季琦的陽(yáng)謀：行業(yè)大洗牌，死磕供給側(cè)

作者 | 禹佳言 Tniniuo

編輯 | Sette

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華住20 周年，創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)季琦在華住伙伴大會(huì)上扔出王炸新觀點(diǎn)：“中國(guó)酒店業(yè)未來最大的機(jī)會(huì)在于——供給側(cè)改革”。

這句話的潛臺(tái)詞是：中國(guó)酒店不是不夠多，而是不夠好。

為什么這么說？

先看當(dāng)下酒店供給側(cè)的現(xiàn)狀：看著酒店總量不小，但人均客房數(shù)偏低，尤其是規(guī)模以上優(yōu)質(zhì)酒店占比遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家。

表面繁花似錦，往里一扒全是硬傷：不完備、不優(yōu)美、不賺錢。說白了就是數(shù)量管夠，但多的是質(zhì)量拉胯。

但凡好點(diǎn)的酒店，大多是地產(chǎn)的“搭售品”，用星級(jí)撐場(chǎng)“門面”，完全沒有形成自己的品牌影響力。

品質(zhì)差點(diǎn)的就是“夫妻店” 式的單體酒店，不僅沒靠譜的獲客路子，運(yùn)營(yíng)起來還亂糟糟沒效率，被OTA 平臺(tái)拿捏得死死的，一點(diǎn)話語(yǔ)權(quán)都沒有，只能在同質(zhì)化內(nèi)卷里苦苦掙扎，越卷越虧。

投資人真金白銀地投進(jìn)去，無非是為了賺錢，但現(xiàn)在現(xiàn)狀和問題癥結(jié)就在于，不賺錢。

就拿北京來說，2025 年上半年限額以上 1600 家酒店，總利潤(rùn)僅6000 萬元，平均每家賺3.7 萬元。這不是做生意，這是在“保本邊緣裸奔”。

限額以上住宿和餐飲業(yè)法人單位主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 來源：北京市統(tǒng)計(jì)局

很明顯，當(dāng)前中國(guó)酒店業(yè)不缺“能住的地方”，缺的是 “住得舒服、有品質(zhì)、讓人放心的好酒店”；不缺數(shù)量，缺的是效率、標(biāo)準(zhǔn)和品牌力。

所以未來的風(fēng)向早就呼之欲出，原來只有幾間房的酒店要向中等規(guī)模門店升級(jí)；原來單打獨(dú)斗的模式徹底行不通，連鎖化才是唯一出路。

星級(jí)不星級(jí)的都是虛的，有品牌才是硬通貨；投資人也別死磕大城市了，下沉市場(chǎng)、縣域城市全是機(jī)會(huì)；以前開店只盯著景區(qū)商圈，現(xiàn)在得算明白投資回報(bào)的總賬，不然就是白扔錢。

與此同時(shí)，需求側(cè)也早就給出明確信號(hào)：中國(guó)人對(duì)“美好生活的向往”。

回到消費(fèi)層面就是，大家花錢早不只是“湊活能用” 了，更愿意為 “讓自己開心” 買單，只要體驗(yàn)好、能滿足情緒需求就愿意花。

而且這也不是年輕人的專屬，不少長(zhǎng)輩也愛旅游、健身，就想晚年過得舒心有價(jià)值，現(xiàn)在不管哪個(gè)年齡段，都看重花錢換快樂了。

住酒店也不只看“能住”，更在意床品夠不夠親膚、空間設(shè)計(jì)有沒有審美、能不能讓自己放松；哪怕多花一點(diǎn)錢，都要“為自己而住”。

這也是為什么季琦認(rèn)為，中國(guó)的供給側(cè)改革才剛剛開始，并未進(jìn)入深水區(qū)。

這場(chǎng)沒完成的“改革”，恰恰藏著行業(yè)最大的機(jī)會(huì)：從劣質(zhì)供給轉(zhuǎn)向優(yōu)質(zhì)供給，從無序內(nèi)卷走向有序增長(zhǎng)，每一步都藏著真金白銀。

但這絕不是多開幾家店就能解決的問題，而是整個(gè)行業(yè)需要一套標(biāo)準(zhǔn)化、體系化的系統(tǒng)，把底層邏輯徹底重做一遍。

這正是華住下一個(gè)20年要做的事，給酒店行業(yè)“洗牌升級(jí)”。

這本質(zhì)上是一場(chǎng)“服務(wù)業(yè)去爛產(chǎn)能運(yùn)動(dòng)”，用品質(zhì)連鎖化干掉低質(zhì)低效的雜牌，用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)把服務(wù)和管理焊死，直接重構(gòu)行業(yè)的游戲規(guī)則。

2

季琦不光畫藍(lán)圖，直接把“哪里能撈錢”圈出來了：“三個(gè)‘三大市場(chǎng)’”，簡(jiǎn)單粗暴。

第一個(gè)維度，看地域，這也是酒店投資的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。

從地域上劃分為發(fā)達(dá)市場(chǎng)，分別為：1線、強(qiáng)2線；“省城市場(chǎng)”，即2線市場(chǎng)；“縣域城市”，即3、4線市場(chǎng)。

先說北上廣深、杭州、成都、蘇州這些“發(fā)達(dá)城市”，妥妥的全國(guó)消費(fèi)力“天花板”，商業(yè)活力“頂流”，但這里的競(jìng)爭(zhēng)也是“神仙打架”。

這地方不是“隨便開店就能賺”，而是行業(yè)品質(zhì)創(chuàng)新的 “修羅場(chǎng)”，能在這里站穩(wěn)腳跟的，才算真的有硬實(shí)力。

而省會(huì)城市，上能接住北上廣深的消費(fèi)升級(jí)輻射，下能兜住縣域市場(chǎng)的品質(zhì)需求，妥妥的“承上啟下關(guān)鍵站”。但同時(shí)，既有大把服務(wù)亂、品質(zhì)差的存量單體酒店等著改造，又有新增的高品質(zhì)住宿需求沒被滿足。

四五線城市的根本問題在于連鎖酒店覆蓋率才不到20%，而發(fā)達(dá)國(guó)家是70%以上。下沉市場(chǎng)還是一片藍(lán)海，你這時(shí)候不下場(chǎng)，等著別人把魚撈完你再買船？

第二個(gè)維度，看收入人群：奢侈消費(fèi)、中產(chǎn)消費(fèi)和平價(jià)消費(fèi)。

中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)超4億，比很多國(guó)家的總?cè)丝诙级唷Ｈ嗽谀?，錢就在哪。

奢侈消費(fèi)最大特點(diǎn)就是不差錢，只為心頭好；中產(chǎn)最糾結(jié)，但也是“消費(fèi)力扎實(shí)”的群體，是整個(gè)中國(guó)消費(fèi)的基本盤；平價(jià)消費(fèi)薄利多銷，玩的是效率和規(guī)模。

第三個(gè)維度，看年齡：青年市場(chǎng)、中壯年市場(chǎng)、銀發(fā)族市場(chǎng)。

很多人開酒店總想著“一招鮮吃遍天”，覺得搞個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化裝修、擺兩張床就能賺錢，結(jié)果錢砸進(jìn)去才發(fā)現(xiàn)，年輕人嫌老氣，中年人嫌鬧騰，老年人嫌不方便。

本質(zhì)上還是沒搞懂，不同年齡層的需求差，比你想喝冰美式卻被塞了杯熱紅糖水還離譜，根本不在一個(gè)頻道上。

青年市場(chǎng)最挑剔，這群人的核心需求就倆字：“不無聊”。他們住酒店不是為了“睡覺”，是為了把住宿變成社交貨幣，你要是沒點(diǎn)個(gè)性，他們連朋友圈都懶得發(fā)，更別說回頭客了。

再看中壯年市場(chǎng)，這群人是酒店業(yè)的“穩(wěn)定基本盤”，但也是最“務(wù)實(shí)” 的一群人。他們不在乎墻刷得有多潮，也不關(guān)心有沒有網(wǎng)紅打卡點(diǎn)，就認(rèn)三個(gè)東西：舒適、品質(zhì)、省心。

最后說容易被忽略的銀發(fā)族市場(chǎng)，別覺得老年人住酒店只圖“便宜”，早就不是你印象里的樣子了。他們有錢有時(shí)間，還愛旅游，但需求點(diǎn)特別“細(xì)”，比如房間里的燈光能不能亮一點(diǎn)？淋浴間能不能放個(gè)防滑墊？

所以別再搞“一刀切” 的酒店模式了，摸透每個(gè)市場(chǎng)“痛點(diǎn)”，比你盲目跟風(fēng)搞網(wǎng)紅裝修有用多了。畢竟酒店是給人住的，搞懂 “人” 要什么，才能賺到 “人” 的錢。

3

不光告訴你錢在哪里，就連賺錢的方法都毫不避諱地分享出來，就四個(gè)字：“兩個(gè)‘三好’”。

這“兩個(gè)三好”我愿稱之為“酒店投資防坑指南”，專治各種“我覺得這里能開店”的盲目自信。

第一個(gè)“三好”：好位置、好租金、好產(chǎn)品。這三點(diǎn)聽起來像廢話，但90%的死店就死在這上面。

華住用自己20年的經(jīng)驗(yàn)告訴你：好位置不一定是鬧市區(qū)，更重要的是精準(zhǔn)捕捉目標(biāo)客源。好租金也不等于一定要便宜，而是租金、營(yíng)收比健康，或是采用“保底+分成”靈活模式。

好產(chǎn)品更不是花錢砸裝修，而是定位精準(zhǔn)、成本可控。別在大學(xué)城旁邊搞水晶吊燈，也別在商務(wù)區(qū)玩青旅混搭。

這一層是幫你解決“在哪兒開店不翻車”的問題，告訴你哪里有坑，讓你別往坑里跳。

第二個(gè)“三好”才是殺手锏：好物業(yè)、好品牌、好品質(zhì)，這“三好”是直接決定“好產(chǎn)品”的關(guān)鍵。從物業(yè)選址開始，華住開發(fā)團(tuán)隊(duì)就幫你評(píng)估，從產(chǎn)權(quán)到結(jié)構(gòu)，避坑指南先塞你手里，“好品牌+好品質(zhì)”，更不用說，華住更是標(biāo)準(zhǔn)化打包，像樂高一樣拼起來就行。

而這事，知道方法論還不行，還真就只有華住能玩得轉(zhuǎn)。

看看華住的配置，30 多個(gè)品牌、12000 多家酒店，妥妥的酒店業(yè) “全賽道開掛選手”。別人還在單點(diǎn)突破死磕一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，它早就把從剛需到奢享的生態(tài)鋪成了護(hù)城河，覆蓋得密不透風(fēng)。

經(jīng)濟(jì)型市場(chǎng)有海友兜底，哪怕在上海核心地段也能200多一晚照樣能保證干凈安全，把“平價(jià)不廉價(jià)” 玩到極致；國(guó)民級(jí)選手漢庭更是全球規(guī)模第一，走到哪都能看到，成了出差旅行的 “安全感標(biāo)配”。

中端市場(chǎng)全季直接封神，不管是商務(wù)人士還是度假游客，都吃它那套東方雅蘊(yùn)，復(fù)購(gòu)率高到加盟商甘愿“all in”；桔子、你好酒店則精準(zhǔn)拿捏年輕人，一個(gè)活力滿滿、一個(gè)中式雅致，各有各的受眾。

高端線也沒落下，施柏閣、宋品主打奢華體驗(yàn)，連德國(guó)的巴登巴登施柏閣都能拿下。

還有花間堂、碧舍音樂酒店這類細(xì)分玩家，30 多個(gè)品牌像精準(zhǔn)打擊的導(dǎo)彈，從幾十塊到上千塊，從青年到銀發(fā)族，從一線到縣域，每個(gè)市場(chǎng)都有對(duì)應(yīng)的王牌，這覆蓋密度和精準(zhǔn)度，業(yè)內(nèi)真沒幾家能打。

再說說好產(chǎn)品又一省心之處——模組化裝修，成本降6%-20%，工期砍30天。你酒店晚開業(yè)一個(gè)月，就多虧一個(gè)月租金。華住這一下，直接幫你把虧損按死在搖籃里。

它還有超級(jí)店長(zhǎng)系統(tǒng)、有AI華住超腦、有數(shù)字化管理……這些東西聽起來很玄乎，但就是：讓你開店更省心，運(yùn)營(yíng)更高效，賺錢更穩(wěn)定。

華住幾乎就是手把手教你：如何穩(wěn)扎穩(wěn)打把錢賺了。

這套嚴(yán)絲合縫的投資邏輯，直接打破了大家對(duì)酒店投資“重資產(chǎn)、回本慢、風(fēng)險(xiǎn)大” 的固有認(rèn)知。

4

過去20 年，華住早悄悄把自己活成了 “酒店行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施”。

現(xiàn)在這年頭，啥最值錢？確定性。而華住給行業(yè)、給投資人的，恰恰就是這種實(shí)打?qū)嵉摹按_定性”。

先說規(guī)模。華住這家公司，20年，累計(jì)接待20億人次。

這就相當(dāng)于每天有27萬多人，揣著身份證，走進(jìn)華住旗下的酒店辦理入住。一天27萬，一年接近1個(gè)億，連續(xù)20年。

什么概念？

假設(shè)每人住一晚平均花300塊，這就是每年300億的現(xiàn)金流在它的體系里打轉(zhuǎn)，這還不算他們?cè)诰频昀稂c(diǎn)外賣、看電影產(chǎn)生的周邊消費(fèi)。

再說直白點(diǎn)：這相當(dāng)于把“北京+上海”的全部常住人口，輪流塞進(jìn)華住系酒店住了一遍。而且不是睡一覺就走，是持續(xù)睡了20年。

除了收益，更是無可撼動(dòng)的信任護(hù)城河。就好比，你出差住過三次漢庭，第四次大概率還會(huì)選漢庭。你就已經(jīng)習(xí)慣了在漢庭10s入住，還有加熱的馬桶圈，早餐還有甜咸豆花可以選，怎么可能再去將就呢？

這背后是一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈都在“吃肉”，累計(jì)“帶動(dòng)投資近3000億”。受益的有裝修公司、建材供應(yīng)商、家電企業(yè)、布草洗滌廠，還有這兩年大熱門的前臺(tái)機(jī)器人科技公司。

這3000億，就像一塊巨石砸進(jìn)水里，濺起的浪花養(yǎng)活了整個(gè)池塘。

這些底氣，最終都指向一句話：“看好中國(guó)?！?/strong>

因?yàn)樗H眼看到了20億人次的出行需求，看到了從一線到縣域都在增長(zhǎng)的住宿消費(fèi)，看到了一條產(chǎn)業(yè)鏈上無數(shù)人想干事、能干事的勁頭。

它知道中國(guó)市場(chǎng)不是沒機(jī)會(huì)，是需要有人把機(jī)會(huì)串起來。而華住的品牌、規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈，正好能接住這份機(jī)會(huì)。

所以季琦說“看好中國(guó)”，絕非空喊口號(hào)，而是手里攥著硬牌、心里揣著底氣，摸準(zhǔn)了中國(guó)消費(fèi)的脈搏，篤定下一個(gè)20年還能穩(wěn)穩(wěn)贏下去。

圖片來源于華住及網(wǎng)絡(luò)截圖