汽配經(jīng)銷商寒冬：80%商家不賺錢，轉(zhuǎn)型之路在何方？

2025年，汽車流通行業(yè)正經(jīng)歷一場觸目驚心的“大洗牌”。近日，中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅在直播對話欄目中透露,預(yù)計2025年全國4S店凈減少近1500家,渠道洗牌加速。而僅在今年上半年，就已經(jīng)有650家經(jīng)銷商退出市場。超過半數(shù)的經(jīng)銷商陷入虧損，傳統(tǒng)4S店模式成為“烈士墻”上的新成員。

這場寒冬的起因究竟是什么，數(shù)以千計的門店黯然退場之后，誰能笑到最后？這次的淘汰賽將帶來怎樣的深遠(yuǎn)影響？讓我們一層層撥開迷霧，窺探這場行業(yè)風(fēng)暴背后的邏輯。

行業(yè)寒冬，汽配經(jīng)銷商面臨生存考驗

汽配經(jīng)銷行業(yè)正經(jīng)歷一場深度洗牌。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的報告，2025年上半年，超過一半的汽車經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。在汽配渠道領(lǐng)域，情況更為嚴(yán)峻——高達(dá)80%的經(jīng)銷商難以盈利。

價格倒掛成為行業(yè)普遍現(xiàn)象。調(diào)查顯示，74.4%的汽車經(jīng)銷商存在不同程度的價格倒掛，其中43.6%的經(jīng)銷商價格倒掛幅度在15%以上。這意味著，絕大多數(shù)經(jīng)銷商正在低于成本價銷售產(chǎn)品，賣得越多，虧得越狠。

市場需求的變化是導(dǎo)致困境的主要原因之一。隨著一二線城市新能源汽車保有量占比逐漸接近燃油車，傳統(tǒng)燃油車的維修保養(yǎng)需求大幅下滑。有數(shù)據(jù)顯示，私家車平均行駛里程下滑了40%，保養(yǎng)頻次也迅速降低。

同時，短視頻平臺的信息透明化，使得汽配產(chǎn)品的價格優(yōu)勢不再。“傳統(tǒng)品牌汽配產(chǎn)品的價值鏈崩潰，微利甚至負(fù)利潤情況時有發(fā)生。”一位行業(yè)專家如此分析。

四面楚歌，經(jīng)銷商遭遇多重挑戰(zhàn)

庫存積壓是經(jīng)銷商面臨的首個挑戰(zhàn)。維修終端生意變差后，產(chǎn)品買賣需求下滑，所有大小經(jīng)銷商的庫存周轉(zhuǎn)率都明顯變差。有數(shù)據(jù)表明，60%的經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)超過90天，大量資金沉淀在庫存上。

合規(guī)經(jīng)營與人力成本持續(xù)攀升。00后員工上線，強制社保合規(guī)上來后，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的人力成本快速上升。一位經(jīng)銷商苦笑：“一條輪胎僅賺4元，傳統(tǒng)汽配模式基本終結(jié)。”

信息透明化壓低了利潤空間。短視頻博主不斷將各種國際品牌、頭部國產(chǎn)品牌的出廠底價暴露給維修終端，使得傳統(tǒng)汽配產(chǎn)品的價值鏈崩潰。一位經(jīng)銷商坦言：“現(xiàn)在價格太透明了，我們幾乎沒有任何利潤空間。”

新能源浪潮的沖擊也不容忽視。國四車型的報廢和新車補貼政策導(dǎo)致2024年報廢燃油車超過500萬輛，2025年這一數(shù)字可能擴大到700萬-1200萬輛。這些原本是后市場服務(wù)對象的車輛提前報廢，進(jìn)一步縮減了市場空間。

轉(zhuǎn)型求生，三條路徑引領(lǐng)變革

面對行業(yè)寒冬，一批經(jīng)銷商已經(jīng)開始探索轉(zhuǎn)型之路，目前市場上大致出現(xiàn)了三種轉(zhuǎn)型方向：

第一條路是逆勢擴張，趁行業(yè)低谷抄底。沿海地區(qū)一位經(jīng)銷商，原本只有7家配件店，在行業(yè)谷底趁機入股有潛力的門店。他通過精細(xì)核算庫存，優(yōu)化人員，將門店數(shù)量擴張到11家，實現(xiàn)了規(guī)模和銷售額的雙重提升。

第二條路是轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，做輕庫存。一位縣區(qū)經(jīng)銷商，原本有兩個配件店服務(wù)超過200家社會維修終端。面對服務(wù)成本上升和欠款增加，他開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻平臺，跳出區(qū)域限制，在給維修門店發(fā)貨的同時，也向同行和車主發(fā)貨。

第三條路是跳級下沉，做短通路。有省級批發(fā)經(jīng)銷商選擇在空白區(qū)域，拿總部庫存投放直營門店，跳過當(dāng)?shù)乜h區(qū)經(jīng)銷商直接對接維修廠。雖然批發(fā)利潤較低，但跳過了中間環(huán)節(jié)，仍然保持了競爭優(yōu)勢。

還有經(jīng)銷商選擇電瓶作為突破口，通過短視頻直接面向車主銷售，以批發(fā)價吸引了大量車主粉絲，平均每月直接更換電瓶超過200個。一個品類打爆后，再逐步增加面向車主的品類，形成了良性循環(huán)。

從“搬運工”到“運營服務(wù)商”，轉(zhuǎn)變角色是關(guān)鍵

傳統(tǒng)經(jīng)銷商的定位必須改變。那些仍然固守傳統(tǒng)模式，做搬運工賺產(chǎn)品差價的經(jīng)銷商，很可能在洗牌中被淘汰出局。未來的發(fā)展方向是轉(zhuǎn)型成為“運營服務(wù)商”，不僅保供產(chǎn)品，更要幫助門店提升經(jīng)營。

幫終端汽修店賺錢，就是讓自己賺錢。一位從油品轉(zhuǎn)型輪胎服務(wù)商的老板表示，他的業(yè)務(wù)員下店不再是推銷，而是幫門店提升經(jīng)營。通過制定目標(biāo)、激勵活動，雖然偶有客戶流失，但業(yè)務(wù)總量與利潤實現(xiàn)了雙升。

構(gòu)建“產(chǎn)品+服務(wù)”的綜合賦能體系。汽修店更傾向與能切實幫助其解決痛點、提升盈利的伙伴合作，選品關(guān)鍵在于經(jīng)銷商能否提供“產(chǎn)品+價值+服務(wù)”的綜合賦能。這意味著經(jīng)銷商要帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員成為門店的運營教練，而不僅僅是供應(yīng)商。

一位成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商總結(jié)道：“現(xiàn)在我們定位為‘油、電、輪運營服務(wù)商’，核心是幫門店把產(chǎn)品賣出去、把產(chǎn)值做起來。”

避開陷阱，轉(zhuǎn)型路上需警惕這些誤區(qū)

在轉(zhuǎn)型過程中，經(jīng)銷商也需要避開幾個常見的陷阱：

避免盲目擴張品類。一位業(yè)內(nèi)人士指出：“未來批發(fā)層面的經(jīng)銷商只有聯(lián)合工廠持續(xù)做好做強某一個品類才有前途。”盲目上新品類的省級經(jīng)銷商大多難逃失敗命運。

謹(jǐn)慎應(yīng)對短視頻熱潮。縣區(qū)級經(jīng)銷商選擇跳級直面車主的道路比較艱難，但一旦成功將收獲新的生機。不過，要警惕各種不靠譜的短視頻培訓(xùn)課，避免被收割。

抄底擴張也需精打細(xì)算。抄底的關(guān)鍵，是你抄的到底是谷底，還是谷峰。在收購時，必須仔細(xì)核算庫存價值，特別是對那些長年累月積累的滯銷型號。

轉(zhuǎn)型為運營服務(wù)商需要全方位能力升級。經(jīng)銷商需要增強服務(wù)屬性，加大資源投入，團(tuán)隊也需學(xué)習(xí)新技能。銷售方式要更貼近終端與車主需求，客情關(guān)系要從“松散維護(hù)”升級為“持續(xù)管理”。

在汽配行業(yè)深度調(diào)整的今天，有人選擇退出，有人苦苦支撐，也有人主動轉(zhuǎn)型。一位每天與業(yè)務(wù)員一起跑市場的老板道出了關(guān)鍵：“過去認(rèn)為客戶用了我的貨就行，現(xiàn)在才真正理解什么是客戶關(guān)系。”

未來的汽配經(jīng)銷商，不再只是產(chǎn)品的搬運工，而是價值的創(chuàng)造者。行業(yè)寒冬或許正是重塑競爭力、淘汰低效產(chǎn)能的契機。對于那些敢于轉(zhuǎn)型、善于創(chuàng)新的經(jīng)銷商來說，危機中往往蘊藏著更大的機遇。