下行市場(chǎng)的上行力量：聽(tīng)四位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)老兵講述穿越周期的確定性

在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的跌宕起伏中，有人轉(zhuǎn)身離場(chǎng)，有人執(zhí)著堅(jiān)守，也有人在變局中彷徨迷茫。

近日，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)視頻播客《信》的直播間里，一場(chǎng)跨越3小時(shí)的對(duì)話溫情展開(kāi)。

四位行業(yè)老兵、分別有著9年、15年、18年、21年從業(yè)經(jīng)歷的“堅(jiān)守者”——貝殼副總裁/貝殼華中區(qū)域總經(jīng)理安寧、武漢貝殼品牌合作中心總經(jīng)理張葵與兩位德佑店?yáng)|，分享了他們從軍人、創(chuàng)業(yè)者、職場(chǎng)精英、大學(xué)畢業(yè)生跨界入行的故事，暢談了在房地產(chǎn)市場(chǎng)下行周期中，他們?nèi)绾我浴靶拧睘榉瑳_破行業(yè)困局、逆勢(shì)前行。

01

從軍營(yíng)到社區(qū)：

跨界老兵的入行初心

武漢德佑興馨門店店?yáng)|范江濤的童年，滿是對(duì)軍人的向往。農(nóng)村長(zhǎng)大的他不懼吃苦，看著電視里特種部隊(duì)的颯爽身影，便一心渴望奔赴最艱苦的地方歷練。

“當(dāng)兵兩年沒(méi)有一天后悔過(guò)”，部隊(duì)生活不僅讓他樂(lè)在其中，更塑造了他扎根心底的價(jià)值觀。

新兵時(shí)期，他曾因疊被子“取巧”挨批，指導(dǎo)員的一席話至今烙印在他心中：“日復(fù)一日地標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練，是為了加強(qiáng)服從意識(shí)，戰(zhàn)場(chǎng)上才能一聲令下、全力以赴。”

這句箴言，后來(lái)成了他管理團(tuán)隊(duì)的底層邏輯——要求團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持周會(huì)、季度會(huì)及早中晚三會(huì)，即便僅有一兩人值班，也要拍照發(fā)群。“很多人覺(jué)得形式大于實(shí)際，但我告訴他們，執(zhí)行力來(lái)自每天刻意訓(xùn)練后的行為記憶。”

同樣有過(guò)部隊(duì)經(jīng)歷的武漢德佑寶駿園門店店?yáng)|邵偉峰，入行初心則多了幾分“少年意氣”。16歲初中畢業(yè)的他調(diào)皮好動(dòng)、不愛(ài)學(xué)習(xí)，選擇當(dāng)兵只為“逃避學(xué)業(yè)”。

新兵連時(shí)，他曾因訓(xùn)練細(xì)節(jié)與班長(zhǎng)產(chǎn)生爭(zhēng)議，但在班長(zhǎng)的陪伴與影響下，漸漸學(xué)會(huì)了堅(jiān)持。入伍三四個(gè)月，他的體重從206斤減至170斤，更讀懂了團(tuán)隊(duì)的真諦：“部隊(duì)教會(huì)我，一群人在一起，必須表里如一，服從命令，聽(tīng)從指揮，才有凝聚力打勝仗。”

為何退役軍人在鏈家往往能做出亮眼成績(jī)？

鏈家老兵、貝殼副總裁、貝殼華中區(qū)域總經(jīng)理安寧給出了答案：“我們那個(gè)年代這個(gè)行業(yè)，大家都是從零開(kāi)始摸索，行業(yè)也沒(méi)有那么多的標(biāo)準(zhǔn)，確實(shí)充滿了機(jī)會(huì)，大家更多的是講拼搏和執(zhí)行力，更拼、執(zhí)行力更強(qiáng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)取得的成功性就更確定。”

他總結(jié)說(shuō)道，更重要的是，從部隊(duì)出來(lái)的人比較正直，符合鏈家的文化和價(jià)值觀。

2004年，剛大學(xué)畢業(yè)的安寧一心想做銷售。此前暑假，他在北京一家商場(chǎng)兼職賣電腦，一個(gè)月賣出 30 臺(tái)的經(jīng)歷，讓他收獲滿滿、成長(zhǎng)迅速。

找工作時(shí)，房產(chǎn)銷售的挑戰(zhàn)性讓他心生向往，他同時(shí)投遞了兩家房產(chǎn)中介公司。當(dāng)天下午的鏈家面試，讓他感受到了“一份很正規(guī)的職業(yè)”的質(zhì)感，這一堅(jiān)持，便是21 年，直至成長(zhǎng)為貝殼找房副總裁、貝殼華中區(qū)域總經(jīng)理。

曾任行業(yè)一線品牌高管的張葵，對(duì)行業(yè)堅(jiān)守有著深刻感悟：幾位老兵的不騙客戶固守本心，不浮于表面找發(fā)展韌勁，守住底線堅(jiān)持做難而正確的事，其實(shí)都是日常行為中扒出的真感悟。這個(gè)行業(yè)趕路固然很重要，但知道為什么趕路更重要，走得遠(yuǎn)的底氣一定是自己來(lái)自堅(jiān)持做看似微小但正確的事。

02

守正見(jiàn)真章：

鏈家人平凡堅(jiān)守里的不凡底色

2000年退伍后，范江濤最初深耕通信行業(yè)。2016年，受互聯(lián)網(wǎng)沖擊，行業(yè)發(fā)展遇阻，他萌生了轉(zhuǎn)行的想法——渴望找到一個(gè)能長(zhǎng)期深耕、天花板較高的領(lǐng)域，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)恰好契合這份期待。

然而，入行后的經(jīng)歷卻讓他倍感糾結(jié)。

短短三個(gè)月，他便在百余人的團(tuán)隊(duì)中脫穎而出，成為銷冠。但行業(yè)不規(guī)范的生態(tài)，讓他陷入內(nèi)心掙扎：“最大的感受就是我來(lái)了三個(gè)月，把我前半生的假話都說(shuō)完了，那個(gè)時(shí)候行業(yè)的生態(tài)確實(shí)不是那么規(guī)范，比方說(shuō)我們?cè)谕饩W(wǎng)端口上發(fā)布虛假房源信息，但其實(shí)整個(gè)人很別扭、擰巴，就做得很不舒服。”

彼時(shí)的范江濤已無(wú)需為生計(jì)發(fā)愁，更希望找到一份能長(zhǎng)久、舒心從事的工作。正當(dāng)他心灰意冷、萌生退意時(shí)，從北京拓展至武漢的鏈家進(jìn)入了他的視野。

“別人說(shuō)鏈家的經(jīng)紀(jì)人不會(huì)用套路，一個(gè)個(gè)很傻，公司絕對(duì)搞不長(zhǎng)的。”這句評(píng)價(jià)，反而勾起了他的好奇。

2017年，看著鏈家在武漢日漸壯大，范江濤開(kāi)始主動(dòng)關(guān)注其文化、經(jīng)營(yíng)理念與價(jià)值觀。盡管這些理念與當(dāng)時(shí)的行業(yè)常態(tài)格格不入，鏈家卻始終逆勢(shì)增長(zhǎng)。

2018年，他毅然花費(fèi)60萬(wàn)買下前老板的兩家門店，加盟貝殼平臺(tái)上的德佑品牌。在這里，他無(wú)需欺瞞客戶，收獲了無(wú)數(shù)正向反饋，工作終于擺脫了心理負(fù)擔(dān)。

“到今天來(lái)看，這是我最正確的一個(gè)選擇。回過(guò)頭來(lái)想，其實(shí)當(dāng)初我不是想離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，我是想離開(kāi)那家公司，沒(méi)有碰到德佑或是貝殼這個(gè)平臺(tái)的話，其實(shí)我大概率應(yīng)該會(huì)離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。”談及德佑與貝殼，范江濤滿是感激與敬畏。

安寧從業(yè)之初，便親身參與了鏈家“真房源”的主動(dòng)革新。

當(dāng)時(shí)，推行真房源面臨著巨大的難度與挑戰(zhàn)：不僅要保證內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)、建立樓盤字典，外網(wǎng)發(fā)布的房源也必須如實(shí)呈現(xiàn)。

門店助理會(huì)逐一核對(duì)端口后臺(tái)，確認(rèn)房源是否有效、價(jià)格是否變更、外網(wǎng)呈現(xiàn)是否屬實(shí)，以及房源更新的頻次。若未能達(dá)標(biāo)，企業(yè)會(huì)進(jìn)行通報(bào)批評(píng)并給予相應(yīng)懲罰，還推出了“假一賠百”的措施，倒逼全員規(guī)范發(fā)布房源。

讓安寧印象深刻的，是鏈家創(chuàng)始人左暉提到的“微笑曲線”，變革后，短期內(nèi)會(huì)沒(méi)有客戶，長(zhǎng)期來(lái)看客戶一定會(huì)發(fā)現(xiàn)鏈家人發(fā)的都是真房源，選擇再回來(lái)。鏈家是一個(gè)有信仰的團(tuán)隊(duì)，相信左暉的決策，相信做正確的事情的價(jià)值，最終得到了這么多的正反饋。

“實(shí)際上作為一個(gè)鏈家人，他當(dāng)時(shí)也聽(tīng)到很多客戶反饋說(shuō)你們鏈家人和別人不一樣。” 在安寧看來(lái)，正是這份“不一樣”，讓鏈家人始終堅(jiān)持做難而正確的事，以真誠(chéng)贏得客戶認(rèn)可。這份認(rèn)可帶來(lái)的自豪感，讓每一位鏈家人都內(nèi)心愉悅。

“我們不擔(dān)心我們的內(nèi)部培訓(xùn)的PPT、房源系統(tǒng)被客戶看見(jiàn)，我們希望真誠(chéng)的呈現(xiàn)、展示給客戶，錨定如何給客戶更好的服務(wù)為目標(biāo)去做培訓(xùn)和賦能。”

安寧在直播中分享，鏈家在規(guī)模尚小時(shí)，便懷揣著一個(gè)大夢(mèng)想：為消費(fèi)者、為服務(wù)者、為行業(yè)進(jìn)步。而這，或許正是鏈家能夠成功的原因。

加入鏈家/貝殼十余年的張葵，深受這份價(jià)值觀的影響：在外界看似“傻”的行業(yè)付出中，其背后其實(shí)都是價(jià)值觀的衍生，更是一群有血有肉的行業(yè)老兵，在堅(jiān)守好服務(wù)、在做長(zhǎng)期有價(jià)值的事之彰顯。

03

平臺(tái)聚勢(shì)能：

在周期波動(dòng)中破局生長(zhǎng)

房地產(chǎn)行業(yè)起起落落，周期性變化顯著，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)自然也難以獨(dú)善其身。

邵偉峰的入行時(shí)間比安寧稍晚。此前，他跟著家人經(jīng)營(yíng)當(dāng)鋪，頻繁接觸抵押房產(chǎn)。2010年，房?jī)r(jià)的快速上漲讓他看到了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的潛力，決定放手一搏。

2010年7月，他面試進(jìn)入一家房產(chǎn)中介，初期的適應(yīng)過(guò)程充滿挑戰(zhàn)：當(dāng)時(shí)的踩盤不像如今 3 天就能完成，而是需要整整10天。盛夏時(shí)節(jié)，他每天從早到晚奔波在外。店內(nèi)缺乏合作氛圍，新人無(wú)人關(guān)注、無(wú)人指導(dǎo)，他幾乎處于放任自流的狀態(tài)。

“我啥也不懂，也不愿意做租賃，我就自己嘗試著搞個(gè)外網(wǎng)開(kāi)始發(fā)房源找客戶。”邵偉峰回憶，當(dāng)時(shí)店里30多人只有8臺(tái)電腦，新人根本沒(méi)機(jī)會(huì)使用。

于是，他每天早上7:30就到店，整理外網(wǎng)信息、發(fā)布房源、調(diào)整價(jià)格。直到第四個(gè)月，他才簽下第一單。

摸爬滾打幾年后，2011年初，邵偉峰嘗試自己開(kāi)了一家小店。但他只懂業(yè)務(wù)、不懂管理，招人屢屢碰壁。2012年，房地產(chǎn)調(diào)控政策密集出臺(tái)，讓他瞬間陷入迷茫。苦苦支撐到2014年，他已然身心俱疲，覺(jué)得難以堅(jiān)持。

2020年，行業(yè)亂象讓他愈發(fā)憋屈：經(jīng)紀(jì)人去挖掘貝殼的房源，面對(duì)對(duì)信任自己的老客戶對(duì)貸款服務(wù)費(fèi)的質(zhì)疑，他也是無(wú)言以對(duì)。

2021年，邵偉峰主動(dòng)找到德佑，決定加盟。從普通經(jīng)紀(jì)人到小店老板，再到品牌加盟店?yáng)|，成為武漢德佑寶駿園——龍湖清能天璽店的掌舵人后，他真切感受到了職業(yè)化的蛻變。在品牌與平臺(tái)的賦能下，他的業(yè)務(wù)越做越順。

而加盟德佑后的范江濤，也并非一路坦途。2022年全年，受行業(yè)周期影響，公司累計(jì)虧損超100萬(wàn)元。為了給員工發(fā)工資，他甚至瞞著妻子貸款。即便身處低谷，他也始終堅(jiān)守行業(yè)底線，絕不觸碰“返傭”“撬盤”等潛規(guī)則。

“一旦讓步，就再也無(wú)法要求別人。”他曾因拒絕一單千萬(wàn)級(jí)返傭交易，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)里的經(jīng)紀(jì)人痛哭一個(gè)月后離職，但他從未后悔：“規(guī)則是保護(hù)大多數(shù)人的利益。”

后來(lái)他發(fā)現(xiàn)，雖然短期內(nèi)業(yè)績(jī)沒(méi)有明顯增長(zhǎng)，但團(tuán)隊(duì)的凝聚力與執(zhí)行力卻在穩(wěn)步提升。2023 年起，整個(gè)團(tuán)隊(duì)逐漸走出低谷，走上坡路。

“所以我覺(jué)得我們管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，首先自己作為一個(gè)店?yáng)|，自己要把該做的事情做好，你才能夠去要求別人做好。”范江濤堅(jiān)定地說(shuō)。

作為長(zhǎng)期服務(wù)門店店?yáng)|的城市品牌負(fù)責(zé)人，張葵始終認(rèn)為，品牌服務(wù)的核心職責(zé)，是帶著店?yáng)|拓寬視野，鏈接更多優(yōu)質(zhì)資源，讓他們與優(yōu)秀同行交流學(xué)習(xí)，多維度接觸行業(yè)的美好，在認(rèn)準(zhǔn)方向后堅(jiān)定做難而正確的事，最終助力他們實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。

04

暖社區(qū)鄰里：

用點(diǎn)滴服務(wù)筑牢信任的確定性

作為擁有21 年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老兵，安寧始終堅(jiān)信，管理者必須以身作則、腳底帶泥，與經(jīng)紀(jì)人、與門店緊密相連。同時(shí)，要堅(jiān)持對(duì)服務(wù)者好、對(duì)客戶好。

這些年，他也一直在思考如何提升效率、品質(zhì)與服務(wù)，增強(qiáng)門店競(jìng)爭(zhēng)力。除了獲取業(yè)主報(bào)盤，還要為業(yè)主創(chuàng)造更多價(jià)值，進(jìn)而為社區(qū)賦能。

他提到，平臺(tái)近年來(lái)打造了品銷商圈，核心是希望店?yáng)|能看得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，深耕效率與服務(wù)；同時(shí)成立了共治理事會(huì)，推動(dòng)品牌、店?yáng)|、經(jīng)紀(jì)人與平臺(tái)形成共治模式，共同推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，讓平臺(tái)生態(tài)愈發(fā)健康。

如今的邵偉峰，早已不是當(dāng)年那個(gè)“調(diào)皮新兵”。在德佑，他以社區(qū)服務(wù)者的身份，用真心換取信任。

2022年，他啟動(dòng)社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目，免費(fèi)提供打印、磨刀、理發(fā)等26項(xiàng)便民服務(wù)，卻曾在業(yè)主群被質(zhì)疑“中介打廣告”。

他一度想過(guò)放棄，但堅(jiān)持了一年半后，當(dāng)初提出質(zhì)疑的業(yè)主主動(dòng)找上門道歉：“我的女兒一直在你群里，每一次你們的便民活動(dòng)她都參與，你們確確實(shí)實(shí)是沒(méi)有打廣告，是真的在對(duì)我們業(yè)主好。”

如今，他的門店每年與業(yè)主的互動(dòng)超11萬(wàn)次。有一位經(jīng)紀(jì)人堅(jiān)持每天送快遞到晚上10點(diǎn)，這份堅(jiān)持換來(lái)了業(yè)主一次性報(bào)盤70套的認(rèn)可。

范江濤的國(guó)博中心大店，用兩次服務(wù)實(shí)踐，詮釋了“規(guī)模之上，責(zé)任為先”的擔(dān)當(dāng)。

一次，一名租賃新人負(fù)責(zé)的房源，因馬桶未沖產(chǎn)生異味，業(yè)主找上門投訴。新人辯解房源并非僅委托自家門店，但業(yè)主堅(jiān)持“你們店最大，我就找你”。范江濤得知后，立即為業(yè)主更換了同品牌同型號(hào)的馬桶。

這件事也讓他深刻意識(shí)到，大店在享受資源曝光紅利的同時(shí)，必須承擔(dān)更多責(zé)任。于是他在公司會(huì)議上明確要求：再遇到此類問(wèn)題，公司兜底，直面問(wèn)題，先承諾解決，再協(xié)商方案。

不久后，一位業(yè)主因忘關(guān)水龍頭導(dǎo)致木地板泡水，門店經(jīng)紀(jì)人第一時(shí)間回應(yīng)：“能修則修，需換就換”，最終花費(fèi)3000元為業(yè)主更換了全新木地板。

這一舉措不僅讓業(yè)主驚喜不已，更促成了后續(xù)房屋交易及親友購(gòu)房的持續(xù)合作。“你們的擔(dān)當(dāng)，讓我們覺(jué)得把房子交給你們很放心。”業(yè)主的評(píng)價(jià)，道出了信任的真諦。

當(dāng)下的市場(chǎng)依舊充滿變數(shù)，但四位老兵始終相信，確定性源于“堅(jiān)持難而正確的事”。

一直致力于推進(jìn)門店社區(qū)服務(wù)的張葵堅(jiān)定地認(rèn)為：通過(guò)社區(qū)服務(wù)建立起的高頻互動(dòng)，一定能贏得客戶的看見(jiàn)和認(rèn)可。

她同時(shí)強(qiáng)調(diào)，一線服務(wù)的數(shù)據(jù)是冰冷的，但服務(wù)背后應(yīng)蘊(yùn)含溫度。有溫度的服務(wù)，一定來(lái)源于人性化且堅(jiān)持規(guī)則的管理推進(jìn)。

作為門店掌舵人，要對(duì)一線服務(wù)者保持理解和關(guān)注，才能真正意義上實(shí)現(xiàn)人才正循環(huán)，也才能讓這個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)健康的持續(xù)增長(zhǎng)。

05

心聲傳薪火：

致同行者的溫暖箴言

對(duì)話尾聲，四位行業(yè)老兵逐一送上寄語(yǔ)，將心聲傳遞給每一位行業(yè)堅(jiān)守者。

范江濤說(shuō)：“別想著掙快錢，打好基礎(chǔ)功，有更多人信任你比什么都重要。其實(shí)我們現(xiàn)在每個(gè)行業(yè)都不容易，不要被外界的環(huán)境干擾，沉下心來(lái)在自己專業(yè)的領(lǐng)域做深做透就好了。”

邵偉峰說(shuō)：“做服務(wù)這件事情是個(gè)慢功夫，做社區(qū)要看長(zhǎng)，看長(zhǎng)的服務(wù)才會(huì)更得客戶的心，信任沒(méi)有那么好建立，我三年多的社區(qū)服務(wù)一路走下來(lái)，現(xiàn)在看這些堅(jiān)持都是對(duì)的，我相信所有披星戴月走過(guò)的路都會(huì)開(kāi)花結(jié)果。”

安寧說(shuō)：“我們相信構(gòu)建以品質(zhì)為核心的正循環(huán)，是行業(yè)存在的基礎(chǔ)，行業(yè)內(nèi)積極正向有操守的平凡人的協(xié)作，也是行業(yè)成功的唯一路徑。我們做的是價(jià)值觀的生意，企業(yè)的勝利最終都是價(jià)值觀的勝利。”

張葵說(shuō)：“我們要?jiǎng)?chuàng)造更多場(chǎng)域讓更多服務(wù)者看到這個(gè)行業(yè)的希望與潛力，讓他們更有動(dòng)力在平凡中堅(jiān)守，那是不辜負(fù)客戶托付的信任和團(tuán)隊(duì)并肩的底氣，讓持續(xù)踐行的堅(jiān)守成為自己的光，也照亮更多服務(wù)者向上生長(zhǎng)的路。

這場(chǎng)時(shí)長(zhǎng)超3小時(shí)的深度對(duì)話，最終以四封真摯書信溫柔收筆。信里沒(méi)有空泛的宏大敘事，只有扎根行業(yè)的日常堅(jiān)守：是寒冬社區(qū)里遞出的一杯熱臘八粥，是虧損時(shí)悄悄湊錢發(fā)工資的一筆貸款，是拒絕返傭時(shí)頂住壓力的一場(chǎng)痛哭，是為服務(wù)者提升能力底氣的全力賦能。

正是這些細(xì)碎卻有重量的片段，拼湊出房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)最本真的底色——在平凡中堅(jiān)守初心，在信任中篤定前行的方向。

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