賺有錢人的錢，5家修理廠年產(chǎn)值幾千萬(wàn)，挖盡高端客戶終身價(jià)值？

作者|宋全業(yè)

來(lái)源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

本文為汽車服務(wù)世界專欄作者宋全業(yè)老師最新專欄—《100個(gè)年利潤(rùn)翻倍增長(zhǎng)汽服門店實(shí)戰(zhàn)案例》第二十一篇。

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這兩天F6大數(shù)據(jù)研究院的三季度汽后報(bào)告出來(lái)了，汽車服務(wù)世界也進(jìn)行了解讀，提到2025年前三季度的累計(jì)產(chǎn)值和進(jìn)廠臺(tái)次均同比下滑5%；第三季度的進(jìn)廠臺(tái)次下滑幅度為5個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)比上半年的4個(gè)百分點(diǎn)有所擴(kuò)大。

而這9個(gè)月里，只有2月的產(chǎn)值和臺(tái)次同比增長(zhǎng)，其余8個(gè)月份的產(chǎn)值和臺(tái)次均同比下滑。

另外還有一個(gè)更令人擔(dān)憂的數(shù)據(jù)，就是汽車服務(wù)世界統(tǒng)計(jì)后發(fā)現(xiàn)，今年前三季度已經(jīng)有近9000家汽服店轉(zhuǎn)讓或倒閉。

這幾個(gè)數(shù)字一出，顯然是驚人的，反映了行業(yè)面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)。

這時(shí)候可能就有人要問(wèn)了：除了那些風(fēng)生水起的網(wǎng)紅店，普通單店到底哪些在賺錢？怎么干能賺錢？

答案肯定不是唯一的，但從這幾年的經(jīng)驗(yàn)和結(jié)果來(lái)看，最賺錢的肯定是大型維修廠，尤其是奔馳S級(jí)（參數(shù)丨圖片）、保時(shí)捷卡宴和寶馬7系，這三款車的老改新業(yè)務(wù)。

但是，不是說(shuō)只要做這三款車的老改新的大型修理廠就能賺錢，這完全是兩個(gè)概念。

下面結(jié)合廈門賽琳的案例跟大家具體展開(kāi)聊聊。

賽琳汽修在廈門有5個(gè)店，分別有不同的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和定位。

其中最早開(kāi)設(shè)的是位于廈門島內(nèi)的大唐店，面積約200多平米，設(shè)有5個(gè)工位（含1個(gè)洗車工位），目前月產(chǎn)值可達(dá)50萬(wàn)元左右。

此外，老板還運(yùn)營(yíng)一家專注于奔馳維修的門店、一個(gè)以事故車維修為主的維修廠，以及一個(gè)約150平米、僅設(shè)3個(gè)工位的社區(qū)店，當(dāng)時(shí)也是一種業(yè)務(wù)嘗試。

最大的一個(gè)店達(dá)16000平米，原來(lái)主要做奔馳、保時(shí)捷和寶馬的老車改新款業(yè)務(wù)，由20多個(gè)員工每月創(chuàng)造兩三百萬(wàn)的產(chǎn)值。

肯定有人要問(wèn)了，這么多店、這么多業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和定位，老板玩得轉(zhuǎn)嗎？

實(shí)話實(shí)說(shuō)，肯定相對(duì)來(lái)說(shuō)比較費(fèi)力，但從目前的情況來(lái)看，老板目前是玩動(dòng)了。

現(xiàn)在這幾個(gè)店年產(chǎn)值幾千萬(wàn)，一年幾百萬(wàn)的利潤(rùn)輕輕松松。

怎么做到的呢？

以筆者的認(rèn)知來(lái)看，老板目前是做到了將傳統(tǒng)的“一個(gè)老板管所有”的集權(quán)模式，升級(jí)成為“每個(gè)業(yè)務(wù)單元都是利潤(rùn)中心”的分布式架構(gòu)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，至少現(xiàn)在來(lái)看，賽琳的老板一定程度上，做到了“業(yè)務(wù)打通、權(quán)責(zé)清晰、流程暢通”。

02

賽琳的5家店，最新嘗試、難度最大但也是效果最驚人的就是最后一家店，也就是16000平米的“老改新”店。

這個(gè)業(yè)務(wù)老板已經(jīng)做了3年多了，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，每月能承接四五十臺(tái)車，單車產(chǎn)值都在大幾萬(wàn)。

老改新業(yè)務(wù)賺錢的原因，大家其實(shí)都知道：客單價(jià)高。

尤其是前面提到的奔馳S級(jí)、保時(shí)捷卡宴和寶馬7系，這三款車的老改新業(yè)務(wù)可以說(shuō)是典型的高客單業(yè)務(wù)。

但正因如此，這個(gè)業(yè)務(wù)天然面臨著“本地市場(chǎng)天花板”與“高客單價(jià)獲客難”的雙重挑戰(zhàn)，所以一定要做到全國(guó)性業(yè)務(wù)。

本地高端車主的存量根本支撐不起每月穩(wěn)定的“老改新”進(jìn)廠臺(tái)次。

以廈門為例，盡管經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，但擁有奔馳S級(jí)、保時(shí)捷卡宴、寶馬7系且愿意進(jìn)行“老改新”的車主數(shù)量終究有限。如果僅依賴本地客源，業(yè)務(wù)很快會(huì)觸及增長(zhǎng)天花板，同時(shí)還會(huì)因過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)而陷入價(jià)格戰(zhàn)，侵蝕本就高昂的運(yùn)營(yíng)成本帶來(lái)的利潤(rùn)。

所以才說(shuō)要將目光投向全國(guó)，將分散在各地的此類車型車主的需求吸引過(guò)來(lái)才行。

怎么吸引呢？賽琳汽修把老改新業(yè)務(wù)，做成了一套工廠式的業(yè)務(wù)模式。

工廠式業(yè)務(wù)模式是實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的大前提，因?yàn)樯鐓^(qū)店和小型門店的業(yè)務(wù)，上規(guī)模就比較難。

當(dāng)然，工廠式業(yè)務(wù)模式不僅僅是物理空間上的“工廠”，更是一套將非標(biāo)服務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)?；敵龅南到y(tǒng)性能力。

這里面，作業(yè)流程的流水線化是基礎(chǔ)，營(yíng)銷獲客的精準(zhǔn)化與中心化，則是關(guān)鍵放大器。

新媒體時(shí)代給了一些有能力的單店吸引全國(guó)客源的歷史性機(jī)會(huì)。過(guò)去，一家門店的客源半徑大多在3公里、通常不超過(guò)5公里；如今，一個(gè)專業(yè)的抖音賬號(hào)、一系列展現(xiàn)精湛技藝的視頻，就能讓千里之外的豪車車主放心地把車托運(yùn)過(guò)來(lái)。

為什么？核心是新媒體解決了高客單價(jià)服務(wù)中車主最關(guān)心的“效果”問(wèn)題，這也是為什么現(xiàn)在很多老板都認(rèn)可“看得見(jiàn)的專業(yè)才是專業(yè)”的根本原因。

03

“老改新”業(yè)務(wù)的成功，不僅為賽琳帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)。

由于場(chǎng)地資源充足，今年賽琳又新增了底盤業(yè)務(wù)與噴漆業(yè)務(wù)。新業(yè)務(wù)的客源同樣通過(guò)短視頻內(nèi)容吸引到店。這套從線上引流到線下服務(wù)的整體業(yè)務(wù)模式，余總已經(jīng)駕輕就熟，因此新業(yè)務(wù)起步極快，僅用兩個(gè)月時(shí)間，月產(chǎn)值便突破了70萬(wàn)元。

但是，這些業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，也需要有系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。

底盤與噴漆業(yè)務(wù)的客戶群體，與“老改新”客戶高度重合——他們都是高端車主，對(duì)車輛狀態(tài)有極致要求，且具備較強(qiáng)的消費(fèi)能力。這相當(dāng)于在同一個(gè)流量池內(nèi)，通過(guò)業(yè)務(wù)拓展充分挖掘客戶的終身價(jià)值，實(shí)現(xiàn)“一魚(yú)多吃”。

目前，賽琳汽修的底盤整備業(yè)務(wù)，客單價(jià)都在2000元以上。相比之下，鄭州的精英汽修客單價(jià)在1300元左右，這就是明顯的優(yōu)勢(shì)。

此外，戰(zhàn)略性的投入同樣至關(guān)重要。

底盤業(yè)務(wù)啟動(dòng)的時(shí)候，賽琳汽修的老板每天投入5000元進(jìn)行引流。可以想象，這樣的投入肯定能迅速在當(dāng)?shù)仄鹆俊?/p>

按50元獲取一個(gè)豪華車底盤客戶的咨詢成本計(jì)算，一天就是100組咨詢，按照三分之一到店率，這就是17臺(tái)車的到店量，月進(jìn)廠臺(tái)次可達(dá)500臺(tái)。這個(gè)數(shù)據(jù)即使打?qū)φ?，也?50臺(tái)的進(jìn)廠量。

當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了全面投流付費(fèi)時(shí)代，賽琳汽修的老板對(duì)這部分越來(lái)越重視，對(duì)新媒體的運(yùn)用也早已超越了簡(jiǎn)單的“發(fā)視頻、做宣傳”。

賽琳汽修的每個(gè)門店和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（總廠的噴漆、老改新業(yè)務(wù)、底盤業(yè)務(wù)都是分開(kāi)核算）都有獨(dú)立的IP，獨(dú)立的拍攝剪輯和運(yùn)營(yíng)人員，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要打造獨(dú)立的IP。

而這，才是賽琳汽修的業(yè)務(wù)能夠迅速起勢(shì)并規(guī)模起量的核心原因。不僅不依賴?yán)习鍌€(gè)人的IP，還能發(fā)揮整體團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程中，績(jī)效考核一定要到位。

04

最后再看開(kāi)頭的數(shù)據(jù)，這是客觀事實(shí)。

說(shuō)句實(shí)在的，每天都有店在倒閉。很多培訓(xùn)老師說(shuō)一年倒閉幾萬(wàn)家店，也有很多老板吐槽說(shuō)汽車后這個(gè)行業(yè)沒(méi)辦法做了，行業(yè)不行了。

但其實(shí)不是行業(yè)不行了，而是做生意的思路和方法發(fā)生了變化。消費(fèi)者變了，項(xiàng)目也變了，但是老板們還抱著原來(lái)的傳統(tǒng)方法，怎么能做得好現(xiàn)在的生意？

行業(yè)沒(méi)有好壞，只有對(duì)比；普通個(gè)體改變不了環(huán)境，只能適應(yīng)；走老路到不了新地方，老方法搞不定新客戶。

這個(gè)行業(yè)，大有大的玩法。

像廈門賽琳汽修那樣，一年賺幾百萬(wàn)利潤(rùn)是可以做到的；小也有小的路子，很多一個(gè)人的小店一年掙個(gè)幾十萬(wàn)也挺輕松。

關(guān)鍵是你得找到自己的定位，找準(zhǔn)對(duì)標(biāo)的客戶，看別人是怎么賺錢的。再想想自己有沒(méi)有那樣的條件，然后去照著學(xué)、照著做就行。

傳統(tǒng)獲客邏輯依然有用，但不能單靠它，配合新媒體使用效果才能翻倍。

而新媒體講究的是投入產(chǎn)出比，是把咨詢的客戶轉(zhuǎn)化到微信私域，進(jìn)行長(zhǎng)期溝通和轉(zhuǎn)化。如果還停留在原來(lái)的自然流量和白嫖思維，那基本上可以不用做了。

再說(shuō)項(xiàng)目。

中國(guó)這么大市場(chǎng)，只要稍微用點(diǎn)心，賺錢的機(jī)會(huì)并不少。靜下心，找到別人成功的核心方法，去學(xué)、去復(fù)制，沒(méi)有做不好的生意。

說(shuō)到底，這個(gè)時(shí)代淘汰的不是行業(yè)，而是那些不愿改變的傳統(tǒng)思維。