90后“廠一代”做明星潮牌，年銷(xiāo)過(guò)億，賣(mài)到男裝類(lèi)目第一

“事實(shí)證明，我在一年前解散整個(gè)攝影團(tuán)隊(duì)是對(duì)的。我們開(kāi)了全平臺(tái)第一家全AI視覺(jué)的店鋪，一年節(jié)省了120萬(wàn)的拍攝成本。”廣州市捷展貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)人陳森雁介紹說(shuō)。

在1688第六季超級(jí)工廠大賽全國(guó)總決賽中，陳森雁向全場(chǎng)展示了捷展貿(mào)易的AI技術(shù)使用實(shí)力，一舉拿下賽事冠軍。

自2014年創(chuàng)立以來(lái)，捷展貿(mào)易走了一條“荊棘之路”，定位潮牌供應(yīng)鏈，累計(jì)合作80萬(wàn)家國(guó)內(nèi)外品牌商家和明星潮牌，銷(xiāo)售覆蓋全球150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。每年上新超3000個(gè)SKU。如今，企業(yè)年銷(xiāo)售額過(guò)億，是1688男裝類(lèi)目TOP1。

據(jù)悉，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的廣州服裝產(chǎn)業(yè)帶，捷展貿(mào)易今年的詢(xún)盤(pán)量、客單價(jià)方面都超過(guò)大盤(pán)增長(zhǎng)，客單價(jià)更是逆勢(shì)增長(zhǎng)。歸根結(jié)底，一方面是企業(yè)在面料研發(fā)方面取得了差異化優(yōu)勢(shì)，獲得了海外大牌合作訂單；另一方面在運(yùn)營(yíng)端，通過(guò)AI工具實(shí)現(xiàn)了降本增效。

當(dāng)前，被電商按下發(fā)展加速鍵的服裝行業(yè)，正邁向轉(zhuǎn)型之路。一邊是仍在廝殺的“價(jià)格戰(zhàn)”，另一邊是像捷展貿(mào)易這樣試圖通過(guò)柔性供應(yīng)鏈、小單快反、AI提效等方式跳出內(nèi)卷，轉(zhuǎn)向“價(jià)值戰(zhàn)”的新路徑。

“被罵得最慘的供應(yīng)鏈”

在捷展貿(mào)易的視頻號(hào)里，一條題為“我們應(yīng)該是被罵得最慘的供應(yīng)鏈”的視頻，被置頂在前排。聽(tīng)起來(lái)像在自黑，其實(shí)講的是這家企業(yè)一路走來(lái)的故事。靠著一股“不怕被罵”的勁兒，他們一步步打磨出小單快反的柔性供應(yīng)鏈能力，成了不少潮流新品牌“背后的推手”。

這條難走的路還得從陳森雁的學(xué)生時(shí)代說(shuō)起。20年前，陳森雁利用暑假時(shí)間，去廣州狀元坊兼職做服裝銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)的狀元坊簡(jiǎn)直是廣州的“潮流前線”，雖然巷子狹窄，但人聲鼎沸，充滿(mǎn)了喧囂和活力。陳森雁在這里賣(mài)過(guò)男裝，對(duì)用戶(hù)需求洞察以及服裝銷(xiāo)售積累了大量經(jīng)驗(yàn)。

彼時(shí)，服裝行業(yè)做批發(fā)主要靠著線下實(shí)體市場(chǎng)，在廣州十三行、杭州四季青等地，商家跑市場(chǎng)、看樣、談價(jià)、拿貨，是再平常不過(guò)的事。但線上渠道已經(jīng)嶄露頭角，有人開(kāi)始在1688、淘寶等平臺(tái)上找資源、談合作，并用手機(jī)或電腦下單進(jìn)貨。

陳森雁也注意到了這個(gè)現(xiàn)象，于是在大學(xué)畢業(yè)后，他花費(fèi)兩個(gè)月時(shí)間，學(xué)習(xí)了1688上的所有課程，并決定在該平臺(tái)創(chuàng)業(yè)。他判斷，未來(lái)會(huì)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小服裝商家，在線上需要一套標(biāo)準(zhǔn)且專(zhuān)業(yè)的整合運(yùn)營(yíng)方案。

“當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)沒(méi)有人很好地拍照維護(hù)產(chǎn)品，工廠的人直接把產(chǎn)品上架，用手機(jī)拍照，我們就像品牌一樣去做代理，設(shè)計(jì)、拍攝、運(yùn)營(yíng)，幫助客人解決所有上架銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備，幫他們把品牌做出來(lái)。”

在行業(yè)摸爬滾打多年之后，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，那時(shí)候的服裝行業(yè)雖然在線下開(kāi)的檔口很多，但鮮有集原創(chuàng)設(shè)計(jì)、柔性生產(chǎn)及全鏈路服務(wù)為一體的潮牌供應(yīng)鏈，甚至沒(méi)有“潮牌供應(yīng)鏈”的概念。

區(qū)別于普通服裝供應(yīng)鏈，潮牌供應(yīng)鏈的市場(chǎng)相對(duì)小眾，目標(biāo)客戶(hù)是更為年輕、追求個(gè)性、注重文化認(rèn)同的潮流人群，在款式設(shè)計(jì)、潮流把握等方面要求更高，生產(chǎn)端則更考驗(yàn)翻單的速度和精準(zhǔn)度，需要強(qiáng)有力的柔性生產(chǎn)能力，在補(bǔ)貨和庫(kù)存之間找到平衡。

2014年，團(tuán)隊(duì)搭建了潮牌供應(yīng)鏈。有了工廠之后，團(tuán)隊(duì)就能掌握更多主動(dòng)權(quán)，生產(chǎn)T恤、衛(wèi)衣、褲子等產(chǎn)品，為品牌商家提供更上游的延伸服務(wù)。

當(dāng)時(shí)，捷展貿(mào)易的第一批T恤雖然每件定價(jià)在23塊錢(qián)，陳森雁還是帶著攝影師，飛到巴塞羅那、東京、倫敦等地，聘請(qǐng)外國(guó)模特來(lái)拍攝產(chǎn)品圖，品牌商家可以直接用這些照片去銷(xiāo)售產(chǎn)品。

這套高投入的操作，讓捷展貿(mào)易在兩年內(nèi)做到了1688平臺(tái)上的行業(yè)第一。

“人無(wú)我有”的護(hù)城河

陳森雁常常穿著一件印有“人無(wú)我有”的企業(yè)文化衫，這四個(gè)字是他個(gè)人的理念，也是經(jīng)歷過(guò)三次升級(jí)的企業(yè)風(fēng)格。

第一次升級(jí)是以原創(chuàng)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)，跳出價(jià)格內(nèi)卷的行業(yè)困境。

過(guò)去10多年，服裝行業(yè)的“價(jià)格戰(zhàn)”愈演愈烈，靠“抄款+走量”來(lái)賺錢(qián)的模式越發(fā)盛行。作為全國(guó)重要的服裝產(chǎn)銷(xiāo)中心之一，廣州的服裝產(chǎn)業(yè)帶競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。為了爭(zhēng)奪客戶(hù)，不少商家壓低生產(chǎn)成本，以“清倉(cāng)價(jià)”“虧本甩賣(mài)”等噱頭吸引客流，導(dǎo)致利潤(rùn)不斷被壓縮。

這種惡性競(jìng)爭(zhēng)不僅拉低了行業(yè)整體盈利水平，也讓那些注重設(shè)計(jì)感和品質(zhì)感的產(chǎn)品無(wú)法脫穎而出，陷入“好貨賣(mài)不上價(jià)”的困境。這讓陳森雁深感無(wú)力，也堅(jiān)定了破局之法，就是原創(chuàng)。“就是要做‘人無(wú)我有’的東西，大家都在賣(mài)50塊錢(qián)的東西，我們直接賣(mài)到80塊錢(qián)。”

第二次升級(jí)是瞄準(zhǔn)面料做技術(shù)升級(jí)，打造企業(yè)護(hù)城河。

“人無(wú)我有”的理念很快在面料端落地。2023年，戶(hù)外運(yùn)動(dòng)風(fēng)潮興起，用戶(hù)傾向于穿著更為吸濕排汗的衣服，這在潮牌服裝中有非常大的市場(chǎng)潛力，團(tuán)隊(duì)找到一種名為coolmax的紗線。

當(dāng)時(shí)，這種紗線的生產(chǎn)商合作的都是世界級(jí)品牌。陳森雁和團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)多番溝通，講背景、講理念、講規(guī)劃，最終獲得了授權(quán)。

據(jù)介紹，團(tuán)隊(duì)花了近9個(gè)月的時(shí)間，投入成本數(shù)十萬(wàn)元，最終設(shè)計(jì)出了一款五合一的多功能面料，并做出了一款名為“薄荷T恤”的產(chǎn)品。“不停有大訂單過(guò)來(lái)，訂單達(dá)到了400%-500%的增長(zhǎng)。”陳森雁說(shuō)，一件T恤的價(jià)格是39元，相當(dāng)于以非常低的價(jià)格完成了紗線國(guó)際化的動(dòng)作，讓產(chǎn)品有了面料和成本優(yōu)勢(shì)，幫助中小品牌解決了跟同行內(nèi)卷的問(wèn)題。

于是，針對(duì)面料和工藝的研發(fā)逐漸成了捷展貿(mào)易每年的重點(diǎn)工作，團(tuán)隊(duì)也會(huì)借助科普視頻來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)。如龍鱗氫氣運(yùn)動(dòng)T恤解決了輕薄又挺闊的面料難題，阿蘇特染環(huán)保洗水工藝能優(yōu)化環(huán)保、色牢度以及降低對(duì)皮膚傷害等問(wèn)題，這樣的專(zhuān)業(yè)講解獲得了客戶(hù)好評(píng)。

第三次升級(jí)則是優(yōu)化從設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)效率，借助AI技術(shù)“降本增效”。

一般來(lái)說(shuō)，一件服裝從創(chuàng)意設(shè)計(jì)階段到上架銷(xiāo)售階段，需要3~6個(gè)月，如果涉及環(huán)節(jié)較多，還需協(xié)調(diào)人員和執(zhí)行，拉長(zhǎng)生產(chǎn)周期。但在開(kāi)篇提到的全AI視覺(jué)店鋪里，“我們幾乎能設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品，就出一款產(chǎn)品的模特圖，直接上架開(kāi)賣(mài)”。

陳森雁介紹，從換姿勢(shì)、換顏色、換搭配到輸出高清圖，以及批量化出服裝設(shè)計(jì)方案，AI生成的模特圖解決了所有這些痛點(diǎn)。“一年為企業(yè)省下120萬(wàn)元拍攝成本，讓開(kāi)店成本直接降低90%以上，而且點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率也是比較高的。”

AI技術(shù)驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)降本增效

當(dāng)前的服裝行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)轉(zhuǎn)型，從粗放式的數(shù)量增長(zhǎng)走向精細(xì)化的品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。隨著Z世代逐漸成為消費(fèi)主力，其中不少人對(duì)于服裝的需求不再局限于大眾款，而更希望商家提供定制化、差異化的產(chǎn)品，或彰顯個(gè)性，或?qū)崿F(xiàn)情感共鳴等。

基于這一需求，越來(lái)越多的中小商家傾向于走定制化、小單化路線，從早期的“以產(chǎn)定銷(xiāo)”轉(zhuǎn)向“以需定產(chǎn)”的模式，這樣做也能減輕商家的庫(kù)存壓力和退貨風(fēng)險(xiǎn)。這種影響傳導(dǎo)到供應(yīng)鏈上游，就非常考驗(yàn)其柔性供應(yīng)能力。

今年雙11期間，與捷展貿(mào)易合作的諸多小B商家也積極參與。不過(guò)在陳森雁看來(lái)，大促對(duì)捷展的影響并不大。一般來(lái)說(shuō)，在下訂單的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)會(huì)與客戶(hù)協(xié)商，將單量控制在1000件左右，基于產(chǎn)能配置，訂單從下單到交付可以壓縮到15天內(nèi)，也基本能滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

反而是AI技術(shù)的應(yīng)用，能對(duì)行業(yè)起到更為顛覆性的作用。

早在10年前，AI已經(jīng)在服裝行業(yè)的零售端和營(yíng)銷(xiāo)端初顯身手，主要集中在提升消費(fèi)者體驗(yàn)的表層應(yīng)用。近年來(lái)，隨著AI大模型和計(jì)算機(jī)視覺(jué)技術(shù)成熟，行業(yè)開(kāi)始將AI應(yīng)用于設(shè)計(jì)、打版、生產(chǎn)質(zhì)檢等中后端環(huán)節(jié)。

如今，AI不再局限于單一功能，而是作為“底層能力”融入服裝產(chǎn)業(yè)全鏈條，推動(dòng)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈的智能化協(xié)同。

平臺(tái)也在推AI發(fā)展，如1688利用AI重構(gòu)B2B采購(gòu)體驗(yàn)，降低供應(yīng)鏈門(mén)檻，將平臺(tái)從“信息撮合”升級(jí)成“智能決策和高效履約”的服務(wù)平臺(tái)。數(shù)據(jù)顯示，1688中使用AI能力持續(xù)經(jīng)營(yíng)超過(guò)半年的商家，相比未使用者，運(yùn)營(yíng)成本平均降低30%，詢(xún)盤(pán)量和新買(mǎi)家數(shù)均提升20%。

作為平臺(tái)頭部商家，捷展貿(mào)易也在積極使用AI來(lái)構(gòu)建經(jīng)營(yíng)模型，第一步就是開(kāi)了平臺(tái)第一家全AI視覺(jué)的店鋪，由技術(shù)驅(qū)動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)降本增效。

下一步，他準(zhǔn)備把開(kāi)店過(guò)程整理成系統(tǒng)課程分享出來(lái)。“AI時(shí)代已經(jīng)來(lái)了，大家以探討的心態(tài)來(lái)學(xué)習(xí)，才能讓行業(yè)良性進(jìn)步。”