從“百箱起”到“1瓶起”，白酒定制門檻大降

在2025年秋糖中，烈酒商業(yè)注意到，白酒定制酒的市場門檻迎來了一些變化，眾多酒廠紛紛推出“1瓶起定”或“0門檻定制”的新模式，打破了以往“批量采購”這一常規(guī)模式。為何白酒定制酒不斷下調(diào)門檻？對此，烈酒商業(yè)展開了一番調(diào)查。

01 定制酒開啟“0門檻”，一些酒企支持1瓶起定

在秋糖布展的一位展商李聰告訴烈酒商業(yè)：“定制酒分為現(xiàn)有包裝的快速定制、小批量包裝定制和深度聯(lián)名定制，客戶可以根據(jù)需求選擇不同的定制規(guī)格，起訂量分別為10箱、100箱、500箱，當(dāng)然，想要定制1瓶也可以。”

李聰介紹稱，對于現(xiàn)有包裝的定制，只需在瓶身添加激光打印或貼標(biāo)客戶信息，無須開模，2-3天內(nèi)即可完成生產(chǎn)。而對于需要更高設(shè)計(jì)度和研發(fā)投入的小批量定制，起訂量相對也比較靈活，客戶可以根據(jù)預(yù)算和需求靈活調(diào)整，提供不同價(jià)位選擇酒體和包裝，這類定制酒的交付周期一般在1個(gè)月左右。“比如，定制酒要用在企業(yè)招待中，可以選擇25元做包裝，75元做酒體等。”

在秋糖布展的一家仁懷酒企負(fù)責(zé)人錢明表示，盡管公司上半年?duì)I收出現(xiàn)下滑，但定制酒業(yè)務(wù)卻出現(xiàn)了增長，已占到公司整體營收的30%以上。“特別是對于一些初創(chuàng)企業(yè)或者個(gè)人消費(fèi)者，定制酒能夠完美契合他們的個(gè)性化需求，幫助他們打造獨(dú)特的產(chǎn)品形象，這種靈活定制的方式能讓我們在一定程度上保證酒水有銷量。”

錢明進(jìn)一步表示，“1瓶起定”的現(xiàn)象在過去幾乎是無法想象的，但如今市場環(huán)境的變化促使酒廠調(diào)整策略，以更低的起訂量來適應(yīng)日益變化的市場需求。

“雖然現(xiàn)在可以1瓶定制，但大部分客戶定制時(shí)，都會(huì)選擇5箱甚至更多，這樣既能保證一定的生產(chǎn)效率，也能滿足市場需求的多樣化。如今的市場環(huán)境使得酒廠在定制業(yè)務(wù)上展現(xiàn)出了前所未有的靈活性和適應(yīng)性。”錢明說道。

貴州一家中小型酒企的相關(guān)負(fù)責(zé)人吳正楠表示：“公司這幾年的營收出現(xiàn)了一些下滑，現(xiàn)在定制業(yè)務(wù)已經(jīng)占了營收50%的份額。行業(yè)火熱的時(shí)候，我們的起訂量有好幾檔，最低檔也要500-600箱。現(xiàn)在訂單少了，無論起訂量多少，能開一單是一單。”

吳正楠進(jìn)一步解釋道：“這類定制酒的溢價(jià)大約控制在20%。如果客戶平時(shí)消費(fèi)的是100元/瓶的酒，那么他們大多可以接受120元/瓶左右的定制酒。但若價(jià)格超過150元/瓶，大部分客戶會(huì)有些猶豫。因此，酒廠必須合理控制價(jià)格區(qū)間，確保定制酒不僅能吸引大客戶，也能夠適應(yīng)小訂單需求。”

在客戶的獲取方面，吳正楠指出：“我們除了線下有門店之外，有時(shí)候還會(huì)在煙酒店中設(shè)立一些定制酒展示區(qū)，提供樣品供客戶品鑒。另外，我們之前也和婚慶公司、策劃機(jī)構(gòu)、團(tuán)購平臺等建立合作，打通相關(guān)場景。當(dāng)然，在傳統(tǒng)的線下渠道之外，線上平臺和社交媒體等渠道的效果也不錯(cuò)，正在考慮以后推出相關(guān)小程序，實(shí)現(xiàn)在線選酒、設(shè)計(jì)、下單等。”

福建酒商王潤之還告訴烈酒商業(yè)：“現(xiàn)在包材市場很成熟，都是通版，所以小批量定制變得相對容易實(shí)現(xiàn)。然而，這類定制需求對于普通經(jīng)銷商來說仍然是一個(gè)挑戰(zhàn)。一方面，他們可能缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)來應(yīng)對定制化的需求；另一方面，很多經(jīng)銷商沒有專職人員負(fù)責(zé)這類業(yè)務(wù)，且缺乏必要的專業(yè)設(shè)備來支持生產(chǎn)。”

02 庫存壓力大，降低門檻只為擴(kuò)大銷售范圍

在秋糖中，一些酒企紛紛推出“1瓶定制”“0門檻定制”等標(biāo)語，不斷降低定制門檻，以更低的起訂量滿足不同層次消費(fèi)者的需求，為何會(huì)出現(xiàn)這種情況？背后有哪些推動(dòng)因素？

鄭州百榮酒水批發(fā)市場的酒商蘇倩表示：“近年來，隨著整體經(jīng)濟(jì)的放緩，婚宴和商務(wù)宴會(huì)的需求大幅下降，再加上‘限酒令’，我們的訂單量也隨之減少。尤其是在元旦和春節(jié)等傳統(tǒng)旺季，本應(yīng)是酒廠訂單的高峰期，實(shí)際訂單量卻不如預(yù)期，客單價(jià)和整體訂單量均呈下降趨勢，這直接影響了酒廠的盈利水平。”

李聰補(bǔ)充說，醬酒市場的熱潮雖在過去幾年間引發(fā)了大量投資和擴(kuò)產(chǎn)，但隨之而來的問題也逐漸顯現(xiàn)。由于醬酒從釀造到上市需要3到5年的時(shí)間，所以這也意味著在市場過熱時(shí)期，盲目擴(kuò)張后，其產(chǎn)能過剩的問題也陸續(xù)出現(xiàn)。2024年，許多酒廠面臨著消化庫存的困境，導(dǎo)致酒體銷售價(jià)格不斷下調(diào)，酒廠的生存壓力陡然增加，終端銷售也出現(xiàn)難題。

此外，有業(yè)內(nèi)人士指出，散酒價(jià)格的下探也在一定程度上反映了市場的變化，在貴州等地，大曲坤沙醬酒價(jià)格已降至30元/斤左右，這一價(jià)格可以說是幾乎觸底，這也意味著酒廠幾乎是以保本的價(jià)格出售，利潤空間已被壓縮到極限。

錢明進(jìn)一步解釋道，定制酒起訂量降低，接受小批量定制訂單，實(shí)際上是為了減輕庫存壓力并擴(kuò)大銷售范圍，是應(yīng)對市場困境時(shí)做出的戰(zhàn)略調(diào)整。“這既能有效減輕庫存積壓問題，又能夠精準(zhǔn)滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高市場份額。”

南京的酒水經(jīng)銷商范京達(dá)認(rèn)為，現(xiàn)在年輕消費(fèi)者逐漸成為市場的消費(fèi)主力，個(gè)性化和多元化的需求也已成為市場的主流趨勢。消費(fèi)者不僅關(guān)注酒的口感和酒精度數(shù)，更傾向于尋找個(gè)性化的飲酒體驗(yàn)，這也促使酒廠更加注重定制化服務(wù)。“降低定制門檻，既能滿足消費(fèi)者對酒體口感的追求，一定程度上也釋放了潛在的市場需求，酒企也能夠開辟新的利潤增長點(diǎn)。”

總體而言，定制酒的興起不僅僅是酒企面對市場低迷時(shí)的一種應(yīng)變策略，也反映了酒企在存量市場中尋求新增長點(diǎn)的努力。未來，定制酒或許將成為酒企品牌年輕化、渠道多元化及利潤結(jié)構(gòu)化的重要補(bǔ)充，雖然不會(huì)取代傳統(tǒng)標(biāo)品，但會(huì)在市場中占據(jù)越來越重要的位置。

*部分受訪者為化名

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