客戶說「太貴了」怎么回？你不知道的4個談單步驟，我全寫了。

Hey，我是汶川。

今天來跟大家聊聊怎么從0到1打造你的專屬「話術(shù)庫」，讓談單效率翻倍！

診斷了那么多學員，我發(fā)現(xiàn)很多攝影師流量沒問題、但卻敗在了談單上。

與客戶的溝通投入了大量時間與精力，自認為已經(jīng)很詳細地解答了所有問題，最終卻只換來客戶一句“我再看看”，然后就消失了。

更令人疲憊的是，每天面對不同的客戶，相似的問答流程需要一遍遍重復(fù)，溝通效率低下，成交率也不盡人意。

明明風格相似，價格也大差不差，同行卻看似毫不費力就能談下這單，秘訣往往在于一個更基礎(chǔ)的準備——

系統(tǒng)地建立了自己的「話術(shù)庫」。

很多人聽到「話術(shù)」這兩個字，就會聯(lián)想到機械化問答、不真誠的套路。

但我想跟大家聊的「話術(shù)」，不是要把你塑造成毫無感情的銷售機器人，而是提供一個結(jié)構(gòu)化的溝通框架。

它能幫助你在面對客戶的時候，將你從「該說什么」的焦慮中解放出來，從而將更多精力投入到與客戶建立真正的信任和連接上。

聊單的過程，我們會把他分成幾個階段：破冰-挖需-報價-異議處理

破冰階段：你的第一句話，決定了客戶想不想跟你聊下去

大多數(shù)客戶加到微信的第一個步驟就是直接問價，但如果你直接發(fā)報價表過去的話，用戶看了覺得價格不合適，聊天就終結(jié)了。

開場白是你的第一張名片，它需要在短時間內(nèi)清晰地傳達：你是誰？你能提供什么價值？

可以嘗試這樣組織你的開場白：

“您好，很高興收到您的咨詢！我是攝影師阿文，專注于捕捉家庭生活中的溫暖瞬間，目前已經(jīng)服務(wù)過***個家庭了”

然后，主動引導(dǎo)對話：

“請問您是計劃為寶寶記錄珍貴的周歲生日，還是準備拍攝一套溫馨的全家福呢？可以和我聊聊您的初步想法，我來為您提供一些專業(yè)建議。”

一個有效的開場白，包含了專業(yè)的問候、清晰的自我定位，以及一個引導(dǎo)性的問題。通過這樣的設(shè)計，你將從被動回答價格的客服，轉(zhuǎn)變掌握主動權(quán)的專業(yè)攝影師。

這一層的目的只有一個：用最短的時間，打破陌生感，讓客戶覺得「這個人，靠譜，能聊」。

挖需階段：像朋友一樣聊天，然后發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求

客戶的選擇與否，價格往往不是決定性因素，核心在于他是否感知到你的「價值」。

而傳遞價值的關(guān)鍵，在于你是否真正理解他的核心需求。

在跟客戶溝通的過程中，提問應(yīng)避免“你想拍什么風格？”這類寬泛的問題。

例如，在詢問客戶的拍攝時間時，可以這樣表述：

“請問您計劃大概什么時候拍攝呢？這樣問是希望能更好地為您規(guī)劃。一方面，周末的優(yōu)質(zhì)檔期通常需要提前預(yù)定；另一方面，我們的出片周期是20天，提前確認能確保您在期望的時間拿到成片。”

在問客戶對拍攝的要求的時候，可以這樣表述：

“拍照時，你最擔心的是什么？是不上鏡，還是表情不自然？”、“之前有過不太滿意的拍照經(jīng)歷嗎？”

這樣的提問方式，不僅獲取了信息，同時也傳遞了你的專業(yè)性、服務(wù)的周到，并暗示了業(yè)務(wù)的受歡迎程度。

你的問題集里，應(yīng)包含對時間、人物、場景、用途，乃至照片背后情感期待的系統(tǒng)性提問。

報價階段：價值先行，讓方案更具吸引力

報價是溝通流程中的關(guān)鍵節(jié)點。如果前期的價值塑造足夠充分，這一步就是水到渠成的過程。

我們在提供具體報價前，應(yīng)有一段承上啟下、總結(jié)客戶需求的陳述。基于「需求挖掘」環(huán)節(jié)獲得的信息，為客戶提煉并推薦最合適的方案。

“根據(jù)您的想法，我理解您更希望記錄下家人之間真實、自然的互動瞬間，而非傳統(tǒng)的影樓式擺拍。因此，我比較推薦我們‘家庭故事’的套餐。 這個套餐不僅包含了充足的拍攝時間，更重要的是，我會通過專業(yè)的引導(dǎo)，捕捉那些不經(jīng)意的笑容和眼神。 這樣的影像，多年后回顧，依然充滿溫度，也是最多客戶選擇的一個套餐。”

然后可以準備3-5個不同類型的客戶故事，通過真實的拍攝分享，打消客戶的顧慮：

“上個月有位和你情況很像的客人，她也擔心自己不上鏡，后來我們通過……”

在這段價值陳述之后再提供報價，客戶接收到的將不再是孤立的價格數(shù)字，而是一個為他量身定制的解決方案。

這會讓他清晰地感知到，你所提供的，恰好能滿足他的深層需求。

這是你將前期收集到的所有信息，進行價值轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。

異議處理階段：將疑慮轉(zhuǎn)化為溝通的契機

當客戶說“太貴了”、“我考慮一下”、“我要和家人商量”，這不是拒絕，而是信號——

他對你的拍照套餐很感興趣，但內(nèi)心還有疑慮，需要你給他更多信心的信號。

這里我們要做的，就是打破這臨門一腳的顧慮：

“我非常理解您的考慮，一次專業(yè)的拍攝確實是一筆重要的投入。我們的定價主要體現(xiàn)在（此處插入你的核心賣點，比如：一對一的定制化溝通、雜志級精修標準，或獨特的拍攝引導(dǎo)方式）上。 許多客戶在拿到成片后都覺得這是一次非常值得的投資。我可以再發(fā)一些客片給您參考，您可以更直觀地感受最終效果。”

這一回應(yīng)的邏輯是：首先表示理解（建立共情），其次重申價值（化解價格疑慮），最后提供下一步行動方案（保持溝通的延續(xù)性）。

提前預(yù)設(shè)客戶可能提出的各類問題并制定相應(yīng)的回應(yīng)策略，當問題出現(xiàn)時，你就能有備無患，從容地化解疑慮，推動成交。

搭建屬于自己的「話術(shù)庫」并非一日之功，它是一個動態(tài)優(yōu)化的過程，需要在與客戶的每一次溝通中，不斷記錄、總結(jié)與提煉。

可以從今天開始，打開一個文檔，系統(tǒng)梳理你的溝通流程，從第一句「破冰」問候著手。

這個過程不僅是在構(gòu)建話術(shù)，更是在深度審視并優(yōu)化你的服務(wù)流程與核心價值。

當你擁有了這套經(jīng)過深思熟慮的談單體系后，你會發(fā)現(xiàn)，跟客戶的交流不再是臨時性的對話，而是一次充滿自信的專業(yè)價值展示。

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多看樣本，少走彎路。