OTA的護(hù)城河，被外賣填上了？

文：互聯(lián)網(wǎng)江湖 作者：劉致呈

“競爭就像氧氣，沒有它企業(yè)會窒息。”——巴菲特在1998年伯克希爾股東大會上如是說。

時至10月底，外賣大戰(zhàn)2.0已經(jīng)過去八個月有余。出人意料的是，這場即時零售大戰(zhàn)并沒有走向兩敗俱傷，反而是給行業(yè)所有的參與者帶來了更多“氧氣”。

這事本質(zhì)上，是在外賣大戰(zhàn)帶來的流量，激活了整個行業(yè)。

在這期間，餓了么并入了淘寶閃購，京東增加了新的流量入口，美團(tuán)受益于整個行業(yè)流量大盤的增長。

OTA行業(yè)，也正被外賣行業(yè)的充分競爭重新定義。

為什么OTA大戰(zhàn)2.0不會上演？

在我們的一貫認(rèn)知當(dāng)中，在行業(yè)形成明顯份額優(yōu)勢的企業(yè)，就有深厚的護(hù)城河，是優(yōu)質(zhì)的投資標(biāo)的。

但處于弱競爭的公司，反而沒有太高的擴(kuò)張邊際。

比如百度，在2010年左右的時候，互聯(lián)網(wǎng)在移動端還沒有興起，谷歌搜索宣布退出中國內(nèi)地市場，更重要的是，谷歌搜索業(yè)務(wù)宣布退出之后，其在國內(nèi)的諸多人才也盡數(shù)加入百度。

此時，百度占據(jù)天時地利人和，穩(wěn)坐互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)頭把交椅。

得之東隅失之桑榆，在后來的移動端競爭中，百度的表現(xiàn)有目共睹。很長一段時間內(nèi)搜索業(yè)務(wù)一家獨大，直到后來AI風(fēng)口出現(xiàn)，百度找到了第二曲線。

搜索行業(yè)是典型的弱競爭，而且并沒有太高的擴(kuò)張邊際。

過去的OTA也一樣。

在外賣大戰(zhàn)開打之前，OTA行業(yè)格局一直都很穩(wěn)，其中攜程系份額超60%。

OTA行業(yè)的核心價值是什么？

本質(zhì)上是用工具流量來“聚合需求”，然后“分發(fā)需求”，與搜索的內(nèi)核很像。

作為行業(yè)早期的進(jìn)入者，攜程形成了很強(qiáng)的客戶心智，然后通過不斷地收購，讓自己的入口有了稀缺性，以高頻、低抽傭的機(jī)票火車票業(yè)務(wù)為流量抓手，掌握了高端需求的話語權(quán)。

然后，在酒店產(chǎn)品上優(yōu)化了供給，攜程把優(yōu)質(zhì)線上服務(wù)+便宜的線下產(chǎn)品這套邏輯打通了。

在OTA的生態(tài)里，攜程作為需求的分配者，給酒店的客戶資源是最充分且最優(yōu)質(zhì)的，一旦酒店的客流量不足，其他平臺滿足不了酒店對流量的需求，生意可能就會變少，空出來的客房都在折舊攤銷中無形的浪費著資金，回報周期長的重資產(chǎn)行業(yè)明顯經(jīng)不起這么玩。

所以，我們能看到，除了2021年的特殊節(jié)點影響，攜程的業(yè)績都在一路走高。天眼查APP顯示2021年攜程在港股上市，當(dāng)時市值超1700億港元。

某種意義上，攜程，就是OTA行業(yè)的“搜索引擎”。

此時的攜程是有些像百度的，會當(dāng)凌絕頂。但與當(dāng)年百度不同，當(dāng)本地生活迎來變革時代，OTA行業(yè)逐漸從“弱競爭”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皬?qiáng)競爭”。

當(dāng)阿里，京東，美團(tuán)在即時零售的戰(zhàn)場上掀起一場“無邊界戰(zhàn)爭”，OTA行業(yè)也就有了新的優(yōu)質(zhì)流量源泉。

酒旅作為重要的流量變現(xiàn)的出口，自然首當(dāng)其沖。

實際上，當(dāng)阿里宣布飛豬并入了阿里的中國電商事業(yè)群之后，變化就已經(jīng)開始了。在淘寶APP首頁新增了“飛豬”的位置，就在“閃購”的右側(cè)，在一個DAU超過4億的APP里，這個位置的重要性不言而喻。

今年十一超長的八天假期里，旅游業(yè)的整體數(shù)據(jù)全面回暖。

據(jù)文化和旅游部數(shù)據(jù)中心測算，國慶中秋假日 8 天，全國國內(nèi)出游 8.88 億人次，比去年多 1.23 億人次，增幅 16.1%；國內(nèi)出游總花費 8090.06 億元，也增長了 15.4%。

自此，飛豬的戰(zhàn)斗力也逐漸清晰，在這八天里，整體預(yù)訂金額同比增長48%，預(yù)訂人次同比增長30%，倍數(shù)級領(lǐng)漲旅游市場。

其中，全球酒店預(yù)訂規(guī)模創(chuàng)下歷史新高，間夜量同比去年大幅增長78%，全國超過100個城市的酒店間夜量翻倍。

在酒旅市場，攜程有了強(qiáng)有力的競爭者。

十一期間數(shù)據(jù)，似乎也說明了一件事，飛豬的交付能力一直是有儲備的，如今只是在流量的導(dǎo)出之下得到了釋放而已。

那么問題來了，“高頻帶低頻”的優(yōu)勢策略下，即時零售協(xié)同帶給飛豬的流量優(yōu)勢，會不會給攜程這樣垂類的平臺造成威脅？或者進(jìn)一步改變行業(yè)的競爭態(tài)勢？

這個問題，短期還看不到答案。

不過，一個判斷是，無論如何競爭，OTA都不會有像外賣行業(yè)一樣的烈度。

原因在于周期性。

與外賣行業(yè)相比，OTA行業(yè)的周期性要明顯的多，過度的競爭沒有太大的意義。

比如在“金九銀十”的峰值，市場需求會更大，需求會強(qiáng)過供給。比如十一大家出游，大家不是關(guān)心在哪訂酒店，而是能不能定的到。

在平時的波谷周期中，市場又是弱需求，既然哪個平臺都能訂到房，那么關(guān)鍵就是誰家更便宜。所以，OTA行業(yè)不會有高烈度競爭，但市場還是會有一定的充分競爭，而且這種持續(xù)的充分競爭不光是發(fā)生在需求端，也同樣發(fā)生在供給端。

從酒店的角度來看看，不管是哪個平臺，重要的是能有穩(wěn)定的客源；而從消費者端，哪家平臺的產(chǎn)品又便宜又好，就會到哪下單。

所以，還是會有競爭，而是會很充分。

參考2.0版本的外賣大戰(zhàn)，可以預(yù)計的事，OTA行業(yè)充分競爭的最終結(jié)果，也可能是OTA服務(wù)持續(xù)優(yōu)化，最終反哺商家消、費者，形成良性循環(huán)。

OTA的新增量，唯有出海？

一個現(xiàn)實是，OTA行業(yè)早已過了增量階段。

現(xiàn)階段OTA市場需求是有限的，未來的增量也是一眼能看到頭的，充分競爭雖然會對行業(yè)有推動作用，優(yōu)化經(jīng)商環(huán)境，但是端企業(yè)的利潤肯定是有一定程度的影響的。

怎么彌補(bǔ)？

答案在于向外增長。

在一季度的財報問答會上，當(dāng)投資者問到為什么營銷費率漲 30%的時候，管理層回答：“源于攜程在亞太地區(qū)深化市場滲透，營銷費率短期承壓，但投資回報率（ROI）仍符合預(yù)期”。

具體結(jié)果上，其國際OTA平臺整體旅行預(yù)訂量同比增長超60%，國際業(yè)務(wù)收入占比從2024年一季度的10%提升至14%。

攜程的動作表明，出海是有增量可挖掘的。

攜程做出海的核心，是擴(kuò)大供給量，把國內(nèi)市場有限的需求變成，國內(nèi)+出海的無限增長空間。

一個很有意思的現(xiàn)象是，從年初到現(xiàn)在，外部有諸多網(wǎng)紅進(jìn)入中國吃流量飯，內(nèi)部對外的免簽國家越來越多，客觀來說，整個市場環(huán)境對消費者十分友好，亞太地區(qū)的旅游成本相對也不高。

比如在淡季的時候，機(jī)票便宜，哪怕是周末特種兵一趟日本的花費其實也并不高。

電商行業(yè)已經(jīng)表明，存量市場中，新的低價總是能夠創(chuàng)造增量的。

這也是OTA出海的增長意義之一。

不只是OTA行業(yè)，服裝的安踏，希音、零售的拼多多TEMU、家電行業(yè)的美的，海爾；“軟件”方面，抖音的Tik Tok、美團(tuán)的Keeta等。這些企業(yè)能夠持續(xù)增長，海外的擴(kuò)張能力功不可沒。

另外，從酒旅的大盤來看，OTA在國內(nèi)市場尚且還有幾年的增長時間，但是競爭會隨著玩家實力變強(qiáng)而逐漸激烈。

此時的美團(tuán)、抖音等巨頭競爭的局勢，還沒有把資源重心放在在國外發(fā)展，所以海外市場在遇到天花板之前，都是OTA行業(yè)出海的窗口期。

只是，海外經(jīng)營也與國內(nèi)有不同的挑戰(zhàn)，比如怎么適應(yīng)海外的流量生態(tài)體系？怎么調(diào)整策略，做海外的“本土化‘？這些問題，還是要靠業(yè)務(wù)落地去一點點探索。

當(dāng)出海競爭打破了壟斷的沉寂，OTA的增長便突破了單一市場的桎梏。

無論是厚積薄發(fā)的飛豬憑借流量優(yōu)勢持續(xù)突圍，還是攜程依托出海構(gòu)建新壁壘，最終受益的，終將是每一個期待更優(yōu)質(zhì)旅行體驗的消費者，以及每一個在變革中堅守價值的行業(yè)參與者。

期待“競爭”能來的更猛烈些吧。

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