說服的前提——贏得對方的信任

很多時(shí)候，在你口吐蓮花的說服下，別人聽從了你的意見，并且也按照這個(gè)意見去做了。可是，他真的聽進(jìn)去了？真的對你百分百地信任嗎？或許你會說，當(dāng)然了，他不是按照我的意見去做了嗎？然而，生活中也存在著這樣的情形，比如上司讓下屬去做一件事情，盡管下屬有些異議，但是礙于上級的命令，還是認(rèn)真地去執(zhí)行。再比如，你想約好朋友去冒險(xiǎn)，擔(dān)心遭到他的拒絕，于是便采取了哄騙的方式，結(jié)果，你的目的或許是達(dá)到了，但卻不是利用自己高超的說服術(shù)讓對方信服。事實(shí)上，不管對方是否按照你的意見去做了，只要他的心里沒有產(chǎn)生足夠的信服感，那么你的說服就是失敗的。即便眼下別人被你“說服了”，也不可能是“心悅誠服”，在不久的將來，或許很可能會產(chǎn)生更嚴(yán)重的后果。或是讓別人產(chǎn)生了嚴(yán)重的不滿情緒，或是很難再次信任你。如此一來，你想要再次說服他聽你的話，恐怕就更難上加難了。最有效的說服，應(yīng)該是深層次的，讓對方真正心服口服。那么，你就必須注意一個(gè)前提了，那就是在說服他人之前，必須想辦法贏得他的信任。當(dāng)對方已經(jīng)完全信任你時(shí)，那么就不會對你的話有任何懷疑，就會短時(shí)間內(nèi)被你徹底說服了。范先生是一家建筑公司的經(jīng)理，在某市承包了一座辦公大樓的建造工程。按照合同約定，他必須在一年內(nèi)完工，并順利交付給裝飾公司手中。范先生是建筑行業(yè)的老手了，擁有十年的經(jīng)驗(yàn)，所以一開始就把所有事情安排得井井有條。而且施工過程也非常順利，完全可以如期交工。就在竣工前的一個(gè)月，范先生遇到了一個(gè)棘手的問題，負(fù)責(zé)外觀玻璃裝飾的部門經(jīng)理卻說，聯(lián)系好的玻璃廠家不能如期交貨。這可怎么辦？一旦不能如期交工，公司就要面臨巨額的罰款。更糟糕的是，距離合約規(guī)定的時(shí)間只剩下一個(gè)月了，跟本來不及再尋找合適的玻璃廠家，生產(chǎn)和制作符合要求的玻璃。面對這樣的情況，范先生只好決定親自前往那家玻璃廠，希望能夠說服該廠的經(jīng)理改變主意。見到了那家玻璃廠的經(jīng)理，范先生并沒有著急地說明自己的來意，也沒有指責(zé)對方不履行合約。他的第一句話就說：“您知道嗎？您這家公司在這個(gè)城市實(shí)在是太有名了？”“是嗎？”這位經(jīng)理聽到他的話，感到非常驚訝，疑惑地問道：“我還真不知道。是這樣嗎？”范先生笑著說：“今天早上，我乘坐出租車來您這里，沒想到剛報(bào)出您公司的名稱，司機(jī)就說知道這里的地址，而且還說這里的玻璃制品是非常出色的。"這位經(jīng)理來了興趣，一邊請范先生坐下，一邊說：“我沒有想到我們工廠竟然有這樣的知名度。你知道，我們是一家老廠了，雖然歷史悠久，但其實(shí)規(guī)模并不大，很少在電視上、報(bào)紙上打廣告。”范先生繼續(xù)說：“我們之所以和貴廠合作，就是看中貴廠歷史悠久。雖然貴廠的技術(shù)不是最先進(jìn)的，但品質(zhì)卻是一流。毫不夸張地說，現(xiàn)在幾乎沒有其他廠家還運(yùn)用傳統(tǒng)工藝了，就因?yàn)檫@傳統(tǒng)工藝讓咱們的產(chǎn)品才具有不一樣的品質(zhì)。這是那些流水線生產(chǎn)出來的產(chǎn)品是比不了的！”聽了范先生的話，經(jīng)理感慨地說：“是啊，傳統(tǒng)工藝做出來的產(chǎn)品，品質(zhì)就是不一樣！我父親花了一生的精力來經(jīng)營這家工廠，我也是為了保留它的工藝做了很多的努力，它就是我們家族的榮耀啊！我們想要保留住這份祖輩留下的工藝。”范先生耐心地聽著，然后接著說：“我很想看看這傳統(tǒng)工藝，請問，我能參觀一下咱們工廠嗎？”于是，在那位經(jīng)理的帶領(lǐng)下，范先生參觀了工廠。在這個(gè)過程中，他詢問了傳統(tǒng)工藝和機(jī)器生產(chǎn)的區(qū)別、產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)需要注意的事項(xiàng)，以及幾種自己從來沒有見過的機(jī)器……就這樣，一個(gè)上午過去，這位經(jīng)理還邀請了范先生一起共進(jìn)午餐。在午餐的時(shí)候，那位經(jīng)理笑著說：“坦白說，在見到你的時(shí)候，我已經(jīng)想好了拒絕的理由。因?yàn)槲覀兘拥搅藥坠P國外的大生意，這對于我們打響品牌知名度、宣傳傳統(tǒng)工藝是非常有益的。所以，我拒絕了很多小單子，并且不惜賠償違約金。”說著，他看著范先生，見他神情并沒有異樣，便接著說：“可沒想到，我們的會談會這么愉快，你對我們的傳統(tǒng)工藝也這么感興趣。我相信，和你繼續(xù)合作也有利于我們企業(yè)的發(fā)展，有利于產(chǎn)品的宣傳。所以，你可以放心地回去了，我保證你的貨物會準(zhǔn)時(shí)送到的。”顯然，在這場“說服戰(zhàn)”中，范先生取得了勝利。盡管從頭到尾，他都沒有提及合約的事情。可是他卻用巧妙的語言，走進(jìn)了那位經(jīng)理的心里，并且贏得了他的好感和信任。這種好感和信任讓對方從當(dāng)初的拒絕逐漸變成贊同，并在短時(shí)間內(nèi)改變了自己的主意。因此，想要說服他人，我們就必須記住這個(gè)前提，那就是先贏得對方的信任，并走進(jìn)他的心。

很多時(shí)候，在你口吐蓮花的說服下，別人聽從了你的意見，并且也按照這個(gè)意見去做了。可是，他真的聽進(jìn)去了？真的對你百分百地信任嗎？

或許你會說，當(dāng)然了，他不是按照我的意見去做了嗎？然而，生活中也存在著這樣的情形，比如上司讓下屬去做一件事情，盡管下屬有些異議，但是礙于上級的命令，還是認(rèn)真地去執(zhí)行。再比如，你想約好朋友去冒險(xiǎn)，擔(dān)心遭到他的拒絕，于是便采取了哄騙的方式，結(jié)果，你的目的或許是達(dá)到了，但卻不是利用自己高超的說服術(shù)讓對方信服。

事實(shí)上，不管對方是否按照你的意見去做了，只要他的心里沒有產(chǎn)生足夠的信服感，那么你的說服就是失敗的。即便眼下別人被你“說服了”，也不可能是“心悅誠服”，在不久的將來，或許很可能會產(chǎn)生更嚴(yán)重的后果。或是讓別人產(chǎn)生了嚴(yán)重的不滿情緒，或是很難再次信任你。如此一來，你想要再次說服他聽你的話，恐怕就更難上加難了。

最有效的說服，應(yīng)該是深層次的，讓對方真正心服口服。那么，你就必須注意一個(gè)前提了，那就是在說服他人之前，必須想辦法贏得他的信任。當(dāng)對方已經(jīng)完全信任你時(shí)，那么就不會對你的話有任何懷疑，就會短時(shí)間內(nèi)被你徹底說服了。

范先生是一家建筑公司的經(jīng)理，在某市承包了一座辦公大樓的建造工程。按照合同約定，他必須在一年內(nèi)完工，并順利交付給裝飾公司手中。范先生是建筑行業(yè)的老手了，擁有十年的經(jīng)驗(yàn)，所以一開始就把所有事情安排得井井有條。而且施工過程也非常順利，完全可以如期交工。就在竣工前的一個(gè)月，范先生遇到了一個(gè)棘手的問題，負(fù)責(zé)外觀玻璃裝飾的部門經(jīng)理卻說，聯(lián)系好的玻璃廠家不能如期交貨。

這可怎么辦？一旦不能如期交工，公司就要面臨巨額的罰款。更糟糕的是，距離合約規(guī)定的時(shí)間只剩下一個(gè)月了，跟本來不及再尋找合適的玻璃廠家，生產(chǎn)和制作符合要求的玻璃。

面對這樣的情況，范先生只好決定親自前往那家玻璃廠，希望能夠說服該廠的經(jīng)理改變主意。

見到了那家玻璃廠的經(jīng)理，范先生并沒有著急地說明自己的來意，也沒有指責(zé)對方不履行合約。他的第一句話就說：“您知道嗎？您這家公司在這個(gè)城市實(shí)在是太有名了？”

“是嗎？”這位經(jīng)理聽到他的話，感到非常驚訝，疑惑地問道：“我還真不知道。是這樣嗎？”

范先生笑著說：“今天早上，我乘坐出租車來您這里，沒想到剛報(bào)出您公司的名稱，司機(jī)就說知道這里的地址，而且還說這里的玻璃制品是非常出色的。"

這位經(jīng)理來了興趣，一邊請范先生坐下，一邊說：“我沒有想到我們工廠竟然有這樣的知名度。你知道，我們是一家老廠了，雖然歷史悠久，但其實(shí)規(guī)模并不大，很少在電視上、報(bào)紙上打廣告。”

范先生繼續(xù)說：“我們之所以和貴廠合作，就是看中貴廠歷史悠久。雖然貴廠的技術(shù)不是最先進(jìn)的，但品質(zhì)卻是一流。毫不夸張地說，現(xiàn)在幾乎沒有其他廠家還運(yùn)用傳統(tǒng)工藝了，就因?yàn)檫@傳統(tǒng)工藝讓咱們的產(chǎn)品才具有不一樣的品質(zhì)。這是那些流水線生產(chǎn)出來的產(chǎn)品是比不了的！”

聽了范先生的話，經(jīng)理感慨地說：“是啊，傳統(tǒng)工藝做出來的產(chǎn)品，品質(zhì)就是不一樣！我父親花了一生的精力來經(jīng)營這家工廠，我也是為了保留它的工藝做了很多的努力，它就是我們家族的榮耀啊！我們想要保留住這份祖輩留下的工藝。”

范先生耐心地聽著，然后接著說：“我很想看看這傳統(tǒng)工藝，請問，我能參觀一下咱們工廠嗎？”

于是，在那位經(jīng)理的帶領(lǐng)下，范先生參觀了工廠。在這個(gè)過程中，他詢問了傳統(tǒng)工藝和機(jī)器生產(chǎn)的區(qū)別、產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)需要注意的事項(xiàng)，以及幾種自己從來沒有見過的機(jī)器……就這樣，一個(gè)上午過去，這位經(jīng)理還邀請了范先生一起共進(jìn)午餐。

在午餐的時(shí)候，那位經(jīng)理笑著說：“坦白說，在見到你的時(shí)候，我已經(jīng)想好了拒絕的理由。因?yàn)槲覀兘拥搅藥坠P國外的大生意，這對于我們打響品牌知名度、宣傳傳統(tǒng)工藝是非常有益的。所以，我拒絕了很多小單子，并且不惜賠償違約金。”

說著，他看著范先生，見他神情并沒有異樣，便接著說：“可沒想到，我們的會談會這么愉快，你對我們的傳統(tǒng)工藝也這么感興趣。我相信，和你繼續(xù)合作也有利于我們企業(yè)的發(fā)展，有利于產(chǎn)品的宣傳。所以，你可以放心地回去了，我保證你的貨物會準(zhǔn)時(shí)送到的。”

顯然，在這場“說服戰(zhàn)”中，范先生取得了勝利。盡管從頭到尾，他都沒有提及合約的事情。可是他卻用巧妙的語言，走進(jìn)了那位經(jīng)理的心里，并且贏得了他的好感和信任。這種好感和信任讓對方從當(dāng)初的拒絕逐漸變成贊同，并在短時(shí)間內(nèi)改變了自己的主意。

因此，想要說服他人，我們就必須記住這個(gè)前提，那就是先贏得對方的信任，并走進(jìn)他的心。