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在XC70預(yù)售價格公布時,先放出了上面這張圖:44.69萬到48.69萬!
這張圖在大屏幕上放出來時,有人鼓了兩下掌,但很快停了下來。感覺有那么一瞬間的凝滯。
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臺上,爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁于柯鑫等了等,笑了下,重新刷新了PPT,最終將價格鎖定在29.99萬到32.99萬。
在現(xiàn)場,能感覺有些懸著的心,瞬間放松了下來,之后有了掌聲。
實事求是說,這是一個令人意外的價格?也是一個人間清醒的價格。
會后,我們跟于柯鑫聊了聊:為什么這樣定價?官方定性為豪華插混第一車的XC70又要賣給誰?接下來,沃爾沃還有什么招?
下面開始。
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這一次采訪,比較特別。事前已經(jīng)征詢過我們的問題,所以于柯鑫一上來,就說今天改個形式,在大屏幕上放出了經(jīng)過整理的八個問題。
其中,就包括我們特別關(guān)心的定價。
于柯鑫先回答了關(guān)于為何選擇超級混動而不是增程的原因,大致從用戶需求、市場格局、原生技術(shù)、全球視野四方面做了闡述。
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而最關(guān)鍵的,則是上面這張圖。雖然在中國,增程是主流的技術(shù)路線之一。但放在全球來看,增程的占比卻微乎其微。在新能源這個市場上,純電占比是60.9%,插混是34.6%。
而XC70這臺車雖然是中國首發(fā),但肯定是會在海外發(fā)售的。
于柯鑫透露,XC70會登陸海外市場。而且,他們經(jīng)常與德國的銷售公司一起開會。
「他們看到這款車的時候就一句話——趕緊來吧。所以我們對這款車在海外的前景信心滿滿。」
至于定價,于柯鑫很直白,說XC70的定價就是介于XC60和XC90之間。
甚至,他一直在苦思冥想,關(guān)于XC70上市后如何與XC90和XC60形成差異化定位。
因為,沃爾沃跟新勢力品牌不太一樣。新品牌只上一款新車的時候,定價自由度很高。但沃爾沃不行,基本盤還有XC40、EX30、XC60、上面還有XC90,XC70該如何分配?
在他的思考里,沃爾沃來講還是要穩(wěn)固基本盤的。XC90起到旗艦形象的作用,XC60去不斷滲透主流燃油車的家庭用戶,以口碑及質(zhì)價比去守住基盤。
而全新XC70作為豪華超混第一車需要去破局,去突圍豪華新能源市場,去拓展更多市場增量。「要讓更多的客戶知道,沃爾沃有了一款超混新能源車。」
這樣的思考,也是XC70采用目前定價的核心原因之一。
當(dāng)然,在9月26日真正上市時,價格還會有驚喜。
講清楚了為什么選擇插混路線,為什么這樣定價后?就剩下最后一個關(guān)鍵問題了,什么人會買這臺車?
對此,于柯鑫非常人間清醒。
他坦誠,大部分的豪華車品牌現(xiàn)在遇到的最大困難,就是客戶不會去傳統(tǒng)賣油車的4S店看新能源車。除非客戶特別想買油車,比如說東北、西北、華北的客戶。
但是,這并不代表豪華品牌的牌子沒有吸引力。
在于柯鑫看來,如果能把智艙、智駕的能力提升上去,消費(fèi)者優(yōu)先選擇的,依然還會是品牌。
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所以,XC70賣給誰呢?
看上面這張圖:切入傳統(tǒng)豪華品牌和新勢力的中間地帶,守住豪華自有群體和猶豫群體,拓展新勢力的妥協(xié)群體。
這就是XC70的站位!
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于柯鑫說,沃爾沃其實是把XC60和XC70作為雙車戰(zhàn)略來看的。
今年,在只有XC60的情況下,沃爾沃已經(jīng)排到第3位了(傳統(tǒng)豪華燃油車8個品牌中),他們期望到明年,XC60和XC70雙車戰(zhàn)略,會沖得更高,到26%左右。
而如果把20萬以上級別高端產(chǎn)品,包含新勢力在內(nèi)都算上,沃爾沃下半年到明年左右會在細(xì)分市場有15%、16%的份額。
XC70上市之后,沃爾沃則希望在中國50個城市,成為傳統(tǒng)豪華品牌第一,同時在80%的城市能夠排名前三。這個結(jié)果在傳統(tǒng)豪華的賽道里應(yīng)該能排到第一的位置。
于柯鑫說,很多時候一個豪華品牌到底能不能轉(zhuǎn)型成功,主要看銷量。如果銷量達(dá)標(biāo),那么用戶自然會覺得沃爾沃轉(zhuǎn)型成功。他們想通過XC70給沃爾沃打一個漂亮的翻身仗。
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