胡司令:行業已經進入5%法則拐點時代,表面上在洗牌,實際上在洗人

作者|asworld

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

本文為汽車服務世界創始人/CEO胡軍波在2025(第十八屆)汽車服務世界超級大會-主論壇上的發言實錄整理，為便于閱讀，略有刪減。

今年大會的主題定為“美好多元”，或許在行業體感仍存寒意的當下，會引發一些朋友的疑問。

在2025年走訪全國各地市場的過程中，我既看到了諸多現實困境，也感受到了創新力量正在孵化與成長。

汽車服務行業作為萬億級市場，我們深耕多年，若因一時困難便轉投其他陌生領域，是否真能獲得更好的發展？

答案未必肯定。

當前主流路徑聚焦于低價、效率與規模，這固然是部分巨頭的成功之道，但絕非唯一選擇。

我們期待構建一個多元化生態，而非僅囿于單一發展路徑。所以，我們更應關注行業內部存在的細分機遇、創新空間以及打開視野后的出海可能。

行業如同熱帶雨林，既有參天巨木，也有亞冠層、灌木層與地表植被，每一層都應找到屬于自己的生態位，精彩生長。

因此，“美好多元”正是呼吁大家在復雜環境中尋找差異化生存與發展之路。

這是今年汽車服務世界超級大會主題的初衷。

在這個過程中，我們不妨將目光投向那些在寒冬中依然煥發生機的案例，探尋這些逆勢增長的企業，究竟做對了什么？

一、逆勢增長的企業做對了什么？

我們先來看看行業現狀。

2025年4S店閉店數量已超過獨立售后，這一現象并不正常。許多獨立售后門店雖仍在運營，實則艱難維持，很多企業都是在“熬”。

行業過去遵循二八法則，而如今已進入“5%法則”——5%的企業利潤不降反升，更多人通過精準定位得以留存，但亦有大量從業者淪為陪跑甚至被淘汰，這一趨勢難以逆轉。

指出趨勢并非傳遞焦慮，而是希望我們大家都能直面現實。很多從業者對內卷、價格、利潤感到不滿意，這些都是情緒，但情緒化的抱怨無濟于事，唯有認清形勢，方能捕捉新機。

據我觀察，2025年仍保持良好發展的企業普遍具備以下特點：

第一，深度重視用戶：將用戶置于核心位置，而非僅關注自身需求，但是我們也要注意到，很多企業在發展的時候，更多是把自己的需求放在前面，這一點值得警醒；

第二，具備全域流量運營能力：不局限于流量獲取，更注重留存與復購，這也是通常所說的“留量”概念；

第三，打造優質服務體驗：以系統化運營支撐深度服務，形成競爭壁壘。系統化運營也是現階段行業對企業提出的新要求。

以上幾點我們逐一進行拆解。

第一，精準的用戶洞察帶來清晰的自我定位。只有明確“我為哪類人群解決何種問題”，企業才能建立可持續的根基。當前，“專精”型企業表現突出，正是因其定位清晰、資源聚焦。

第二，全域流量方面，在這次的EMBA年度大課上，老師深入探討了這一話題：若不能構建復利模型，僅依賴流量獲取難以持久。

公域流量往往“首單即終單”，永遠在打新和獲新，缺乏留存與復購；而真正留住客戶的，是優質的“貨盤”——即“產品+服務”組合。若貨盤競爭力不足，流量終將流失。

第三，在用戶體驗上，若要為用戶提供深度且優質的體驗，離不開強大的系統運營能力。這體現的是一種系統性能力，也是行業發展的新趨勢與新模式。

二、門店的模塊化組合模式

在宏觀因素之外，門店形態也在重構。

很多人還在討論，到底是做綜合店還是專項店？

其實，綜合店與專項店并非對立，許多8000-10000平米的大店通過“樂高式”模塊化組合，在保持規模的同時實現專項運營與精細考核。

另外，標準化養車領域已形成以輪胎、換油、保養為核心的巨頭格局。目前，千店以上規模的連鎖企業已達到8家。這8家企業主要可分為兩類：一類是如途虎、天貓、京東、小拇指、美孚1號等在內的7家專業連鎖；另一類則是以易捷養車為代表的生態型門店。

專項店預計將迎來發展機遇，具體體現在底盤、新能源輕改+三膜、發動機專修、整車整備等細分方向。

為什么這么說？

首先，如今項目邊界日益模糊，但專業仍是根基——應先做精再做全，先聚焦再拓展。

其次，店面模型持續演變，洗美、輪胎、維保等原本分明的業態正加速融合。維修店增設貼膜、改裝業務，區域連鎖成功引入貼膜服務，都印證了這一趨勢。

此外，物理距離限制也被打破。隨著用車頻次下降，線上觸點重要性提升，行業正處拐點。沿用舊路徑在同質化生態位競爭，已難以保障利潤。

三、三個“重塑”

這種情況下，我們需進行三個維度的重塑。

第一個是價值主張的重塑。

這意味著我們必須從產品、競爭到服務，全方位躍升至全新維度。

具體而言，涵蓋以下四大轉向：

第一，在戰略上，聚焦兩大方向提供兩個極端價值：一是極致效率，適合平臺型企業；二是深度體驗，適合專項店與細分領域經營者。

第二，還要從產品思維轉向“劇本思維”，意味著像導演一樣設計用戶從進店到離店的全程體驗。

第三，競爭維度也從“功能競爭”轉向“意義競爭”。

過去大家都在講功能，但是功能同質化以后就陷入價格內卷，在圈層化社會中，提供情緒認同與價值共鳴能建立更強連接。

比如年輕群體對應的情緒和需求不同于老年群體，如果大家針對他們提供一種意義和價值，那么這個群體的連接會非常緊密。

以北京610為例，除了車的服務，還提供賽道體驗等服務，這群用戶通過愛好實現共同的情緒價值共鳴；還有上海悅（參數丨圖片）車坊，專做法拉利業務，也是一個小眾群體。

第四，從標準化走向個性化，是另一大趨勢。

服務應結合用戶具體場景進行設計，例如老師課程提到過，洗車服務可根據用戶“是否趕時間”提供不同時長的服務方案，客戶著急就操作快一點，客戶不著急就更精細一點。

所以這種個性化服務要結合場景來做一些設計。

第二個是用戶關系的重構。

一是戰略層面，從“流量思維”轉向“留量思維”。

篩選高價值客戶、提升單客產值，比盲目追求流量規模更為重要。

不能帶來復利的流量，對我們是沒有價值的。越來越多的企業用更少數的客戶，實現更大的產值和利潤。

有的企業流量很大，但是來不及服務，流量群體也不是目標客群，產值和利潤其實得不到提升，反而還會引發進一步焦慮。

二是連接層面，應從“交易關系”轉向“陪伴關系”。

從服務“車”延伸至服務“人”。汽服行業接下來的重大機會是要把用戶放在前面，把人放在一個很重要的位置。

三是場景層面，從“單一車境”走向“多元生活”。

從一人身份到多重場景，用車場景也日益多元。例如新能源車主在旅游時選擇帳篷或者床車住宿，服務者應結合此類新場景，設計相應服務內容。

第三個是市場通路的重塑。

渠道邏輯同樣在變：從“占領貨架”轉向“占領心智”，從廣域覆蓋轉為精準連接細分社群，形成“深通島鏈”。

過去做產品，先開發經銷商，再向下鋪貨，追求的是廣域覆蓋。今天，通路的關鍵則在于精準觸達與心智占領。這一次的EMBA大課汪老師分享的企業咨詢案例，正是強調了如何有效觸發用戶的購買與復購行為。

而實現這種精準觸達的前提，在于深刻理解我們所面對的市場已然生變。

我們現在服務的人群正在形成一個個小島，這是線上化作用的結果。很多興趣相投的人封閉在一個個圈子，圈內的互動與認同被不斷循環和加強。我們需要把每一個不同人群小島連接起來。

價值、關系、通路的三重重塑，共同繪就了汽服行業未來的戰略圖景。而將這幅圖景落地的行動框架，便是我們接下來要探討的——汽服業全面升級模型。

四、汽服業全面升級模型

在戰略-組織-經營層面，我們提出三層升級模型：

組織層：以“流量×項目”為經營單元，打破部門墻，在大店內部形成多個責權利清晰的靈活小隊。

經營層：堅守燃油車基盤，謹慎布局新能源。新能源車與燃油車的重疊發展期，現階段在新能源領域盈利者，多數曾在燃油車時代積累實力。燃油車仍是當下盈利基礎，應通過調整項目、門店與成本結構，穩健布局增量。

戰略層：構建項目網絡，打通業務鏈路，推動線上線下融合。

接下來具體展開聊聊。

在組織形態上，從內部強管控轉向以車主為中心，形成“流量×項目”小組制組合。

在這個過程中，引流的底層邏輯也亟待升級：從引流到篩選，從項目鏈到項目網。

從線上獲取新客時，必須前置篩選環節。同時，通過構建項目網絡，使店內的各項業務從孤立的鏈路，整合為一張能相互打通、協同增效的價值網絡。

這里面有三個點：

1、理論上所有項目都可以是入口項目，也可以是盈利項目；

2、之前的入口項目是低價×剛需×高頻,如今的入口項目是髙價值感×高體驗感×高溫度；

3、之前是低價搶客，如今是篩客+留存邏輯，只吸引并服務匹配的客戶。

基于這三點，我們進一步提出兩個趨勢。

第一個趨勢就是汽服業公域私域一體化模型會加快成熟，其核心策略可概括為——私域保基盤、公域做增量。

2025年堪稱“汽車服務行業私域元年”。公域流量紅利見頂，獲客成本持續高企，促使企業沉下心來深耕私域。汽車服務世界也推出了行業首本《私域手冊》，并將推出相關課程，助力行業提升私域運營能力。

第二個趨勢是城市連鎖會迎來二次機遇期。

線上云連鎖+線下真連鎖。把店開到線上，線上云連鎖、線下真連鎖形成互動，以會員為中心打造線上線下運營閉環，也是我們要去思考的。

當然，對于普通汽服店來說，開店的方法論很重要，汽車服務世界提出了“四定”理論：定人群、定需求（價格）、定項目（結構）、定店型（場景）。

2025年還能夠繼續增長的企業，必定具備科學的經營體系。科學經營是有數學算法作為支撐的，而非依賴舊有路徑便能成功。

同時，每一個細分領域做精做專的窗口期正在迅速收窄。在穩固現有基盤的同時，必須主動進行項目調整與升級。

例如，過去“三膜店”可以單獨運營，現在則必須結合洗美或新能源輕改；傳統的“換油店”也開始引入輪胎業務，在做好基盤的同時，也會增加部分新的機會。

最后，就“燃油車是否值得堅守”這一問題，我們的主張是：不要輕易放棄燃油車。

我想強調：紅海之中亦有豐沛雨林，競爭雖烈，需求仍存。盲目追尋所謂“藍海”，可能步入荒漠。

當前階段，正是憑借清晰認知、堅定意志與持續學習，將他人退場轉化為自身增長的良機。

愿我們把握方向、堅定信念，共同推動行業創新與價值創造。