi)超2億元擴(kuò)大質(zhì)檢部門規(guī)模，目前在全國(guó)共有三大質(zhì)檢中心，質(zhì)檢員工數(shù)量占企業(yè)半數(shù)以上。

僅官方驗(yàn)機(jī)一項(xiàng)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要投入的成本巨大。據(jù)媒體報(bào)道，僅手機(jī)3C品類，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就有近3000名上門回收工程師，超過2500名質(zhì)檢工程師，人工成本高企。黃煒曾說，“我自己對(duì)于這一點(diǎn)也很焦慮，我們發(fā)現(xiàn)要有質(zhì)檢，然后就找了很多人來質(zhì)檢，發(fā)現(xiàn)要上門服務(wù)，找了很多人上門。”

在質(zhì)檢方面，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一年花掉2億元，而營(yíng)銷方面的花費(fèi)，目前沒有找到直接公開的官方數(shù)據(jù)。不過，從近兩年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在短視頻廣告投放覆蓋量來看，與黃煒定下的“放棄增長(zhǎng)”目標(biāo)略有矛盾。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)廣告在用戶心中無處不在的印象，也集中在2024年至2025年。

與愛回收相比，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)依然處在單打獨(dú)斗的境地中。不僅是在流量獲取層面需要持續(xù)投放廣告，供應(yīng)鏈建設(shè)也需要快速縮短與愛回收的差距。

目前，愛回收已經(jīng)建立了8大區(qū)域級(jí)大型運(yùn)營(yíng)中心和16個(gè)城市級(jí)運(yùn)營(yíng)中心，其中常州和東莞為全自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)中心。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)僅在青島、成都、深圳有三大質(zhì)檢中心，數(shù)量有差距，技術(shù)層面也未實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)運(yùn)營(yíng)流程建設(shè)。

此外，10月29日，在工業(yè)和信息化部通告2025年第三季度電信服務(wù)質(zhì)量情況中，愛奇藝、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺(tái)的人工客服無法接通，已被督促進(jìn)行整改，切實(shí)提高服務(wù)能力。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)被工信部點(diǎn)名，在其本就棘手的“信任”問題上，又添了一道顯眼的“傷痕”。這不僅是客服熱線不通的技術(shù)性問題，更深層次地暴露了平臺(tái)在戰(zhàn)略重心調(diào)整、成本控制與用戶體驗(yàn)之間的艱難平衡，以及由此帶來的信任體系危機(jī)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前全力押注的“官方驗(yàn)”模式，本身就是一個(gè)極其“笨重”的生意。特別是在廣告狂轟濫炸的背景下，用戶卻聯(lián)系不上官方客服，損害的是用戶最直接的感受和長(zhǎng)期的信任。

當(dāng)平臺(tái)的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)與售后服務(wù)這兩個(gè)核心承諾同時(shí)受到質(zhì)疑時(shí)，用戶很難相信其“官方驗(yàn)”能帶來真正的保障。缺乏了用戶的信任，即便關(guān)停了不賺錢的C2C業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也很難在接下來的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

縱觀轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)多年發(fā)展，被動(dòng)、撤退是主要關(guān)鍵詞，盡管能在十年轉(zhuǎn)型道路中窺見轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)強(qiáng)大的“求生意志”，但事到如今，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已“無路可退”。（圖源：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)官微、黑貓等）

風(fēng)險(xiǎn)提示：本文內(nèi)容基于公開信息整理，不構(gòu)成投資建議。