東鵬飲料，找對了「路子」

10月9日，港交所官網(wǎng)披露，東鵬飲料正式向港交所主板提交上市申請書，這是該公司年內(nèi)第二次向港交所遞表。作為已在A股上市、市值高達(dá)1600億元的“功能飲料之王”，東鵬飲料這一舉動引發(fā)市場廣泛關(guān)注。

在功能飲料市場增速放緩的背景下，東鵬特飲已連續(xù)四年穩(wěn)居中國能量飲料銷量榜首，東鵬補(bǔ)水啦用兩年時間成為“十億級單品”，果之茶、東鵬大咖等新品矩陣加速崛起。而東鵬又究竟靠什么在競爭激烈的功能飲料賽道突圍？

業(yè)績狂飆，多極增長引擎

2025年上半年，東鵬飲料交出了一份亮眼的成績單，營收107.37億元，同比增長36.37%；凈利潤23.75億元，同比增長37.22%，均創(chuàng)歷史新高。

通過這份遠(yuǎn)超行業(yè)平均增速的財報，我們觀察到東鵬快速增長的幾個核心動力。

第一重動力來自品牌和市場的精準(zhǔn)卡位。2009年，東鵬飲料的產(chǎn)品“東鵬特飲”維生素功能飲料獲國家“藍(lán)帽子”保健食品批文，開啟了銷售之路。此后，一句“累了困了，喝東鵬特飲”的洗腦廣告，讓東鵬特飲火遍大江南北。

“東鵬特飲的成功，本質(zhì)上是抓住了中國藍(lán)領(lǐng)群體對高性價比功能飲料的剛性需求。”某快消行業(yè)分析師指出。

尼爾森IQ數(shù)據(jù)顯示，2024年東鵬特飲在中國能量飲料市場銷售量占比達(dá)47.9%，連續(xù)四年位居榜首。這一成績的取得，正是源于其對藍(lán)領(lǐng)群體和下沉市場的深度滲透。

500ml大瓶裝以4元/瓶的定價策略，精準(zhǔn)切入外賣騎手、長途司機(jī)、建筑工人等高強(qiáng)度勞動場景，通過“高性價比+大容量”的組合，開辟出差異化賽道。

天風(fēng)證券研究所數(shù)據(jù)顯示，東鵬特飲500ml規(guī)格的每100ml單價為業(yè)界低價。這也使其獲得了下沉市場的青睞，也驗(yàn)證了這片市場的巨大潛力。

根據(jù)東鵬飲料2024年財報顯示，以東鵬特飲為主的能量飲料銷售量超300萬噸，全國人均年消費(fèi)量約為2.1千克。

第二重動力源于產(chǎn)品矩陣的迭代升級。

我們觀察到，東鵬的產(chǎn)品戰(zhàn)略正在從“單極驅(qū)動”到“多極增長”轉(zhuǎn)變，呈現(xiàn)明顯的“核心產(chǎn)品穩(wěn)基盤、新興品類造增量”特征。

東鵬飲料實(shí)施了“1+6多品類戰(zhàn)略”，其中的“1”是核心產(chǎn)品東鵬特飲，“6”是電解質(zhì)飲料、咖啡飲料、無糖茶、雞尾酒、椰汁及大包裝飲料六大品類。目前來看，這一策略已初見成效。

東鵬特飲作為東鵬飲料的核心產(chǎn)品，近3年在收入中占比超過八成。據(jù)財報信息，2025年上半年，能量飲料板塊實(shí)現(xiàn)營收83.6億元，同比增長21.9%，占總營收的77.91%。

圖片來源：東鵬飲料財報

電解質(zhì)飲料“東鵬補(bǔ)水啦”成為最大黑馬，上半年銷售收入達(dá)14.93億元，同比增長213.7%，收入占比從6.05%躍升至13.91%。

通過綁定運(yùn)動賽事及日常補(bǔ)水需求，補(bǔ)水啦以“科學(xué)補(bǔ)水”理念填補(bǔ)市場空白，通過“0糖+多種電解質(zhì)”配方精準(zhǔn)迎合了健康化需求。2025年新推出的380ml小規(guī)格更是憑借便攜特性精準(zhǔn)覆蓋學(xué)校、家庭、回憶等多場景，有效實(shí)現(xiàn)全場景滲透。此外，還有東鵬果之茶、上茶、東鵬大咖等品類占比也在同步提升。

東鵬特飲聚焦“累困”場景，補(bǔ)水啦鎖定“汗點(diǎn)”場景，咖啡與茶飲則覆蓋辦公、休閑等多元需求。可以看到，東鵬正在構(gòu)建從功能飲料到休閑飲品的完整生態(tài)。

第三重動力來自數(shù)字化驅(qū)動的渠道網(wǎng)絡(luò)。

東鵬飲料已構(gòu)建了覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。截至2025年上半年，東鵬飲料擁有3200余家經(jīng)銷商，覆蓋超420萬家有效活躍終端網(wǎng)點(diǎn)，地級市覆蓋率達(dá)100%。這種“毛細(xì)血管式”的渠道滲透，不僅通過冰柜投放強(qiáng)化終端陳列，更借助數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)管理。

東鵬通過自主研發(fā)的“五碼合一”系統(tǒng)，將蓋內(nèi)碼、箱內(nèi)碼與批次號深度綁定，使供應(yīng)鏈效率大大提升，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品全生命周期的動態(tài)追蹤與可視化監(jiān)控，也為精準(zhǔn)決策提供了數(shù)據(jù)支撐。

我們觀察到，東鵬渠道網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)特之處在于其全域數(shù)字化運(yùn)營體系——這個系統(tǒng)不是一個軟件，而是一個中樞網(wǎng)絡(luò)。

具體而言，東鵬已構(gòu)建了由“營銷、供應(yīng)鏈、管理三大數(shù)字化系統(tǒng)組成的全域運(yùn)營中樞，通過打通經(jīng)銷商、終端門店、消費(fèi)者三個環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)互聯(lián)與決策協(xié)同。每個經(jīng)銷商與終端門店都能通過系統(tǒng)進(jìn)行訂貨、盤點(diǎn)與結(jié)算。品牌方可以實(shí)時掌握庫存、動銷與返利執(zhí)行情況。渠道不再靠關(guān)系，而是靠數(shù)據(jù)驅(qū)動。

正是這種機(jī)制，讓420萬終端能長期高效運(yùn)轉(zhuǎn)，而不是只靠壓貨維持銷量。

正如東鵬招股書里提到：“我們始終堅持將數(shù)字化體系建設(shè)作為核心競爭力，將持續(xù)投入并完善現(xiàn)有的數(shù)字化系統(tǒng)，圍繞供應(yīng)鏈、生產(chǎn)基地、渠道合作伙伴和終端消費(fèi)者，搭建全鏈路透明化的數(shù)字化運(yùn)營平臺。”

圖片來源：東鵬飲料招股書

此外，在生產(chǎn)端，東鵬飲料在全國布局了13大生產(chǎn)基地，年設(shè)計產(chǎn)能超480萬噸，其中9個已經(jīng)投產(chǎn)。全國化的產(chǎn)能網(wǎng)絡(luò)有效縮短了產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，降低物流成本，讓產(chǎn)品以更高效率觸達(dá)終端。

第四重動力則來自營銷端的創(chuàng)新突破。在營銷策略上，東鵬飲料展現(xiàn)出對消費(fèi)趨勢的敏銳洞察。

通過拓展體育與電競兩大高流量場景，東鵬將品牌與“年輕就要醒著拼”的口號深度綁定。例如，通過贊助亞運(yùn)會、冠名F4方程式中國錦標(biāo)賽、HHI世界街舞錦標(biāo)賽等頂級賽事，還與王者榮耀職業(yè)聯(lián)賽（KPL）、和平精英職業(yè)聯(lián)賽（PEL）等國民級電競賽事合作，觸達(dá)更多Z世代消費(fèi)者，強(qiáng)化了“累困”場景心智，通過場景化植入實(shí)現(xiàn)品牌認(rèn)知的精準(zhǔn)觸達(dá)。

比如針對電競玩家推出的“腦力提升飲料”，以L-茶氨酸為核心成分，在英雄聯(lián)盟職業(yè)聯(lián)賽中實(shí)現(xiàn)日均百萬級曝光。

數(shù)字化營銷的創(chuàng)新同樣值得關(guān)注。近年來，“補(bǔ)水啦”、“東鵬大咖”等產(chǎn)品線紛紛加入到“一元樂享”活動中，通過“一物一碼”技術(shù)實(shí)現(xiàn)掃碼紅包、積分兌換等互動吸引消費(fèi)者，2025年上半年吸引超2000萬用戶參與，復(fù)購率大幅提升。

功能飲料市場紅海突圍賽

再從市場角度來看。中國功能飲料市場已從2019年的邊緣品類成長為千億級賽道。

根據(jù)弗若斯特沙利文報告顯示，2024年功能飲料市場規(guī)模為1665億元(按零售額計)，2019-2024年復(fù)合增長率8.3%。其中能量飲料作為核心品類占比66.9%，達(dá)1114億元，運(yùn)動飲料增速最快，2024年零售額547億元，占比32.8%。預(yù)測2029年功能飲料市場規(guī)模將達(dá)2810億元。

功能飲料除了解渴，還兼具提神醒腦、運(yùn)動補(bǔ)給、營養(yǎng)補(bǔ)充等多重屬性的功能，精準(zhǔn)切中了Z世代"朋克養(yǎng)生"的消費(fèi)痛點(diǎn)，近年來得以迅速爆發(fā)增長。這種增長背后，還包含了消費(fèi)場景的深度拓展，從最初的補(bǔ)充能量，延伸至日常辦公學(xué)習(xí)、電競娛樂、戶外運(yùn)動等高頻場景，推動產(chǎn)品向“便攜化”“即飲化”轉(zhuǎn)型。

“現(xiàn)在年輕人喝功能飲料，不只是為了提神，更多是為了滿足特定場景下的需求。”一位95后消費(fèi)者表示。

能量飲料仍是核心賽道，但運(yùn)動飲料與營養(yǎng)素飲料的崛起正在改變行業(yè)格局。這種結(jié)構(gòu)變化，也反映出消費(fèi)者對“精準(zhǔn)營養(yǎng)”的需求升級——從單一的提神醒腦，轉(zhuǎn)向日常補(bǔ)水、運(yùn)動恢復(fù)、腸道調(diào)節(jié)、美容養(yǎng)顏等細(xì)分領(lǐng)域。

我們觀察到，當(dāng)前市場呈現(xiàn)“國際品牌+本土龍頭+新興勢力”的三級競爭態(tài)勢。

東鵬飲料等本土品牌通過高性價比、渠道深耕實(shí)現(xiàn)快速崛起，而其他一些新興品牌則以“0糖0卡”概念切入健康消費(fèi)賽道。

渠道層面的競爭尤為激烈。東鵬飲料的“冰柜戰(zhàn)略”已成為行業(yè)標(biāo)桿，通過在顯眼點(diǎn)位投放冰柜，不僅提升產(chǎn)品可見度，更構(gòu)建起終端展示平臺。

面對市場競爭和挑戰(zhàn)，東鵬飲料也在尋找多重突破路徑。

多場景切入是一個方向。比如針對南方場景推出的祛濕飲料、面向銀發(fā)群體的低糖高鈣飲料等創(chuàng)新產(chǎn)品，正在打開新的增長空間。

國際化也是一重要方向。比如東鵬飲料已在香港、印尼、越南、馬來西亞等地設(shè)立了子公司。東鵬飲料此次赴港上市，募集資金30%將用于東南亞生產(chǎn)基地建設(shè)。

“東南亞市場的人口結(jié)構(gòu)年輕，消費(fèi)潛力大，而且功能飲料的滲透率還比較低，有很大的發(fā)展空間。”某分析師表示。

產(chǎn)品健康化升級也是重要突破口。在維生素飲料市場，無糖化已成為明顯趨勢。2025年上市的維生素飲料新品中，已有多個品牌推出無糖產(chǎn)品。

「零售商業(yè)評論」認(rèn)為，功能飲料企業(yè)要想在下一輪競爭中取勝，必須實(shí)現(xiàn)從“功能訴求”向“健康訴求”的跨越，在保留核心功能的同時，順應(yīng)低糖、低卡、天然配料等健康趨勢。同時，Z世代消費(fèi)者對飲料的需求已經(jīng)超越了解渴和功能性的基礎(chǔ)層面，他們追求兼具健康功能、情緒價值和社交屬性的產(chǎn)品。

今天，中國功能飲料行業(yè)已從“流量競爭”邁入“價值創(chuàng)新”的新階段。東鵬飲料的發(fā)展既是企業(yè)自身戰(zhàn)略的延伸，更是行業(yè)變革的縮影。未來健康消費(fèi)、技術(shù)創(chuàng)新、全球化布局將成為三大核心驅(qū)動力。