領投 Ilya 新公司，13 年凈 IRR 33%，Greenoaks 的科技投資哲學 |【經緯低調分享】

2025 年，當 OpenAI 前聯合創始人 Ilya Sutskever 創辦的 Safe Superintelligence（SSI）以 320 億美元估值完成融資時，領投方 Greenoaks 再次吸引全球目光 —— 這家僅 9 人團隊、管理 150 億美元資產的投資機構，用 13 年時間交出了累計毛利超 130 億美元、凈 IRR 達 33% 的成績單，其投資組合中，Coupang、Figma、Stripe 等企業均成長為行業巨頭。

Greenoaks 的傳奇始于 2012 年，創始人 Neil Mehta 從 D.E.Shaw 離職時，僅攜 5000 萬美元啟動資金，卻大膽將 40% 投向當時名不見經傳的韓國電商 Coupang，最終斬獲 80 億美元回報。此后，這家機構始終堅持 “少而精” 的策略：投資組合僅 55 家公司，卻能精準押中改變行業的潛力企業。

在投資決策中，Greenoaks 極度看重創始人特質與長期增長潛力。Neil Mehta 認為，真正優秀的創始人兼具專注力、雄心與執行力，如 Coupang 創始人 Bom 為優化尿布成本鎖定兩周工作、在業務瓶頸期堅持重啟高增長模式。

不同于行業常見的 “廣撒網” 模式，Greenoaks 以小型團隊實現深度賦能，能在關鍵時刻快速決策：疫情中 4 天敲定 Navan 5 億美元投資、30 分鐘解決 Rippling 薪資危機。這種 “去流程化” 的靈活策略，加上對市場噪音的精準過濾，讓其在競爭激烈的投資圈中開辟出獨特賽道，成為全球頂尖創始人眼中不可替代的長期伙伴。本篇文章，帶你走進Greenoaks 的科技投資哲學。以下，Enjoy：

來源：海外獨角獸

編譯：Ivy、Haozhen

Neil Mehta 是很多投資者心目中的偶像級人物。他的投資生涯堪稱傳奇：27 歲時，他從 D.E.Shaw 離職，創立了 Greenoaks。首支基金僅有 5000 萬美元，但他卻大膽地將其中 40% 的資金投向當時尚不知名的韓國電商公司 Coupang，最終得到了約 80 億美元的回報。

此后 13 年，Greenoaks 以驚人的精準度押中了一系列改變世界的公司，包括 Figma、Wiz、Carvana、Stripe、Discord、Rippling、Toast 和 Scale AI 等。目前 Greenoaks 管理資產規模已接近 150 億美元，累計創造超過 130 億美元的毛利，并實現了 33% 的凈 IRR。值得一提的是，Greenoaks 僅有 9 位投資人，資產組合中也僅有 55 家公司。

今年 4 月，Greenoaks 出資約 5 億美元領投了 Ilya Sutskever 創辦的 Safe Superintelligence（SSI），這筆投資使 SSI 的估值達到了約 320 億美元。

本文編譯了 Invest Like The Best 和 Neil Mehta 的訪談，Neil 表示 Greenoaks 從不追求廣撒網，而是專注于尋找那些有潛力進入未來 S&P 500 的企業，并成為這些公司的長期核心伙伴：

?Greenoaks 非常看重令人驚嘆的客戶體驗（JDCE），只有極少數創始人能夠通過他們的產品和公司推動人類文明的進步；

?歷史上許多領先的科技企業在很長一段時間里都保持了極高的增長率；

?Greenoaks 拒絕采用矩陣式管理來追求覆蓋率，專注于為少數頂尖創始人提供深度合作和全部資源；

?在 AI 投資中，Greenoaks 仍然堅持商業的基本規律：重視客戶、構建競爭壁壘、擁有足夠大的市場，而非僅憑技術進步投入資本；

?投資不是一個增加復雜性的游戲，而是一個減少噪音的簡單游戲。

01

Greenoaks 的 “JDCE 哲學”

Invest Like The Best：JDCE（Jaw Dropping Customer Experience）這個詞在 Greenoaks 的發展中起到了很重要的作用，這個詞是什么意思？

Neil Mehta：JDCE 代表令人驚嘆的客戶體驗。Greenoaks 非常相信 JDCE。

Greenoaks 有一個基本信條：只有極少數創始人能夠通過他們的產品和公司推動人類文明的進步，并創造出絕大部分價值，相比之下，其他大多數企業不過是“障眼法”。

我們認為，在規模化地打造卓越企業的過程中，創造令人驚嘆的客戶體驗是一個重要因素。在資本市場中，比所有競爭對手更快、更出色地打造出令用戶滿意的產品的難度是非常高的。當前市場充斥著大量未能解決任何實際問題的平庸產品。而真正的創新者，例如 iPhone、Uber、Stripe 或 Robinhood，他們的產品一經推出，是能迅速吸引用戶，帶來顛覆性的體驗的。

JDCE 的誕生源于“打破權衡”。企業必須在技術或運營上實現看似難以實現的突破，從而建立堅實的競爭壁壘。同時，企業必須堅持以客戶為中心，真正識別并解決客戶痛點。盡管客戶未必能準確表達所有問題，但他們能清楚感受到當下產品體驗的低效。

過去十余年，Greenoaks 一直在和很多靠 JDCE 脫穎而出的公司合作。JDCE 這一概念，就是我在與 Coupang 深度合作后提出的。

Greenoaks 的投資組合

Coupang 創始人 Bom 最初建立了一個與其他在線平臺沒什么區別的電商市場。但他在 2013、2014 年決定轉型：建立自營倉，讓用戶能夠自主挑選、包裝、運輸并交付各種商品，范圍從肥皂、衛生紙、高爾夫球桿，到后來的生鮮雜貨。

Coupang 被稱為“韓國亞馬遜”，提供零售、生鮮、外賣和流媒體等多元服務，是韓國最大的電商平臺。它的核心競爭力是強大的“火箭配送”（Rocket Delivery）物流網絡，確保能實現極速交付。

Coupang 將為客戶創造更好的生活作為自己的使命

早期，韓國消費者普遍認為 2-4 天的配送時間是可以接受的，不需要更快。但 Bom 希望打造持續、可靠、快速的配送體系，讓商品能在下單后 12-24 小時內準時送達。

雖然這在今天聽起來是顯而易見的，但實際上，建立這個配送體系的挑戰是很大的：

1.在初期，配送體系的單位經濟效益往往非常差。公司必須解決采購、庫存周轉率、商品管理等一系列復雜問題，通常需要 2-4 年才能逐步建立起良性的運營循環。

2.JDCE 要求技術創新。Coupang 構建了新的倉庫管理系統和高效的路線規劃軟件。同時，在空間稀缺的韓國，建設大型倉庫和本地化配送中心等也非常重要。

3.運營必須非常精確，包括優化包裝來減少浪費，在清晨配送時需要確定包裹的最佳放置位置，才能在避免打擾客戶的同時保證包裹的安全。

在引入自營倉之前，整個配送市場的平均客戶留存率約為 30%。Coupang 引入了自營倉之后，客戶留存率大幅提升至 60%。最令人難忘的是，當我們調查客戶體驗時，一位受訪的母親甚至流下了眼淚，她非常感謝尿布能及時在早上送達家中，讓她不必再費力搬運那些沉重的箱子。

Invest Like The Best：在 Coupang 的八輪融資中，你主導了其中五輪，可以講下這背后的投資故事嗎？

Neil Mehta：Greenoaks 是非常長期的投資者，我擔任了 Coupang 董事會成員大約十五年，最近仍在增持股份，我們的參與遠超五輪。我將 Coupang 的發展與 Greenoaks 的成長視為一段相互交織的歷程。

Neil Mehta 是 Coupang 董事會成員兼首席獨立董事，Greenoaks 及它管理的基金和賬戶以及包括 Mehta 在內的相關個人共持有 Coupang 約 3.2% 的 A 類普通股。Greenoaks 分別在 2024 年 8 月、11 月和 2025 年 5 月增持了 Coupang 的股票，增持數量分別為 145 萬股、225 萬股和 140 萬股。

Coupang 是我們最早的投資之一，我們當時不知道 Greenoaks 可能會以增長型投資出名，我們喜歡領投我們認為未來將成為 S&P 500 指數中重要組成部分的公司的增長輪。

Bom 當時非常慷慨地讓剛成立的 Greenoaks 成為了投資者。我們很快在 Bom 身上發現了很多優秀創始人的特質：

1.專注： Bom 具備識別最關鍵事項并能投入全部時間的獨特能力。他的日歷常常被同一件事占據。例如，為了協商尿布成本，他會鎖定兩周時間，每天投入五六個小時只做這件事。這種專注極為罕見，這意味著對其他一切說“不”，這體現了兩種能力：準確的優先排序和堅定不移的執行毅力。

2.雄心壯志： Bom 很早就確立了宏大愿景，想通過建立自營倉，打造全球最佳電商體驗，這個目標在今天已經實現了。雖然許多創始人有崇高抱負，但 Bom 的雄心是可信且可驗證的。他不僅想攀登最高峰，還能清晰地描繪攀登路線、資源分配和取舍，以及組建團隊的步驟。Coupang 用了 10-15 年才達到今天的程度，Coupang 每個配送中心都有床，Bom 就曾睡在地板上。

Coupang 2015-2023 年的收入增長

Invest Like The Best：你在投資時，更傾向于關注創始人，還是更關注企業本身和商業模式？在 Coupang 的八輪融資中，你決定投資的原因應該是不同的，比如，在某些階段你可能主要是出于對創始人的信任與支持，而在另一些階段，你可能更看重項目的經濟效益？

Neil Mehta：我認為，真正優秀的創始人很少會打造出一家糟糕的公司。也許我確實遇到過一兩個這樣的例子，但他們很快就意識到了問題并調整了方向。在我看來，真正非凡的創始人最終都會找到正確的路徑。因為他們會從客戶體驗出發，思考如何做到極致，他們也會從競爭壁壘和規模化的角度來規劃業務，并始終瞄準一個足夠大的潛在市場。

即使遇到方向尚未完全清晰的優秀創始人，他們通常也具備年輕、學習潛力巨大的特質。對 Greenoaks 來說，一切始于創始人。真正推動人類進步的人始終是極少數，而我們的使命，就是去尋找數百位有潛力加入這一行列的人。

我們主要關注我們可以在哪里產生超額收益（alpha）。我們之所以能成為與眾不同的合作伙伴，是因為我們對商業模式有深刻的理解，所以我們在 Coupang 等大多數企業中都進行了多輪投資。在互聯網和科技領域，優秀企業常隱藏于糟糕的利潤表之下。人們有時會認為 Greenoaks 主要在尋找 momentum，但實際上，我們非常樂于接受波動性。對我們來說，波動并不可怕，反而是我們愿意直面并擁抱的。當市場和企業出現高波動時，外界往往更難真正理解發生了什么。而在這種時刻，我們會選擇堅定地跟隨優秀的創始人，即便有些階段看起來并不那么理想。

事實上，我不能說我們的投資組合中所有公司都是一帆風順的。幾乎所有我們持有超過五年的企業，都至少經歷過一兩次嚴重的低谷期，那時它們的基本商業前提和質量都會受到挑戰。有時候這些質疑是正確的，我們也會犯錯。但也有一些時候，如果你能看穿這些短期的質疑，就會發現，這只是建立一家偉大企業必經的一個階段。

Invest Like The Best：從 Coupang 第一輪投資開始到今天總共經歷了多少年？你在每一輪中投資了多少？你最終擁有了這家企業多少股份？

Neil Mehta：十年間，我們總共投入了將近十億美元，并領投了五輪融資，在公司上市前的十年里，我們幾乎每隔一年，甚至每年都進行投資。公司上市后，我們仍增持了股份。

02

最優秀的公司往往具有持續高速增長的能力

Invest Like The Best：你為什么這么關心“增長”這個概念？

Neil Mehta：Greenoaks 創立之初，我們曾將自己描述為一家增長型投資公司，但實際上，我們從未真正使用過“增長”這個詞，只是熱衷于投資那些未來將成為 S&P 500 指數中重要組成部分的偉大企業。直到今天，我仍在研究 S&P 500 名單，目標是找出哪些非上市公司未來會入選，并努力成為它們最重要的合作伙伴。令我驚訝的是，人們竟然認為存在除了增長之外的其他大規模投資方式，我認為增長才是最吸引人的。

我認為，S&P 500 中 1% 的公司貢獻了大約 90% 的價值。這些公司（如 AMD、Apple、Google 等）大都曾是增長型公司，它們在幾十年里，將自由現金流從老牌企業重新分配到自己手上，最終成為影響全球消費和商業運作方式的中流砥柱。

在投資中，那些專注于客戶服務、并有潛力成為 S&P 500 成分公司的創始人往往也能帶來最可觀的財務回報。我們所投資的企業將占據全球新增經濟價值的絕大部分。除此之外的市場噪音本質上都只是“障眼法”。我并不在意 Netflix 每個季度業績的細微波動，我真正關注的是：它是否能夠成為一家具有長期復合增長能力的偉大公司，并在未來二三十年里持續成長。

Invest Like The Best：增長的好處、壞處以及極高增長的隱性成本有哪些？

Neil Mehta：增長是一種產出，而不是投入，為了增長而增長是沒有意義的。但真正偉大的公司往往有一個顯著特征：歷史上許多領先的科技企業在很長一段時間里都保持了極高的增長率。這些公司不僅增長速度快，而且具備出色的增長持久性，也可以稱為“增長耐力”（growth endurance），也就是說，如果今年實現了某個增長水平，那么明年依然能保持其中 80% 或 90% 的增速。最優秀的公司往往都有這種持續高速增長的能力。

雖然我也認同“過高的增長可能會摧毀公司”的說法，但我認為，合理且充滿張力的高增長對公司是極其有益的。用賽車手 Mario Andretti 的話來說就是：“If everything seems under control， you're not going fast enough。”（如果一切都在掌控之中，那說明你跑得還不夠快）。

尤其是在我參與過的企業中，允許在高速推進中出現一些小問題，是健康且必要的，這種容忍度本身就會帶來高增長。對于軟件公司或“比特”（Bits）公司，而不是“原子”（Atoms）公司，這種做法尤其有價值。

“比特”指的是軟件公司、互聯網服務或數字產品，例如，SaaS、App、云計算平臺。這類業務的擴張和增長受到的物理限制較少。

“原子”指的是實體公司或需要處理物理資產、物流、倉儲的業務，例如，制造業、零售業。這類業務的擴張需要時間來建設基礎設施（如倉庫、車隊），因此增長會受到物理世界的限制。

在 Greenoaks 投資的公司中，幾乎所有成功的公司都經歷過百分之幾百的同比增長。

以 Wiz 為例，公司里包括市場和工程團隊在內的大量員工都去服兵役了，我們也因此降低了對這家公司的業績預期，但他們仍沒有放慢增長速度，而是繼續前進。

另一個例子是 Coupang 的 Bom。盡管他長期帶領業務高速增長，但作為“原子”（Atoms）公司，Coupang 曾因缺貨、倉庫不足等問題而遭遇瓶頸，某年的同比增長率降至 18%。當時有人建議 Bom 滿足于現狀，畢竟亞馬遜的增長也不到 30%。但我認為他將要做的最困難的事情之一是說服所有人讓 Coupang 再次成為高增長公司，并將增長文化帶回組織。Bom 后來表示，這是最困難但正確的決定，并慶幸 Coupang 再次成為了一家高增長公司。

Coupang 創始人兼CEO Bom Kim

Invest Like The Best：你如何判斷一家公司能否成為全世界都知道的公司？

Neil Mehta：這個判斷在第一次與公司會面之前就開始了。你首先要弄清楚：為什么要見這個人，以及為什么我們會是他們的重要潛在合作伙伴。我們并不適合參與市場上大多數的初次會面，但對于少數精選的公司，我們會提前很早就做大量的準備工作。我們的第一次會面，不該只是初次了解，而應該像是和創始人的第四或第五次深度對話。

我更喜歡親自拜訪公司，而不是讓他們來見我們，雖然這樣會讓我能參與的會面次數更少，但在拜訪過程中，我能更直接地觀察人，了解組織的真實狀態。我會試圖評估一件事，那就是，如果我隨機問這家公司的員工：“你們最好的日子是在前頭，還是已經過去了？” 會有多少人回答說“在前頭”，特別是關鍵崗位的人？如果團隊對未來缺乏興奮感，這家公司的潛力往往也會有限。

接下來，我會把注意力集中在創始人身上。我會試圖判斷他們是否專注、雄心勃勃、有執行力，同時是否具備發散性思維，能看到別人反對但正確的機會。在我看來，偉大的創始人往往有某種共性，一旦識別出這種特質，判斷過程就變得可重復。

在我看來，這些創始人通常會致力于打造卓越的客戶體驗。而在我們這個階段的投資中，這點至關重要。在基礎設施類軟件服務（Infrastructure SaaS）領域，打磨出真正優秀的體驗需要時間；而在面向消費者的業務中，體驗的好壞往往可以更快感知。

此外，我們還會尋找公司防御性的競爭優勢，比如他們是否在技術或運營上打破了某些權衡，從而形成早期護城河？. 這也是我們決定投資的核心原因之一。

03

Greenoaks 的投資策略

是找到未來的 S&P 500 公司

Invest Like The Best：在 Greenoaks 成立的這段時間里，投資界發生了巨大的變化。你的做法和流程跟同行相比，最大的不同點在哪里？

Neil Mehta：VC 行業已經從一個小眾領域成長為一個大型資產類別。許多公司推崇“規模化風投”，即通過大量資金和人員追求覆蓋率最大化。同行們通常采用矩陣式管理，將項目分配給專業小組跟進。他們衡量成功的標準是“覆蓋了多少輪次”。我認為這個做法對行業里 90% 的機構是正確的。

但對于每年 10-15 個最頂尖的創始人來說，這種流程是錯誤的。他們不應該被當作大機構投資組合中的一個數字并經歷層層上報、效率低下的流程。這種做法削弱了 VC 的真正意義：高效判斷、深度合作與共同建設。

Greenoaks 的策略是，我們必須比所有人都更早地找到最優秀的創始人。通過深度外部研究，創始人不必花費時間解釋業務，因為我們已經比任何人都了解。而且他們應該獲得 Greenoaks 的全部資源和關注，而不是分散的、敷衍的合作。我們熱愛研究公司，只要極度專注在這個上面，你會驚訝于你能完成多少工作。

Invest Like The Best：有沒有哪些聽起來是負面消息，但實際上反而讓你感到興奮的？

Neil Mehta：公司成立之初，我們對 Elon Musk 在 SpaceX 的卓越成就有所耳聞。然而，當時風險投資界的導師們建議我們不要投資他，這成為 Greenoaks 犯下的最大錯誤。我們當時聽到的反饋是：Musk 解雇員工非常快、行事極度激進、管理深入底層、過度微觀管理員工，且經常長時間消失，回來后又會推翻一切。所以我們曾認為 Musk 行事過于極端，不是一個理想的合作伙伴，并因此放棄了合作機會。

但我們沒有親自進行主要的盡職調查，而是將這項工作外包，導致我們得到反饋比實際情況糟糕得多。這是我們吸取的最重要教訓。我們現在絕不會再犯同樣的錯誤。而且 Musk 身上的一些特征，恰恰是我們現在希望從創始人身上尋找的。我們喜歡那些深入細節的微觀管理者，以及能夠迅速做出解雇決定的人。

Invest Like The Best：建立 Greenoaks 過程中最艱難的時刻是什么？

Neil Mehta：我們這個行業的特點是進入門檻極低，但要實現卓越的門檻卻非常高，Greenoaks 非常重視追求卓越。我認為任何創業的人都會遇到很多挑戰，只是我們做事情的方式比較有趣，所以并不總是讓人感到痛苦。

Benny 和我創業之初，沒有任何種子交易，也沒有人支持我們，完全靠自己。在籌集最初 5000 萬美元資金時，我們非常節儉。當時 Blackstone 就在附近，我們為了省錢，請朋友在他們的打印室打印所有 Greenoaks 的 PPT，然后自己裝訂，拿著去拜訪投資者。最終，我們成功吸引了一些了不起的投資者。我們最早的投資者之一是 Henry Kravis。他在 KKR 聽完我們的介紹后，不僅承諾投資 Greenoaks 還引薦了其他人，大約六個月后，他還親自來到我們辦公室與團隊見面。

Invest Like The Best：你是怎么引起他的興趣的？

Neil Mehta：當時我 27 歲，有兩種方式可以表達我的觀點。

1.我可以說：“我 27 歲，我很聰明。雖然我現在還不完全確定自己要做什么，但請相信我，我會搞明白一切，并且賺到很多錢。”

2.更有體系的另一種方式是：“我有一套正在形成的想法，我認為它們非常有潛力。你給我的資金中，一部分將用于驗證這些想法，另一部分將投向類似的方向。”

我更傾向于后一種思路。當時我會這樣描述我們的投資邏輯：我們在 Palantir、Flipkart、Oil Rooms、Coupang 等公司中，看到了某種共通的模式，這就是我們正在關注的想法，我傾向于在這些企業的早期階段投入較少的資金，而在它們展現出潛力后再加大投入。

Invest Like The Best：在當時你描述的投資理念中，有多少是關于支持那些正在建立的傳奇性互聯網企業？那時真的感覺有那么簡單嗎？

Neil Mehta：大約是 2011 年到 2012 年，隨著全球智能手機出貨量破十億，以及 Facebook、阿里巴巴等巨頭的崛起，云計算和移動技術的巨大潛力已非常清晰。我們在募資 PPT 中強調了未來 10-15 年的機會：雖然當時不涉及 AI，但提到了金融科技在中國的發展模式，以及如何與巴西、印度和歐洲相關。

我們當時認為，消費互聯網、金融科技和應用基礎設施軟件領域存在巨大的機會，可以構建新平臺，成為未來的 S&P 500 公司。

我曾在洛杉磯的 Kayne Anderson 工作，老板是 Adam Fisher。2007 年，我應 Adam 邀請搬到香港加入他在 D.E.Shaw 管理的團隊。在香港期間，我研究的領域非常廣泛，包括澳門及中國和印度的房地產、不良債務等，反而較少接觸互聯網公司。Adam 給予了我極大的自由，允許我將時間投入到我感興趣的事情上。

在 2008 年北京奧運會期間，我的關注點開始轉向科技領域。我注意到，在賽場上，人們在用一款名為 QQ 的產品。當時 QQ 每月新增約 3000 萬用戶，這是一個令人難以置信的數字。這讓我意識到，與其關注歐洲那些擁有 150 年歷史、但陷入困境的銀行，我更應該將精力投入到像騰訊這樣爆炸式增長的公司上。盡管這讓 Adam 有些沮喪，但他還是支持了我。

最終我在 2010 年底、2011 年初離開香港，回到舊金山創立了 Greenoaks。

Invest Like The Best：能講一下你和 Benny 的故事嗎？

Neil Mehta：有人曾問我如何找到像 Benny 這樣的合伙人，我認為這就像尋找結婚對象。Benny 是我真正的伙伴，即使 Greenoaks 徹底失敗，我仍感激與他一起經歷過這段旅程。

我們是在讀大學的時候認識的。當時我正在研究一項復雜的游輪融資交易，需要利用德國 KG 結構等。我弟弟對此毫無興趣，但 Benny 卻能立刻明白我的意思 。我立刻意識到他的天賦，從此成了密友。直到今天，我從未見過有人能如此迅速看透業務核心，并直擊要害。

德國 KG 結構指的是 Kommanditgesellschaft（有限合伙企業），是德國特有的一種企業組織形式，也是一種常見的融資工具。

Benny 的另一個獨特之處在于，他的視野總是更長遠。在節奏飛快的環境中，人們往往只關注眼前的決策，而 Benny 總能提醒大家退一步思考：我們追求的不是短期最優，而是時間維度上的整體成就。他是那種思路極為清晰、表達極為簡潔的合作伙伴。

04

今天投資行業的競爭比十年前更少

Invest Like The Best：你是如何看待 AI 投資的？

Neil Mehta：退一步審視 AI 投資，我們發現，偉大企業的共同特點不會改變，就像萊特兄弟沒有模仿鳥類，而是遵循空氣動力學規律來實現固定翼飛行一樣。在商業上，你必須回答的核心問題包括：你取悅客戶了嗎？你創造了什么技術或運營上的優勢？你有什么競爭壁壘？市場是否夠大？事實上，每次 Greenoaks 犯錯，通常都是因為忽略了這些基本規律，例如有人曾聲稱加密貨幣可以無視這些規律。

我認為，大模型表面上看起來是顛覆性的，例如 DeepSeek 在基準測試中將 token 效率提高 35 倍，但 Greenoaks 關注的內核從未改變，也就是這對客戶意味著什么。我們不會僅憑技術進步就投入大量資本。盡管 ChatGPT 證明了消費者業務的可行性，但基礎模型公司本身的商業模式卻值得質疑。這是因為它們需要持續、巨大的資本投入才能跟上競爭者快速的追趕速度，投入產出比不符合我們對優秀商業模式的認知。技術創新固然重要，但客戶價值和可持續的經濟規律才是投資的出發點。

Invest Like The Best：每年都有很多優秀的投資人在找那幾個最頂尖的創始人。在競爭如此激烈的情況下，你是如何確保 Greenoaks 能夠持續成功地贏得這些頂尖的合作機會？

Neil Mehta：以前我經常想這個問題。但后來我發現，如果我們搞砸了或錯失了機會，問題往往出在我們自己內部。僅僅把內部的事情做對就已經非常難了。所以，我現在不再花很多時間去考慮行業競爭。我認為這反而是降低了競爭性。我們只是在全球范圍內尋找未來能成為 S&P 500 公司的創始人。

我們行業現在被過度細分和復雜化了。比如，有些機構只投巴西金融科技，有些只投 YC 項目，有些只投紐約的消費品。這種專業化讓同行們偏離了 Greenoaks 的目標。對我來說，投資不是一個增加復雜性的游戲，而是一個減少噪音的游戲。真正愿意下苦功、大幅減少噪音、并保持工作極度簡單的人是非常少的。因此，我認為我們真正的競爭對手其實并不多。

Invest Like The Best：從公司、領導者和合伙人等因素來看，為什么今天的競爭反而比十年前更少了？

Neil Mehta：盡管市場上資金充足，數千家公司可以獲得融資，但很多投資人，特別是采用矩陣式、追求高覆蓋率的機構，已經有了固定的、可量化的投資標準和特征，這些標準就像涂色書里的線條，而他們的投資行為，更像是在按線填色，尋找類似增長率這樣的通用特征指標來做投資決策。

一級市場投資往往是價高者得，但我們并不是這樣做的。我們投資的公司不會只選擇最高估值，他們選擇的是合伙人品牌、速度、理解力、公司能力和估值的綜合體。我們能支付高價，是因為我們有差異化的洞察力，能證明高價是合理的。

如果你的目標是追求“覆蓋率”，也就是確保不漏掉任何一筆 A 輪投資機會，并通過不斷擴充團隊來實現這一點，那么你付出的代價就是犧牲精度與洞察力。我從未見過哪家公司能擁有超過少數幾位真正出色的投資人，結果往往是你只是做得“更多”，而非“更好”。

我也不認為有哪家公司能從一開始就擅長分辨“優秀”和“卓越”。回顧我們在過去 13 年中投資的許多 B 輪或 C 輪公司，在每一筆交易中，幾乎都有另一家以相似條款進行融資的公司。即使是最好的公司和最差的公司，它們的早期估值倍數也大致相同，很少有人能真正區分兩者。

比如，如果我們一起分析可口可樂，你也許比我更了解這家公司，甚至有多出十倍的信息，但當我們都去預測它十年后的每股收益時，結果的差距其實不會太大。

在 B 輪階段，我們可能會同時看兩家略有競爭關系的公司：它們營收都在 3000 萬美元左右，并且每年都保持 100% 的增長。看起來相似，但未來的走向可能截然不同：你投資的那家或許會成長為市值數十億美元的巨頭，而我投的那家五年后可能就瀕臨破產。但在 B 輪時，它們的交易估值和條款往往幾乎一樣。正因如此，我認為，建立一個能夠系統性地形成差異化洞察力的機制，才是能真正帶來超額回報的關鍵。雖然這并不能保證成功，但至少，這是更有趣、更有意義的做法。

今年有 3000 位創始人將獲得資金，這表明我們的行業正從一個小眾領域成長為一個大型資產類別，這對于擴大資金覆蓋面是好事，也對 Greenoaks 的后期投資有利。矩陣式大規模運作適用于大部分公司，但對于那 10-15 個最優秀的創始人來說，他們更看重關系、速度、洞察力和合理的價格。我們能提供更好的體驗，這也是我們認為競爭反而更少的原因。

Invest Like The Best：在尋找和爭取 10 個最優秀的人才上，你認為你今天比兩年前在哪些方面做得更好？

Neil Mehta：我們現在更懂得如何區分少數關鍵（vital few）和多數瑣碎（trivial many）。兩三年前，Greenoaks 的每個人每周都要參加十幾甚至幾十個會議。我們以前會自豪地展示：“這是我們 92% 的覆蓋率，我們不會錯過任何機會。”我過去認為，這就是創造高回報的方式，也就是去找到未被發現的機會。

在我看來，世界上只有少數幾種賺錢的有效方式。一種是速度，也就是比所有人都更快地行動。但 Greenoaks 更青睞的組合是，在速度和信息都與其他市場參與者相當的前提下，擁有差異化的洞察力。我們正在努力提升我們的信息不對稱優勢，高效地獲取更多信息并迅速將這些信息轉化為獨到的見解。通過將快速的信息獲取和差異化的洞察力與我們這樣一支小型團隊結合，Greenoaks 建立了一個飛輪，每天重復執行這一過程，這對于創造長期企業價值至關重要，也是我們近幾年取得巨大進步的關鍵。

Invest Like The Best：如今，能在沒有投資委員會、沒有繁瑣流程的情況下，迅速拍板寫出一張 5 億美元的支票的投資人已寥寥無幾。這件事真正的難點在于，當投資人沒有時間寫完一份正式 memo 時，是否仍能在短時間內果斷出手。Carvana 就是在極短時間內完成大規模投資的典型；Ribbit 的 Micky Malka 當年投資 Robinhood 也是類似情形，幾通電話、幾次判斷，就完成了一筆改變行業的交易。這樣的故事讓人著迷：快速、果斷、高信念，這是任何依賴委員會決策的機構都難以做到的。

Neil Mehta：我可以舉三個例子。

1.Navan（原名 TripActions）

這是一家差旅和費用管理公司。新冠疫情導致這家公司的營收幾乎瞬間從 1 億美元歸零。一周后，我和創始人說我們認為他們是市場的最終解決方案，此刻不應保守，而應積極搶占市場份額。我們承諾提供高達 5 億美元的資金支持，并在四天內完成了決策。在疫情的兩年里，TripActions 極大地加速了市場領先地位，從行業中下游一躍成為前兩名，這得益于他們在競爭對手恐慌時保持了積極進取。

Navan 將差旅、公司卡和費用平臺統一到一個應用程序

2.Rippling

這是一家開發人力資源軟件來幫助企業全面管理員工的初創公司，它提供 IT 設備、軟件許可證、薪資管理、反饋/績效管理和公司卡等人力資源相關工具。

在硅谷銀行倒閉之際，Rippling 有數億美元的客戶工資單可能被困在這家銀行。盡管外界誤以為 Rippling 陷入財務困境，但實際上 Rippling 只是在用 SVB 的一個系統把收來的錢集中起來，再發給客戶公司的員工。CEO Parker 來找我，希望確保所有客戶的員工都能在周一準時收到工資，避免像其他公司那樣延遲付款。我們僅用 30 分鐘就同意了投資 5 億美元。Parker 團隊周末也在不眠不休地工作，最終，Rippling 的每一位客戶都在周一早上準時收到了款。

Rippling 僅用兩年時間就創造了 1 億美元的銷售額

3.Carvana

Carvana 開創了一種很棒的客戶體驗，用戶可以輕松地在線買賣汽車并享受送貨上門服務，這類似于 Amazon 在汽車行業的實踐。

Carvana 的使命是改變人們的購車方式，為美國城市客戶提供次日送達的車輛服務

新冠疫情初期，Carvana 股價從 100 美元跌至 30 多美元，我們在此時聯系了創始人 Ernie，提議投資。當時計劃投資約 5 億美元，但最終因 Greenoaks 內部原因未能完成，這是我們最大的錯誤之一，隨后公司股價飆升至 300 美元。

但在 2022 年，隨著市場對 Carvana 借債收購 Adesa 所帶來的巨額債務和擴張基礎設施的擔憂加劇，公司股價從 330 美元一路暴跌至 5 美元。一家市值曾達 700 億美元的公司，在非欺詐情況下跌至幾乎歸零，這種情況非常罕見。此時，我們開始積極介入。當時存在兩大問題：一是二手車市場正經歷幾十年來最大的價格跌幅；二是 Carvana 的單位經濟效益極差，按照 EBITDA 的口徑來看，每賣一輛車就會虧損約 3000 美元，加上利息支出，總成本高達 5000 美元。市場當時關注的焦點是：這家公司何時會破產？

我們從股價 100 美元左右開始買入，一路買到 5 美元，成為基金最大的投資之一。盡管下跌幅度巨大，我們堅信 Ernie 有足夠的運營空間和時間來扭轉局面。我們分析了所有必要的削減和調整，但出乎意料的是，Ernie 當時并沒有立即采取行動來安撫市場。后來我們意識到，他是在內部進行一系列 A/B 測試，從而確定正確的削減方案，確保公司能渡過難關并在另一端實現增長。這種在壓力下保持克制的戰略毅力令人欽佩。

我們的投資是基于兩個核心判斷：

1）這家公司不會破產，并將通過運營調整來修復單位經濟效益，成為一家資本結構穩健的持續經營企業；

2）如果第一點成立，那么債務問題也會隨之解決，Carvana 有潛力將年銷量從增長到 200 萬、300 萬甚至 500 萬輛。

在與 Ernie 深入交流的過程中，我感受到他試圖在削減成本和顧及團隊士氣之間取得平衡。在這個過程中，Ernie 能夠讓一切慢下來，沉著應對，這是他最打動我的地方。

05

Greenoaks 未來的投資計劃

Invest Like The Best：你如何決定后續會籌集多少資金？

Neil Mehta：我認為你必須想清楚是想追求高投資回報，還是追求管理資產規模（AUM）最大化。如果你追求 AUM 最大化，那是一種很棒的生活方式，但對 Benny 和我來說，我們更傾向于通過與我們喜歡的公司合作，來追求高回報。

如果是追求高回報，那就必須確定一個合適的投資規模上限，以避免稀釋回報。對我們來說，我們最大的單筆投資通常在 5-10 億美元以上。這個投資額可能會隨時間增加。這在一定程度上決定了我們對基金規模的考量。我們的基金規模已從數千萬美元增長到數十億美元，但我們投資的公司數量并沒有增加，實際上還減少了。

Invest Like The Best：目前 Greenoaks 的投資組合中有多少家公司？

Neil Mehta：10 到 12 家。我們歷史上最多曾有 15 家，但現在數量減少了很多。Greenoaks 總共有 55 家公司，管理著 150 億美元的資產。我可以在半天內和我們所有的創始人交流，而且還留有大量時間。

Invest Like The Best：你有沒有考慮過讓 Greenoaks 采用其他公司的結構，比如像伯克希爾那樣建立一個永久性的資本池？你對資金來源和結構有什么想法？

Neil Mehta：我們的最初構想是建立一家擁有保險業務的控股公司，我們會把重點放在新興市場。Benny 和我深入研究了中國平安、韓國 Dongbu、墨西哥 Qualitas 等多個國家和地區的財產與意外險（P&C）業務。我們發現了一個有趣的規律：如果繪制一個以人均 GDP 為 X 軸、保險滲透率占 GDP 百分比為 Y 軸的圖表，會發現各國基本遵循一條 S 形曲線。富裕國家（如美國、歐洲、韓國）的保險滲透率通常在 10% - 12% 左右。少數例外是中東的產油國（人均 GDP 高但滲透率低）和極度貧窮的國家（兩者皆低）。

我們的結論是，如果你相信某個國家的人均 GDP 會持續增長，那么購買這個國家最優秀的 P&C 消費者保險公司就是一種有效的杠桿投資方式。過去我們在 Dongbu 等公司的投資也獲得了可觀回報。

保險需求在經濟發展階段加速增長，隨著經濟進入發達階段而放緩

因此，我們籌集了 1.5 億美元成立了 GGH 控股公司（Greenoaks Global Holdings），打算收購新興市場的保險公司，并用保費進行投資。我們組建了團隊，瞄準了巴基斯坦、盧旺達、尼日利亞等無法收購大型保險公司的市場，并在這些國家收購了領先的 P&C 公司。但這次嘗試最終慘敗，而且耗費了數年時間和資金。這次失敗讓我們更清楚地認識到想合作的創始人類型、想進入的市場，以及如何高效地分配時間。盡管如此，我們建立非凡事物的熱情從未減退。

Invest Like The Best：你已經取得了巨大的成功，為什么還要依賴外部投資者？

Neil Mehta：主要有幾個原因：

1.我非常享受與我的 LP 圈子保持聯系，他們中的一些人就像我的朋友一樣。我希望能夠與我真正熱愛、欽佩和尊重的人一起工作。

2.我很有競爭心。如果我們不能在 LP 的投資回報中名列前茅，我們會非常困擾。我記得 2021 年有一張基金排名，我為我們能給排名前幾的基金帶來實實在在的業績而感到非常自豪。

Invest Like The Best：你和 Greenoaks 的批評者會說什么？

Neil Mehta：我敢肯定我們有很多批評者。

1.有人認為 Greenoaks 早期非常成功，但最近好像沒做什么。我的反駁是，投資需要時間。你現在對我們的評價是基于十年前的投資成果；未來十年你評價我們，是基于我們今天的投資，但這些成果尚未顯現。

2.我們參與了一些高估值融資，從外部看起來非常瘋狂，似乎沒有任何邏輯。我們認為我們有邏輯支撐這些投資，但也許可能錯了。

3.有人質疑我們對內部團隊太嚴苛。作為創始人，Benny 和我非常努力地推動我們的組織，我們總是能很好地招聘，快速解雇，并且運營著一個關系密切、高強度運作的團隊。有人可能會說不應該以這種強度運行，以 70% 的強度運行結果也會不錯。但我只是不認為那樣我們會感到快樂。所以這可能是一個正確的反饋，但我不完全認同它。

Invest Like The Best：你認為有史以來最偉大的投資者是誰？

Neil Mehta：盡管像 Michael Moritz 和 Peter Fenton 這樣的投資者也非常厲害，但我認為最厲害的是 Masa （孫正義）。

Michael Moritz 是 Sequoia 最具代表性的投資人之一，他在 1986 年加入 Sequoia 后，投資了 Google、Yahoo、PayPal、YouTube、Airbnb、Stripe 等標志性公司。

Peter Fenton 是 Benchmark Capital 的合伙人，也是硅谷最具影響力的風險投資人之一，憑借在 Twitter、Yammer、Zendesk、Elastic、Airtable 等公司的早期投資而聞名。

Masa 經常被嘲笑，但他的人生經歷令人驚嘆：十幾歲時在不懂英語的情況下來到美國，后來通過努力學習后回到日本，在二十多年里創建了日本最大的企業之一，并意外地成為了投資者，一度登上世界首富寶座。硅谷文化對他并不友好。他們嘲笑他的 PPT 和投資，對他抱有一種排外情緒，認為他是做愚蠢投資的局外人。然而，Masa 卻多次賺取了千億美元的回報。

我對 Masa 的尊重在他投資 Arm 時達到了頂峰。當時，一家大型投行的朋友和他們的半導體分析師列出了一長串理由，斷言這筆投資會失敗。我把這些失敗的理由一一列出轉述給他，而他只是簡單地回應了一句：“但是他沒有意識到市場正在增長。”事實證明他是對的。

此外，衡量一位投資者，不應只看他們在企業家順風時的表現，而應看他們在企業家的艱難時刻是如何支持的。我曾多次親眼目睹他以實質性的方式支持 DoorDash 的 Tony 和 Coupang 的 Bom 等人，這非常了不起。

我還想提出一個名字：Yuri Milner，因為他對 Facebook 的投資打破了我的心智模型。他通過 DST（一家由 Yuri Milner 共同創立的國際投資集團）投資 Facebook 時，沒人能想到可以以數百億美元的估值去投資一家仍然虧損的私人互聯網公司。傳統的增長型投資思維往往比較機械，而 Milner 是定義了一種新的、更具遠見的投資方式，去對一家明顯會改變世界的公司進行大規模投資。他建立 DST 的方式，以及他做出正確決定的數量與錯誤決定的數量的比例是驚人的。他個人和他公司在 ByteDance 和 XiaoMi 等項目上的所賺取的金額，單個項目的回報就可能相當于別的公司的總收益。他是一個具有劃時代意義的投資者。

Invest Like The Best：你說你不喜歡任何形式的關注？

Neil Mehta：我認為公開的關注可能會分散我們的注意力。也許Greenoaks 普遍存在的一個特點是，當我們不談論工作本身時，反而能更好地完成工作。

當我們寫信件或公開談論一項投資或一個觀點時，它就成了我必須捍衛的觀點。而我們經常改變主意，就像試穿外套一樣嘗試一個觀點，如果行不通就立刻丟棄。我對于觀點的原創性或所有權沒有任何自豪感。我發現，在沒有約束的情況下，能夠隨意改變觀點并思考“這必須是真的”非常有益。一旦你公開說了某件事，它就會成為你身份的一部分，而我們沒有覺得有必要這么做。

Reference

Finding the Next Figma, Wiz, & Stripe Before It's Obvious | Neil Mehta Interview; https://www.youtube.com/watch?v=502sB_IbjpQ