山西絳縣農(nóng)商行：“金融活水”澆灌農(nóng)民專業(yè)合作社茁壯成長

“金融活水”澆灌農(nóng)民專業(yè)合作社茁壯成長

——山西絳縣農(nóng)商行賦能農(nóng)民專業(yè)合作社高質量發(fā)展紀實

●曹 琳

山西絳縣農(nóng)商銀行積極履行鄉(xiāng)村振興主辦銀行的責任擔當，全面貫徹落實《農(nóng)民專業(yè)合作社法》和《山西省農(nóng)民專業(yè)合作社條例》，不斷創(chuàng)新服務模式、優(yōu)化服務渠道，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品、加大資金支持，真金白銀推動農(nóng)民專業(yè)合作社蓬勃發(fā)展，為地方經(jīng)濟社會高質量發(fā)展注入了強勁動力。截止目前，該行累計發(fā)放專業(yè)合作社及合作社成員貸款6.4億元，重點支持了178個專業(yè)合作社，帶動8000余戶農(nóng)民增收2.3億元。賦能全縣農(nóng)民專業(yè)合作社達到977家，培育各類示范社86家（其中國家級示范社5家、省級示范社31家、市級示范社13家、縣級示范社37家）。主要做法是：

創(chuàng)新舉措 完善機制

該行根據(jù)《農(nóng)民專業(yè)合作社法》和《山西省農(nóng)民專業(yè)合作社條例》相關要求，在充分調查研究的基礎上，制定《農(nóng)民專業(yè)合作社信貸方針和發(fā)展規(guī)劃》《關于信貸支持農(nóng)民專業(yè)合作社高質量發(fā)展實施方案及操作流程》《農(nóng)民專業(yè)合作社信貸管理制度（試行）》等，加強賦能農(nóng)民專業(yè)合作社的政策傳導，明確專業(yè)合作社的重點支持方向和關鍵領域。從制度設計、流程優(yōu)化、考核激勵等方面構建保障體系。

1.組建專業(yè)團隊，搭建農(nóng)民專業(yè)合作社服務體系。

成立信貸支持農(nóng)民專業(yè)合作社高質量發(fā)展工作小組。設立授信調查和授信審批部門，合理劃分服務范圍，實行調、審、貸分離，簡化辦貸流程，提高辦貸效率，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，有效提升服務質量和效率。

建立專業(yè)營銷團隊。組建16支外拓營銷團隊，公開選拔優(yōu)秀客戶經(jīng)理，充實賦能農(nóng)民專業(yè)合作社信貸隊伍，同時將人員配置、績效薪酬向基層客戶經(jīng)理傾斜，加大農(nóng)民專業(yè)合作社摸排走訪，梳理篩選重點支持項目清單，了解融資需求，建立對接機制，實現(xiàn)農(nóng)民專業(yè)合作社資金精準投放。

延伸服務觸角。對轄內農(nóng)民專業(yè)合作社客戶實行網(wǎng)格化管理，向最邊緣的村、組、戶延伸金融服務半徑，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理作為“網(wǎng)格員”“聯(lián)絡員”“服務員”金融“三大員”的重要作用，有效解決信息不對稱等問題。

2.深入調研精準對接，量身定制扶持方案。

深入走訪調研，建立扶持檔案。全縣15個網(wǎng)點100余名高管、中層負責人、客戶經(jīng)理作為“賦能農(nóng)民專業(yè)合作社高質量發(fā)展”的實施主體，借助“整村授信”“行業(yè)批量授信”“千企萬戶大走訪”等活動，對全縣10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民專業(yè)合作社上下鏈經(jīng)營戶和700多家專業(yè)合作社、公司、企業(yè)等開展大調研、大摸底、大投放。各調查工作小組借助“手機端App客戶信息管理系統(tǒng)”的現(xiàn)代科技平臺，進村入戶、見人見實，逐戶現(xiàn)場調查、錄入農(nóng)民專業(yè)合作社及其成員的基本信息和信貸需求；建立“農(nóng)民專業(yè)合作社信息檔案”，對農(nóng)民專業(yè)合作社客戶的基本情況、種植面積、品種、預計收入、金融需求等精準“畫像”，及時匹配客戶需求。

開展評級授信，確保農(nóng)民專業(yè)合作社資金供給。在調查摸底的基礎上，根據(jù)農(nóng)民專業(yè)合作社上下鏈客戶的信譽程度、經(jīng)營能力、資金需求等實施差異化服務。對產(chǎn)業(yè)鏈客戶主體進行評級授信，采取“一次核定、隨用隨貸、余額控制、循環(huán)使用”的管理辦法，評級高的可授信300萬元，評級低的授信在10萬元以內，真正做到“走訪一戶、對接一戶、授信一戶”，積極為農(nóng)民專業(yè)合作社鏈上下游客戶提供融資延伸服務。

廣泛開展宣傳，營造輿論氛圍。充分利用網(wǎng)點廣、人員多的優(yōu)勢，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)和專業(yè)合作社，加大宣傳力度，深化與客戶聯(lián)接聯(lián)動；加強與絳縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、果業(yè)中心、農(nóng)機中心、畜牧中心等部門對接合作，重點扶持一批具有示范帶動作用的農(nóng)民專業(yè)合作社；舉辦各種形式的政銀社對接活動，搭建金融需求主體對接溝通平臺，促進供需雙方精準對接，滿足農(nóng)民專業(yè)合作社高質量發(fā)展資金需求，推動農(nóng)民專業(yè)合作社蓬勃發(fā)展取得實效。

創(chuàng)新產(chǎn)品 行業(yè)授信

創(chuàng)新研發(fā)信貸產(chǎn)品。緊緊圍繞農(nóng)民專業(yè)合作社上下游、產(chǎn)業(yè)鏈客戶需求，不斷提升產(chǎn)品研發(fā)力度，設計合適的產(chǎn)品擔保方式、期限和利率定價策略，豐富產(chǎn)品組合，持續(xù)提升客戶獲得感和滿意度。對有林業(yè)產(chǎn)權的合作社，推出“林易貸”；對種植山楂、櫻桃、連翹、皂莢等經(jīng)濟林的合作社，研發(fā)“紅金貸”“大棚貸”“果業(yè)貸”等產(chǎn)品；對中藥材種植加工合作社，推出“藥財貸”；對農(nóng)機專業(yè)合作社，推出“貢享貸”“親情貸”等等，為客戶提供有溫度、有速度、全方位、多層次的金融服務。

創(chuàng)新開展“行業(yè)批量授信”。為促進農(nóng)民專業(yè)合作社客戶鏈增值發(fā)展，絳縣農(nóng)商銀行在充分調研的基礎上，與絳縣林業(yè)局、農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、果業(yè)中心組織協(xié)調，牽線搭橋，先后與農(nóng)民專業(yè)合作社客戶舉辦“山楂產(chǎn)業(yè)”“櫻桃大棚”“新型林業(yè)經(jīng)營主體”等行業(yè)批量授信會16場，邀請全縣農(nóng)民專業(yè)合作社種植大戶、加工企業(yè)、家庭農(nóng)場、專業(yè)合作社、農(nóng)機等客戶參加，客戶范圍涵蓋種植、購銷、加工、培育、新品種引進推廣等農(nóng)民專業(yè)合作社多個環(huán)節(jié)。先后溝通對接農(nóng)民專業(yè)合作社上下游客戶8300多戶，為有信貸需求的客戶授信6.4億元，有效拓寬了絳縣農(nóng)商銀行獲客渠道。

創(chuàng)新服務 精準服務

優(yōu)化辦貸流程，為服務提效率。建立“結對子、免排隊、優(yōu)先辦、限時結”工作機制，為每一位農(nóng)民專業(yè)合作社客戶配備專屬客戶經(jīng)理，“一站式”對接，一次性告知，全流程開通“綠色專屬通道”，同步為其提供現(xiàn)金管理、支付結算、信息咨詢等全方位便利金融服務。落實“限時辦結”要求，壓縮貸款審批周期，提升服務響應速度。持續(xù)深化“行業(yè)批量授信”，客戶經(jīng)理主動上門對接農(nóng)民專業(yè)合作社客戶，將服務延伸至田間地頭、客戶門口。

構建合作生態(tài)，破解“擔保難”痛點。針對農(nóng)民專業(yè)合作社“擔保不足”的共性問題，持續(xù)加強銀擔合作深度，與運城財聯(lián)中小企業(yè)融資擔保有限公司開展合作，推出“總對總”擔保和風險分擔業(yè)務，降低擔保門檻、分散信貸風險。

精準匹配產(chǎn)業(yè)周期，提升資金使用效率。針對櫻桃、中藥材、林果等產(chǎn)業(yè)，建立“農(nóng)產(chǎn)品上市情況表”，詳細分析各產(chǎn)業(yè)投資期、生產(chǎn)期、收益期，推行“掛圖作戰(zhàn)”；定期向客戶經(jīng)理下發(fā)專項營銷提示，引導信貸資金在“櫻桃建棚期”“中藥材購銷旺季”“林果保鮮期”等關鍵節(jié)點精準注入，確保資金用在“刀刃上”。

優(yōu)化基層服務網(wǎng)絡，提升服務可及性。優(yōu)化完善客戶經(jīng)理服務工作機制，構建多層級服務體系。聯(lián)合絳縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局及村“兩委”，在行政村設立“金融服務驛站”，明確包村客戶經(jīng)理 “定人、定點、定時”駐村辦公，為專業(yè)合作社客戶提供“貸款申請+服務咨詢+金融知識普及”一站式服務。拓展社區(qū)金融服務，為每個村、社區(qū)匹配專屬金融聯(lián)絡員，提供上門服務，擴大金融服務覆蓋面。

發(fā)揮科技支撐作用，實現(xiàn)“數(shù)據(jù)賦能”。充分運用電子地圖，將轄內農(nóng)民專業(yè)合作社客戶名單分解到人，開展精準對接營銷，及時搜集客戶差異化需求，針對性研發(fā)新的貸款產(chǎn)品，進一步增強客戶黏性。及時整理下發(fā)農(nóng)民專業(yè)合作社客戶名單臺賬8000余戶，指導客戶經(jīng)理“按圖搜索”，精準發(fā)掘客戶動向，逐戶摸排客戶金融需求，因戶施策開展客戶營銷，進一步提升精準營銷工作質效。

久久為功 取得實效

一是促進了農(nóng)村經(jīng)濟社會化、產(chǎn)業(yè)化的進程。農(nóng)民專業(yè)合作社通過自己的聯(lián)合與合作，將本產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)、服務、營銷和分配的各個環(huán)節(jié)有機結合起來，提高了聯(lián)接市場的組織化程度，不但在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營中獲得規(guī)模效益，而且提高了農(nóng)民在市場交易中的競爭地位，有效地解決了小生產(chǎn)和大市場之間對接的矛盾，較好地解決了千家萬戶小生產(chǎn)與千變萬化大市場之間的對接問題。如衛(wèi)莊鎮(zhèn)韓莊草莓專業(yè)合作社的成立改變了種植戶“挑擔背筐找客戶”的被動局面，幫助50多家種植戶銷售草莓20000余公斤，帶動周邊80余戶種植戶戶均增收3000元。

二是促進了生產(chǎn)要素的有效整合。農(nóng)民專業(yè)合作社把農(nóng)民資金、技術、生產(chǎn)、營銷有效組織起來，形成規(guī)模經(jīng)營新格局，取得了良好的規(guī)模效益。主要表現(xiàn)在：把生產(chǎn)要素有效組織起來。合作社把成員的資金、技術、勞動力等生產(chǎn)要素根據(jù)經(jīng)營管理能力進行有序整合和有效配置；把生產(chǎn)服務有效組織起來，由合作社進行統(tǒng)一采購、供應成員在生產(chǎn)過程中所需的農(nóng)用物資，降低生產(chǎn)成本；把產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡資源有效組織起來，實行規(guī)模開拓市場，規(guī)模銷售產(chǎn)品，降低了銷售成本。

三是促進了農(nóng)產(chǎn)品的科技含量和競爭力。農(nóng)民專業(yè)合作社大多是以種植能手、致富能手和科技示范戶為主體，他們說什么農(nóng)民聽，他們種什么農(nóng)民跟。專業(yè)合作社借助能人效應和示范效應，通過采取技術合作和信息交流等方式，把農(nóng)業(yè)先進實用技術迅速有效地傳授給成員農(nóng)戶，形成了遍布鄉(xiāng)村科技普及隊伍、縮短了農(nóng)業(yè)科技成果轉化周期，提高了產(chǎn)品的科技含量和市場競爭力。

四是促進了農(nóng)民收入的快速增長。農(nóng)民專業(yè)合作社通過產(chǎn)供銷的有機聯(lián)結，實施一體化經(jīng)營，為農(nóng)產(chǎn)品的降本增效打下了基礎。同時，使廣大農(nóng)戶的種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)由傳統(tǒng)的單一分散經(jīng)營發(fā)展為集中化、規(guī)模化，實現(xiàn)了資源優(yōu)勢向商品優(yōu)勢的轉變，有效解決了農(nóng)民的“賣難”問題，從而有效增加了農(nóng)民收入。

五是促進了農(nóng)商銀行自身效益的提高。通過對農(nóng)民專業(yè)合作社的大力扶持，農(nóng)商銀行在廣大農(nóng)民群眾心目中樹立了良好的口碑，社會形象和知名度顯著提升，營造了良好的外部發(fā)展環(huán)境，直接促進了農(nóng)商銀行業(yè)務經(jīng)營的快速發(fā)展，為實現(xiàn)全縣農(nóng)商銀行各項經(jīng)營目標奠定了堅實的基礎。

六是密切了農(nóng)商銀行同各級政府和廣大農(nóng)民群眾的聯(lián)系，達到了相互促進、共同發(fā)展的多贏局面。通過支持農(nóng)民專業(yè)合作社，促進了農(nóng)商銀行支農(nóng)工作的深入發(fā)展，得到了廣大農(nóng)民群眾的擁護，從而進一步密切了同廣大農(nóng)民群眾的關系。同時，圍繞農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營等問題，為農(nóng)民出謀劃策，和農(nóng)民一起研究發(fā)展，幫助農(nóng)民用好用活資金，受到廣大農(nóng)民的歡迎。廣大農(nóng)民也切身認識到，只有農(nóng)商銀行才是他們發(fā)展生產(chǎn)、改善生活、致富奔小康的堅強后盾和有力保障。

（作者為山西絳縣農(nóng)村商業(yè)銀行辦公室主任）

編輯:董應贊