上海賣房差點被套路了

上海終于出救市新政了，這對于正在賣房的房東來講，有點作用，但不會太大。

尤其是手中有差房子（遠郊，老破大等等）的房東，我們建議還是要抓緊賣房。

不得不說，樓市遇冷，賣房也成了心理博弈，各種針對房東的套路層出不窮。

最近我們的換房寶客戶，徐先生就差點中招。

定價

徐先生在賣的房子，位于徐匯康健板塊康寧坊，是一套典型的“老破小”，

卻也是小區(qū)里的一套標準的“好房子”，老公房中的戰(zhàn)斗機：

三樓雙南戶型，出門200米三條地鐵（1,3,15），對面就是商業(yè)體徐匯萬科中心，還帶著徐匯二梯隊雙學區(qū)。

更難得的是，小區(qū)在售的兩房多是高樓層靠高架，而徐先生這套卻不臨街，正位于小區(qū)側門邊，是全小區(qū)離地鐵最近的樓棟。

然而，正是這樣一套“好位置、好樓層、好戶型”的房子，在賣房過程中卻遭遇了意想不到的難題。

接手徐先生的賣房工作后，我們馬上安排市場調研，目的是合理定價。 這是賣房的第一步，也是最關鍵核心的一步。 定價合理與否，直接決定了后續(xù)的賣房周期，甚至賣房成敗。

我們以業(yè)主身份咨詢了多家中介，得到的報價五花八門：415萬、410萬，最低的甚至報出380萬。

這么大的價差，讓我們的掛牌定價遇到不小的難題。

我們意識到三個問題：

一是市場冷清，許多中介缺乏足夠的成交數(shù)據(jù)，自己也不清楚市場真實價，所以會跟著感覺瞎報價；

二是中介掛牌時急于占盤，怕報低價讓房東轉投別家，會故意報高價；

三是掛牌后，中介希望用低價吸引客戶，為成交做鋪墊，會故意壓低價。

團隊最終結合近期成交，各方數(shù)據(jù)，將掛牌價格定在399萬，只比400萬少一萬，但是三開頭，顯示誠意。

但沒想到掛牌后，幾乎所有周邊中介都齊聲說“貴了，賣不到”。

我們的應對策略是：用帶看流量檢驗定價合理性。

當每周都有十幾組帶看，且板塊內各家中介都有參與時，我們知道這個價格是市場認可的。

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“假談”陷阱

掛牌不久，我們就迎來了第一次“談判”。

買家是位上海本地阿姨，付款周期和買房動機說得頭頭是道，監(jiān)控視頻也顯示她確實有過帶看記錄。

但幾個細節(jié)引起了我們賣房師的懷疑：

1）大熱天，阿姨無病無痛卻戴著口罩；

2）溝通中反復陳述買房原因卻不聊房屋細節(jié)；

3）付款方案也存在邏輯矛盾——她提出兩個方案，一是兒子貸款（周期短但兒子可能不同意），二是拆遷款支付（但需要時間）。

當我們拒絕方案二后，她毫不猶豫地答應方案一，甚至不需要與兒子核實。

4）最可疑的是，她在價格上死咬不放，一分不加卻也不走，這和正常買家心理明顯不符。

因為是本地人，徐先生也沒有戒心，雖然我們鋪設了讓價策略，但是徐先生賣房心切沒有遵循，上來就很爽氣地讓了10萬，甚至還準備繼續(xù)降。

幸好我們及們時制止了房東準備價格一讓再讓的沖動，堅持咬住價格看對方反應。

果不其然，當我們堅持不讓步時，這位“買家”很快就消失了。

其實這種假談壓價很常見。

中介要賺錢要生存，想PUA房東降價，快速成交，非常正常。

中介能PUA的基礎是房東不了解市場。

如果房東自己心里有數(shù)，他PUA你的難度就提升了。或者是找一個我們這樣的自己人，幫忙把關，也不會被pua。

現(xiàn)在這個市場環(huán)境，壓低房東預期是所有中介都會做的事情。

合理的壓低接受，不合理的拒絕，就這么簡單。

讓中介為自己服務，最終賣房才是第一位的。

真買家出現(xiàn)

假談風波后，我們很快迎來了兩組真實買家。

巧合的是，他們同時出現(xiàn)，出價相同，都與我們的心理價位相差15萬，且都在最后5萬的差距上談崩了。

房東感到十分沮喪，甚至開始懷疑自己的定價策略。

深夜時分，我分別聯(lián)系了兩邊的經(jīng)紀人，把握他們同樣渴望開單的心理，為他們分析利弊：

“這套房子確實稀缺，三樓雙南不靠高架，全小區(qū)地鐵最近的位置。錯過這套，下次不知道要等多久。”

同時，我也讓經(jīng)紀人給買家做工作，卡住心理預期：“好房子不等人，因為5萬之差錯過，以后可能會后悔。”

最終，兩組買家都提高了報價。

我們選擇了一個付款條件更好的買家，成功簽約。

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專業(yè)+用心，維護房東利益

回頭來看，在市場冷清期，賣房不僅是對房屋價值的考驗，更是對房東心理素質的考驗。

首先，定價不能只聽中介一家之言。要多方收集數(shù)據(jù)，用市場帶看量驗證定價合理性。

當多個中介都帶來真實客戶時，說明價格是市場認可的。

其次，要警惕中介pua，比如“假談”陷阱。

市場上確實存在一些假借買房來探聽底價的行為，要通過細節(jié)判斷買家真實性，一般房東確實難以識別真假客戶，但對我們經(jīng)驗豐富的賣房師來講一眼識破。

最后，還是學會維護中介關系，中介是想開單賺錢，房東是想賣房或者置換，把中介利益和自己利益捆綁起來，他自然會用心幫你做事。

這套房子賣房成功——不是因為它完美無缺，而是因為它在一個正確的位置，有一個用心的房東，找了一個靠譜的團隊，最終等到了識貨的買家。

賣房后徐先生評價：

選擇房外房真的沒錯，團隊人員用心程度肉眼可見，談判指導十分專業(yè)；效率體驗感拉滿了，要去好好和身邊人宣傳一波 。

后續(xù)買房也是大事一樁。我們一定會給徐先生一個滿意的答卷。

注：該篇文章僅代表個人見解，不構成交易建議。

現(xiàn)在的上海，賣房比買房還要難10倍！

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